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JKtheSeeker
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JKtheSeeker
1月前
📖从美国行程之后团队没停过笔，尤其是三天沉浸式 SaaStr Annual 的观后思考，认真挑选了跟宏观及资本环境、增长、全球化和 AI 四个话题相关，最映像深刻的几篇分享，融合了我们对这一年看到的美国企业服务和软件市场变化的一线感知！
🌟这里有 Apollo.io 的向死而生的增长复盘、Gainsight 的客户成功的灵魂十问、德国 AI 巨头的美国“出海”心得，还有最最著名的 Theory Ventures 网红投资人 Tomasz Tunguz 带来的 AI 对软件 GTM 的变革和非共识，以及 AI 产品定价策略的完整总结…
💡诚意奉献给大家 SaaS 美国及全球市场最值得关心的态势总结。尤其在 AI 不断冲击软件行业之下 “what works and what doesn't?”，有哪些新的共识？
😆希望对正在从事软件和 AI 创业与投资，无论海内外市场的你有所启发~

万字见闻｜SaaStr Annual 归来，AI 已来，SaaS 未死，效率成新常态

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JKtheSeeker
3天前
碧空半壁云初散，
晴光一抹白渐开。
00:04
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JKtheSeeker
7天前
#Linkloud沙龙 终于落脚东京，全球化步子+1，超过100个热情的伙伴到场，有本地选手，也有出海玩家。严谨的日本场地只提供99把椅子，实在不好意思让好多朋友站了几个小时😳
🔥第一场Panel讨论Al加持下日本企业服务新机会，感谢陈晨、赖桑、Stella的中肯建议！
🚀第二场Panel引出了开源形态如何加速 AI 落地，感谢AJ、Charles、孙铖的肺腑之言！
🤖第三场Panel是横跨中美日三地的全球化头脑风暴，Renee、Leo和石一跨市场跨行业的思维碰撞非常 inspiring！
🌟 观众席里也是藏龙卧虎，话题也炸出了不少大佬，自由 QA 环节场内外都聊的热火朝天！
👍除了给我们Linkloud团队点赞，也要感谢匠新团队的鼎力支持，Linkloud Japan, powered by Takumi
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JKtheSeeker
9天前
💡日本和美国市场有哪些共通之处？其一是客户的供应商结构都很丰富和复杂，报价和替换的过程都是以小带大，比起大而全的产品，小而精的模块更容易打入客户；其二是除了技术硬，“颜值”(UI/UX)能打、审美在线同样是非常重要的竞争力，这点会比技术方面更需要做好本地化。
👥对终生雇佣制最直观的印象是 HR 会帮员工算“生涯收入”，就是刚入职的培训内容就包括65岁退休能领到多少钱（某大厂平均数是6亿日元），一眼望到老。
⚙️关于本地化，官网重做是第一步，2B业务里数据安全是第二步，在日 PLG 转 SLG 的过程，Slack 是很好的教科书，首先要过基本合规和安全审查（比如SOC2认证），整体合规审计要求相似，大概会有 50-200 项不等。
💨中日商务习惯有众多差异，以会议预约为例，通常提前一个月左右，（有个分享嘉宾上周刚和朋友约好了明年3月初的周末爬山），与国内通常习惯提到的“到时候咱们机动约”大相径庭。
❓最后还是猜猜时间：日本员工的基础带薪假期一年有多少天（不算年假）？
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JKtheSeeker
10天前
