即刻App年轻人的同好社区
下载
Thanks to @JKtheSeeker @High寧 带来的万字长文，字字珠玑，疯狂记笔记（且疯狂点头❗️）
北美SaaS生态真的非常扎实/踏实/思路清晰，且敏捷迭代。
印象最深刻的一句话是：「找到自己的增长模式，并用科学的手段和方法论，没有奇技淫巧，一点点改善。并且，多看多听外面一切资源，取长补短。」
做深/做穿，去预测和洞察用户的行为路径，给用户提供他们需要的价值。
好的产品体验都是靠不断的努力/精细化调整/持续灵活迭代/扎实深入细节打磨来的。
Global是一个好的市场，要有躬身入局的勇气，更要有吃苦耐劳的决心。
更多精选摘录如下（客户成功那段写的太好了，疯狂截图保存）：
1️⃣ 「总体来说，这次 SaaStr 大会我们第一感受是：讨论商业本质的话题明显增加，包括定价、GTM（Go-to-market）、垂直场景（Vertical）以及产品设计等。」
2️⃣ 「真正理解美国市场是“全球天花板”：企业级客户依旧有钱有预算，而 SMB 的预算也在恢复。同时，尽管决策者转移至 CFO 等更高层，但始终相信方法论和重视产品差异化。SaaS 从创始人到投资人一致重视人效。」
3️⃣「“获得一美金比失去一美金要难多了”，老客户的留存和后续“Land and expand”比以往更重要，甚至是业务“出海”的敲门砖，因为他们会是你打开本地垂直场景最合适的“大使”。」
4️⃣ 「“ROI、盈利能力、现金流”等同时体现业务和财务健康度的词组，现阶段出现频次盖过了“未来、千亿、巨头”。在零利率政策后，市场来到了脚踏实地比仰望星空至少同等重要的关键时刻。即使是走融资路线也没有例外，因为投资人可能比你还要关注！」
5️⃣ 「可预测性：Predictability 这个词被反复提到，能否在收入和利润两方面持续“达到甚至超过”市场预期（据统计约80%的 SaaS 上市公司可以做到，这就是产品化和订阅制的魅力！）」
6️⃣ 「我们到底要在多久之后看到企业对 AI 投入的 ROI 有明确的结果？他给出了预期，大概在 18 到 24 个月。」
7️⃣ 「一家高效的 SaaS 公司画像被定义成了“700人团队撑起2亿美金ARR”，也就是28万美金人效。为了实现这个新常态下的高人效，Jason Lemkin 推出了一个新词:
Hyperfunctional SaaS（超级功能 SaaS）。
这个 “Hyperfunctional” 背后有很多含义:
* AI是各大SaaS必攒的筹码，在此基础上让产品进入超级自动化时代。
* 其次产品要更好用，并在此基础上推进多产品战略，步步向平台级公司迈进。
* 在控研发和销售成本，多产品线创收的基础上，人效便自然提升。」
8️⃣「超级功能 SaaS 绝不仅是我们联想到对产品功能的”All-in-one“，而是结合 AI 和自动化，进一步满足企业级客户的预期：
* 用AI替换30-50%的劳动力。
* 把所有非结构化数据立刻变得结构化、企业级可搜索。
* 用简单平直的提示词就能驱动所有功能甚至流程。
* 用完全的自动化替代复杂的新手教程。
* 基于一个核心平台辅以插件与单点工具来完成全部工作流。」
9️⃣ 「先用 Freemiun 模式来扩大第一层用户漏斗，但是重心从单纯的“拉新”转变为“新用户留存”导向。这意味着：
* 针对尚未使用产品的用户，应着重展示产品的独特价值和优势。
* 针对已使用产品的用户，努力增加复购率和忠诚度。」
🔟「Apollo 升级后的增长模型：
* 每个环节都要让用户可以自助运转起来（而非完全依赖销售）。
* 确保用户先用起来，再向他们收费和转化。
* 关注留存！重视留存！提高留存！」
