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你不知道的行业内幕
你有什么外行不知道的秘密和故事，来这里讲讲？
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- 非洲3年对我的改变
从2023年初第一次来到非洲，再到现在2025年底，已经快3年了。刚来肯尼亚的时候，真的没想到能待那么久，直到走过非洲10国的今天再回望，这些日子是青春、是经历，是我属于自己英雄之旅的传奇。
✨关于意义和价值观——思考和实践
人生意义是一个很大的母题，也许有人可以做没有意义的工作、过着没有意义的人生，但是我真的真的不行。
人生意义不是想出来的，而是在深度思考和实践，再去复盘反思、打磨中，得到的。
回想五年前的2020年，人生第一次辞职，在广州高德置地的宝洁办公室，那时候给自己说：想做一个粗糙的、对社会有用的人。那一年的互联网，有很多“精致的利己主义者”，而一直不买任何大牌奢侈品的我，非常讨厌这一套精英叙事、因为干过了消费品行业从而识别了消费主义，只想过一个让自己内心骄傲无悔的人生，可以不精致、甚至去享受粗糙，但是要对社会产生意义。对社会有用，就要借助工作让社会变得更好，于是在阿里的时期开始拼命做公益，然后来到非洲，用一个农业小公司，造福农民、保障民生；再到密集接触国际援助和NGO并且祛魅的今天，觉得要真正可持续、大规模地让社会更好，在过去的几百年的人类历史，无非就是三个力量：政治、商业、科技。
这些思考、眼界，让秉持着一样的“想做让社会得到发展的事业”的理想的我，又增加了很多对于世界认知的深度和广度。这个认知和实践，就是非洲三年对我的一大积极的、其他地方很难替代的改变。
今年读的一些文字也帮助认知的拓展，包括但是不限于《伟大的中国工业革命》、《文明、现代化、价值投资与中国》、以及每周的经济学人。
思考，拓展认知（阅读、和各行各业的人聊天、在非洲一线的产业和社会），实践（事业，至今为止最爱的工作），再去复盘反思和行动，是我最爱的人生意义之环。
✨吃苦？远离喧嚣的世外桃源
没有发达的网购、好逛的商场、丰富的娱乐活动，发现人的消费欲真的可以很低。多巴胺的阈值降低之后，就更能体会接近自然本真的快乐，早上起床听到树林的鸟鸣，赤道阳光下蓬勃的花花草草，在森林里跑步，和没有被消费主义浸淫的周围人聊天，从这些珍惜的当下，获得简简单单的快乐。
远离了东亚价值观，远离了出身家庭的社会关系，这里也没有人关注你是不是结婚生子买房、升职加薪、级别和办公室政治、职场PUA、开什么样的车和背什么样的包，在这片不需要担心明天的非洲文化下，自然而然就不焦虑了。
物资不丰富，看起来是吃苦了；但是不吃东亚社会和职场的苦，活在一个比中国穷、但是比中国平均值上快乐得多的地方，何尝不是一种幸福。我很感恩肯尼亚人的松弛感，对于日常生活工作食物的知足，他们的不焦虑，这些都是中国人普遍缺乏的价值观。
当离那套熟悉的环境和叙事足够远之后，再看一遍成长过程里的自我评判，内心的伤疤，在鲜血直流的同一个痛苦问题里反复跌落（是的，承认就是在同一个问题里绕圈圈），然后忽然地，完成了下一阶段的客体分离，之前只是物理距离阻隔，内心的撕扯还在；但是现在就是，哪怕没有地理的阻隔，我也完全为自己的幸福负责，不在纠结于过去，而是尽我所能得，尽量主动去爱身边的人、爱这个世界。世界不会自动变美好，而是靠其中一个个愿意不问回报、主动去爱的人，愿意采取行动、而一直抱怨的人，去建设，从而让社会变得更可爱。
非洲看起来是吃苦，但是实际上，获得的珍贵的心境，让人更平和，和真实的内心更接近，很幸福。
✨事业
站在全球、历史变革、产业发展的长河画卷上，看商业：
站在公司视角，走过创业公司的旅程，能真的看全局生意，而非活在办公室政治和人际关系之中，格局放开，先放眼看到并且理解世界经济发展规律、出海优势、国家竞争格局，才能做带领军队在战场上厮杀的将军。在意任何人是否喜欢自己的人，永远做不了好将军。
