KOL种草带来品牌心智和好感度建设，一直以来是行业共识，但是面临的瓶颈也在显著放大。

表层的现象是，包括抖音红书在内的内容平台，达人的CPM在持续上涨，但引起的sov等心智指标的变化越来越不明显。但背后的深层原因，则是达人种草传统模式的逐渐失效，导致品牌主和消费者双方都难以感受到“种”带来的认知效应

其实回到本源上，kol的最终目的，是要让商品更加原生化地被足够吸引TA的内容所包含。所以未来的种草，一定不是简单地找商品卖点+在某个桥段丝滑植入卖点，而是“商品即情节、情节即内容

比如要突出一个人体工学坐垫的舒适和尊贵享受，剧情是不是直接可以设计成“假如老公扮演一日帝王”；又比如要表现一个彩妆的赠送属性，内容是不是可以直接洞察成“那些年男友的踩雷礼物清单”

抖音有个达人叫胡大央，大抵就是这类内容，可以参考看看

联名营销，是时候从1.0时代的寻求“TA匹配性+热度借势性”，升级为2.0时代的寻求“冲突性和反差性”了

近期LOEWE和哈啰单车的联名，看到的第一感觉是眼前一亮，而转念一想也必然毁誉参半。果然随便一刷就发现诸多辣评：“拉低了品牌调性”、“3公里门槛太高难以参与”、“打工人拼命骑豪华单车只是为了一杯免费咖啡也太讽刺了”

但追根究底，这次联名还真算得上一次成功且精彩的品牌营销。原因在，它真正满足了营销的摒弃平庸化，追求出圈度的最终目的

传统的联名营销，源自品牌主进行精准人群拓圈的需求。当品牌A与B进行跨界，看中的是双方背后能为各自品牌带来的新人群。但更加高阶的跨界，往往能用相同的预算达到成倍数量广度的消费者触达。

瑞幸和茅台；彩虹糖和周黑鸭；包括这次的罗意威和哈啰……这些令人印象深刻的现象级营销，都具备一个共性：
将两个原本看似毫无关联的品牌，通过巧妙的产品或玩法融合起来，违背消费者本身的常识，进而创造出反差感和冲突感，博得高讨论度。
而讨论度才是这个时代的品牌黄金

或许有人会问，负面评论怎么办？其实，在信息爆炸的时代，只要不犯重大错误、从根本上毁坏品牌资产，暂时的负评往往能被持续的品牌教育所化解。

诚然，“黑红也是红”绝不适用于品牌主的官方营销，但“微黑爆红”，又何尝不可呢？

回头想了想24年的市场，适合普通人的投资思路其实也可以很简单

一是把握趋势性的“阿尔法机会”，老生常谈了。之所以简单，是因为靠着互联网媒体的信息输入、周遭的现象观察、peers的讨论，就不难发现这样的时代主线，例如黄金，例如ai。但该场景下的核心难度，在于敢不敢上车的决断力。很多人往往担心某些个股已经涨幅很大，却没想过既然能成为时代主线，其驱动力也往往是长周期的（如黄金背后美债信用的问题+经济下行的问题；ai背后新一轮生产力革命的问题）想明白这一点，哪怕年中才买英伟达、年末才买老铺黄金，也不算晚。
那新一年的主线在哪？新生产力的代表或许还是能兑现业绩的ai基建（唯一变量在老川关税不确定性带来的降息预期不确定性），传统生产力的代表可能是持续提供高质价比的消费零售

二是找到顶级企业家的“至暗时刻”，也是一种形式的抄底。24年赚到一些不错收益的小鹏汽车就是很好的举例。而这种操作之所以也相对简单，一是能通过外部资讯大概感受到企业的下行，二是创始人ip的盛行也能让普通人全方位的了解他们的个性特征和能力边界

而第三种，所谓业绩反转或业绩预增，反而是最难，最依赖信息差和资源差的打法。例如去年因为工作原因，大概率判断了三只松鼠在下半年的业绩上行。然而，没有足够的信息优势和人脉优势，不建议仅凭借公开信息押注业绩。