1️⃣ 1️⃣ 客户成功的关键：「净收入留存 (NRR, Net Revenue Retention) 如何解构?」「同期用户总收入留存率(cohort-level GRR, Gross Revenue Retention)是多少？」「你的业务有哪些“早期预警指标”?」「如何证明你的用户粘性？」「有哪些运营策略来提升留存？」「如何向用户展示你的产品价值？」「谁是你的“铁粉”？」「根据 Gainsight，客户成功的成本占 ARR 的比例通常低于10%，中位数与 ARR 规模整体上呈负相关，但在5000万美金～1亿美金这个区间返升至10%，而当 ARR 超过10亿美金，中位数降至2.5%。」「如何提升客户成功规模化投入的效率？一个最直观的指标就是，平均一个客户成功经理管理的客户数量。」
1️⃣2️⃣ 「没有什么比这句话更有说服力：“我们有20家客户，其中三家通过我们的解决方案实现了200%的投资回报率”」
1️⃣3️⃣「Tim 总结了在起死回生那三年中最大的收获，最重要的依旧是无论团队多小，遇到多大困难，只要在一个需求真实存在的市场：找到自己的增长模式，并用科学的手段和方法论，没有奇技淫巧，一点点改善。并且，多看多听外面一切资源，取长补短。」
1️⃣4️⃣「作为一家“出海”到美国公司的德国 SaaS 企业，这里面最重要的就是则是如何从公司层面去完全“适应”本土文化和做事原则，这其实很容易被创始人忽略，所以才在后面强调了几条“术”，包括：
* 建立系统性的一套招聘原则，他也分享了在公司内部的招牌模版来完善人员配置。
* 建立强大完整的面向销售的资源网络，让每个新员工感到无时无刻得到“支持”。
* 重视现有客户的拓展，先找到已经合作客户的海外团队，是了解当地文化最好的入口。
* 最后，“卷”起来！为共同目标快速迭代，重视事的“Urgency（急迫度）”，要比总部还要快。」
1️⃣5️⃣ 「招聘经理和领域专家（Subject Matter Expert）须懂得与本地“共情”：这必须成为招聘的优先事项。首先，招聘经理也必须来到本地客户那里，表达支持，感受痛点。Motiwala 在 Twilio 的经验是，他任命领域专家成为 Onboarding 团队的一部分，至少有几年的时间，连续数周让总部派专人飞来，从总部带来新的知识和技能，及时传达给当地团队。」
1️⃣6️⃣ 「团队搭建过程中，千万不能忽视庆祝哪怕非常微小的胜利。因为作为一个新地区，你无法一开始就完成10万美金的交易，更不用说百万美金。需要庆祝面前的一切。当时在北美地区，团队完成了第一笔交易，价值约3万美金，Motiwala 对全公司说美国团队完成了第一笔交易，大家互相庆祝。这是很重要的本地文化之一。」
1️⃣7️⃣ 「总是记住“失去一美金比获得一美金要容易得多”。如果你不与现有客户交谈，不亲自与他们在一起，你的竞品就会马上行动，与这些客户在一起。因此，保护已有收入的扩张，并且如果你有一个净正值的NRR（Net revenue retention），这些公司会与你一起成长，他们自然会容忍你。DeepL 今年很多收入都来自那些现有的客户。」
1️⃣8️⃣ 「Tunguz 介绍到当他刚开始创立新基金时，对基金和目标投资轮次（A轮）的出资规模进行了建模，当时平均 A 轮融资的规模大约在1000万至1200万美金之间。而随着美联储加息继续，筹集资本的成本随之上升，公司筹集的资金难度进一步加大。所以在过去两年中，早期公司估值和 A 轮融资规模均增长了42%，出现了巨大的通胀。这对他来说也非常意外，大部分 VC 的反应就是当前资本市场环境对基金来说更为严峻。」
1️⃣9️⃣「根据调研，大多数公司还没有见到 AI 利用对销售周期带来的可量化的效果。于是对公司来说，重新定位理想客户画像，并且制定合适的 GTM 和合理的定价策略就更加重要。」
2️⃣0️⃣ 「现在 AI 公司甚至提供了三层定价模式：
* 第一个涉及深度授权的订阅制基础费用。
* 第二个是基于使用的消费模式。
* 第三个为解决方案级别，定价基于交付的最终结果。据她观察，大约60-65%的公司结合了这三个层次中的至少两个。」
2️⃣1️⃣「定价里面还有很多学问，但Hegde希望大家关注的，不是最终收入或者客单要取得多大成绩，而是回到产品的定位，怎样才能将对用户的价值放大，成为更大更好的公司，并且对这个过程中的成本变得更有预测性。」
