创业者的日常

和我的合伙人复盘最近的创业经历，我有几条思考。

1.商业模式比任何东西都重要，让用户付费的才是好模式。

2.任何领域的创业就像上桌吃饭，会出现很多意料之外的变化。

你以为这桌饭不好吃，其实硬菜都是后面上。

你以为只有一桌菜，后来发现有很多桌。

你以为有很多人和你抢着吃饭，其实很多人吃了两口就跑了。

你以为这桌饭只开一天，其实天天都有饭吃。

总而言之，选对桌子，不下桌子，坚持是第一要义。

3.未来的创业有三个趋势——

一个是个体崛起，类似超级个体、个人公司的概念会越来越多。

一个是内容为王，越来越多的垂直领域的精准内容会被挖掘出来。

一个是AI提升效率，无论如何，AI对效率的提高，学习AI的重要性都已经是既定的事实。

4.未来每个人都会有自己的一个付费产品，未必是以公司的模式去经营。

5.相信的本质是比别人看到的更深、更远，没有底层逻辑的支撑，无法做到相信自己的行动，自然无法得到想要的结果。

Orange橘匪

员工不是成本，
是投资。

老板们，尽可能意识到这两者的不同，这是完全不同的角度和心态。

如若把员工，当成成本。那么老板们，就只会懂得“压榨”，毕竟人都厌恶损失。

而，如若把员工，当成投资，就完全不一样了，投资要求「把本金投入到合适的标的」，自然而然，有对应的回报。

你看，员工也是一样的。

「把人，放在合适的位置，分配给到合适的事」，这也就成了「投资员工的过程」。

可恶，又被卷到了@哈雷Halley

所有想创业的人大概率最先想的问题之一就是 - 如何找到一个有价值的痛点。

其实已经有很多人很标准的答案了，理清楚三点：frequency、intensity、willingness to pay，也就是需求频率、需求强度、付费意愿，三者都存在才是好生意。

频率决定了是一锤子买卖还是有复购。三五年一次、一年一次、几周一次和每天都有的需求服务起来是完全不同的。不管是做生意还是做产品，刚创业你或许心力实足想着不管复购频率我不断拉新就好了，但是好的生意/创业就应该是越做越容易的，只有当你找到了那种老客户就习惯你认你的产品服务自动来找你并且你的产品/团队可以直接做转化交付，你才会知道躺着赚钱才是对的道理。持续拉新的问题不仅仅是可能最终获客边际成本不断上升，更重要的是他决定一个企业的复杂度（complexity）和规模化的能力（scalability）。长期复购低流失带来的高Life-time-value才会让你获客和增长更轻松。

强度决定了你销售的时候有多难。我前一次创业和兄弟们脑门一热用一个看起来很牛逼但是很烧钱的技术去打造“元宇宙电商”，理想是做出XR时代中的Shopify，帮助头部品牌打造他们的XR门店和展厅，也服务了包括LVMH和K11在内的头部企业，但是你听这个定位就应该知道企业的需求极其不强烈。需求不强烈的产品，尤其是2B产品，的销售路径是要突破重重难关的 - 约会议、谈合作、批预算、催打款层层都是挑战。反而客户需求强烈且能解决需求的产品/服务供给方比较少的话你就能感受到客户催着你收钱的感受，你会感觉整个流程是对方的业务部门推着你完成的，也不需要你去应付采购部门，他们内部就会打起来确保你一路畅通。

付费意愿决定了你最后能不能赚钱。判断需求强弱不是简单观察就能感受到的，别听对方说啥，就看打不打钱。做销售多了就会有一个经验，聊十分钟就能判断这人会不会掏钱。不仅要看会不会掏钱，还要看愿意掏多少钱。就讲出海这一个场景里多少项目方不断提想要找社交媒体代运营和社群管理（比如discord的mod），但是你一问预算3000rmb，本质上就是不把这个看起来强需求的场景当作高价值场景，付费意愿比较低。需求的强烈程度会影响付费意愿，但是需求方是否有预算（比如房地产熊市的proptech就常常寸步难行），需求方本身是否有好的付费习惯（比如国内消费者一群人拼9块钱的爱奇艺会员）都会影响付费意愿。

