即刻App年轻人的同好社区
下载
📖 如何让他买 Ⅰ 读书笔记
改变消费者行为的十大策略
🏷️改变他人行为的四个法则：
一：当有动力，且很容易做到时，改变最有可能发生。
二：改变有助于你达成目标的行为。
三：行动改变态度，快过态度改变行动。
四：有至少10种行动刺针，能让我们行动起来。
📕
🏷️影响行为发生的两个关键变数：
动机与容易度
➡️影响人类行为发生的前3项条件包括
1.一个人形成了强烈的正面意图去进行此行为（即动机）
2.一个人具备实施此行为所需的技能（即能力）
3.环境中不存在造成行为无法实施的限制条件（即机会）
➡️这与法庭对于犯罪行为的判定相类似
1.被告有没有动机(M)去犯罪？
2.被告有没有能力(A)去犯罪？
3.被告有没有机会(P)去犯罪？
☞动机，是个体想要去做某一件事的主观意图或欲望。
☞能力和机会，是某个行为能否发生的客观衡量指标，也是某个行为能够进行的难易程度。
➡️动机，很复杂，代表的是让某人朝着某个目标前进，或让某人花力气达成目标。
它与生理学有关，也和认知有关，也可以和社会地位有关。一般来说，动机由两种不同因素组成：个体激励(Individual)与社会常规(Social norms)。
简单来说，动机就是两个点
对我有什么好处？好处越大动机越大。
别人会怎么做？
➡️把一种行为变得容易发生，就能创造显著效果。
容易度包含两个部分：
能力，这个人能不能做？是否确实具备完成这个行为所需的资质，或者其他内在要素？
机会，环境允不允许做？所处的环境是否有助于这个行为发生？
📕
🏷️做最有效的行为改变
➡️可借鉴BJ Fogg的B=MAP行为模型的矩阵曲线，把动机和容易度组合在一起，形成行为框架矩阵(the Behavior Framing Grid),以便于我们评估行为被改变的可能。
➡️行为框架矩阵，大概可以被分为4个区块：
1. 高动机与高容易，行为很可能发生；
2. 高动机与低容易，行为也许发生；
3. 低动机与高容易，行为也许发生；
4. 低动机与低容易，行为不太可能发生。
➡️想改变人们行为，可先回答下面四个问题，用来探索改变一种行为的潜在切入点与障碍在哪里。
1.个体激励：这到底对他们有什么价值？他们会不会得到好处？好处有多大？
2.社会常规：他们如果这样做，其他人会怎么看？
3.能力：他们是否具备做出这行为所需要的资源、能力与技巧？
4.机会：他们所处的环境是否允许行为发生？
➡️如果考虑影响群体行为，有5个问题可以帮你衡量行为规模(Sizing a Behaviour)：
1. 我会影响多少人？
2. 这些人又能够影响多少人？而这群人又有多大的影响力？
3. 行为发生的频率有多高？
4. 可能的普及率有多高？多少人可能被改变？
5. 这个行为对我的目标有多大的助益？让人们正面谈论我的品牌，是否与推动销量一样重要？
☞衡量你要改变的行为规模，选择既有可能改变，又有助于达成你的目标的行为下手。
📕
🏷️行动改变态度，快过态度改变行动。
➡️思维、感觉和行动是心理回路（psychological loop）的一部分，三者保持一致，决定了我们的行为习惯。如果三者无法保持一致，则会让我们觉得不自在和难受，也就会产生认知失调（cognitive dissonance）。
➡️当一个失衡时，就会拉扯着另外两个跟着发生改变，从而达到新的平衡。而三者里面，立刻行动是让行为发生改变最快的因素。
一旦行动已经发生，唯一能够减缓认知冲突的方法，就是去改变你对于这行动的思维和感觉。
➡️改变行为最有效和最快的方式，是促成行动。
原因来自于心理法则，行动能最大化的造成认知失调，继而影响人们调整自己的思维和感来合理化他们的行动，来使三者达到新的平衡。
➡️让目标用户付出劳动，反而回报最多，最能达到期初设想的目的。
越是努力的员工越能对组织产生一种强烈的归属感；参加过大学迎新仪式，在台上发表过“为什么来到这里”演讲的新生，在学校各方面的表现更积极；
➡️让一个人喜欢你最有效率的方法，不是死缠烂打，而是让她帮你一个忙（这也是著名的“富兰克林效应”）。
事实上，让人用行动参与到你的使命之中，他们的思维与感觉就会被统一，来合理化他们的行动。
通过我们的日常经历，我们也能发现这样一个事实：我们对于完成一件事情付出了越多的心力，就越会无法自拔地去认同这件事情和这个团体。
📕
🏷️有至少10种行动刺针，能让我们行动起来。
☞激励性刺针提升消费者的动机
☞简化性刺针降低消费者做某事的困难程度。
➡️10个行动刺针中，前七个是通过提高人们的行动动机来产生效果，后3个则在于把行为变得简单以见效。
❶刺针1号：重塑（reframing）：
