你不知道的行业内幕

总算闭环了，西贝的公关一离职，老贾就开始发起第二次进攻，原来是雇了当年黑江歌妈妈的黑公关张洋等人。我相信，但凡是有判断力也有点底线的企业家，是不会这么做的，我身边有不少公司的CEO受困于黑公关，车圈无人机圈摄像圈消费电子圈比比皆是，认真做企业的人，是不会再站在雇佣黑公关的老登一边的了。本来因为开放厨房后发现西贝厨房还算干净能满足马斯洛需求最底层所以事件后还叫了几次外卖，今后不会在踏足这家雇佣黑公关的餐厅了。

很多人抱怨“新城区缺烟火气”问题，说个背景：中国城市规划00-15年期间，在刻意消灭社区街边商铺。
因为当时战略是“提高车速”，而路边商业被认为是导致车停留的“坏东西”
于是，新城区的路边不再有商店，变成宽阔的绿化带和铁栅栏。转而用“集中封闭商场”取代。
但是，低端业态（小吃奶茶便利店）本是靠行人自然流量，开在商场就只有专门开车前往的目的性消费人群，流水骤然下降。因此，近年低端商场往往大规模倒闭。
2016年官方意识到该问题，并尝试恢复街边店，但新城建设是滞后性的，新城们再有烟火气需要很久了

10年电商老鸟线下10分钟被割5000块，想卖高价？直播电商真的只是个弟弟

前两天，我跟客户去看了眼他们开在北京王府中环的新店。
离故宫只有800米，寸土寸金。客户让我顺便去逛逛旁边的Le Labo（香水品牌）和Aesop，说是感受一下顶级的线下店型。

说实话，回忆这件事的时候，我多多少少有点后悔。
我当时就不该去。

作为一个干了十年的电商老鸟，我自认对各种销售套路免疫。
结果呢？进去不到十分钟，咔嚓一声，五千多块没了。

为了挽尊，我必须把这笔钱当成是“知识付费”。哪怕是被割了一刀，我也得从这一刀里总结出点能在直播间用的干货来。

01
我是怎么被“割”的？

这家店开在一个四合院里。
不是那种金碧辉煌的装修，而是那种你要迈过高高的门槛，旁边挂着“文物古迹保护”牌子的那种大户人家既视感。
进门时我心如止水。
我是学化学出身的，什么香水成分我没见过？什么营销话术我没听过？

但销售并没有贴上来推销，而是很自然地聊了起来。
先是让我闻了一款“寺庙香”。那是种清晨太阳没升起、薄雾笼罩的冷冽感，空气中带着水汽。我心里咯噔一下：有点意思。

紧接着，大杀器来了。销售给我介绍了一款“伪体香”（Another 13），轻描淡写地说了一句：“这款香水很特别，不同的人皮肤温度不同，涂上去的味道是不一样的。”

“不一样的味道”，这句话瞬间击中了我。

我出差这么久，也没给学调香的媳妇带啥礼物。
既然这香水能闻出“定制感”，给她买一瓶100ml的，再给自己买一瓶50ml的寺庙香，不过分吧？

刚要把这两瓶拿下，销售又让我问一款，还说：“这是我们卖得最好的一款，您要不要也试试？”
我一闻确实不错！

那一刻，我脑子一热，掐指一算，干脆把一大一小的换成两瓶小的，再加这一瓶，凑个三瓶。
小姑娘笑着去打包了。等我拎着袋子跨出那个高门槛的时候

冷风一吹，我才反应过来：
这就五千多了？

02
直播间想卖高价？
你得学学这四招

虽然肉疼，但不得不服。
我们总说线上效率高，直播间能带高客单。但说实话，没有哪个直播间能在10分钟内，如此丝滑地闭环一个5000块的客单。

他们到底做对了什么？我复盘了一下，有这4点值得所有做高客单的电商人学习。

第一：产品不是香水，是“场”
Le Labo卖给我的，真的是那瓶化学液体吗？
不是。
是那一整个四合院
是那个文物古迹的牌子
是那种低调奢华的装修
甚至是店员说话的声调。

这些元素组合在一起，构建了一个极其强大的“场”。
在这个场里，一个产品如果只卖几十块，你都会觉得不好意思。
环境把我的心理价位预期狠狠地抬高了。

【给直播间的建议】
想卖高价，先看你的直播间置景。
你的背景、你的陈列、你的灯光，有没有给用户传递出“这东西肯定很贵”的心理暗示？
先把预期抬上去，再把价格打下来，成交才顺理成章。