1/ 我分析公司时的思维框架：

财务：市场规模、市场增长率、市场占有率；定价、成本；现金流规模和周期

客户：客户实际需求、付费能力、如何传达给用户（销售渠道、分销渠道、媒体和信息传递渠道）、客户能否带来竞争力

竞争：可否复制（专利壁垒、专营权、强大品牌、长久客户）、吸引力、竞争对手的产品在价格和价值方面如何抢夺客户群、竞争对手的反应

产品/运营：合适的成本、时间和地点交付产品，团队和人才是否支持

2/ 管理绩效

这件事分为三个阶段，一是事前管理：心理契约；二是事中管理：少即是多；三是事后管理：聚焦学习和成长。顺序，不要弄错了。

3/ 管理者的职责是挑选、指导和支持自己的团队成员，提供有必要的保护，也为他们争取恰当和预算和资源支持。

4/ 但资源永远是贫乏的。资源的贫乏，意味着选择权的贫乏。只能把资源用在杠杆更大的人才身上。‍‍‍‍

5/ 推进整体进度可以用两句话总结：（1）www：what went well？（2）EBI：even better if？

6/ 管理不是去追求重大创新，也不是关上门要憋个大招，而是一次又一次去坚持微小改善。当团队能持续持续不断微小改善时，也当有足够小的改善的数量时，那个时候你跟同行拉开差距的创新突破点。‍

7/ ‍‍‍‍‍‍公司里应该有三种核心人员——(1)发现者：专注于获取和保留高级客户关系的合伙人；(2)看护者：项目和团队的管理者，通常是成功的引擎；(3)精进者：整天做重复工作和学习手艺的同事。哪一种都非常重要，没有优劣之分，只有岗位与人匹配。其他的可以不必要有。

8/ 做事情的过程中会遇到很多挫折和干扰。一定要记得“事事空行，念念禅定”，把对结果的关怀“空”掉、忘掉，对结果不要有任何牵挂。

9/ 工作当中出现的大部分任务都是重复性的，想要在常规进程里拿到不常规结果，首先要加快执行重复性任务的进度，压缩时间，遇到重复性任务，将其做完一次，然后马上总结、整理，搞清流程，再靠进一步的实践把它变成“闭着眼也能做好”的事，这也是提高团队效率、减少失误的根本手段。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

10/ 设计好验收机制。必须让团队成员看见自己的工作质量，现阶段可以有失误，但态度不能有问题。长期以往，团队执行力将等于零。

11/ 能把概念理解透彻、区分清楚的人才能清楚地思考，进而改变原有的工作流。

12/ 不要学那些已经站在头部的人在做什么，他们做的事也可能是错的，只不过还没把企业搞垮。而是要去考察，这件事在没有资源、没有方向，创始人是怎么做决策的，经历哪些必要条件。

13/ 公司之所以存在，是因为它降低了社会的交易成本，而非所谓的市场占有率和利润。能解决多大的问题，就是多大的商业机会。所谓利润，也是社会付给企业家的工资。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

14/ 克制自己的本能，不要去扩张业务线。内部交易成本高，外部业务协同难。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

15/ 把关注点永远放在如何解决问题上。就两件事：业务打法和产品结构。

每次看到有人说感觉卖货很丢脸/羞耻/不好意思，或者看不起做自媒体的，我都会想：
雷军在卖货、周鸿祎拍视频求关注、何超琼也有视频号发自己……

咋地，咱是比这些人有钱、知名还是包袱重呢？

无论过去、现在、未来，通过任何媒体去做公司、做个人IP，最终的归途都是销售。
只是销售的产品不同罢了。

很多至今不敢带货的人，直白点还是阻碍太多、太慢了。
类似很多企业家，你以为他们公司的人不羡慕雷军那边？
一个靠谱的创始人，给自家省了多少营销费、品宣和公关成本啊。