把既有行为用一种完全不同或更有吸引力的方式重新包装。它聚焦于所带来的好处而非产品的特点。
何时使用？需要开创行动所带来的个体利益时，即回答这对我有什么好处时。
❷刺针2号：动之以情（evocation）
借由触动强大的情感来达成行为的激励。
何时使用？当行为已经根深蒂固，而人们已经是不自觉地在做某个行为时，动之以情可以带来“一巴掌打醒”的效果。
❸刺针3号： 集体主义（collectivism）
我们常常通过观察别人怎么做来决定我们应该如何行事。这是来自“社会常规”的力量，即那些对于什么时恰当行为的明文规范与潜规则。
何时使用？需要创造社会常规时，即让被改变的人考虑“别人会怎么看我”的时候。
❹刺针4号： 归属感（ownership）
与其告诉别人做什么，归属感是反过来询问人们，他们觉得什么是该做的。
何时使用？让人们对于一个课题使得上劲，并有助于你的任务时。
❺刺针5号：玩乐（play）
通过人们喜爱玩耍与游戏的天性，把你期望发生的行为变成令人享受的欢乐。
何时使用？当你充分掌握行为发生所在的环境时。比如积分系统、任务系统、押金打卡。
❻刺针6号： 实用性（utility）
实用性是指通过额外的好处与服务来鼓励行为的发生。
何时使用？需要提升个体利益时。
❼刺针7号：样板（modelling）
人们喜欢观察行为，然后复制行为。看别人如何行事，决定了我们如何行事。
何时使用？当我们能够找到具备相关性的样板人物，且有助于你强化所期待的行为时。
❽刺针8号：赋予技能（skill up）
教人们如何去做一件事情。
何时使用？当人们说他们不知道如何去做某件事时。
❾刺针9号：化繁为简（eliminate complexity）
尽可能去除阻挡行为发生的障碍。
何时使用？当环境可控，且能够去移开障碍的时候。
❿刺针10号：敢承诺（commitment）：
从帮一个小忙开始，会让对方同意随后一个大要求的可能性大增。
何时使用？当需要改变的行为幅度很大，整个改变不可能一蹴而就。
➡️除了思考动机与容易度的影响，再引入对环境的掌握程度，即可与搭建行动刺针选择模型(Action Spur Selection Matrix)，它能提供一个全貌，判断要克服不同的障碍时，那些行动刺针会比较有用。
➡️思考路径为以下四个步骤
1.设定你的目标
2.选择要改变的行为
3.选择行动刺针
4.发展应用该刺针的创意途径
改变消费者行为的十大策略
🏷️改变他人行为的四个法则：
一：当有动力，且很容易做到时，改变最有可能发生。
二：改变有助于你达成目标的行为。
三：行动改变态度，快过态度改变行动。
四：有至少10种行动刺针，能让我们行动起来。
📕
🏷️影响行为发生的两个关键变数：
动机与容易度
➡️影响人类行为发生的前3项条件包括
1.一个人形成了强烈的正面意图去进行此行为（即动机）
2.一个人具备实施此行为所需的技能（即能力）
3.环境中不存在造成行为无法实施的限制条件（即机会）
➡️这与法庭对于犯罪行为的判定相类似
1.被告有没有动机(M)去犯罪？
2.被告有没有能力(A)去犯罪？
3.被告有没有机会(P)去犯罪？
☞动机，是个体想要去做某一件事的主观意图或欲望。
☞能力和机会，是某个行为能否发生的客观衡量指标，也是某个行为能够进行的难易程度。
➡️动机，很复杂，代表的是让某人朝着某个目标前进，或让某人花力气达成目标。
它与生理学有关，也和认知有关，也可以和社会地位有关。一般来说，动机由两种不同因素组成：个体激励(Individual)与社会常规(Social norms)。
简单来说，动机就是两个点
对我有什么好处？好处越大动机越大。
别人会怎么做？
➡️把一种行为变得容易发生，就能创造显著效果。
容易度包含两个部分：
能力，这个人能不能做？是否确实具备完成这个行为所需的资质，或者其他内在要素？
机会，环境允不允许做？所处的环境是否有助于这个行为发生？
📕
🏷️做最有效的行为改变
➡️可借鉴BJ Fogg的B=MAP行为模型的矩阵曲线，把动机和容易度组合在一起，形成行为框架矩阵(the Behavior Framing Grid),以便于我们评估行为被改变的可能。
➡️行为框架矩阵，大概可以被分为4个区块：
1. 高动机与高容易，行为很可能发生；
2. 高动机与低容易，行为也许发生；
3. 低动机与高容易，行为也许发生；
4. 低动机与低容易，行为不太可能发生。
➡️想改变人们行为，可先回答下面四个问题，用来探索改变一种行为的潜在切入点与障碍在哪里。
1.个体激励：这到底对他们有什么价值？他们会不会得到好处？好处有多大？
2.社会常规：他们如果这样做，其他人会怎么看？
3.能力：他们是否具备做出这行为所需要的资源、能力与技巧？
