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曲凯
1月前
很多人经常犯的问题是习惯性响应问题而不是响应需求。

日常工作生活中,当对方提问的时候,大多时候不会交代 context,也不会给问题背后的原因,甚至很多时候对方自己也没想清楚问题背后的本质是什么。

所以回答、解决问题的时候其实大多时候可以先用提问来定义问题的本质和背后的需求,再回答或行动。

比如在管理咨询行业中,最典型的样例问题是客户问怎么可以改善自己的经营,那要先通过提问来了解清楚对方是遇到了什么问题,是要改善什么,是觉得成本太高,还是收入太低,还是利润太少,还是某个时间点想报表上市所以有某个明确的诉求。最终通过定义这些问题,可能发现对方实际的诉求是要上市而不是改善经营,那就变成是否可以通过对政策的分析来绕过经营本身的问题,而完全不需要对业务本身做任何事情。

比如当投资人问你的竞品是谁的时候,他背后的担心是竞争会不会很激烈,是你如何获胜,所以实际竞品是谁并不重要,最重要的是回答清楚自己的竞争优势和差异化壁垒是什么。

比如当客人问餐厅有没有 12 人包间的时候,他就是想找一个安静的环境好的地方放 12 个人,所以有没有 12 个人的包间也不是最重要的。

所以如何透过一个简单的问题觉察出对方背后实际的诉求是很重要的一个学问。要时刻响应需求而不是响应问题,这也是人之为人和 AI 的区别。
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