昨天有个国际品牌的电商负责人问我：“抖音做生意的逻辑是什么"，突然发现竟没有系统性考虑过这个问题
回来想了下，如果要抽丝剥茧的话，最终关键就是两件事

第一，用好抖音的洞察力，从一个细分类目里”造品“，这会是未来生意好不好做的根源。
这里面的核心，一是满足”细分需求“，因为几乎不存在一个竞争蓝海的庞大赛道；二是从0到1开发新品，抖音的海量内容是货品创新的天然土壤，而平台也提供了一系列工具帮助商家选品，比如营销参谋看商品成分、痛点趋势，云图看人群兴趣偏好、热点事件，甚至千川后台看哪些类目能够跑量。
但水能载舟亦能覆舟，对于工具的过度依赖会走上跑品的思路。大多数跑品型商家，快速发现平台爆品的能力极强，但roi只能在1左右，甚至需要靠千川返点存活。从长期视角来看，商家真正需要做的，是敏锐找到趋势性成分、元素、形态，做卖点微创新，持续深耕成大单品，就像燃脂黑咖之于鲨鱼菲特、益生菌之于wonderlab、驼奶之于原始黄金

第二，发挥好内容力，依靠短视频和直播间的内容，获取更多自然流量
抖音本质上是一个内容平台，自从今年更改了流量分发逻辑为内容、交易、广告流之后，更多内容流对于商家GMV和ROI的助力更加明显。原因在于，为了不干扰用户体验，广告流量池相对恒定，但内容流量池理论上无上限，商家拿的越多，潜在转化概率越高
怎么能拿内容流量？从最基础的千川短视频素材和直播内容做起。对于短视频而言，别再拍那些简单的货品转场，是不是可以试试老板直接出镜、做一次产地溯源、演一场生活剧情？同理，对直播间来说，是不是可以搞些人设、做些挑战、邀请些达人联名？就像叮叮懒人菜、豪士做的那样

借着行业峰会又见了一批商家，发现抖音上能赚钱的品牌画像还是很明确的。

第一类，能够用很好的内容输出和传播玩法玩转自然流量，从而调高自己的roi。比如一家零食商家，就依靠层出不穷的蹭热点以及影视综的二次 传播，拿到将近60%的自然流和同等水平左右的复购率

第二类，强在整体的货品运营和爆品方法论。这一类商家往往有自己扎实的生产供应链，且同时能及时洞察高跑量的商品元素和卖点风向，在依托自己的生产来完成频繁上新。做的极致的公司在roi 1.7~1.8就能赚钱，没那么极致的公司也能很神奇的通过千川返点来盈利

至于需不需要用品牌力来拔高利润，更多看类目。如果是3c美妆服饰，那品牌需要打造一个“心智”（比如近期火热的某黑金羽绒服）；如果是食饮日化，那品牌作为一个商标，也就可能足够了

离开圈子方知冷暖
原来以为不错的朋友关系 在失去利用价值后
才知道所谓友谊是建立在利益交换上的

但还是希望自己保持初心
以诚待人

每个产品都有自己独特的气质
瀑布流以及信息可沉淀的特性容易催生搜索行为

同时，这也是为什么抖音哪怕根据KFS衍生了星推搜，并大力扩充了sov的定义（品牌+品类sov）之后，搜索也很难做起来的原因

最近一个有意思的关于抖音流量池的发现：
抖音原本的内容流量应该是区别于其余电商平台最有特点的部分
但几年的实践下来发现，内容流量池瑕瑜互见，因此最近电商侧调整了分发逻辑，将原本的自然流切分为内容流量和交易流量，再加上广告流形成三种队列

