《你没让我买啊》

2015年的时候，我住在苏州吴江的城南花苑。
后来我才知道，那地方算是苏州最大的城中村之一。

但它和我印象里的城中村完全不是一回事。
作为一个湖北人，我第一次看到的时候甚至有点震惊。

同样是自建房，这里没有乱搭乱建，没有铁皮棚，也没有横七竖八的电线。房子一排排整整齐齐，街道干净，河道清澈。出了门走不了多远就是桥，过了桥又是河。

那几年卖房子，几乎跑遍了整个苏州。所以直到今天，我依然觉得苏州是我最喜欢的城市之一。

随便坐上一辆公交车，靠着窗发会儿呆，都能看见不错的风景。
唯一让我不太适应的是饮食。刚到苏州的时候，我发现同事们对早餐这件事非常敷衍。

有天早上，一个同事从包里掏出一串葡萄。

我问他：
“你吃完早餐还能吃得下这么多葡萄？”

他一脸疑惑地看着我：
“啊？这就是早餐啊。”

后来我发现，葡萄都算正式的。
有人早上吃奥利奥、吃老冰棒，还有人什么都不吃。

不过今天要说的不是早餐，是我刚做销售时遇到的第一个大客户。

那年我二十出头，在一次房交会上认识了一个三十来岁的大哥。

为了拿下他，第一次见面我和经理专门开了一个多小时车，跑到金鸡湖接他。

他还带了个朋友，我觉得第一次见面要留下好印象，于是特意买了两瓶红牛。

现在想想，那两瓶红牛大概是我职业生涯里投资回报率最低的一笔开销。

因为从那以后，噩梦开始了。
这个客户特别认真，每个星期都让我推荐楼盘。
园区、吴中、吴江、姑苏，全都去过。
我陪着跑，陪着聊，有时候还请他吃饭。

后来熟到什么程度呢？
他和老婆吵架，都会把我喊出来喝酒。
我当时特别高兴，觉得这单稳了。
客户都把我当朋友了，还能跑？

结果一晃一个月过去了，房子没买。
国庆节后，他突然消失了。

我心里有点慌，主动给他打电话寒暄。

聊了几句后，我顺势说：
“最近有个新盘刚出来，地段不错，价格也挺有优势，刚拿的第，现在还不到一万。”

话还没说完。

他直接打断我：
“哦，我已经买好了。”

我当场愣住。
？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？

脑子里飘过一长串问号。

我说：“你买好了？”

他说：“对啊。”

我说：“你怎么没找我买啊？”

他沉默了一下。

然后说出一句让我至今难忘的话。

他说：“你没让我买啊。”

那一瞬间，我差点被气出内伤。就像周星驰电影里的那个对穿肠一样，一口老血喷在地上。

不过仔细回想，好像还真是....

几个月时间里，我陪看、陪聊、陪喝酒。
但我从来没认真和他说过：
“如果你觉得合适，我们可以定下来。”

因为我怕销售痕迹太重，怕显得功利，客户反感。

结果把自己搞成了一个陪聊。

后来我把这件事告诉经理。

他给我上了一课。

他说：“你要记住，你是销售，不是来交朋友的。”

“客户愿意和你做朋友是好事，但你的职责不是陪他聊天，而是帮他完成购买决策。”

“销售不是坏词。”

“销售代表专业，代表资源，代表解决问题的能力。”

“你一直回避销售这件事，客户反而不知道你想干什么。”

“你不推进节奏，不表达立场，不催单，不成交，那别人推进了，客户自然就跟别人走了。”

这么多年过去了，我一直记得那个客户说的话。
“你没让我买啊。”

其实很多事情都一样。
很多人总觉得只要自己做得足够好，机会自然会来。

喜欢一个人不好意思说，想合作不好意思提，想涨价不好意思开口，想赚钱不好意思谈钱。最后朋友交了一堆，却事情一件没搞成。

成年人的世界有时候就是这样，你以为别人知道，其实别人根本不知道。

很多时候沉默并不是保持体面，实际上是直接放弃了主动权。

那次经历让我明白了一件事：专业的人，不会回避自己的目的。

因为目的一点都不可耻，藏着掖着才容易坏事。