不管在多么混乱的时刻，都要建立系统，真正让企业生命基业长青。客户、员工、供应商都会来来走走，但是最核心的能力：系统和创新，留在手上，不靠人治靠法制，才能真正让公司穿越周期、活下来。中小企业平均生存周期无非三五年，但是宝洁这样的公司能活200年，企业是可以爆发出顽强又长期的生命力的。塑造这样的企业生命，也是创业的乐趣和成就感。
在市场表现低迷的时候依然让团队充满信心，在市场好的时候不是懈怠、而是把系统和流程建立得更好，才能真正的可持续、可复制、走向国际市场，也是8年前懵懵懂懂地在宝洁听到“leadership“这一个词的更深含义。这整个过程，比起只是在大厂做某个环节的优化，收获巨大。
若是超越某个具体的商业体：
关注国际开发和援助，政策刺激和产业发展，在中美大的国际格局下的小国的机会，就会有很多像知识网络一样的建立和打碎重建。
为什么如此醉心于事业？除了最在意的人生意义，还有发自内心的强烈的好奇心，还有那种属于ENTJ实干家的亲手创造的乐趣。好奇心的探索，充满失败和教训的实践，思考和行动之后新的观念建立，真是世界上最好玩的游戏了。
✨人与人的连接
真心待人，是会被支持、被爱的。
在倾注巨大心血在人上，之后的流泪的感动，感受到了有很多爱是可以穿越种族和文化的，用心、真心相待，就能换来给人无限支持和力量的真心。有一天发现同事把头像换成我们的合照，看到小纸条上写“谢谢你让我感到被尊重和关怀”，无数的瞬间都觉得这是什么神仙战友情（不想用“同事”这个普通的词，用战友更贴切）。人与人的联结就是这样美妙，流动。
在肯尼亚的中国人、各国expats也都很神奇，大家怀着和大多数人格格不入的价值观才会选择到非洲，又在一个看似艰苦的地方怡然自得，在东非大草原上、漫天星空之下从社会、历史、政治聊到身边的见闻和工作，思维和情感的流动，真的很幸福。
不管在哪里，我都很需要朋友。条件艰苦的地方可以过，但是没有朋友的地方过不了，这也是很感恩肯尼亚的一点，神人和可爱的人都太多了。
✨思考和学习
有足够的时间和空间独处，不仅我作为超级外向型人的是第一次一个人住，更是独立建设生活和温馨的空间，再在这样的空间里，自由地做更多写作和思考。现在记事本里已经有1700多篇。
也有很多发自内心的学习，学习真的给人很多快乐。从第一次来到国外的英语急救、提升口语，在不同国家的背景之下看书、别有一番体会，经济学人、尤其是关税和选举各路事件里看多方发言，和每周对于年度季度GDP预期里有趣的波动。
在离开杭州西溪园区的无数加班到凌晨的岁月之后，每次回想当年阿里巴巴的愿景“让天下没有难做的生意”，越来越觉得一家公司有愿景，去推动整个社会产业里的民营企业发展、让更多人获得财富和更好的生活，就是一个非常有生命力的力量，这个愿景，这个对行业发展的推动能力，就会塑造一家伟大的公司。过去已经诞生很多伟大的公司，未来也会有更多伟大的公司，有越来越多我们这一代的组织、公司和个人，走上商业甚至历史的舞台，创造新产品、新科技、新行业、新生活。
世界不会自动变好的，是靠其中有想法、愿意干、把手弄脏、闯世界的你和我，一点一滴，去创造不一样的世界。
再美好的愿景，都需要实践。我非常讨厌仅仅擅长讲故事和包装的空想家，并且随时自省，去明确目标、制定计划、执行复盘。我的第一个职场十年计划中，包括但是不限于：
* 跨职能的经验和方法论：扎实的运营基本功，销售、供应链、定价、做营收利润现金流。宝洁阿里都有方法论。
* 团队：招人，管理100人以上团队，国内和跨文化的团队。做一个有魅力、有凝聚力、专业的leader，帮助个体成长。
* 打磨产品和商业模式
* 商业认知：跨越国界、行业和历史阶段的商业洞察
* 融资：要素包括方法论、能力、人脉资源。
* 财务和现金流管理
* 最重要的：心态，在市场不乐观时，面不改色让团队保持信心，随时和危机自如相处、不被压力模糊的优先级