原因在于，内容流虽然能拿到很好的互动和视频停留效果，但在转化层面的GPM很可能是低的（好看，但不买），而交易流量的GPM才是在三种流量中最高（好看，且买）

虽然内容池在转化价值上不及交易池，但更多的内容流量能拉高交易池的GMV天花板和单客arpu，而广告流量同样也能反过来赋能交易流量

对于商家的意义在于，围绕货品本身做更多所谓内容型直播间（区别于叫卖型），就能拿到自然成交来优化roi：e.g. 打造主播人设的、打造场景的（户外、工厂溯源、周年庆等）、联名互动的（达人聊天专场、品牌跨界直播）

自从抖音开放电商生态以来，几乎每年都能听到商家不绝于耳的抱怨：在抖音上卖货卖的越多亏的越多；算法太聪明总割商家韭菜；Roi持续走低….等等

抖音卖货不挣钱，归根结底源于两点：
1. 自然流成交太低，高度依赖投广获取广告流量成交
2. 复购率低，要花更多钱持续获取新客
复购和商品本身更加相关，所以从商家视角看，能通过运营解决的，只有获取更多自然流量

自然流量怎么涨？一靠内容，二靠商城
一、内容：尤其是要做好内容型直播间（区别于叫卖型直播间）
数据分析发现，内容型的直播间能比传统卖货型，抢到更多的自然流观看人数，带来更高的生意天花板。一般会配合直播大场使用，节奏上最好在品牌活动期内5-7天一场.
这样的直播间可以分为几类：人设型（由老板/高管出镜直播间打鲜明个性）、场景型（人工在室内搭建特定主题）、 现场型（工厂溯源、原产地溯源、展会发布会）、讨论型（邀请明星或大V进直播间探讨话题）、联动型（品牌跨界合作直播）
同时搭配直播全域推广使用，让全域跑足时间跑好模型，大场期间更能拿自然流

二、商城：多品价优、频道活动、养大链接
目前商城交易大体是靠自然流量驱动的，最最基础的是要做好货盘：首先是品要够丰富，不一定要spu全，sku全也可；其次是价格力要好，不追求全网最低价，但需要极具性价比
第二个抓手是积极且勤奋的商城活动报名，如超值购、秒杀频道等，更多的入选意味着更好的商品露出和猜喜入池可能性
第三个抓手是做好商品的“大链接”。平销期和大促期，养大链接的手段各不相同。
在平销期，主要依靠精选联盟的koc分销，根据koc的带货能力设置不同的佣金比例和佣金梯度；
在大促期，主要依靠达播，通常情况下达播能够帮品牌抢夺自然流，但由于坑位费和高佣金的关系，达播需要依据利润情况来控制节奏和次数，并且达播后要紧密衔接自播，来承接住大达人带来的流量和关注度

离开vc圈重回业务线快一年了，这一年最深刻的感受就是要“敬畏行业深度”

在机构看消费的时候，每每和创始人会面，谈的基本是一些行业大数+品类逻辑+粗放的营销打法，久而久之问的问题会形成一套范式，一套相对能快速了解行业但是停留在基础侧的范式

但是来字节仅仅一年的时间，发现身为投资人问的关于抖音平台怎么打、抖音生意和takerate如何、抖音生意渠道怎么分布这些问题，几乎不能反映一家公司在抖音的实操实力（当然很多时候限于创始人也不会透露那么多）

作为目前市面上可以说唯一做到曝光和生意闭环、且广告生态最为复杂（甚至没有之一）的平台，操盘好抖音的生意且能获得正向的经营利润，处处都是门道。
比如，自播达播短视频怎么轮动，不同渠道推什么品、怎么通过内容撬动更多内容流量池和电商交易流量池、怎么通过做大商城生意来优化TR、怎么利用好千川产品获得更多的自然交易……
问题虽然很散很细，但也可以是鉴别创始团队是否有极强运营力的试金石

旁人看来“”门槛低”的消费赛道尚且如此，更别说其余需要较强专业知识和经验的赛道了

所以，从行业里找人、找足够经验和专业技能的人来做投资，底层逻辑大概如此吧