#Linkloud日本先锋加速营
🎤没想到这次在东京的第一场交流，竟然是用英文开场。八十多岁的美国创始人依然奋斗在“出海”日本的一线，52年里搭建起了年收入超过400亿日元的软件代理公司，38年前把 Oracle 引入日本，38年后在 AI 的大浪潮下主动引入了 Glean，全心全意的陪跑诚意始终如一
🌍看到了日本企业守旧的一面，是可以和一家客户连续合作38年，但需要365x7x24无死角的服务响应，日本企业迎新的一面，是成立52年的老公司也能积极拥抱员工远程办公，也积极在寻找现有供应商的“中国替代”
🧑‍🏭“2024 Problems” 依然是日本企业的达摩克利斯之剑，正式立法限定了特定行业对应的加班时间上限，加钱也不行，再加上本身就存在的劳力短缺背景，“数字化”的进程会被“自动化”的需求二级加速
💴日本的四大商社中最看好中国的之一，有多看好呢？对华投资可以高达单笔百亿美金，公司会中文的员工突破千人的时候还专门开了大会庆祝（有趣的是，同时也是最被巴菲特看好的商社之一）
❓最后一个小问题，日本最近有家 AI 公司上市了，40亿日元ARR，猜猜公司有多少员工？
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JKtheSeeker
14天前
outcome as a service 😆

生姜iris: 「Intercom 去年率先推出了他们的 Fin AI 客服代理，采用每次解决问题收费 0.99 美元的定价模式。用 Intercom 的话说："这确保你只在 Fin 完成你最关心的事情——解决客户问题时才付费。" Zendesk 紧随其后，推出了类似的定价模式，基于其AI Agent成功自主解决问题的次数收费。客户可以选择灵活的按需付费计划，或通过前期承诺获得折扣。 每个产品类别都有其独特的颠覆性定价方式： 法律 AI 产品可能按 AI 生成的需求文件或摘要收费 内容创作类 AI 产品可能按产出的内容收费，如视频生成或视频制作量 GTM 产品可能按 AI 完成的具体任务或工作流程收费 在许多情况下，都采用了“ AI 积分”的概念，更高级的工作流程消耗更多积分。（一些公司，如工作流自动化提供商 Bardeen，还在创新地帮助客户预测积分消耗。）」 AI时代下，按次按需付费，能让用户更容易的开始。 在养成习惯后，再多元化的推出合适的套餐，给用户更多的自主选择权。 越来越觉得线下门店的很多套餐值得SaaS学习。 举个例子🌰，我今天第一天来北京，先大众点评看了一圈，重点看了一下评论区，发现ai评论vs真人评论还是非常好分辨的。 于是选了距离适中的普拉提馆➕spa馆分别体验。 大众点评上都有体验课，可以直接购买并预约时间。 北京和杭州的区别之一在于，杭州（至少余杭EFC周边）的任何门店，普遍装修都很fancy，单价也不便宜。北京相对来说，场所没那么fancy，但是老师和服务都很专业（甚至比杭州更专业），单价甚至比杭州还便宜（不知道是不是因为我在中关村🤔），对比之下就显得性价比hin高。 我认为好的pricing模式是，第一次体验课让用户「轻松的开始」 在第一节体验旅程结束后，还可以叠加一些其他功能杂项的体验（比如脸搞完试肚子，肚子搞完试背），反正都是体验价，也不贵。叠加体验完一遍，会选出后续经常做的项目。 这之后，就会有年卡月卡10次20次等等的套餐。 AI时代的SaaS，定价模式其实也可以参考上述服务业的定价策略。 1️⃣ 按次按需付费可以轻松的开始，且任何单项都是首次非常优惠（类似大众点评的报价19.9或者168，打五折） 2️⃣ 后续如有多次的需求，推出10次/20次/50次等不同的套餐，还可以灵活升级（类似SaaS的月付/年付等等） 3️⃣ 支持一些特殊的定制，如本来是30次套餐起售，但是顾客只想要10次，也支持，在原来30次的基础上略高一点点的原价上给个小折扣，用户还是会心甘情愿的付费 打到这里，觉得「AI应用的大众点评」应该会很有市场，最好也支持各种不同的套餐，一键购买➕试用，试用后觉得不错还可以直接一键去官网进行定制化选配或灵活升级。