接下来需要继续行动、打磨，去干活、去犯错，并且扩展这张清单。
在三年之前，我把职业生涯的黄金20年拆开，做了2个十年计划；但是今年，是第一次在带着一些痛苦挣扎逼迫进行的自我反思里，给自己写下第三个十年计划。30年蓝图，听起来非常像天方夜谭，但是当我在工作8年的时间节点，发现自己的第一个十年计划里的任务进度不差，于是在巨大的不确定性、残酷市场和现实打击之下，在无数自我怀疑反思、又重新学习站起的瞬间，有了更强的自信。这个自信，并不是相信自己什么都能成功，而是相信，只要有足够明确的目标、强烈到极致的野心和驱动力，就会在任意一个失败后站起，在倾注心血的业务死掉、培养并且相信的人出走的时候，依然很快恢复状态，屡败屡战，专注投入到下一个战斗中。这个自信，并没有建立在盲目乐观的片面认知、想象和故事之上，而是建立在无数黑暗和流血的曙光之后，对我来说千金难寻。
✨离真实的自我更近了吗？
世界属于勇敢的人，主动的人，属于知道自己想要什么、坚定地选择、并且有种去放弃不想要的事情的人。清晰，专注，坚定，不忘初心，不忘记我想成为这样的人：
- Never be satisfied：永远不满足于现状，要追求更有影响力的商业规模，和更深远的产业和社会变革。拓宽认知的边界，和实践的能力。《Satisfied》也是我最爱的音乐剧《汉密尔顿》里的一首歌。
- 绝对坦诚：永远不欺骗自己，诚实面对内心的野心，诚实面对充满残酷的现实，但是依然在现实世界里捶打。不能靠讲故事的自我感动活着，不能只是看到了现实的一个角落就以为这是big picture。面对残酷，承认失败，绝对坦诚。
- 自己负责并执行：有目标，找方法，去执行。不要把迷茫和失败归结于除了我自己之外的任何原因。
- 健康：要过健康的生活，坚持运动，自己做饭健康饮食，睡够觉。
- 幸福：要让自己幸福和快乐，过上喜欢的生活。
- 要去爱：不要过度关注得到多少爱，而是去爱。保持内心的平静和充盈，有更多的能量去爱身边的人。一起度过quality time，给出更多act of service、words of affirmation。
（发出来的意思就是，但凡未来没做到以上，欢迎直接来骂我）
三年眨眼一挥间。作为一间农业公司，我们造福农民、改善民生供应、提供就业、贡献税收、把现代生鲜管理精益管理标准带到肯尼亚；但是作为个人，我无比感恩这三年，在工作和生活得到的见识和机会，塑造思想和实践能力，成为不一样的人。写一篇文章，自勉。
非洲值得发展，世界上暂时落后的第三世界国家，在贸易格局搅动的今天，在中国需要出海的今天，市场有无限机会。上一代人的机会在改革开放，我们这一代人的机会，在科技、在出海、在想象力和勇气拓展的边界，在你我的手上。
368 3247 - 最近华与华又因为罗永浩上热搜了，在视频号里，骂华与华几乎成为了一个赛道。
之所以一提华与华就容易有热度，因为在我眼里，华与华很可能是最成功的本土咨询公司。
以至于我刚开始做咨询时，
一位咨询的前辈和我说：要么别做咨询，要么就做华与华。
1、
在我刚决定做咨询时，也和不少做过咨询的人请教过经验。
大多数从业者都会先问我一个问题：
我是想做个营生，一年有个不错的收入，养活自己？
还是想做个企业，未来哪怕自己不用服务客户、不用每天上班，公司也能有稳定的收入？
我肯定是不希望一辈子都那么辛苦，还是希望做成个企业的。
之后，从业者们普遍给我的建议就是：那就别做咨询，咨询大多数时候只能是个营生。
为什么呢？
因为大多数咨询公司，只能做到一年500万营收，扣掉各种成本，一年200-300万的利润，几乎就是天花板了。
决定天花板的有几个难题。
第一个难题，是获客。
绝大多数咨询公司的获客方式，是先靠朋友，之后服务好一些客户后，客户介绍客户。
但是客户再介绍，又能有多少人嘛，这就决定了大多数咨询公司获客并不容易。
第二个难题，是复购。