第二：比卖货更重要的，是“筛选”出那个不在乎预算的人
这是我这次最大的感悟。能把高价卖出去
核心不是话术多牛，而是他们做对了“筛选”。

比产品和氛围更重要的，是去找到那个不差钱的人，或者去找到他在哪个场景下是不怎么考虑预算的。
我平时买东西很抠，但在那一刻，我为什么成了那个“不考虑预算”的人？

因为我处于一个特殊的叠加场景：
出差许久 + 媳妇嘱咐过要带礼物 + 想奖励一下辛苦的自己

在这个特定场景下，价格敏感度会降到最低。销售的高明之处，在于她精准地捕捉到了我这个状态，并顺水推舟。

【给直播间的建议】
直播间卖高客单，不要试图说服所有人觉得它便宜，而是要通过话术去“筛选”人群，或者主动去“唤醒”那个特定的场景。

你要告诉用户，在什么日子、送给谁、为了什么纪念意义，这笔钱是不用看预算的。找到了这个场景，普通人也会瞬间变成高净值客户。

第三：把标品卖成“非标品”
我是学化学的，我知道香水就是工业标品。
但销售那句“不同人有不同味道”，硬生生把它变成了非标品。

更绝的是定制标签。
她在打包时告诉我，瓶身标签上可以印我想写的字，中文英文都行。我给媳妇的那瓶，特意写了几句悄悄话。

【给直播间的建议】
送礼的本质，送的不是贵，是“特别”。
直播间卖标品，能不能加一点定制化的服务？
哪怕是一张手写的卡片，一个特殊的包装，只要让用户觉得“这是独一无二的”，价格就不再是唯一的衡量标准。

第四：用极致的“仪式感”锁死退货率

在电商，下单后发货前的退款率是很高的。线下也一样，付钱那一刻我完全可能反悔。
但她用一套连招把我“锁”住了：
定制标签：名字都印上去了，我还能不要吗？

打包仪式：那个过程像抖音刷到的日本切冰的小帅哥一样，充满了工匠般的仪式感，看得我五迷三道。

指导拍照：打包完，她把香水摆了个造型，调好灯光，甚至教我把手机亮度拉低一点拍更有质感。

配送细节：我问能不能寄回家，她问了一句：“您希望哪天到？是明天，还是晚两天？”

细节啊！兄弟们！
如果是送礼，人绝对不能比礼物先到杭州，要不然我进家门的时候就得空着手了

直到最后，她把小票郑重其事地装进一个小牛皮信封里密封好。

这一套下来，我拎着那个袋子出门时，心里只有一个想法（也咬着牙）：
这5000块，花得真TM值啊！！

最后的话
这次被“割”，我心服口服。

我们做电商的，天天研究流量、研究投流、研究话术。

但有时候，真的该去这种顶级的线下店走一走，去体验一下什么是真正的“产品交付”，什么是真正的“人心洞察”。

毕竟，把货卖出去只是第一步，让用户觉得“买得值”，才是真本事。

宝洁-阿里-非洲创业的9年，我经历中国消费最后的辉煌。

2020年，疫情爆发，在短暂的封锁之后，外企、电商、品牌方继续在中国市场爆发式增长。坐在广州高德置地写字楼，望着窗外的落日和车流，25岁、工作3年的我问自己——甘心在安逸的宝洁待一辈子吗？

我不甘心。

于是在好老板、好团队、好朋友们包围的幸福工作环境中，我跳槽去阿里，要在电商浪潮之下，在依然有众多品类未被线上充分渗透的2020年，大展拳脚。

阿里巴巴改变了中国，我想成为改变的一部分。

然而，阿里给了我当头棒喝。一位每天骂人、对所有女性人格侮辱的老板，一群吃喝嫖赌、满口脏话、时常骚扰、除了在红利期间加入阿里之外一事无成的老登男同事，一个身边行贿索贿、一不小心自己也会上了贼船的商家运营环境，在实现电商消费改变中国社会的宏图之前，26岁的我先被现实打了狠狠的耳光。包括周末的每一天，连续几个月加班到凌晨的岁月之后，我生病了。很严重。

于是我第一次停下来，推翻自己，严肃反思，我到底想得到什么样的工作，成为什么样的人？

在人生低谷的黑暗里，所有的委屈，泪水，不甘，都化作另一股强大的力量——自救。

于是，健身、健康饮食、公益、冲浪、铁人三项，让我的工作日和周末变得满满当当。学会拒绝，学会反击，学会在饿狼环伺的环境里，手段强硬、身段柔软地活下来。见证了身边同事的癌症、家庭变故，上百个品牌在电商的成长或消亡，我该离开了。