肯定比Appsumo这种只支持Life time deal的受欢迎。 AI时代，谁率先把「service as a product」执行到位，谁先赚钱和成功。而论服务品质和服务经验，中国线下门店必须拔得头筹。自动化和标准化比比皆是，但是谁不想拥有「关怀备至的服务体验」呢😼 用户体验好的线下门店（特别是采耳/头疗/健身馆/普拉提等等）的经营模式和套餐机制，真的值得SaaS行业学习和细品（当然对支付相关的coding是有一定要求的，毕竟没有真人销售和付款码来的灵活😼） 本篇写的太好了，为「linkloud」打call！@泛函 @JKtheSeeker @High寧 🍻🍻🍻

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JKtheSeeker
25天前
非常高兴泛函同学加入 Linkloud 越来越热闹啦，期待给大家带去更多好内容😍

泛函: 加入 Linkloud 团队有一阵子啦，来给朋友们更新一下最近的动态。 在之前的自由职业探索过程中，收到了大量的信号是「全球化一定是大趋势」，在机缘巧合下了解到了 Linkloud 团队和他们在做的事情，感觉很契合，于是加入了 Linkloud 团队。 在 Linkloud 团队学到了很多很多新的东西，在 Global SaaS 和 AI 出海这两个对我来说还挺新的领域里学到了好多新东西💡 不得不说，Linkloud 的活动质量真的超级高！ 几位分享嘉宾都是在出海领域有真刀实枪战斗经验的内行人，分享的都是自己探索出来的一手经验和领域最新认知。 期待之后也能和@High寧 、@JKtheSeeker andLinkloud 整个团队一起帮助更多行内的朋友 Go Global，Be Global 🌊

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JKtheSeeker
26天前
#Linkloud沙龙 24期来到了明源云高大上的会议室，感谢Elaine、高宇总、Eva、波哥和Alex的热心分享，也谢谢明源云现场的小伙伴的给力支持！
分享一些有趣的观察和讨论：
1. 多渠道增长有多种最佳实践，KOC 小博主也能出大 campaign
2. 国内买5k的软件产品在日本市场可以卖到15万人民币！！
3. SEO 重要性被反复提及，Canva 在全球都有招募写手，投入很大
4. 即使是财大气粗的大厂，也认同 AI 产品 day one 就要做商业化
5. GMV 过亿的中国独立站卖家有上万家
…
​完整内容请期待Linkloud 精选的实录分享，下一站，11月14号东京见🤩
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JKtheSeeker
1月前
谢谢课代表同学😆🌹

生姜iris: Thanks to @JKtheSeeker @High寧 带来的万字长文，字字珠玑，疯狂记笔记（且疯狂点头❗️） 北美SaaS生态真的非常扎实/踏实/思路清晰，且敏捷迭代。 印象最深刻的一句话是：「找到自己的增长模式，并用科学的手段和方法论，没有奇技淫巧，一点点改善。并且，多看多听外面一切资源，取长补短。」 做深/做穿，去预测和洞察用户的行为路径，给用户提供他们需要的价值。 好的产品体验都是靠不断的努力/精细化调整/持续灵活迭代/扎实深入细节打磨来的。 Global是一个好的市场，要有躬身入局的勇气，更要有吃苦耐劳的决心。 更多精选摘录如下（客户成功那段写的太好了，疯狂截图保存）： 1️⃣ 「总体来说，这次 SaaStr 大会我们第一感受是：讨论商业本质的话题明显增加，包括定价、GTM（Go-to-market）、垂直场景（Vertical）以及产品设计等。」 2️⃣ 「真正理解美国市场是“全球天花板”：企业级客户依旧有钱有预算，而 SMB 的预算也在恢复。