如果获客不容易，能做出复购，也还算是能慢慢累积规模的好生意。
但是，你能为客户解决的问题也是有限的，问题解决完了，客户为啥还为你花钱？
基本上一个客户，一辈子就那一两次的服务机会。
复购上不去，不能大批量获客，就不可能有规模。
第三个难题，是规模化。
哪怕解决了规模问题，毕竟咨询的服务能力没那么容易形成。
大多数咨询公司，服务客户还是主要靠老板。
如果希望不靠老板，只能引入合伙人。
可是，如果合伙人有独立服务客户的能力，为什么非要跟你干、让你再分一道钱呢？
合伙人很容易出走。
一旦出走，不只会让你失去一块服务能力，搞不好还会带走客户。
这几个因素，导致大多数咨询公司的天花板就是500万/年的营收。
这个营收，还不如个爆款餐馆。
北京有个肉夹馍品牌，叫昌顺马记肉夹馍，我有一天统计过他一家店、一个周六的当日营收。
那家店一共十几张桌子，一天的营收就有5万。
实话说，比咨询省心、也比咨询挣钱。
2、
我本来以为，这就是咨询行业的样子，要做，就要接受500万的天花板。
直到有一天，一位在华与华工作过的朋友，和我分享了一下华与华。
我看到的这三个问题，对华与华此刻都不是问题——
华与华通过内容和书籍获客。
目前在中国企业家范围内，基本做到了无人不知、无人不晓。
复购上，华与华的复购率在65-70%。
这意味着，大多数客户，在用了一年华与华后，都还会再用第二年、第三年。
而且，华与华的业务，并不重度依赖于合伙人。
华与华的服务报价600万/年起。
虽然报价贵，但是，这些服务的提供者，并不是经验深厚的行业专家，甚至学历也并不突出。
二本毕业生也能进华与华。
而华与华的能力，是能将这些不管什么大学毕业毕业、没有经验的人，培养成能收到一年600万的咨询顾问。
也因为对员工的学历和经验都没有要求，所以，华与华无需靠高薪招聘，就保证了咨询项目的毛利。
不愁获客、高复购、高毛利、没有产能瓶颈的制约。
对比于那些500万营收天花板的咨询公司，华与华才能叫企业，而不是营生。
3、
反过来，如果我们说服务业的本质，是出售劳动力。
能否通过自己的体系和品牌，实现劳动力的巨大溢价，是一个成功的服务型企业的标志。
那么，
在这个标准下，华与华大概率是中国目前为止最成功的咨询公司，没有之一。
4、
华与华是怎么做到的呢？
我们从一个客户，怎么找到华与华开始说起，比较容易讲清楚华与华与行业的不同。
首先，绝大多数华与华的客户，是看到华与华的案例、或者读了华与华的书，主动找上门来的。
华与华的两个老板：
弟弟华楠，除了参与华与华的部分业务，看一看交付，最主要的精力其实是在做读客图书。
哥哥华杉，除了经营华与华，大量的时间在写文章、写书、四处讲课。
华杉逐渐累积的影响力，加上品牌，成为了大多数客户找到华与华的主要原因。
对比行业，通过内容获客，不仅比客户介绍客户数量更大。
还有几个好处：
同样是一位咨询行业的前辈说的，他说做咨询出案例，关键是挑客户。
只能对有能力的客户锦上添花，没办法对有问题的客户救死扶伤。
服务有效的前提，是客户对你的信任、和解决问题的决心。
否则，但凡客户不信、不配合你一起努力，基本上作为外部团队，也不可能拿到效果。
如果要挑客户，这时候销售、转介绍，就都是不利于挑客户的获客渠道了。
如果有销售，
销售获取客户的时候，肯定不会管对方是锦上添花、还是救死扶伤。
在承诺时，为了自己的业绩，也难免过度承诺。
所以，
销售动作，必然给后面的咨询交付埋坑。
如果是客户转介绍，
客户介绍客户的时候，也只是因为他觉得用了这个咨询公司不错。
至于被他介绍来的朋友，自己是不是问题就很严重、外人根本无法解决，对你的能力和服务是否信任，他是不会替你考虑的。
反过来，通过书籍和内容获客，无形中就对客户做了筛选：
第一，这个客户至少读书、且在读书后会做出行动，说明为了解决问题，至少在努力。
第二，读了书决定找过来的，天然对他的能力、解决问题的套路，也会更信任。
