靠卖「根本不存在的产品」成为独角兽?美国公司Material Security教你怎么空手套白狼!
产品都没有就开始卖了?如果说上一次聊的独角兽Vanta不做网站算是克制,Merge的故事算是典型的先打100个电话验证市场再做产品,十分理智。(看我之前笔记)
那么Material security的故事: 同时卖4个不存在的产品,先卖个半年再说,哪个反馈好做哪个,那真的是….骚操作。确实,牛人从来都是骚操作。
三位创始人的心态也是非常chill,企业做成了就把创业故事写成书,没干成那就写个博客吧。
2017年,三位来自Dropbox的程序员创办了Material Security-- 数据安全服务商,专注于电子邮件安全,开发了数据驱动的安全软件来保护用户的数据。成立后一直偷偷发育,直到2020年才出现在公众视野,在2022年完成C轮,估值11亿美元成为独角兽。
2017年,3个人收到一笔小的天使资金,此时3个人还在分别卖不同的产品,没有mvp,直接向客户卖空气,但这一切都是计划的一部分。
2016年三个人因为希拉里竞选邮件被泄露事件,觉得邮件安全是个大需求,开始想创业。刚创业那会,PMF几乎是不可能的,但三个人都觉得找到了彼此,除了产品,其他都很完美。
所以他们探索了非常多的ideas. 他们说,他们对初创团队最好的建议是: 很多人创业是觉得先选idea,但其实是先选客户,idea很容易改变,客户类型一旦选定就很难改。narrow down 后,最终选了4个idea,然后你以为他们去做市场调研,用户访谈,然后build mvp吗?
不,他们直接开始sell,联系客户,销售几个bullet points…
“Don’t ask users for feedback, don’t do user research - just try to sell your idea” 创始人Noon说道,他们管这个方法叫: 热刀切黄油法hot knife through butter test. 一般你问用户要feedback, 用户得不太想说实话,因为怕伤害你的感受。
在不断用热刀切黄油后,最好的idea脱颖而出,期间开始有用户想买,还有天使投资人想投资了,还有用户预定。那么什么时候达到了PMF呢?
Material Security对PMF的定义是:
1. 至少卖给了五个客户
2. 卖价是合理的,可持续的
3. 客户买是因为同一个理由
4. 他们愿意推荐给别人
按照他们的标准,他们在成立一年后达到了PMF,在2018年8月完成2000万美元A轮。
看了这么几个故事(看前面的笔记), 通过早期relentless的销售验证市场,毫无疑问是他们成功的共同点。创始人一定要迈出这一步,尤其是技术型的,无论多好的产品和技术,你觉得你认为好都没有用,得有人愿意真金白银买。
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