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市场人的日常
一个面向市场人相关的圈子，欢迎大家前来交流。
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- KOL种草带来品牌心智和好感度建设，一直以来是行业共识，但是面临的瓶颈也在显著放大。
表层的现象是，包括抖音红书在内的内容平台，达人的CPM在持续上涨，但引起的sov等心智指标的变化越来越不明显。但背后的深层原因，则是达人种草传统模式的逐渐失效，导致品牌主和消费者双方都难以感受到“种”带来的认知效应
其实回到本源上，kol的最终目的，是要让商品更加原生化地被足够吸引TA的内容所包含。所以未来的种草，一定不是简单地找商品卖点+在某个桥段丝滑植入卖点，而是“商品即情节、情节即内容
比如要突出一个人体工学坐垫的舒适和尊贵享受，剧情是不是直接可以设计成“假如老公扮演一日帝王”；又比如要表现一个彩妆的赠送属性，内容是不是可以直接洞察成“那些年男友的踩雷礼物清单”
抖音有个达人叫胡大央，大抵就是这类内容，可以参考看看6 02 - 影响人类决策的三大基本要素：基因，文化，潮流
今天一个项目讨论产品如何卖好的问题，我分享了产品卖好的漏斗三层级，放到后面再分享。先分享最重要的三个底层元素，就是顾客最底层是受到什么因素购买的？
根据消费行为学总结，主要三点：
1.基因
基因是人类几万年形成的，很难改变。比如贪嗔痴的人性特点。而很多成瘾性的产品，也是身体经过几万年的基因力量。
口味上，鲜 酸 咸 甜 苦五大味觉，辣是一种痛觉，这些口味都是容易上瘾的口味。
口感上，脆 糯 滑嫩 香等，也是成瘾性的口感。
看看那些万店品牌的产品，基本是成瘾性的食材和做法。比如炸鸡，奶茶，咖啡，卤味。
更深层就是多巴胺、内啡肽、鸟嘌呤等等的元素拆解了。
明白这个就知道怎么让产品上瘾了。
比如我们会在一些产品上增加一些脆的食材配料，增加口感，也是增加成瘾性。
还有螺蛳粉，基本就是符合了这个成瘾性的所有成份。
你可以看起来很清淡，很健康，但是如果吃起来也没有啥感觉，没有成瘾性，产品注定很难卖好。
人就是嘴巴说着健康，真正怀念的就是这些成瘾性体验的产品。
有多少餐饮人不懂这个原理，做了很多所谓的健康品类，最后没生意。
2.文化。
每个民族和国家的饮食差异如此大，就是因为背后的文化影响。这个是几千年形成的惯性。
比如中国大陆觉得食品要热才好，而中国香港和日本人不一定觉得热就好。
上次我在香港吃一个饭团，是冷的，想要加热。店员说，没有加热的服务，大家都是直接冷的就吃了……对于我这个大陆人来说，很难忍受。
还有不同区域，民族也是文化差异非常大，导致饮食习惯非常大。
昨天我们还在河南洛阳吃早餐，发现当地人主要喝汤为主。而且中午和晚餐的很多菜品，也是汤底为主……俗称“水席”（想想一整桌都是汤底为主的菜的感觉…）
所以中餐为什么很难做大，一是供应链和产品稳定问题，还有就是口味很难全国统一化。
而火锅奶茶可以全国开店，因为满足前面说的“基因成瘾”的特点。所以做全国生意，或者全球生意，选品就要懂得这个道理。
3.潮流。
潮流是近几十年或者十几年的趋势。
比如最近的国潮潮流，霸王茶姬和塔斯汀就是抓住这个潮流。
因为00后一出生就觉得中国很好，商业很发达，生活便利。
我有几个00后的朋友，去英国等国家留学回来和我说，国外“太落后”了。外卖要自己取，没有共享单车，没有微信支付宝，地铁脏乱差……
所以想要抓住流量起势，就要洞察最近的潮流。
比如去年很火的“山野风”……
【怪兽先森｜日常分享】
2025.3.125 00 - 考察北京社区连锁标杆紫光园，单店近800万月营收
如果说做社区的区域连锁品牌做的很透彻的品牌，除了南城香，紫光园算一个经典案例，聚焦北京，目前两百多家店，百年品牌。
前两天和客户在北京出差考察紫光园等品牌，我们和给紫光园做效率管理的咨询顾问一起吃饭说，总店600平方左右，上个月业绩700多万，接近800万营收，而且还是2月淡季的业绩。（没听错，这是一个月的收入。当然这是最好的店，其他店少一些，但是也不差）