同时，尽管决策者转移至 CFO 等更高层，但始终相信方法论和重视产品差异化。SaaS 从创始人到投资人一致重视人效。」 3️⃣「“获得一美金比失去一美金要难多了”，老客户的留存和后续“Land and expand”比以往更重要，甚至是业务“出海”的敲门砖，因为他们会是你打开本地垂直场景最合适的“大使”。」 4️⃣ 「“ROI、盈利能力、现金流”等同时体现业务和财务健康度的词组，现阶段出现频次盖过了“未来、千亿、巨头”。在零利率政策后，市场来到了脚踏实地比仰望星空至少同等重要的关键时刻。即使是走融资路线也没有例外，因为投资人可能比你还要关注！」 5️⃣ 「可预测性：Predictability 这个词被反复提到，能否在收入和利润两方面持续“达到甚至超过”市场预期（据统计约80%的 SaaS 上市公司可以做到，这就是产品化和订阅制的魅力！）」 6️⃣ 「我们到底要在多久之后看到企业对 AI 投入的 ROI 有明确的结果？他给出了预期，大概在 18 到 24 个月。」 7️⃣ 「一家高效的 SaaS 公司画像被定义成了“700人团队撑起2亿美金ARR”，也就是28万美金人效。为了实现这个新常态下的高人效，Jason Lemkin 推出了一个新词: Hyperfunctional SaaS（超级功能 SaaS）。 这个 “Hyperfunctional” 背后有很多含义: * AI是各大SaaS必攒的筹码，在此基础上让产品进入超级自动化时代。 * 其次产品要更好用，并在此基础上推进多产品战略，步步向平台级公司迈进。 * 在控研发和销售成本，多产品线创收的基础上，人效便自然提升。」 8️⃣「超级功能 SaaS 绝不仅是我们联想到对产品功能的”All-in-one“，而是结合 AI 和自动化，进一步满足企业级客户的预期： * 用AI替换30-50%的劳动力。 * 把所有非结构化数据立刻变得结构化、企业级可搜索。 * 用简单平直的提示词就能驱动所有功能甚至流程。 * 用完全的自动化替代复杂的新手教程。 * 基于一个核心平台辅以插件与单点工具来完成全部工作流。」 9️⃣ 「先用 Freemiun 模式来扩大第一层用户漏斗，但是重心从单纯的“拉新”转变为“新用户留存”导向。这意味着： * 针对尚未使用产品的用户，应着重展示产品的独特价值和优势。 * 针对已使用产品的用户，努力增加复购率和忠诚度。」 🔟「Apollo 升级后的增长模型： * 每个环节都要让用户可以自助运转起来（而非完全依赖销售）。 * 确保用户先用起来，再向他们收费和转化。 * 关注留存！重视留存！提高留存！」 1️⃣ 1️⃣ 客户成功的关键：「净收入留存 (NRR, Net Revenue Retention) 如何解构?」「同期用户总收入留存率(cohort-level GRR, Gross Revenue Retention)是多少？」「你的业务有哪些“早期预警指标”?」「如何证明你的用户粘性？」「有哪些运营策略来提升留存？」「如何向用户展示你的产品价值？」「谁是你的“铁粉”？」「根据 Gainsight，客户成功的成本占 ARR 的比例通常低于10%，中位数与 ARR 规模整体上呈负相关，但在5000万美金～1亿美金这个区间返升至10%，而当 ARR 超过10亿美金，中位数降至2.5%。」「如何提升客户成功规模化投入的效率？一个最直观的指标就是，平均一个客户成功经理管理的客户数量。」 1️⃣2️⃣ 「没有什么比这句话更有说服力：“我们有20家客户，其中三家通过我们的解决方案实现了200%的投资回报率”」 1️⃣3️⃣「Tim 总结了在起死回生那三年中最大的收获，最重要的依旧是无论团队多小，遇到多大困难，只要在一个需求真实存在的市场：找到自己的增长模式，并用科学的手段和方法论，没有奇技淫巧，一点点改善。并且，多看多听外面一切资源，取长补短。」 