餐饮市场衰退中的增长之道

最近跑了一圈市场，不用调用数据，完全可以感受到餐饮行业的瑟瑟寒意。

那么，在这种萧条的市场中，什么动作可以保住营收呢（其实有的谈不上增长）？今天给大家介绍一个增长工具：安索夫矩阵。

安索夫在1957年提出一个相当简洁的增长模型，它以产品和市场作为两大基本轴，形成四种市场增长策略，也是一个非常有效的策略模型。

我们分别用新老产品，新旧市场作为轴的两端，形成了四种增长策略。

1、 老产品满足老市场：市场渗透
老产品满足老市场的核心，是提高客户的复购或者让老市场中更多顾客开始使用，提升市场渗透率。

我今年见过一家很厉害的公司，叫三津汤包，他们做类似巴比馒头的产品，单在深圳一个城市就有1000家左右的门店。这种市场渗透率真的惊人。达克宁（脚气膏）通过一句提醒“在患病处，连续使用4周”，其实就是为了让顾客使用更多的量，增加购买率。

卖牙刷的会提醒顾客3个月换一次牙刷，我们服务的客户云耕物作提醒客户每月常备，我们给古茗写的口号“每天一杯喝不腻”，其实都是为了增加老顾客的使用频率。

不过用老产品满足老市场，这件事目前看是非常非常难的，整体的餐饮市场都在内卷，缺的不是餐厅，而是食客。

当然通过降价提升老顾客复购频率，也是一种方法。

2、 老产品满足新市场：市场开发
市场开发就是用老产品去满足新市场。比如极飞科技，是做农业无人机的。它的无人机比较小，主要是服务国内和东南亚这种分散的土地耕种需求。这是它的老市场。

这两年极飞开始开发中亚和北美市场。过去美国的农场规模太大，使用更大型的飞机作业。但最近几年天气反常，极端天气会让一种作物绝产，为了规避风险，美洲的农场主开始切割农场，分块种植不同植物，用以分散风险。

当农场面积较小时，他就需要小型无人机了，这就是极飞的老产品新市场。众多出海产品也是如此，我们的客户金史密斯，这两年在海外市场连续增长。

国内许多餐饮卷出国外，也是一种新市场的打法，据说杨国福在日本已经像早年的喜茶一样活了。南城香在北京开到200多家门店，现在已经在上海开店了。

3、 新产品满足老市场：产品开发
用新产品满足老市场，这应该说是最常用的一种策略。小米的米粉本来是只买手机，后来小米出了许许多多产品，就把规模做到更大了。

南城香原来做电烤羊肉串，后来只做一个品类无法满足营业额和翻台率，顾客想吃早餐，他就做了馄饨油条，顾客需要午餐，他就做了盖饭炒菜，最后变成了全时段餐饮。

很多餐厅，原来做单品，那是因为过去客流大，做单品效率更高。比如过去的太二。但是今天客流降低，你只做酸菜鱼，客户消费频次很低，满足不了翻台率了。所以太二开始做川菜，辣度也可调了。喜家德也推出了冒菜，半天妖出了冒烤鸭，大虾；麦肯、711都出了咖啡等等。都是为了让原有顾客别吃腻了，多来几次。

4、 新产品满足新市场：多元经营
华为原来是做通讯器材的，后来出了手机，那就是用新产品满足新市场。

麦当劳做咖啡，甜品，当然可能会让老顾客消费，但也是为了吸引新顾客，你可以不吃汉堡，但可以来我这里喝咖啡。

新荣记开了荣小馆，从1000块的客单价降到150，但是菜系变化不大，这就是新产品新市场。

九毛九出了太二，怂火锅。海底捞还有蜀海，做供应链，思念食品做了千味央厨（已上市）和杜康酒，白象出了天下好面面馆（已经有500多家店），都是多元经营的典范。