创业者的日常

互联网上做生意的 7 层金字塔

变现：收入-成本=利润
交付：供应链+线下物流/线上工具+售后
获客：内容+SEO+私域+社群+IP+代理
产品：卖广告+卖货+卖课+卖资料
运营：团队+硬件/软件+AI+工作流+文档
方向：项目+战略+商业模式+组织
根基：健康+心力+现金流+时间分配

如果给正准备辞职创业的朋友推荐一个视频，你会推荐哪个？

我一定会推荐哈佛大学两年前发布的这场研讨会。这绝对是一期你在踏上创业之路前，必须看完的内容。

主讲人 Michael Michael，波士顿风投公司 Underscore VC 的创始合伙人。
十几岁创办第一家软件公司，做了 21 年创业者，又做了 18 年投资人，经手的公司创造了数十亿美元价值。

不管你是正在琢磨创业想法，还是产品已经上线，又或者只是好奇为什么有些产品能卖爆，这场一个半小时的研讨会都值得你收藏起来反复品味。

Michael在开头就指出了一个非常残酷的现象：创业公司失败的原因有很多，资金断裂、团队内讧、市场变化……
但排名第一的死因，不是钱不够，不是人不行，而是你压根没在解决一个真问题。

说白了，你做的东西，根本没人想买。

他有一句话非常关键：如果你觉得你的客户是所有人，那你基本上已经注定失败了。

Michael在这期研讨会里提出了一套非常完整的框架，从怎么定义你的客户，到怎么评估你的方案，再到怎么让用户觉得非买不可。

如果你真的能够完全吃透这期内容，那么你在创业这条路上一定可以比其他人走得更远。

1️⃣搞清楚你的产品到底是做给谁的？

绝大多数创业者都会犯同一个错误，就是在去找投资人或者导师的时候，上来第一句话就是：我有一个绝妙的idea。

在Michael看来，想法这东西，是最廉价的。
因为想法遍地都是，它本身是免费的，不值钱。

想法，只有在能够「解决某个具体问题」的时候，才有意义。

所以这个研讨会做的第一件事，不是教你怎么把产品做得多吸引人或者多牛逼，而是让你回答一个看起来特别简单的问题——
你的产品到底是做给谁的？

真正能答好这个问题的人，少之又少。

研讨会上有个来自哈萨克斯坦的创业者分享了她的项目，是一个帮助贫困儿童获得数字设备的非营利组织。

Michael问她：你的目标用户是谁？
她给出了非常具体地描述：是哈萨克斯坦偏远地区和边缘化社区的儿童，他们缺乏基本的数字素养，也没有电脑和设备。

Michael说，这就对了。

「想要把产品卖给全世界，这个目标对任何公司来说都太大了，即便是世界上最大的那些公司，也会把目标客户切得非常细。」

另一个团队在提交自己的商业计划时就犯了这个错误。
他们做的是一个信贷比价平台，帮助用户找到利率更低的贷款产品。

产品逻辑很清楚，但问题在于，他们压根没说这个产品是给谁用的。
是给刚毕业的年轻人？还是给有房贷压力的中年家庭？还是给小微企业主？

每一类人群的需求完全不同，你触达他们的渠道也不一样，你跟他们说话的方式更不一样。

不知道客户是谁，就不知道怎么找到他们，就不知道怎么打动他们。
而这，是创业最基本的生存法则。

2️⃣区分用户和客户

这里有一个很多人会搞混的概念，就是用户和客户。

用户是实际使用你产品的人，客户是为你产品付钱的人。有时候这两者是同一个人，有时候不是。

比如，很多SaaS软件的用户可能是一线员工，但客户是IT部门的负责人或者公司老板。

当用户和客户不是同一个人的时候，你需要的是，同时满足两种价值主张。
用户需要感受到产品确实好用、有价值，愿意持续使用；客户需要看到投资回报，愿意持续付费。

Michael用了一个词叫pull，就是拉力。
你需要用户产生拉力，主动要求使用你的产品。只有用户在用，客户才会愿意买单。

但光有用户用还不够，你还得让客户看到付费是值得的。

你必须保证两边都得照顾到，少了哪边都不行。

3️⃣理解需求的层次