因为紫光园业务结构非常丰富，从堂食外卖到零售，数据都很不错。而且店型特别多，有几百平到上千平的烤鸭大店，也有几十平的档口店等等六七个模型。这就是大家评价紫光园的“一店七铺”。
怎么做到的？能不能复用？
紫光园的老师分享了紫光园整个改造过程和数据结果，刚好昨天我在北京也和南城香的小汪总以及品牌负责人（也在本群），交流了南城香和紫光园的模式区别，我分享一些可以公开的启发：
1.阶段看待。
不要只看现在的成功，要看发展路径。不同阶段，问题也不同。不要盲目抄袭。紫光园有几个关键战略节点：
第一，中高端到大众定价
紫光园之前是一个中高端餐。当时高端市场在大量萎缩。2018年做了一个关键动作，就是把价格砍到几十块的大众平价餐厅。顺应趋势。
第二，打造烤鸭爆品，建立品牌认知
第三，上了酸奶作为引流品。
现在酸奶在一些店已经可以卖七八千每天业绩（只是酸奶哦，这几天我吃了4瓶紫光园酸奶。很多游客购买，成为北京旅游的伴手礼了）
第四，搭建供应链中央厨房提高出品稳定
第五，然后密集开店，开不同店型，通过规模倒逼供应链成本。
所以看到很多不同店型的紫光园，本质是从供应链效率出发的。
2.同一人群的全场景生意。
紫光园各个场景和时段都有生意，卖这么多产品，这么多店型，顾客认知不会乱吗？
这也是很多学定位理论朋友的一些疑惑。
我们总结，紫光园的打法就是做同一个人群的全场景生意。
清真人群和重视品质的本地人，早中晚和零售外卖都可以在紫光园解决。
这里前提是：
第一，主力客群是家庭聚餐为主
第二，靠近社区，
第三，堂食建立信任
才可以把零售等业务发展起来。
说白就是，买菜做饭的妈妈或者奶奶在紫光园和一家老少在紫光园吃完了烤鸭，发现不错，然后顺便买一些回去。或者下次路过买菜回家也会买一些回去。
昨天我们和南城香高管也交流过这个话题，很多餐饮店的零售做不起来就是没有满足这三个点（海底捞零售是另外一个逻辑）
3.效率，效率，效率！
一个月做七八百万的店，后厨只有30多人。做过中餐的朋友，可以感受一下这个数据背后代表的意义。。（超级高的人效，一店顶10店）
我们参观了紫光园后厨都震惊了。把汽车生产的管理那套标准放在餐饮里（更极致是萨莉亚，明天分享）
背后是整体的后厨结构，智能设备，5S效率管理，制度等等的精细化管理设计的结果。
先分享这几点。
总之，做餐饮的，不能只看餐饮行业，多换个思维看看餐饮之外的逻辑。
从外部找看机会，从内部做改变。
我做咨询好处就是把看到的信息分享给大家，打破认知差和信息差。
【怪兽先森｜日常分享】
2025.3.10
今天分享有点长，欢迎讨论。也欢迎分享本群给身边对餐饮和创业感兴趣的朋友，一起交流分享~4 10 - 昨天去盒马，发现格局和陈列做了很大改动，很多非常有趣的小细节吸引我不停拍拍拍🙉
1⃣产品讲解POP（科普类+产品推介）
文案写得好，排版简洁方便阅读，广告味不重，反而出于好奇会仔细看一下不同品种的区别在哪。不会为了想卖贵的品种，拉踩便宜的。让顾客觉得各有优点，了解贵的品种贵在哪，方便根据自己需求购买。
2⃣玩偶陈列
香蕉区域挂俩猴真的笑到我了，很有趣。很多是家庭过来逛，会很吸引小朋友。盒马自己的ip在各个角落都能看到，大大小小，真正把ip运用起来了。
3⃣同场景产品陈列
三文鱼旁边放芥末酱油，水产旁边放葱姜蒜调料，组合陈列方便顾客
4⃣同原料产品陈列
葡萄旁边陈列葡萄酒，突然感觉葡萄酒都变新鲜了。
5⃣营造原生态自然感
比如鸡蛋旁边放仿真鸡，比如增加竹子、竹筐元素，还有水果旁边增加仿真水果枝条。
6⃣注重层次，有大场景，也有小场景
即使几罐辣椒酱，也会做一个简单的辣酱+鲜花+布+高低台的小场景，只要想主推哪款产品，即使只有30cm款的位置，也要螺丝壳里做道场。
盒马整体品牌视觉是很统一的，也能根据不同产品做差异陈列。好的陈列都是要围绕顾客需求做的，从顾客进店后的各个环节去优化，才能做出自动向顾客销售的好陈列。
【 李不扶｜品牌观察 】
2025.03.10
6 00
