昨天和@Miki-Intoken 讨教商务沟通相关经验

领悟到了一个很深刻的道理，叫做“信任效率”

即：如何消耗最小的信任资产，去建立某种契约关系

这个概念解决了我非常多以往的困惑，包括但不限于：

1）为什么需要说一些好听的话，明明这个事情可以有更直接的表达

因为好听的话不会伤害信任，直接的表达在信息/规则双方不对称的时候，会伤及信任，哪怕是真的，也会在过程中消耗信任然后再建立这个连接。（当然，如果是靠共同体验事实反馈建立共识又是另外一个情况，靠纯粹沟通尝试拉齐视角/信息不对称更多是在花费信任），因此看起来直接粗暴沟通是高效的，其实是信任低效的

2）为什么有些事情多磨磨，多等等，多观察观察，多想想，多试探试探，再最后相对正式提出更好呢。这样时间效率多低呀，直接先抛个提议，不OK再重新谈不可以吗

因为每一次相对正式提出提议，都是在花费彼此的信任资产，没有信任积累做基础，其实是没有人会认真思考你提的提议的

另外，信任效率为什么比时间效率更重要，因为信任积累需要以往的大量时间积累，甚至是共同经历（不单纯是时间，还需要缘分），才能获取

因此你直接提出某件事，看起来省了3天时间；其实可能是多消耗了要一个月才能建立的信任资产

3）好的商业沟通是怎么样的：信任效率最大化

最理想的情况是，在达成契约的过程中，信任资产不是消耗品，而是一个润滑剂或催化剂；当沟通完丑，信任还会增加。

4） 沟通的最基本假设：信息不对称

所有的商业沟通只有2种情况，一个叫做信息对称/规则透明的，另外一个叫做信息不对称/本身事情就不透明的；当然实际情况更多是混合的，但是讨论这2种极端情况有助于我们理解

如果信息是对称的，这里其实整个”江湖规矩“就替代了双方信任资产的作用，成为了契约构建/合作关系的运作基石，因此双方直接引用规矩即可，也就是大家所谓的”坦诚/爽快“

但是如果信息是不对称的（常见于新行业/业务早期），这里要认识到一点是，存粹的沟通永远无法拉齐信息，因此沟通的目的不是为了拉齐理解或绝对意义上形成共识，而是对事情本身的一种封装，尽可能降低这种不对称对于事情的阻力

而落地来说，则是：提出一个对方满意的注意，并且这个主意不要让对方担心（因为担心的地方也无法解释），这里把信任质押一下，用来做封装让对方相信，就可以

5）因此我终于开始接受了一件事情，就是不要去语言解释，不要去通过口头证明，而是通过好的语言和包装（正向），去质押部分资产，先信任效率尽可能高的建立契约；当然，最终信任资产是变多还是变少，其实也还是取决于事后这件事是否真的成立

所以其实和面向事实也不矛盾，只是有个先后顺序；做事之前，信任效率是最重要的；开始做事和履约之后，事情本身的效率又是更重要的，且可以转化为下一步的信任效率

6）延伸来说，按照信任效率的原理往前推导，在高度信息不对称的时候，其实“哄和画饼”这个行为也是可以接受的，只要最终契约你自己内心大概率能保障，或者你也拿不准但是你的确发心一直是正的且兜底是考虑过的，能信任效率高的把大家拉入一个可能可以实现的契约中，本身就是有正向价值的；沟通本身是否是完全符合事实的，其实有时候不是那么重要了；因为有可能博弈多方里没有任何一个人知道真正的事实，信息不对称+没有任何一个人有全局信息才是常态