只不过，仅仅这么筛选还不够，
那个客户到底有没有在市场中活下去的能力？
为解决问题，愿意付出的努力到底强不强？
这两点，还是不能确定。
所以，华与华还有一个筛选性质的动作：就是不仅贵（有这个付费能力的企业肯定有活下去的实力），还不投标（我不会为了只说服你做出任何努力），而是先付款再服务。
此刻，在各种视频里，骂华与华骂得最多的，就是华杉关于这些筛选动作的表述。
华杉会说：
“你不要想花了咨询费就要怎样怎样”。
“我们只承诺不故意弄死客户”。
这些，从外界看来，是在PUA客户。
一开始我也觉得，这些话咋听起来这么不好听呢？
但是，在做了一段时间咨询之后，我才理解，这些话是需要客户不只听到、还要理解和相信的大实话。
因为不管华与华解决的营销问题、还是其他问题，都是高度不确定的问题。
本身，华与华能做出承诺的，只有按照他的理论、按照他的标准，提供服务。
但是，
这个企业本身是否努力配合，是华与华解决不了的。
市场本身的不确定性，也是华与华只能与企业共同面对的——谁都会判断错误，华与华也会，甚至于在商业世界，判断错误的情况是大多数。
如果一个客户，对不确定性缺少心理准备，指望华与华来了力挽狂澜，这样的客户，也并不是华与华愿意服务的客户。
5、
到服务时，华与华主要提供服务的，是那些不靠经验和学历，自己培养起来的人。
与其他咨询公司，来了之后放养性质的服务不同，华与华关于自己提供的每一项服务，都有严格的标准，甚至也会规范到严格的生产过程。
大多数咨询从业者，特别是营销咨询的从业者，都相信“营销是个手艺活，要靠老师傅，只能自己悟，根本教不会，跟别说标准化。”
特别是华与华还要做logo设计，视觉设计更是手艺活儿。
但是，
华与华偏偏把连logo设计这样的工作，都做到了标准化。
在华与华，一个logo设计会这么做。
比如，
要为蜜雪冰城设计一个logo。
华与华会先让咨询顾问，调研用户对蜜雪冰城的购买理由。
调研之后，可能发现主要是三个购买理由：便宜、冰凉、甜。
这三个要素里，便宜是不太需要用logo来呈现的。
毕竟没什么比价格更直接。
那么，蜜雪冰城logo设计的主要目标，就是让用户一看到，就想起冰凉和甜。
下一步，就是针对这两个要传递的感受，寻找视觉元素：
有哪些元素，一看到，就能想起冰凉呢？
有雪花、雪人、冰块……
哪些元素，一看到，就能想起甜呢？
冰淇淋、糖果、蜂蜜……
在这些要素里，再选择看到后对相关感受联想最强烈的、最容易视觉呈现的。
就是雪人和冰淇淋。
于是，华与华在logo上，就让雪人举起了冰淇淋。
这样的设计思路，会不会有效呢？
比较大的概率是会有效的。
但是，这么设计出来的logo，会不会美呢？
不好意思，美是没法标准化的，华与华不保证美。
也因此，各种视频中，对华与华的设计主要的吐槽就是“难看”。
因为美丑，不是标准化能解决的问题。
这样的标准化的工作过程，基本涵盖了华与华为客户服务的方方面面。
不过，华与华能定义出服务标准，团队能不能做到，又是另一件事了。
所以，华与华的选择是：
不管一个人是应届生还是有工作经验，来了，都先学习华与华工作方法，学完要考试，考完全记住、会应用，才能上岗。
甚至于，一个人如果离开华与华半年，再回来，还要重新学习、重新考试。
这样的规则，对有工作经验的人，实话说，没那么友好。
但是，因为这样的规则，华与华实现了让一个毕业生，能有机会实现600万价值的产出，也保证了服务的稳定。
6、
不过，哪怕华与华的服务再稳定，从外界看来，华与华的服务不就是“超级符号”吗？
毕竟设计logo、设计Slogen这样的事儿，一个品牌几年能有一次需求就不错了。
在第一年服务时，logo大概率也涉及完了，为什么客户还非要一年年复购华与华呢？
核心是因为，华与华提供的服务，绝不仅仅只有“超级符号”这一个。
超级符号这个产品，
效果容易被看见、故事好讲，所以，成为了华与华的获客产品。