Michael把需求分成两个维度：一个维度是显性还是隐性，另一个维度是关键还是愿望性的。

最理想的需求是blatant and critical，就是显性且关键的。
用户自己很清楚有这个问题，而且这个问题不解决会严重影响他们的工作或生活。

比如，你的牙疼得睡不着觉，这就是显性且关键的需求，你不需要有人来说服你去看牙医。

最难做的需求是latent and aspirational，就是隐性且愿望性的。
用户自己没意识到有这个问题，或者意识到了但觉得不紧急、不重要。

比如，你告诉一个中年人他应该开始理财了。
他可能心里知道这事重要，但总觉得以后再说也行。这种需求要转化成购买行为，难度是很大的。

所以如果你的产品解决的是一个显性且关键的痛点，用户的购买动力天然就强。
如果你的产品解决的是一个隐性且愿望性的需求，你就得花大量精力去教育市场、唤醒需求。

4️⃣计算收益痛苦比

这个概念非常重要，但很多人做产品的时候，其实完全没考虑过。

「收益痛苦比」的意思是，你的产品给用户带来的好处，必须远远超过他们为此付出的代价。

很多人做产品的时候只想着自己的东西多好多好，却忘了用户要使用你的产品需要经历什么：他要找到你，他要试用你，他要学习怎么用你，他要把数据迁移过来，他要说服他的同事和老板接受这个改变……

所有这些，都是痛苦。

而且不光是显性的痛苦，还有一种东西叫惰性。
人天生就不喜欢改变，哪怕现有的方案不够好，他也会想，将就着用呗，反正也没那么糟。

所以Michael说，如果你想让用户真的动起来，你的产品带来的好处不能只是稍微好一点，而是要好十倍。
对，十倍。
因为只有十倍的提升，才能抵消那些看得见和看不见的转换成本，才能让用户觉得这件事值得折腾。

5️⃣找到你的差异化

最后一个问题：凭什么是你？
市场上可能有很多方案在解决类似的问题，用户为什么要选你而不是别人？

这就需要你想清楚自己的独特价值是什么，你提供了什么别人给不了的东西，或者你在某个维度上做到了别人做不到的程度。

说了这么多，其实价值主张核心就是一个词：清晰。

你要清晰地知道自己在服务谁，你要清晰地理解他们的痛点是什么，你要清晰地说明你的方案为什么能解决这个痛点，你要清晰地展示这个方案能带来多大的好处。

Michael在最后说了一句话：如果你自己都不能清楚地解释你在解决什么问题，那你为什么要做这件事？

想清楚你到底要做什么，比做什么都重要。

创业 2 年，我被现实狠狠教育过的一些感想。

1、别把自己当成天才。能力有波峰，也有深不见底的谷。
两年前我做第一个财务模型：营收 8000 万、利润 2000 万——像喝了红牛一样上头。
结果呢？信心满满的合作卖几单，不走心的尝试反而爆单。
我以为自己懂增长、懂销售？
现实会告诉你：所谓的能力，只是场景适配问题。离开原来的土壤，啥也不是。

2、没有战略的人，战术越努力越可笑。
我们做私域、自播、达人、KOC、小红书、视频号…
试 1–2 个月没结果就换赛道，像个被生活追着跑的赌狗。
复盘才知道：
不是模式不行，是我们根本没选定一个方向死磕。
没有战略，所有努力都是成本。
有了战略，战术才有意义。

3、电商的地狱门槛只有两个字：库存。
头部主播一句“走量”，我备货备到睡不着。
主播没卖好，库存压死现金流；
清库存降价 → 货盘被毁 → 渠道崩 → 压力翻倍。
没被库存暴揍过的电商人，都算实习生。

4、营收都是演的，利润才是真的。
C 端 1 个亿流水，看着像大企业。
扣完佣金、扣点、人工、运营、库存——那叫一个“白忙活”。
反倒是 B 端 3 个人干 2000 万，利润爽得离谱。
虚胖的营收，撑不起真实的利润表。

5、业务成功不是聪明，是硬耗时间。
我们有个超头合作，同事跟了 2 年才拿下来。
然后拿到3 天卖 2000 万的结果。
绝大多数人 3 个月就放弃了。
商业世界奖励的不是天才，是能坚持到别人放弃的笨人。

