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运营的日常
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- 我的短视频，大部分拍的很随意。公司拍一条，回家路上拍一条。每天两条，就这么随随便便搞定了。
直播的时候就有人问，好像我不咋重视这个事，没什么特别的爆款设计。
其实啊，这个背后是有逻辑的。
这是我不断优化工作流、不断调整达成目标的最优路径，得出的结果。
我的决策逻辑，来自于短视频创作的不可能三角，分别是成本、频率、质量。
三者不可兼得，所以我们要找的不是最理想解决方案，而是最优解。
01 成本就是资源配置，这是战略
这里的成本，不只是钱，也包括时间、精力、脑力、心力、拍摄条件、剪辑流程，以及为了完成一条内容所投入的一整套资源。
很多人一谈短视频，就只看内容本身好不好，却很少看背后的成本。
但对个体来说，成本意识其实是一个战略问题。
因为我们虽然是一人公司，是个体创业，是一个人单干，但麻雀虽小，五脏俱全。企业要讲战略，个人也要讲战略。
个人战略至少包括两件事：
第一，你选择什么方向。
你是做商业咨询、职场咨询、心理咨询，还是做别的知识服务。
第二，你在这个方向上如何分配成本。
尤其是如何分配时间成本。
对个体来说，最稀缺的资源不是钱，而是时间。
很多人会觉得自己缺钱，但如果你真是做知识服务、咨询、课程、陪跑这类业务，你会发现钱并不是最稀缺的东西。
因为就算给你更多钱，你也未必知道怎么花，真正稀缺的是你的时间。
你要做内容，要直播，要咨询客户，要交付，要打磨产品，要回答问题，要成交，还要处理各种日常事务。
一天里面真正能高质量工作的时间，其实就那么几个小时。
而内容创作不仅消耗脑力，还消耗心力。
尤其是直播，它不是单纯输出信息，你还要输出情绪、状态和能量。一场直播下来，人会非常疲惫，甚至身体都是紧绷的。
所以你必须问自己：
我到底要在短视频这件事上，投入多少时间？
这个问题很关键。
因为一旦你把大量时间投入到短视频的精细制作里，你就一定会挤压产品、交付、成交和客户服务的时间。
这就是成本。
02 短视频不是万能的，只能有一种使命
我做短视频的时候，目的非常明确。
我不是为了出圈，也不是为了每一条都爆，也不是为了每条视频底下都有几十个客户来问“怎么跟你学习”。
我的核心目的很简单：
通过短视频，在泛受众面前重复出现，刷存在感。也就是让别人不断看到我，知道我是做这件事的人。
这里有一个很重要的判断：
短视频做认知，直播做转化，私域做成交。
短视频在我的业务里，核心功能不是直接成交，而是做认知。
就是你不断出现在目标用户面前，让他反复刷到你。
也许他没有完整看完你的视频，也许他没有看超过三分钟，也许他只是记住了这张脸、这个名字、这个方向。
但当他的需求窗口出现时，当他真的想找一个老师学习，想解决个人商业、知识服务、IP、产品、成交这些问题时，他会想到你。
这就够了。
如果短视频对我来说，只是承担“认知”和“存在感”的任务，那我就不应该在这件事上投入过高成本。
这就是为什么我会选择固定场景、低成本拍摄、随手就能完成的工作流。
我不会为了拍一条视频，专门开车去某个场景，架设备，找角度，调灯光，折腾半天。
因为对新手来说，这种仪式感很容易把事情做崩。
你越复杂，越难坚持。
真正能长期做下去的内容工作流，一定要足够轻。最好是你顺手就能拍，顺手就能发，顺手就能完成。
03 你的商业模式决定你要不要日更
频率指的是你更新内容的频次。
不同商业模式，对频率的要求完全不同。
如果你是一个狭义的自媒体人，也就是靠内容本身变现，比如接广告、做商单、靠平台流量赚钱，那你的核心资产就是内容。