1️⃣4️⃣「作为一家“出海”到美国公司的德国 SaaS 企业，这里面最重要的就是则是如何从公司层面去完全“适应”本土文化和做事原则，这其实很容易被创始人忽略，所以才在后面强调了几条“术”，包括： * 建立系统性的一套招聘原则，他也分享了在公司内部的招牌模版来完善人员配置。 * 建立强大完整的面向销售的资源网络，让每个新员工感到无时无刻得到“支持”。 * 重视现有客户的拓展，先找到已经合作客户的海外团队，是了解当地文化最好的入口。 * 最后，“卷”起来！为共同目标快速迭代，重视事的“Urgency（急迫度）”，要比总部还要快。」 1️⃣5️⃣ 「招聘经理和领域专家（Subject Matter Expert）须懂得与本地“共情”：这必须成为招聘的优先事项。首先，招聘经理也必须来到本地客户那里，表达支持，感受痛点。Motiwala 在 Twilio 的经验是，他任命领域专家成为 Onboarding 团队的一部分，至少有几年的时间，连续数周让总部派专人飞来，从总部带来新的知识和技能，及时传达给当地团队。」 1️⃣6️⃣ 「团队搭建过程中，千万不能忽视庆祝哪怕非常微小的胜利。因为作为一个新地区，你无法一开始就完成10万美金的交易，更不用说百万美金。需要庆祝面前的一切。当时在北美地区，团队完成了第一笔交易，价值约3万美金，Motiwala 对全公司说美国团队完成了第一笔交易，大家互相庆祝。这是很重要的本地文化之一。」 1️⃣7️⃣ 「总是记住“失去一美金比获得一美金要容易得多”。如果你不与现有客户交谈，不亲自与他们在一起，你的竞品就会马上行动，与这些客户在一起。因此，保护已有收入的扩张，并且如果你有一个净正值的NRR（Net revenue retention），这些公司会与你一起成长，他们自然会容忍你。DeepL 今年很多收入都来自那些现有的客户。」 1️⃣8️⃣ 「Tunguz 介绍到当他刚开始创立新基金时，对基金和目标投资轮次（A轮）的出资规模进行了建模，当时平均 A 轮融资的规模大约在1000万至1200万美金之间。而随着美联储加息继续，筹集资本的成本随之上升，公司筹集的资金难度进一步加大。所以在过去两年中，早期公司估值和 A 轮融资规模均增长了42%，出现了巨大的通胀。这对他来说也非常意外，大部分 VC 的反应就是当前资本市场环境对基金来说更为严峻。」 1️⃣9️⃣「根据调研，大多数公司还没有见到 AI 利用对销售周期带来的可量化的效果。于是对公司来说，重新定位理想客户画像，并且制定合适的 GTM 和合理的定价策略就更加重要。」 2️⃣0️⃣ 「现在 AI 公司甚至提供了三层定价模式： * 第一个涉及深度授权的订阅制基础费用。 * 第二个是基于使用的消费模式。 * 第三个为解决方案级别，定价基于交付的最终结果。据她观察，大约60-65%的公司结合了这三个层次中的至少两个。」 2️⃣1️⃣「定价里面还有很多学问，但Hegde希望大家关注的，不是最终收入或者客单要取得多大成绩，而是回到产品的定位，怎样才能将对用户的价值放大，成为更大更好的公司，并且对这个过程中的成本变得更有预测性。」

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JKtheSeeker
2月前
纽约短暂几日，在一个个被 dm 熏到灵感全无的街区，感受到 CIO 面对 AI 和 SaaS 预算的“兴奋与纠结（取舍）”。
也感慨金融、医疗类大客户的慷慨多金，面对低价诱惑的“I don't care”；但硬币的另一面是逃不开的 OP 和定制化，甚至有些客户因为担心技术发展太快而不愿意签署多年订阅，又回到了“一次性+维保”的传统 IT 模式，何尝不是一种轮回？
​美国市场是立体和多元的，有的公司甚至用 SLG 和 PLG 来对冲经济周期，可能对于大部分团队而言，无论是 GTM 还是 PMF 都在追求“有限条件最优解”
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