04 如何跟本地店铺谈文创寄售？

我曾信心满满地带着自己的文创产品，准备和一家人流不错的咖啡店谈寄售合作。心里想着：“产品已经够有趣了，只要他们愿意听我讲，一定能合作。”
于是我鼓起勇气走进去，先找服务员问：“老板在吗？”
服务员指了指吧台，一个看起来正忙着对账的女孩。
我走上前，没寒暄、没铺垫，直接把样品往她面前一放，说：
“我们是本地的文创品牌，这是我们自己做的帆布袋、冰箱贴和明信片，主打本地文化，这一款是……”
我话才刚说完一句，对方打断我说：
“不好意思，不感兴趣。”
然后，我只能尴尬地把东西收起，灰溜溜地走出去。
那是我第一次被“当头泼冷水”，却也是最深刻的一课。

第一次陌生拜访，最容易犯的三个错
1. 自顾自推销，没有确认对方状态
——也许她正在对账、排班、情绪不好、忙着接电话……她根本没准备好“听你讲故事”。
2. 没建立对话节奏，直接把样品往人家面前放
——这会让人有压力，甚至觉得“你是来卖货的”而非来“合作共创”。
3. 没有说出“对她有什么用”
——从头到尾都在介绍产品本身，但咖啡店老板最关心的是：“对我店铺有什么帮助？”

如果重来一次，我会怎么说？
我会放慢语速，从建立信任感开始，而不是“推产品”开始：
“你好，我是本地做文创的小团队，觉得这里的氛围跟我们的风格很合适。
最近我们做了一组‘城市风景’系列的冰箱贴，很多人会买来送外地朋友。
我在想——是不是可以让本地人和游客在你们这边看到这些城市小物件？
如果你觉得合适，我可以留几款样品，你们先看看也行。”
这时候对方至少听得下去，并且会觉得你不是“来推销”，而是“来共创”。这是一种角色关系的转化。

所以，陌生合作沟通的第一句话，不能是介绍产品，而应该是：
● 让对方感到：“我们有共同话题”；
● 让对方好奇：“你做的东西跟我有什么关系？”；
● 给对方台阶：“你不用现在决定，我只是想了解你们有没有兴趣”。
对话的关键不是“说什么”，而是“让人愿意听”。

第一步｜进入店铺前的准备（思维）
目标：先做功课，不打无准备之仗。
● 观察：这家店平常卖什么？什么风格？人流量如何？
● 判断：你的产品风格是否与店调性相匹配？是否能为他们“增色”？
● 准备：随身带好样品（别太多，1-2件有代表性即可）、产品小册子或价格单。

第二步｜与服务员确认身份
目标：找到能决策的人。
话术：
“你好，请问老板在吗？我想聊一下有没有可能在你们这里寄售一些本地文创产品，不耽误太久时间。”

第三步｜第一句话建立共鸣，而不是推销
目标：让对方对你有“好感+好奇”，愿意听下去。
话术示例（请结合你实际风格调整）：
“你好，我是做本地文创的小团队，专门设计一些跟本地有关的小物件。
也来过你这边喝过东西（或：我很喜欢你们店的气质），所以想特别来看看有没有可能在你们这边做一些本地限定寄售。”
此处避免自顾自讲产品，先强调“我理解你们”+“我们可能匹配”。

第四步｜用提问引导对话，不强推
目标：建立双向对话，而不是单向输出。
话术：
“你们之前有合作过其他文创产品吗？”
“你觉得你们的客人，会对什么样的本地小东西感兴趣？”
“如果我们寄售的东西既有本地文化，又价格亲民，你觉得有没有尝试的空间？”
注意： 这时可以轻拿出1-2件代表作品，用轻描淡写的语气引起兴趣，而不是堆满桌子。

第五步｜给台阶，留空间，留下“好感记忆点”
目标：不强求立刻成交，关键是“留下一颗种子”。
话术：
“如果你们感兴趣，我可以留几款样品和资料。你们可以慢慢看看，也不着急决定。
我们也可以先试一小批，看看效果再说。反正我们团队就在本地，沟通都方便。”

小结：五步结构回顾
1. 准备功课 → 看是否“调性契合”
2. 找到决策人 → 不能浪费机会讲给服务员
3. 第一句话先建立共鸣 → 不要直接介绍产品
4. 通过提问引导对话 → 不做“兜售感”输出
5. 留下样品+联系方式 → 给彼此台阶，不压迫