这种模式下，你当然要把内容做精良，要追求一条内容爆一条内容。
你要花大量时间在选题、脚本、剪辑、包装、数据复盘上。你的商业模式要求你这么做。
所以很多头部内容账号，可能一周更新一条，甚至一个月更新一条。他们牺牲频率，换取质量。
但我们不是这种模式，我们不是靠内容本身变现。
我们的商业模式，是把专业、经验和判断打磨成产品。可能是课程、咨询、会员、陪跑、线下课。我们靠这些产品变现，不是靠一条视频接广告变现。
所以对我们来说，短视频更重要的是重复出现，是持续刷脸，是让目标用户不断感知到你。
这时候，频率就非常重要。
如果你现在还做不到日更，可以先做到一周三更，或者工作日更新两三条。关键不是一上来追求完美，而是先让自己进入稳定更新的节奏。
这里还有一个具体的工作流建议：
不要每天只拍一条。
因为每次拍摄都是一个完整流程。你要架手机、检查麦克风、找状态、换衣服、调整场景。如果你折腾完这一整套流程，只拍了一条，其实很浪费。
更好的方式是，一次拍三条，甚至五条。
人的表达状态也是会被带起来的。通常第一条不一定最好，讲着讲着，后面状态反而会越来越顺。
拍完以后，可以定时发布，也可以穿插不同日期发布。这样既能保证频率，也不会让每天的拍摄都变成很重的负担。
当然，有人可能会问：
能不能既高频，又高质量，还低成本？
少数人可以。
比如有些头部账号，本身非常有天赋，表达能力强，表演能力强，内容感极好。天生就是吃这碗饭的。
但绝大多数人不是这样。
如果你没有这种天赋，就只能靠后期训练、流程、团队来补。可一旦你开始加团队、找编导、找剪辑、找脚本，你的成本就会大幅上升。
而且，找一个真正懂你、懂你的专业、懂你的价值观、懂你的表达品味，还能帮你做个人IP内容的人，非常难。
因为如果一个人真的能写出你想讲的东西，理解你的专业，符合你的判断和审美，他大概率不比你差。
那他为什么一定要给你打工？他完全可以自己创业，或者服务更多老板。
所以，很多人一旦找人做内容，最后会发现大量选题、脚本、剪辑都是报废的。钱花了，时间也浪费了。
04 什么是质量高的好内容
质量最难讲。
很多人对“内容质量”的理解是错的。他们会觉得拍摄精良、画面高级、剪辑流畅、表达有格调，就叫质量高。
但真正的内容质量，不是一个抽象审美问题。
质量一定是有目标的，有屁股的。
对平台来说，什么是好内容？
能提升用户时长，能提升消费数量，能提升互动，能提升转化，这就是好内容。
对一人公司、知识服务从业者、个体创业者来说，什么是好内容？
能帮你达成目标的内容，才是好内容。
比如你做内容，千万别听朋友反馈。
你的朋友可能会说：“你应该拍这种内容，这才像你。”但问题是，他不是你的客户，他不会给你付钱，他也未必懂内容。
熟人的视角，很多时候代替不了陌生用户的视角。
所以不要让七大姑八大姨、高中同学、前同事的审美，决定你的内容方向。
你要看的是，这条内容到底服务什么目标。
我通常会把内容分成几类：
流量型、转化型、人设型。
不同内容承担的任务不一样，判断质量的标准也不一样。
比如一个新账号，刚开始没人认识你。你上来就讲个人故事，说“大家好，我叫韩叙，我是一个什么样的人”，其实没人关心。
因为用户不认识你。
这时候你应该先做更利他的内容。比如how to类内容，具体解决一个问题的内容，让陌生人哪怕不认识你，也愿意停下来听。
这类内容的目标是起号，是获得初始流量。那它的质量，就可以用播放量、完播、停留这些指标来判断。
但如果你发的是转化型内容，情况就不一样。
转化型内容播放量可能不高。以前你一条视频一万播放，这条可能只有三千播放。但如果它带来了私信、客资、咨询、成交，那它就是高质量内容。
所以不要拿同一个标准评价所有内容。
很多时候，我们发那么多一万播放的内容，本来就是为了在中间穿插几条三千播放但能带来转化的内容。
05 真实感也是一种质量