大多数客户找到华与华，是为了“超级符号”。
但是，一旦用起来华与华，华与华为他们解决的问题，绝不只是超级符号。
实际上，只要是奔着“超级符号”找到华与华的客户，大概率对营销有需求，而且自己还不能解决。
那么在营销、在产品定义上，大概率客户会有问题的，也绝不仅仅是“符号”。
基于此，
每一年，华与华在服务客户时，头9个月的服务目标，基本只有一个，就是为客户解决问题、让客户看到效果。
但是，到了服务的最后几个月，华与华的咨询顾问会增加一个额外的目标——
就是在服务过程中，找到客户需要解决的下一个问题。
在续费节点到来之前，把这个问题的诊断、和解决思路，呈现到客户面前。
这个时候，只要第一年的服务客户是满意的，对华与华建立了信任，问题的诊断是准确的，客户有什么道理不续费呢？
所以华与华的服务，是课题式的，一个课题一个课题的为客户解决问题。
华与华在咨询顾问们背后，也会做几个动作：
第一，发现的下一个要为客户解决的问题，大概率不只一个客户有需求。
所以，也可以标准化，变成华与华方法的一部分。
华与华方法的更新，不仅仅会让咨询顾问更能解决问题，也会成为帮助咨询顾问找需求的“提示”——原来，还有客户会遇到这种问题，那我的客户会不会遇到呢？
第二，当华与华有了更多持续服务同一客户的经验，也就可以在开始服务客户时，直接为客户出一个3年或者5年的服务计划。
有了一开始的预期管理，客户的续费，会更稳定。
7、
当然，所有的客户新问题的发现，依赖于员工。
每个问题的解决方案的发现、一开始的尝试、沉淀成方法论，也依赖于员工。
如果所有员工都拿的是相对固定的工资+项目提成，员工们为啥会有动力做好呢？
因为除了底薪和提成，华与华还有一个激励机制：年底的评优。
有别于大多数公司，年底评优只有个奖状、或者手机。
评什么奖，老板说了算。
评奖时，一个人拿了这个、就不能拿那个，必须雨露均沾不通。
华与华年底的评优，有几个特点：
第一，不发虚的，直接发钱。一个奖项，评到了就是1万元的奖金。
第二，只要成绩够，能得多少奖、就给多少奖。
拿5个奖，就是5万的奖金，10个奖就是10万。
第三，华与华的咨询业务，毕竟不比销售，有客观的业绩作为评估标准，销售业绩一放，谁强谁弱一目了然。
咨询业务中，能设立什么奖、怎么评，都是主观的。
这个时候，如果只有管理者能设立奖项，在管理者看不见、看不懂的地方，团队的贡献就很难得到公允的激励和表彰。
所以，华与华的奖项设立，是自下而上的。
每个员工，觉得自己哪里做得好，现在没有合适的奖项，完全可以提报说“我要设立一个什么奖”。
只要公司评审通过，此后这个奖就年年都发。
这样的奖励机制，让做出了额外贡献的员工，总有与公司共识价值的机会。
员工就不容易吃亏。
最终，公司对员工价值的评定也会越来越全面和准确。
在追求标准化的同时，华与华会在员工身上花钱评奖，也会在客户身上花钱。
虽然华与华不会投标。
但是，如果华与华要为客户升级整个门店设计，华与华会在自己的场地里，完整装修出一个新的门店。
让客户自己在里面看最终的效果。
所以，在给客户方案时，不仅仅依赖于PPT说服，更让客户可以被直接的体验说服。
8、
也是对华与华的这些了解，当我决定做咨询公司时，虽然服务范围不同，我的选择是成为我这个领域的华与华。
因为我觉得，这才是咨询这个业务模式本该成为的样子。
如果我们拆解咨询这个业务模式，主要解决的就是两个问题：
一是供需的匹配。
也就是内容获客、还是转介绍获客，做销售、还是筛客户的问题。
咨询的成功，是很依赖于挑人的。
所以内容获客、筛客户，是既不让自己浪费精力、也不让客户浪费钱的更优方案。
二则是供给效率的提升。
所以，必须做标准化。
必须通过标准化来管理供给，而不能依赖于老师傅。
内容能力+标准化，是咨询能够跑成模式，而不是个人营生的两个关键要素。
所以，当我们在做咨询时，我也是从做内容开始的，我也是以标准化为目标的。