非洲3年，创业经历的不是成败、更是企业的生死，也看到了非洲市场里中国企业在电子、消费品领域的开疆拓土。属于中国企业国际化的征程，才刚刚开始。

回望2016年，当时只有大四、手握宝洁offer的我，没有预料到未来的10年的中国市场和我自己，会这样度过。当时的我，年轻又充满野心，不怕失去，只想闯出一片天地；而今天30+的我，一样保留着当年22岁的好奇心和野心，想开拓世界。

中国消费最后的辉煌，同时也迎来中国企业走向世界的大航海时代的开启。中国经济是汪洋大海，有狂风骤雨，但是未来的机会永远属于乐观和勇敢的人，属于有眼光站在宏观经济和历史30年的视角去开拓市场的人，属于依然年轻、敢梦敢闯的你和我。

这个其貌不扬的网站，别看答案，大家猜猜，月访问量多少？
A. 100 万以下;
B. 101 万到 300 万;
C. 301 万到 600 万;
D. 601 万到 1000 万;
E. 1001 万到2000 万;
F. 2001 万及以上

22点，公布答案，是 E，1600多万一个月。

正常人的逻辑：一个人十个月，生个孩子。
有钱老板的逻辑：给你十个人，一个月要把孩子给我生出来。
降本增效的逻辑：只能给你五个人，但要求提效，二十天，孩子必须生出来。

看到一个关于西贝的神评论：17000多人失业的我理解 但是给二手市场带来了20000多台微波炉带来的价格冲击谁理解啊

“在萨莉亚门店，大量小时工可以做到客流高峰前半小时上班，高峰后半小时下班，以每半小时为一个单位计算工时，维持最低限度的人员运作以节省成本。全店 17 个不同的岗位，店长一个人几乎可以全部胜任，正式员工一个人能做超过 10 种工作，培训后的熟练小时工一人也能做七八种。”

“接近萨莉亚的人士告诉我们，新开门店如果客流不及预期，公司会直接打折，从 7 折、5 折、3 折三档逐次降低，打到消费者进店满客。如果到三折也不行，则说明一开始的选址位置不对，考虑关店。”

看完上面两段，尤其是第二段，我发现莎莉亚就属于不会“浅尝辄止”，不会没客流立马就关店，因为房租、装修等前期成本已经投入进去了，立马关店反而是最大的浪费，由于人员成本做到了最低，所以等得起，这期间通过打折来吸引客流，先把人气做上去再说。有了人气后，如果形成了稳定的客流，那么客单价是可以慢慢提上去的，店铺就救活了。

中国跟日本这些年的关系一直是政冷经热，双方像极了知乎霸总文里冷脸洗内裤的情侣。

大清早听播客笑的我

这也许是就业率最高的学校

去年我认识了一个香港的餐饮创业者，他说他们很缺厨师，不好找。我问他，香港的厨师大概赚多少？他说他们是小店，最低两万，内地来的可以包吃包住。

我说你可以去内地的新东方烹饪学校去试试，那里是专门培训厨师的，也是小马宋的客户。他马上就去了深圳的新东方，然后回来跟我说，新东方烹饪这一届的学生，早就被订光了，一般要提前半年来这里招聘才行。

新东方烹饪一年毕业学生8万左右，他们给过我一个数据，新东方的学生就业率在95%以上。这些没就业的学生，不是没工作，而是他们不想就业或者想自己创业。

而且，新东方烹饪的毕业生，毕业工资普遍高于其他厨师学校，因为他们的学生基本功扎实，工作认真，这是新东方烹饪学校在餐饮行业多年来打下的口碑。

新东方烹饪学校毕业的学生中，也有大量餐饮企业老板和行政总厨，比如刚上市的小菜园创始人，就是新东方毕业的。

要知道，新东方烹饪学校招收的学生主要是中考落榜生。但他们毕业生的就业率甚至比知名本科学校都高。

最近两年，新东方烹饪也发现一个趋势，有些本科毕业生，也逐渐来新东方烹饪学厨师了，因为从新东方学完，好就业，赚的多。

我这几年一直有个观点，与其去读一个毫无竞争力，学不到啥硬本领的普通大学，还不如学一个具体的技能，不管是厨师，还是修车。

今天，即使是就业形势不好，也并不是说企业不缺人，有能力有真本事的人，企业永远都是缺的。