再说回我的视频。
我的视频看着不精致，算质量好吗？我认为算。
因为它符合我的业务模式，也符合我的目标，而且很真实。
如果一条内容做不到极致精良，那就要追求真实。你要么精良，要么真实，不要两边不靠。
我为什么喜欢在回家路上拍？
因为那个场景非常自然：一个创业者下班以后，在路上跟你分享一些真实感受，给你一点真诚建议，这种状态多舒服啊。
这绝不是演出来的，也不是摆拍出来的。
很多时候，真实感本身就能带来信任。
你现在也能看到很多账号，可能出镜人没有那么精致，甚至就是素颜怼脸拍，但数据很好。
因为表达真实，选题成立，状态自然。虽然成本很低，但能达成目标。
对一个素人来说，先起号，先让内容被看见，先建立一点信任，这本身就是质量。
06 追求最优解，长期持续做下去最重要
回到这个不可能三角。
质量、成本、频率，三者互相制约。你想提高质量，成本就会上升。成本上升以后，你就会花更多时间在短视频上。
那产品谁来规划？交付谁来做？客户谁来成交？钱谁来收？
所以我们做的每一个选择，其实都是在现有条件下，为了达成目标而做出的最优解。
注意，是最优解，不是理想解。
理想解当然是每条都爆，每条都精良，每天都能更新，还不花什么成本。
但现实不是这样。
现实里，你必须根据自己的商业模式做取舍。
如果你是靠内容变现的自媒体，那你就应该把内容质量做到极致。
如果你是靠专业服务、咨询、课程、会员、陪跑变现的一人公司，那短视频更重要的可能是认知、信任和持续出现。
这时候，你就不应该被流量焦虑带跑。
很多人看到账号没流量，就开始焦虑。焦虑以后，就想研究怎么把视频做好，怎么涨粉，怎么做爆款。
结果研究半天，钱没变多，产品没打磨，客户没成交。
对一人公司来说，短视频不是全部。它只是你商业系统里的一个环节。要做，但不能把你拖死。
做个人IP也好，做一人公司也好，创业也好，最重要的是不下牌桌。
短期没有流量，没那么可怕；短期没有赚钱，也没那么可怕。
最可怕的是你把自己搞得太重，太累，太焦虑，最后心死了，不做了。20 06 - 讲个人IP，大家都懂：最重要的是信任。
那到底啥是信任、为什么用户会信任、怎么才能获得信任？因为专业、还是因为按时出摊、或是你长得讨喜，总要把真实情况搞明白。
这篇文章，不讲流量逻辑，只讲信任是怎么建立的。
01 对大多数人来说，流量是做不起来的
很多学员给我发对标账号，说这个内容做得好，很喜欢。
我通常只回复3个字，就是：做得早。
不是我不愿意承认别人的优秀，而是在短视频这事上，作为曾经的平台运营负责人，我太有发言权了。
我看过很多快速涨粉的账号，基本上都是赶风口：平台策略调整、新投放工具上线、新业务扶持等...只赶上一个就够了。
现在是什么阶段？红利已经没了，你入局晚了。
就很难追得上那些头部，哪怕是细分垂类的头部，只有1万粉丝的头部，我们也很难赶得上。
这就是现实，但不代表没有解决问题的方法：
没有大规模的流量，我们就选择不需要大流量、大粉丝的商业模式就行了。
这是很简单的数学题：
流量规模小，我们就提升它的单个价值，长期积累下来，也是比较庞大的收益规模了。
问题又来了：
单个价值高的不应该是香饽饽吗，难道不应该都被那些头部或先入局者做完了吗？
是的，所以要选择他们不愿意做，或者是不方便做的，也就是会影响他们赚钱效率的赛道。
想到这里，答案就出来了：
小众细分赛道，就是他们不愿意做的，我们选择其中的高价值的需求。
这就是流量少的后入局者，唯一的机会。
02 大流量是正向漏斗，信任是反向漏斗
传统的流量生意，做的是正向漏斗。
比如今天晚上有1000个人看了你的直播，其中500个人产生兴趣，100个人点击购物车，最后30个人付款。
从看见、感兴趣、点击到付款，一层一层往下转化。
它拼的是两件事：
第一、漏斗最上面进来的人够不够多。