有趣的是，当我们与大量同行交流时，大多数的同行常常是这么反应的：
讲到内容，会说“试过，做内容好难”。
讲到标准化，会说“咨询就不能标准化”。
阻碍大多数从业者，突破500万营收天花板的原因，是对这两个要素的不相信、和相信后的不能死磕。
哪怕到今天，我仍然觉得做内容好难。
在华与华推行标准化时，他们一样，面临着那么多复杂的业务问题，如何标准化、如何落地的难题。
不过，我会相信：那些基于自己的业务选择，看到更多要素，愿意为这些要素的实现和落地死磕、愿意不断投入资源直到它们变成现实的企业，会更可能在未来胜出。179 2978 - 最近，一位客户公司抖音和视频号直播的业务负责人，又一次向我抱怨。
她反复提过很多次：视频号的广告投放后台（ADQ），无论是产品设计的易用度，还是算法人群的精准度，对比抖音的千川，都差了一大截。
又一次，我笑着打断了她：
哎，不重要。这一点都不重要。
就是因为难用，就是因为算法不够准，我们才有机会
1. 请务必记住这个大前提：
如果有一天，视频号的后台工具真的优化到了抖音千川那种成熟、便捷的程度，以我们团队目前的资源禀赋、流程的精细化能力
以及最重要的——团队的价值观（懂的都懂）
去和那些真正“没有下限”的玩家竞争，我们还有机会吗？
没机会的，没有任何机会！！
当工具变得极其易用、算法变得无比精准时，竞争就会演变为纯粹的资本和体力的军备竞赛。
那些效率最高、手段最野、规模最大的玩家将通吃市场。留给中小玩家的空间，会被压缩到极致。
2. 这是我自己过去两年，无论是合伙创业还是作为个体户服务电商客户，在增长领域最大的一个认知收获。
许多工具、许多平台、许多新兴业务，正是因为它处于太早期的阶段，它“好难用啊”、“好混乱啊”，我们才有钱赚。
就是因为它难，就是因为它“垃圾”，才构成了我们的利润空间。
这个认知，会刻在我的每一个脑回路里
直到我可以拥有非常稳定的现金流业务，不必再追逐新的风口和红利
但在此之前，只要我还在寻找红利，这句话就必须刻在我的脑子里：
所有的风口业务、所有的红利渠道，在早期都一定是混乱的，其工具都一定是难用的
3.也正因如此，才会“做的人少，想学有门槛”。
正是因为算法不够智能，无法精准打标，才需要我们靠真正的内容能力去触达和说服用户。
正是因为工具难用，操作反人性，才需要我们靠精细化的流程和耐心去弥补工具的不足，而这本身就是壁垒。
正是因为一切都未定型，混乱无章，才给了嗅觉敏锐、身手灵活的团队抢占先机的机会。
突然想起了权游里那句经典名言：
“混乱不是深渊。混乱是阶梯。”
26 65 - 产品做达人营销，也是有高低之分的。
虽然乙方最便宜、最不缺的就是媒介，但是牛逼的inhouse的达人营销天花板就是可以特别高。
1.看得多、刷的多、对某个领域了若指掌
例如对ai、coze、工作流之类的头部都非常了解，近期的爆款是谁做的，谁发了啥内容，谁粉丝涨得快、谁报价涨的多，都要非常敏感。
当有需求的时候，能后立即报号、报价、对这些博主地理位置、合作情况平时就非常清楚，说的出一二三，手里加满了联系方式。
2.搞得定大ip
要有超越账单关系的合作能力。能不能打折，能不能牵年框，能不能商单不排队，能不能贴脸站队你的产品，能不能要求来到各个活动，能不能白嫖一个证言或者口播？
3.能搞定平台
某音、b站、小红书，能不能以平台为单位，知道每年的运营资源、垂类运营的联系方式、每年的活动节奏，开屏或者一般的商业阶梯合作价格是什么。
4.对任何一些野生的内容都不放过
比如自来水里数据好的、比如腰部尾部潜力特别高的、比如有自己的社群的布道者、比如能做产品粉头的、能做线下活动的-----一定要自己加联系方式，线下活动、各种灰度，主要都来自于这些资源。
5.有快速铺设内容的能力
无论是商业、财经、短评、朋友圈，手机里自己能直接联系的、内容能力强的人，一定要有一大批。
千万别小看媒介这个角色，不仅仅只是情商和沟通能力而已。21 33