北美SaaS生态真的非常扎实/踏实/思路清晰，且敏捷迭代。
印象最深刻的一句话是：「找到自己的增长模式，并用科学的手段和方法论，没有奇技淫巧，一点点改善。并且，多看多听外面一切资源，取长补短。」
做深/做穿，去预测和洞察用户的行为路径，给用户提供他们需要的价值。
好的产品体验都是靠不断的努力/精细化调整/持续灵活迭代/扎实深入细节打磨来的。
Global是一个好的市场，要有躬身入局的勇气，更要有吃苦耐劳的决心。
更多精选摘录如下（客户成功那段写的太好了，疯狂截图保存）：
1️⃣ 「总体来说，这次 SaaStr 大会我们第一感受是：讨论商业本质的话题明显增加，包括定价、GTM（Go-to-market）、垂直场景（Vertical）以及产品设计等。」
2️⃣ 「真正理解美国市场是“全球天花板”：企业级客户依旧有钱有预算，而 SMB 的预算也在恢复。同时，尽管决策者转移至 CFO 等更高层，但始终相信方法论和重视产品差异化。SaaS 从创始人到投资人一致重视人效。」
3️⃣「“获得一美金比失去一美金要难多了”，老客户的留存和后续“Land and expand”比以往更重要，甚至是业务“出海”的敲门砖，因为他们会是你打开本地垂直场景最合适的“大使”。」
4️⃣ 「“ROI、盈利能力、现金流”等同时体现业务和财务健康度的词组，现阶段出现频次盖过了“未来、千亿、巨头”。在零利率政策后，市场来到了脚踏实地比仰望星空至少同等重要的关键时刻。即使是走融资路线也没有例外，因为投资人可能比你还要关注！」
5️⃣ 「可预测性：Predictability 这个词被反复提到，能否在收入和利润两方面持续“达到甚至超过”市场预期（据统计约80%的 SaaS 上市公司可以做到，这就是产品化和订阅制的魅力！）」
6️⃣ 「我们到底要在多久之后看到企业对 AI 投入的 ROI 有明确的结果？他给出了预期，大概在 18 到 24 个月。」
7️⃣ 「一家高效的 SaaS 公司画像被定义成了“700人团队撑起2亿美金ARR”，也就是28万美金人效。为了实现这个新常态下的高人效，Jason Lemkin 推出了一个新词:
Hyperfunctional SaaS（超级功能 SaaS）。
这个 “Hyperfunctional” 背后有很多含义:
* AI是各大SaaS必攒的筹码，在此基础上让产品进入超级自动化时代。
* 其次产品要更好用，并在此基础上推进多产品战略，步步向平台级公司迈进。
* 在控研发和销售成本，多产品线创收的基础上，人效便自然提升。」
8️⃣「超级功能 SaaS 绝不仅是我们联想到对产品功能的”All-in-one“，而是结合 AI 和自动化，进一步满足企业级客户的预期：
* 用AI替换30-50%的劳动力。
* 把所有非结构化数据立刻变得结构化、企业级可搜索。
* 用简单平直的提示词就能驱动所有功能甚至流程。
* 用完全的自动化替代复杂的新手教程。
* 基于一个核心平台辅以插件与单点工具来完成全部工作流。」
9️⃣ 「先用 Freemiun 模式来扩大第一层用户漏斗，但是重心从单纯的“拉新”转变为“新用户留存”导向。这意味着：
* 针对尚未使用产品的用户，应着重展示产品的独特价值和优势。
* 针对已使用产品的用户，努力增加复购率和忠诚度。」
🔟「Apollo 升级后的增长模型：
* 每个环节都要让用户可以自助运转起来（而非完全依赖销售）。
* 确保用户先用起来，再向他们收费和转化。
* 关注留存！重视留存！提高留存！」
1️⃣ 1️⃣ 客户成功的关键：「净收入留存 (NRR, Net Revenue Retention) 如何解构?」「同期用户总收入留存率(cohort-level GRR, Gross Revenue Retention)是多少？」「你的业务有哪些“早期预警指标”?」「如何证明你的用户粘性？」「有哪些运营策略来提升留存？」「如何向用户展示你的产品价值？」「谁是你的“铁粉”？」「根据 Gainsight，客户成功的成本占 ARR 的比例通常低于10%，中位数与 ARR 规模整体上呈负相关，但在5000万美金～1亿美金这个区间返升至10%，而当 ARR 超过10亿美金，中位数降至2.5%。」「如何提升客户成功规模化投入的效率？一个最直观的指标就是，平均一个客户成功经理管理的客户数量。」
