📝 销售&生意的本质

成交最重要的就是【信任】。围绕着这个基本点，判断操作和商业模式，就都有落脚点。

商业操作，是通过【价值感，专业度和可信赖感】创造信任。

同时，信任感累计如此不易，好的生意模式，就是看能把信赖感拉长积累，【反复积累，利用】到什么程度。

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▪️专业度怎么打造？
·本质：认知差的展示
·操作：“你说的不在点，我有更多细节”
和客户沟通过程中，要展现“深度独特”认知。换句话说，告诉客户Ta知道的东西，只是浮于表面的逻辑。这其中有很多深水区，很多【细节】，比如说 xxx，还有其它细节，就说不完了，得付钱再细聊。

▪️价值感怎么打造？
·本质：看得见，摸得着
·操作：感觉赚了
大家都知道要给东西，给实物比给百度盘好，给咨询比单卖课好，激发刺激更多的五感。单纯的满屏幕罗烈信息，前两年还能有干货感，现在已经不能再打动客户了。
所有标品，要打造出一种【定制化】的感觉。客户需要被看见，标品的钱享受到被定制。

▪️信赖感怎么打造？
·本质：永远客户利益为先
·具体操作：把客户放在自己之上
1. 看得到对方的需求，询问需求先于推产品。先找到和客户的共鸣，倾听需求，特别是不好说出口需求。
2. 高客单价产品，给客户除了产品信息之外，还有咨询等额外服务。

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生意的【反脆弱性】，也是看【信任利用率】，利用率高，越做越轻松；利用率低，一直很辛苦。

生意切入点粗略分为两种：选品，选人群

▪️品
选好品去扩人群，找流量，反脆弱性低。世界上最牛的品可口可乐，都不能因为自己爆品可乐卖的好，带动新品菊花茶。客户认的是单品，而非品牌。老客户，信任迁移率低，获取新流量成本很高。

▪️人群
锚定一个人群，再根据他们需求找品，则相对舒服。因为曾经积累的信任容易叠加。扩品可比扩流量简单，花销小。

同理，判断生意模式好坏，现金流和信任利用率是最重要的指标。

配图《创世纪》米开朗基罗

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