线索爆满，有可能只是成功的假象

终于，又把一个产品养到了该想办法跨越鸿沟的阶段。

典型表现是：每天客户咨询如潮，市场团队忙着获取线索，销售团队忙着跟进客户，产品团队像个救火队员一样忙着技术答疑和支持成交。

看起来一片“欣欣向荣”的样子，但其实是滑入鸿沟的危险信号。

虽然每天都有超出团队承载能力的线索咨询，但这些客户通常都要了解方案、要技术支持、还会提出很多不在roadmap里的需求。

而在支持体系不完善的情况下，团队如果不抉择，不克服焦虑，那通常处处都要产品团队顶上，当救火队员。只不过这样反而把最重要的标准产品迭代给落下了。而产品本身没进步，现状就永远不会有根本性的变化，最后业务被活活拖死。

也就是：为了生存而忙碌，但因为忙碌而无法成长。这是一种典型的，让人窒息的“假成功”。

站在局外的时候，会想，这还不简单，把线索过滤做严格不就好了？这样进来的线索都是筛选过的，甚至只挑成熟度很高的客户就好，这样后面支持压力小很多。

但身在局中，就能体会到这对操盘手的定力和心力是一种考验。

定力方面，就是知道什么是对的。

要非常清晰地认识到，当下的模式是不可持续的，要把产品团队的时间放在关键的产品迭代上，而不是做没有杠杆效果的客户支持与成交。

这背后，是对年度kpi的合理设定。过度追求当年度的kpi，为了要收入而采用短平快的方式，极大概率会动作变形。大多数业务就是这么死掉的，因为在时间窗口内没有建立和保持核心竞争力。

存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。而在商业里，商机和客户就变成了“地”，反而产品才是“人”，也就是有生力量。

而心力方面，就是要直面冲突，想办法摆平团队内外的不理解和不支持。

这些冲突包括：
- 市场团队觉得自己很努力在获取线索，花了大量精力与客户建联，结果你们产品说客户不对就不对了？
- 销售团队觉得自己每天都在跟进客户，每天都是打不完的电话，好不容易软磨硬泡让客户对产品感兴趣，遇到点技术问题想要答疑，结果你们产品不管不顾，那这活没法干了！
- 客户会觉得我不过提一些问题，结果你们这也没有，那也不支持，问题半天没人答复，也没什么进展，我何必浪费时间呢，非选你们不可吗？

虽然沟通是必要的，但不可能仅仅靠沟通就让所有人理解。因为往往这个时候，辨经是没有用的，谁也说服不了谁。

真正有效的，就是放下对所谓团队和气的幻想，承受不理解与质疑，坚定地做“对”的事。

正所谓：人教人，教不会；事教人，一遍就会。

人很难被说服，只会对现实低头。当有明确的结果，哪怕只是好转的迹象时，质疑声就会变少，内外团队自然能更加有合力。

最后，线索和商机数量变多虽然很好，但迈过鸿沟的关键在于辨别哪些是真需求，哪些只是杂音。

真需求是那些能推动产品迭代，让产品不断变好，核心竞争力越来越强的需求；而杂音，就是那些看上去是对的，但不适合当下节奏，对根本性改变现状无用的需求。

迈过鸿沟的团队，往往不单纯是因为线索爆满，而是因为踩在了正确的节奏上。

永远要思考，什么才是“对”的事。