4.机会：他们所处的环境是否允许行为发生？
➡️如果考虑影响群体行为，有5个问题可以帮你衡量行为规模(Sizing a Behaviour)：
1. 我会影响多少人？
2. 这些人又能够影响多少人？而这群人又有多大的影响力？
3. 行为发生的频率有多高？
4. 可能的普及率有多高？多少人可能被改变？
5. 这个行为对我的目标有多大的助益？让人们正面谈论我的品牌，是否与推动销量一样重要？
☞衡量你要改变的行为规模，选择既有可能改变，又有助于达成你的目标的行为下手。
📕
🏷️行动改变态度，快过态度改变行动。
➡️思维、感觉和行动是心理回路（psychological loop）的一部分，三者保持一致，决定了我们的行为习惯。如果三者无法保持一致，则会让我们觉得不自在和难受，也就会产生认知失调（cognitive dissonance）。
➡️当一个失衡时，就会拉扯着另外两个跟着发生改变，从而达到新的平衡。而三者里面，立刻行动是让行为发生改变最快的因素。
一旦行动已经发生，唯一能够减缓认知冲突的方法，就是去改变你对于这行动的思维和感觉。
➡️改变行为最有效和最快的方式，是促成行动。
原因来自于心理法则，行动能最大化的造成认知失调，继而影响人们调整自己的思维和感来合理化他们的行动，来使三者达到新的平衡。
➡️让目标用户付出劳动，反而回报最多，最能达到期初设想的目的。
越是努力的员工越能对组织产生一种强烈的归属感；参加过大学迎新仪式，在台上发表过“为什么来到这里”演讲的新生，在学校各方面的表现更积极；
➡️让一个人喜欢你最有效率的方法，不是死缠烂打，而是让她帮你一个忙（这也是著名的“富兰克林效应”）。
事实上，让人用行动参与到你的使命之中，他们的思维与感觉就会被统一，来合理化他们的行动。
通过我们的日常经历，我们也能发现这样一个事实：我们对于完成一件事情付出了越多的心力，就越会无法自拔地去认同这件事情和这个团体。
📕
🏷️有至少10种行动刺针，能让我们行动起来。
☞激励性刺针提升消费者的动机
☞简化性刺针降低消费者做某事的困难程度。
➡️10个行动刺针中，前七个是通过提高人们的行动动机来产生效果，后3个则在于把行为变得简单以见效。
❶刺针1号：重塑（reframing）：
把既有行为用一种完全不同或更有吸引力的方式重新包装。它聚焦于所带来的好处而非产品的特点。
何时使用？需要开创行动所带来的个体利益时，即回答这对我有什么好处时。
❷刺针2号：动之以情（evocation）
借由触动强大的情感来达成行为的激励。
何时使用？当行为已经根深蒂固，而人们已经是不自觉地在做某个行为时，动之以情可以带来“一巴掌打醒”的效果。
❸刺针3号： 集体主义（collectivism）
我们常常通过观察别人怎么做来决定我们应该如何行事。这是来自“社会常规”的力量，即那些对于什么时恰当行为的明文规范与潜规则。
何时使用？需要创造社会常规时，即让被改变的人考虑“别人会怎么看我”的时候。
❹刺针4号： 归属感（ownership）
与其告诉别人做什么，归属感是反过来询问人们，他们觉得什么是该做的。
何时使用？让人们对于一个课题使得上劲，并有助于你的任务时。
❺刺针5号：玩乐（play）
通过人们喜爱玩耍与游戏的天性，把你期望发生的行为变成令人享受的欢乐。
何时使用？当你充分掌握行为发生所在的环境时。比如积分系统、任务系统、押金打卡。
❻刺针6号： 实用性（utility）
实用性是指通过额外的好处与服务来鼓励行为的发生。
何时使用？需要提升个体利益时。
❼刺针7号：样板（modelling）
人们喜欢观察行为，然后复制行为。看别人如何行事，决定了我们如何行事。
何时使用？当我们能够找到具备相关性的样板人物，且有助于你强化所期待的行为时。
❽刺针8号：赋予技能（skill up）
教人们如何去做一件事情。
何时使用？当人们说他们不知道如何去做某件事时。
❾刺针9号：化繁为简（eliminate complexity）
尽可能去除阻挡行为发生的障碍。
何时使用？当环境可控，且能够去移开障碍的时候。
❿刺针10号：敢承诺（commitment）：
从帮一个小忙开始，会让对方同意随后一个大要求的可能性大增。
何时使用？当需要改变的行为幅度很大，整个改变不可能一蹴而就。
➡️除了思考动机与容易度的影响，再引入对环境的掌握程度，即可与搭建行动刺针选择模型(Action Spur Selection Matrix)，它能提供一个全貌，判断要克服不同的障碍时，那些行动刺针会比较有用。
➡️思考路径为以下四个步骤
1.设定你的目标
2.选择要改变的行为
3.选择行动刺针
4.发展应用该刺针的创意途径
40 920
来自圈子
读书会
100万+人已经加入