自媒体更不用说了。
不变现也可以自我宣传，或者关键时刻替自己发声。

这个时代，很多老牌公司就是因为搞媒体渠道还是老派那一套，所以才被一些后起之秀摁在地上打。

同理，在职场，或者创业做老板，完全没有IP意识的话，等某天发现所有老板/同事人均主播、网红了，到时候再入局也蛮可悲的。

想赚钱，直接开始做就好，允许自己有摸索期，而不是总跟自己的内在阻碍较劲。

新的一周啊

这场冒险游戏，无尽无穷。

很多创业者居都不知道一个常识，那就是：创新不赚钱。
无数人在回顾自己创业道路时，都委屈地说，创业时就想创新，认为只要创新，一切都会水到渠成。
但事实上，创新不赚钱，创新是花钱。创新是一路花钱、花时间、交各种费。

梁宁-《真需求》 305P

出发去清迈的前一个晚上，#蔡治老师 分享了一段话，我印象很深刻。对个人来说，真正的成功只有一种，屏蔽外部环境的噪音，创造自己的游戏和评价体系。这是内心始终能保持平和及穿越周期的核心要素。

三天活动结束我变成了#王凌老师头号迷妹，被人格魅力和工作能力圈粉。事必躬亲，尽善尽美，认真负责，积极乐观。多少个夸夸形容词都不为过，和王凌老师相处过的人都能感受到😝

#Kerui老师： 非常绅士、decent的前辈，出海商业一号位&多家AI公司的增长顾问。

#Tommy老师： 大消费领域的战略咨询前辈，谦虚、务实，业务能力拉满。为超过40家相关头部企业提供过战略与管理咨询服务。

#林峰老师： 上一代传奇的创业者，新浪早期副总裁，天际网创始人，“中国职业社交第一人”。仍然躬身入局成为CEO教练，高度关注年轻人的成长和时代浪潮正在发生的事情。

还有课后小灶加餐，#百词斩创始人欧哥 分享他的「0.62倍衰老速度和9倍生命质量」，创始人的身体健康是企业的核心资产。btw，看到飒爽利落的嫂子我就明白了欧哥12年扛衰老经验，和有个牛逼的伴侣是密不可分的。

天灯节结束后的夜宵局，多纳哥（本次行程的合作伙伴#七加旅行创始人&泰国彭于晏haha） 过来人苦口婆心跟我说，我非常年轻，不要被外部环境裹挟，最重要的事情是找到自己的节奏，「Keeping pace with yourself」🥹

还有全程忙前忙后，#多纳哥的美丽老婆，长得像女大的小乌龟嫂子，小虎牙贼可爱😘（and最飒00后泰妹小助理若君，人不在现场，但一直在干活儿的幕后英雄@雪梨Sherry 雪梨）。

#我的老板@张美吉 美吉姐👸🏻：掌管清迈天灯节的冬阴功公主。在她身边一年多，把我一个i人感染得这么活泼开朗，这是多么强大的功力。聚集了一群爱她的人，从全国各地飞往清迈。(●'◡'●)我想大概是因为有一对超级有爱的父母吧，每次见到叔叔阿姨就很开心，能量拉满。

#忙前忙后的幕后英雄同事👏： Henry老师，Ian老师，赵柠老师。

回北京以后还在慢慢消化，每个人都有自己的课题要解。尊重朴素的常识，稳定坚固的三观，笃定的信念感能穿越一切周期。

知行合一为什么难，往往是因为大智若愚和小聪明之间只有一线之隔，而我希望自己是前者，一个永远充满敬畏心，保持好奇心的小卡拉米[嘿哈]

每次活动都有一种梦回大学的感觉，大概因为我们是一个讲究人格平等，双向尊重、激发催化的学习型组织。

📝四句印象最深刻的话：

1️⃣想要穿越周期，必须要承认周期，更要心里有B数，你在这个周期中处于什么生态位。

2️⃣做战略不是种草，而是种树，要浇灌它，还要给它长大的时间。

3️⃣所有决策都是有损决策，思考甜头和代价。

4️⃣创业就是攀登的过程，无论在山脚还是山巅，我们都只是催化剂，你才是你的主角。

明年见，期待和更多同路人一起上路👋

低价这张牌，单出必死。

叠加上其他的护城河，才是王炸。

包括且不仅限于品牌，专利和规模。