6、机会永远都有，只是大多数人看不见。
不是时代没有机会，是你不敢下判断、不敢下场、不敢 All in。
机会不是等来的，是看清之后秒冲的。

2025年彻底解决了公司亏损问题，
后半生“佛系也能赢”就算是做到了✌️

最近遇到的客人都好温暖。

昨天有桌客人是我们店的首位VIP储值客户，四月份我们还没开业的时候，他就来店里询问，是不是我要开店了，因为他住附近，又经常看我的视频，当天直接充值1w，后来断断续续带不同的朋友来吃过好几次，又续费了两回。

每次都特别有礼貌地对待我们的每一位店员，让大家如沐春风。

另一桌一对胖嘟嘟的老外男生和中国女生，在我介绍完前菜之后说，之前我工作的那家小酒馆，是他们在上海最喜欢的餐厅，之前他们去吃也是我去给他们介绍的，说实话当时我真的完全想不起来了。

但我现在突然想起来了，好像那个男生是英国人，之前去我上家店是第一次来上海玩，一年多过去了，整个人胖了一圈🤣。

中餐是真养人呢。

还有一桌从武汉来上海采风的养成系老粉儿，也是一个做餐饮的小姐姐，为了吃这顿饭特意改签了机票晚一天回去，还说下次我去武汉采风可以给我们当地陪☺️。
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最近出餐的口味和节奏都比较稳定了，厨房团队结构也越来越成熟，开始发力提升服务的细节。

因为不是前厅出身，所以我没有什么系统的标准和培训模板，只能是从客人的角度不断带入和模拟，单点突破，连点成线。

最近读完了《以日为鉴》和黄海老师的《趋势红利》，特别关注日式服务的成因与发展。

最近这周连续三天接待了日本客人，都是因为对我们的“中式Omakase”感兴趣而来，体验过后反馈非常不错，认为值得推荐给朋友。

每次的话题总会提起菜单里的麻婆豆腐，日本名菜“中华料理”，其中有位日本客人说，日本的麻婆豆腐是“儿童版”，我们这款则是“大人的味道”😆，也算是蛮贴切的了。

开业过半年，没花过一笔营销费，从刚开业的尝新打卡客群，到慢慢筛出真正符合我们品牌定位的人群，我能真切地感受到其中的变化。

接下去继续拓新，存活下去，坚持到想来还没来的客人第一次来的那天，坚持到来了还愿意再来的客人复购的那一天。

一直都在，是一种巨大的能量。🩵

国内大多数知识付费线下课，其实是被买家和卖家误以为是知识付费的真人秀（reality show）

大多数分享者的核心特征是赚到过钱（无论是赚到过 10 万，还是赚到过 10 亿）

但他们赚钱依靠的是执行力加商业模式，而不是知识

他们既没有动机也没有能力去分享知识，分享知识也不是观众对他们的期待

这种活动的特征是：真实人物+展示性+故事叙述+情感共鸣

这几个要素都和知识无关，但和真人秀节目的核心特征完全匹配

观众付费买的当然也不是知识，而是真人秀节目的门票

而这种真人秀会被误以为是知识付费的核心原因是，大家普遍认为分享者赚了钱 = 分享者能分享知识

这是一个天大的误会

万物开头小，任天堂一开始也只是个做扑克牌的公司

上次住酒店815，这次房间215，展会位置15A05，出来滴滴尾号815，今天，呵呵12月15，🤔

明天空气船®初登场。

从这周开始，每周会写一封感谢信，年底送礼的时候，再附上。

感谢这一年依旧陪伴我们的客户、渠道、员工、家人、贵人等「排名不分先后🤣」

越是这种时刻，越要感恩。

虽然在个体层面，好像仍然觉得“经济上行期”是上辈子的事情。但是宏观数据真的在好转：核心CPI稳步向上，PPI也终于环比转正了。最关键的是，这次有最高层实名制的战略意志加持。

嗯，消费的寒冬这回是真到头了，各位​在冬天广积粮、高筑墙的企业家们，也即将迎来春天。