拆解一场谈判：高手过招，见招拆招

背景：吕爷一向自己管自己的家族，与哪都通公司保持距离，不允许公司介入自己家事，因为一些原因，公司需要盘问吕爷家族的人，双方发生摩擦，吕爷动手攻击公司的员工，任菲作为公司代表，开始谈判

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任菲呵斥自己的手下：没有自己的命令，怎么能私自出手格挡？对吕爷提出这种要求，他老人家生气很正常，教训一下晚辈也是应该；吕爷自有分寸，而我们的要求，吕爷气消了，自然会答应的

吕爷见任菲这么有自信，不由得眉头微微一皱

只见任菲继续朗声说道：吕红的事不大，但性质却很严重。之前我们尊重您和吕家，从不过问吕家的事，但现在很显然，您的管理出了纰漏，如果我们还是不闻不问，其他流派该怎么想？所以，哪怕只是走个形式，你也得同意让我们进村摸底，就算真的有第二个或第三个吕红，我们相信经过这次，您能处理好今后的问题。

其实这个事啊，如果换了别家，全部都得给我到公司报到去，但您家不用，所有人的询问都在您的地面上完成，不管问出什么，一个人都不会带走，并且对整个村子的摸底，这是第一次，也是最后一次，公司就是在走个过场，但一定要走一下，您可以考虑，我们就在这等，今天不行就明天，明天不行就后天。

吕爷见任菲这么一说，只能退让几分，说道：但今天村里的很多人都不在

任菲却称：这方面没关系，就是个过场，今天在村里的人问一遍就完事。如果您吕老对提问的内容或者方式有顾虑，在你我面前一个一个的过，只要哪个问题您不满意，提出来他们就可以不答。

表面上任菲态度已经很宽松了，吕爷也不好再拒绝，便让村民们积极配合，只要能和人家说的知无不言，但这话里话外也在暗示着只能说能说的。

随着任菲单手一挥，公司终于走进了吕家村。

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拆解：

任菲柔中带刚，先退一步，表明：咱们知道这么做，打破了之前公司和吕家无形的边界，但是话锋一转，提到“我们的要求，吕爷气消了，自然会答应的”，任菲能说出这么硬气的话，是因为她身份能支撑得住

后面的话，是为了说服吕爷答应让公司盘问自己家族的人说的论据

先对事情定个性：性质很严重，再指出之前我们相信吕爷你能管理好你的家族，但是没想到出了问题，现在我们要来调查，并不是想来挑战您，而是想要给其他流派一个交代，之后再低一个身位：“哪怕只是走个形式”，接着捧高对方：我们相信经过这次，您能处理好今后的问题，不只是捧高，还暗示着之后不会过多打扰

131个字，竟然有4层意思：①你理亏了；②我们无意挑战您，只是想给其他流派一个交代；③走个过场而已；④戴高帽

她提到其他流派的时候，用的是个问句：“其他流派该怎么想？”，如果是“不好给其他流派一个交代”，效果没有这个问句好，因为提完问句之后，对方会想怎么回答这个问句，真的想了，就代入到公司的角度了，对方换位思考了，事情就好办了

之后再补充论据，设定一个锚点：如果是别人家的话，都得去公司报道来盘问的，但是您家不用。

讲到您家不用的时候，任菲描述了一个很具体的场景：“所有人的询问都在您的地面上完成，不管问出什么，一个人都不会带走，并且对整个村子的摸底，这是第一次，也是最后一次，公司就是在走个过场，但一定要走一下”

在设定锚点这里，用了112个字，112个字里面，又有79个字在描述具体场景，好处是什么？

描述具体场景的好处是，对方提前在脑中预想了接下来会发生的事，那么他其实对这件事的接受度会更高，在销售中，这是一个常用的技巧

再接着，亮明自己的底线，柔后变刚了：“我们就在这等，今天不行就明天，明天不行就后天”

等到吕爷已经服软了大半之后，又再次的让步：可以在你我面前问，提出来的问题您觉得不合理，他们可以不答

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整件事情下来，刚中带柔、柔中带刚。犀利的同时又有让步，过程逻辑清晰、从而拿捏心理