第二、每一层的转化率够不够高。
所以正向漏斗最怕没有流量。
最上面只有100个人，不管转化率多高，最后成交的人数都不会太多。
但信任型IP，做的不是这套逻辑，我把它叫做反向漏斗。
比如今天只有300个人看你的直播，其中10个人对你产生了兴趣，但是一单没下。
从正向漏斗看，这场直播数据很差。
但你播了5场之后，你感兴趣的人积累到了50人，其中有5人刚好有需求，购买你1万元的产品，就有了5万的收入。
可能你觉得我这个账算得太简单了。
但我明确地告诉你，这就是我本人亲自经历的商业逻辑。当下我所在的一人公司，就是靠这样的模式越做越大，越来越好。
当我不断地去经历这样的过程，持续获得收入，我当然就会相信这个逻辑，会相信长期复利价值。
你成交的这5个人，不是当场被你搞定的。
而是你持续的输出、按时出摊，真诚且毫无保留的分享打动了他们，对你产生了信任，才决定来找你。
这就是我说的反向漏斗。
正向漏斗，经营的是流量的层层转化。
所以正向漏斗必须要流量规模足够大，才能有的转化，有的筛选，本质是洗的逻辑。
但是在存量的时代，大家都很难找到大的流量流入来源，这样的叙事逻辑很难再说得通了。
反向漏斗，经营的是用户经过多次接触以后，对你的信任不断累积。
它是一个有筛选门槛的流量准入逻辑，并且持续积累，本质是藏的逻辑。
反向漏斗是先确定自己服务谁、解决什么问题，再围绕少量正确的人持续建立信任。
03 信任的第一层，是不断重复
接下来说说信任怎么建立。
信任产生最糙、但也最重要的逻辑，就是重复：
一个人第一次刷到你，大概率记不住你是谁，也记不住你讲了什么。
第二次刷到你，可能觉得这个人好像见过。
第三次、第四次，他继续看见你在讲同一类问题，才会逐渐形成一个认知：
这个韩叙，好像一直在讲怎么单干，感觉还挺接地气挺靠谱的，不是咋咋呼呼那种...
用户未必完整看过你的直播，也未必认真读完了每一篇文章，但他每次看到你，都知道你还在做这件事。
这就已经有价值了，以前做品牌营销，也是这个逻辑。
用户不会因为看过一次广告就购买，而是先注意到你，然后对你产生印象，再逐渐熟悉和理解你。
个人IP背后的道理，也是这样。
但重复不是把同一句话说100遍，而是用不同的内容，持续强化同一个认知。
今天讲内容为什么没有转化，明天讲专业能力怎么变成产品，后天讲AI怎么参与经营。
表面上是不同选题，背后都在回答同一个问题：
一个人怎么把自己的专业能力，变成一门可持续经营的生意。
这里就会有个问题：
很多人的内容做不出信任，不是因为更新频率不够，而是因为每次都在强化不同的认知。
今天讲职场，明天讲AI，后天讲创业感受，再过几天评论一个热点。
用户确实反复看见了你，但始终不知道你到底是干什么的。
重复只能强化认知。如果你的认知本来就是混乱的，重复越多，用户越看不懂你。
04 只有重复还不够，用户还要看见你的判断
接着往下说，一个人反复出现，用户可能会记住他，但不一定会信任他。
信任还有一个重要来源：用户看见了你判断问题的能力。
尤其是做高客单非标品，用户在付款之前，很难判断你的交付质量。
买一部手机，可以看配置、看评价、去线下试用。但购买一次咨询、陪跑或者定制服务，他看不到最终交付是什么样的。
他不知道你能不能理解他的情况，也不知道你的方法适不适合他。
所以高客单成交，用户最担心的不是贵，而是买错。
你的内容就是他判断你的过程。
为什么同样是内容没有转化，有的人应该先改选题，有的人应该先改产品，还有的人从一开始就选错了客户？
为什么同样是有专业能力，有的人适合做课程，有的人适合做咨询，有的人现在根本不应该急着做产品？
如果你能持续把这些问题讲清楚，用户看到的就不只是几个知识点。
他会慢慢形成一个判断：
这个人看问题比较准。如果我以后遇到类似的问题，他可能真的能帮我看清楚。
