做ToB业务的一点思路：读波特《竞争优势》

假期里读《竞争优势》，这本书相当于《竞争战略》的落地版。

它特别强调执行和落地。因为任何战略，如果不能有效执行，其实都不算战略。

推荐序中，中欧的院长朱晓明说到：

真正让一家企业走向持久成功的，不是战略宏图，而是战略背后的能力、执行力，即竞争优势。

“一流的战略+二流的执行”，往往比不上“次佳的战略+一流的执行”。 因为任何战略，无论你多么超前，都会吸引新的进入者（采取同样的战略）。

先发者建立起难以模仿的竞争优势，才是成功的关键。”

这本书一个重要的观点，是提出了价值链这个概念。

所谓价值链，简单说就是能让企业产生竞争优势的一系列经营活动。

读这里，有一段文字对我很有启发。

“因此，差异化从根本上来讲，源于通过企业对买方价值链施加影响进而为其创造价值。

当企业为买方创造竞争优势——降低了买方的成本或者提升了买方的业绩时，就为买方创造了价值。为买方创造的价值，如果是以溢价的形式出现，就必须被买方识别。”

教授的书不太好懂，我来翻译一下。

每个公司都有一个价值链。但公司之间又有业务交易。这样的话，甲方价值链中的采购活动其实对应了乙方价值链中的销售活动。

你是乙方，你提供的产品或者服务如果能让甲方形成优势，那你对甲方就有价值。

比如，我前一阵子接触了一个做高膳食纤维原料的公司，他们的全麦类原料，膳食纤维可以做到30%，当然做到这个不难，难的是做出食品口感又很好。

如果你的客户是食品公司，这就让你的客户形成了很好的竞争力。

如果你实在没有什么差异化，那你可以有效降低成本，这也算是一种差异化。

或者，比如你是卖烘焙食材或者烘焙食品的，你可以帮你的客户在终端更好的销售，那就比那些只会卖食材的企业提供了更好的价值。

其实说来说去，还是价值。

要么是商品自身的价值，要么是围绕这个商品提供的其他服务展现了价值。

如果你什么价值都没有，甚至比别家还差，那你就不要问我怎么才能做好销售，因为你根本没有生存的理由。除非你靠拉关系做生意。