1️⃣2️⃣ 「没有什么比这句话更有说服力：“我们有20家客户，其中三家通过我们的解决方案实现了200%的投资回报率”」
1️⃣3️⃣「Tim 总结了在起死回生那三年中最大的收获，最重要的依旧是无论团队多小，遇到多大困难，只要在一个需求真实存在的市场：找到自己的增长模式，并用科学的手段和方法论，没有奇技淫巧，一点点改善。并且，多看多听外面一切资源，取长补短。」
1️⃣4️⃣「作为一家“出海”到美国公司的德国 SaaS 企业，这里面最重要的就是则是如何从公司层面去完全“适应”本土文化和做事原则，这其实很容易被创始人忽略，所以才在后面强调了几条“术”，包括：
* 建立系统性的一套招聘原则，他也分享了在公司内部的招牌模版来完善人员配置。
* 建立强大完整的面向销售的资源网络，让每个新员工感到无时无刻得到“支持”。
* 重视现有客户的拓展，先找到已经合作客户的海外团队，是了解当地文化最好的入口。
* 最后，“卷”起来！为共同目标快速迭代，重视事的“Urgency（急迫度）”，要比总部还要快。」
1️⃣5️⃣ 「招聘经理和领域专家（Subject Matter Expert）须懂得与本地“共情”：这必须成为招聘的优先事项。首先，招聘经理也必须来到本地客户那里，表达支持，感受痛点。Motiwala 在 Twilio 的经验是，他任命领域专家成为 Onboarding 团队的一部分，至少有几年的时间，连续数周让总部派专人飞来，从总部带来新的知识和技能，及时传达给当地团队。」
1️⃣6️⃣ 「团队搭建过程中，千万不能忽视庆祝哪怕非常微小的胜利。因为作为一个新地区，你无法一开始就完成10万美金的交易，更不用说百万美金。需要庆祝面前的一切。当时在北美地区，团队完成了第一笔交易，价值约3万美金，Motiwala 对全公司说美国团队完成了第一笔交易，大家互相庆祝。这是很重要的本地文化之一。」
1️⃣7️⃣ 「总是记住“失去一美金比获得一美金要容易得多”。如果你不与现有客户交谈，不亲自与他们在一起，你的竞品就会马上行动，与这些客户在一起。因此，保护已有收入的扩张，并且如果你有一个净正值的NRR（Net revenue retention），这些公司会与你一起成长，他们自然会容忍你。DeepL 今年很多收入都来自那些现有的客户。」
1️⃣8️⃣ 「Tunguz 介绍到当他刚开始创立新基金时，对基金和目标投资轮次（A轮）的出资规模进行了建模，当时平均 A 轮融资的规模大约在1000万至1200万美金之间。而随着美联储加息继续，筹集资本的成本随之上升，公司筹集的资金难度进一步加大。所以在过去两年中，早期公司估值和 A 轮融资规模均增长了42%，出现了巨大的通胀。这对他来说也非常意外，大部分 VC 的反应就是当前资本市场环境对基金来说更为严峻。」
1️⃣9️⃣「根据调研，大多数公司还没有见到 AI 利用对销售周期带来的可量化的效果。于是对公司来说，重新定位理想客户画像，并且制定合适的 GTM 和合理的定价策略就更加重要。」
2️⃣0️⃣ 「现在 AI 公司甚至提供了三层定价模式：
* 第一个涉及深度授权的订阅制基础费用。
* 第二个是基于使用的消费模式。
* 第三个为解决方案级别，定价基于交付的最终结果。据她观察，大约60-65%的公司结合了这三个层次中的至少两个。」
2️⃣1️⃣「定价里面还有很多学问，但Hegde希望大家关注的，不是最终收入或者客单要取得多大成绩，而是回到产品的定位，怎样才能将对用户的价值放大，成为更大更好的公司，并且对这个过程中的成本变得更有预测性。」
万字见闻｜SaaStr Annual 归来，AI 已来，SaaS 未死，效率成新常态
点击阅读原文57 2035
来自圈子
出海人的日常
16963人已经加入