所以信任型IP不能只展示自己知道多少，而要展示自己怎么判断。
你看选题是不是都有了？正内容才是真正有价值的。
05 信任还需要真人感
信任型IP还有一个很重要的东西，真人感。
真人感不是暴露自己的隐私，不是每天分享吃了什么、去了哪里，更不是把家庭和情感生活全部放到网上。
真人感是让用户感觉到，内容后面是一个真实的人。
我是这么理解真人感的用几个词来形容：多面、丰满、粗糙。
我们对一个人的理解，会看他360°立体的状态，才是一个真的人。
所以“多面”意味着，将他在工作、家庭、交友以及业余生活中分别是什么样的状态都呈现给用户，这样就会对这个人有更深刻的认识。
很多人会担心标签乱掉。
我只能说那些胡说八道的教IP的人，真的是太坑爹了，根本就没有这个概念，完全不用有这个担心。
但是会在选题中去做配比，虽然多面，但是也有重点，这个是不冲突的。
另外，我们要表达很明确的观点。
喜欢的和讨厌的，尤其是讨厌的和鄙视的，这个更能体现一个人的价值观。
我们不要追求绝对的正确，甚至不要怕被人骂、被人嘲笑、被人抨击。
喷我们这些的人，他不是我们的用户，可能是你的同行，或者是爹味十足的但是兜里没有一分钱的老登们。
真正有价值的观点，就是有片面这个属性的，想要获得绝对正确答案，那可以去问AI呀。
06 信任型IP背后，是一套完整的系统
开头我就讲了，这篇内容不讲流量逻辑，因为在当下，流量逻辑大家基本上都懂。
我认为怎么去做这件事儿，背后的思考才是最重要的，所以信任型IP不是一个内容技巧，而是一整套个人商业系统。
上课时候经常说的一句话：
短视频做信任，直播做转化，私域做成交。
虽然各个行业有些差异，但是线上获客大概都是这个逻辑，每一个动作、每一种内容形式都有它的价值。
但不能单独看这事，而是要和它的商业模式结合到一起。
商业模式是啥？
还是那老一套：目标用户、赛道、需求、场景、产品、成交...
我感觉自己在回答这样的问题时，也爹味十足，唠唠叨叨说个没完。
确实我没有办法，只讲一个单点，就能解决问题。在我脑子里，它都是环环相扣的系统，要完整地去看。21 05 - 做跨境旅游的，暑期旺季来临，又要面临一大波想白嫖旅游攻略的SB，他们一开始就打定主意不会付款，但是又想从你这里套取各种细节攻略，让你误以为他会付款，典型的卑鄙无耻的小人行径。怎么应付这些人呢？我有几条心得，和大家分享一下。
1.所有夜里超过9点以后加你的，尤其是女的，所有信息都别回。这种付款的概率极低，我做了4年跨境旅游，接待了几千个客户，夜里付款的就一个，凌晨付的款。所以所有夜里加我的人，一概不通过，别浪费那个时间和精力，她们就是晚上没事，刷着手机来白嫖的。
2.套取房间信息和具体换乘信息怎么办？胡编乱造就行。可以做一个以假乱真的假图，直接丢给他，但是具体换乘地点和时间全错。
问你度假村有没有房，就说有房，马上问她要不要付款？你放心，她100%装死不付款。她问你有没有优惠，你就马上说有，现在要不要付款？
记住，不付款就不是你的客户，她想来白嫖，那就不用客气。她拿到你编造的假信息，还得和她从别的地方得来的信息核对。她浪费你的时间，你也不用客气。
但是如果她付款了，你就发个真的行程给她，告诉她之前的图是美工做错了，圆过来就行。永远记住一句话，不付款的，不是客户，你没有任何责任告诉她任何有价值的信息。这会极大的改善你的心理状态，提高你的筛选效率。为什么会改善你的心理状态？因为SB白嫖怪太多了，被白嫖的多了，心情非常烦躁火大，记住我的心法，她想白嫖，你就给她假信息。
今天我就遇到一个，说了2句话我就马上判断出想来白嫖的，这种人不尊重别人的时间，还会洋洋得意自己可以免费白嫖商家攻略，你跟她客气什么？直接放烟雾弹，提供假信息就行。
记住，你只对付款的客户有服务义务，其他人没有。6 00
