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Heygen用7个月从零实现100万 ARR
从这篇博文中，我学到了什么
原文：www.heygen.com
————————————
PMF
1️⃣CEO徐卓和CPO梁望是卡内基梅隆计算机专业的同学，有构建AI模型和产品开发的能力，但这不会帮助他们找到PMF
2️⃣Heygen第一个使用场景是“spokesperson”：在Fiverr中存在大量的相关服务；Heygen建立了一个账户来提供多语言的按需视频素材，和其他freelancer比只需10%的成本和10分钟（而不是几天）的交付时间（图3）
3️⃣在Fiverr中获得了第一个付费：5美元；揭示了由AI提供服务后，仍然受到欢迎；通过获取更多用户（这些用户后来都成为了Heygen的客户）了解了人们的使用案例和定价预期：愿意为每分钟视频支付3美元
（用户不在意是否由AI生成，在意产品交付）
4️⃣这也适用于每一种效率工具，都可以验证类似的市场是否存在于Fiverr或Upwork等平台上：如翻译，SEO文章，图像创作，视频制作，配音等等
（如何找到需求，对于国内市场或许存在兼职群/接单群中）
5️⃣早期无需构建一个完整产品，在这之前快速开发最小可行产品（MVP）并让用户付费
（“if they don't pay, it doesn't count”）
⚠️倾听用户的观点，不要根据你的经验来思考他们想要什么，忘记你认为用户需要什么：如果你是一个技术创始人，避免一厢情愿的思考
6️⃣用户经常在创建头像时询问是否可以使用照片，表明了一些用户的需求：于是Heygen开发了能够让照片说话的“TalkingPhoto”，获得很多正向反馈
7️⃣TalkingPhotos的趣味和创意性引发广泛的社交分享，Harry Potter by Balenciaga 这个系列在Youtube上有超过20M的播放
（不确定是否用Heygen做的，但是霉霉说中文 by Heygen的视频在国内很火）
小结：你不是OpenAI，不值得用户自己为你寻找使用场景
————————————
产品
8️⃣Freemium 而不是Free trial：
免费使用+增值服务+水印可以在初期启动得到不错的效果
9️⃣通过交流和观察得知第一个“aha moment”是观看第一个AI 生成的视频；然后通过下面的方式来帮助客户更快地达到：
构建着陆页，让用户在不注册帐户的情况下制作视频
在成功注册后嵌入使用Heygen制作的入门视频
为不同场景创建数百个模板，加快内容创建过程
（第一次看到生成的AI视频确实啊哈了）
🔟产品每周更新，不仅加快了产品迭代速度，还迫使优先考虑最重要的事情
周日确定下周开发的设计-周四发布-周五修复可能出现的任何问题
同时周五初步分析新发布的数据，并对上一周的发布进行深入分析
每周重复，只使用Airtable 来管理（图4）
1️⃣1️⃣在早期，出现问题时才优化或修复：由于需求和产品固有的不确定性，大多数优化都是不必要的-防止优化错误的问题
1️⃣2️⃣另一个非传统的观点是，验证你的PMF的唯一方法是有人打破它。设计你的系统，以便如果真正的PMF发生，它会失败。目标是尽快推出产品并测试尽可能多的想法。事物出现故障意味着某些东西是正确的
“For example, we use a single MySQL for our database. We could pick a more sophisticated DB for better scalability, but why? Just use MySQL and let it break. If fewer than 1,000 people are using your product, a MySQL instance will be more than enough, and it probably means the PMF is not there yet. We also barely wrote any unit tests in the early stage.”
（没看懂，谁解释一下）
Heygen在其他领域也采用了相同的思维方式；例如，没有使用像 JIRA，Asana 或 Trello 这样的高级项目管理工具，而仅仅依靠Airtable表来管理一切
————————————
团队合作
1️⃣3️⃣远程团队在生产力方面会落后集体办公，主要瓶颈在团队部分之间协作时被阻塞，可以通过以下方式解决
接受异步沟通：使用像 Loom 这样的工具鼓励团队成员专注于主要要点，并允许观看者以加速的速度观看，提高沟通效率
适应不同的时区：在两个时区的交汇处安排至少两次常规的 30 分钟会议，有助于确保全球各地的团队成员保持联系和了解情况
雇佣一个灵活的团队：一个愿意为偶尔的清晨或深夜会议调整时间表的团队可以在快节奏的初创公司中保持动力和速度
（采用全球化+本地化团队）
1️⃣4️⃣建立数据仪表盘
使用 Metabase 作为数据库的可视化引擎，还可以使用 Python 笔记本构建更复杂的 SaaS 指标（sacks.substack.com ）
在发布产品前建立所有数据仪表盘，优化最有意义的指标
1️⃣5️⃣A/B 测试是一个陷阱：在早期由于数据不足避免A/B 测试，反对过度工程化；要快速推出产品，有问题则根据反馈进行必要的调整
1️⃣6️⃣使用第三方工具来快速启动项目，而不是重新发明轮子：
Datadog（而不是Grafana）+ PagerDuty
Azure Synapse（管理数据工作流程，从 MySQL 覆盖整个分析数据库）
Shotstack（引导初始视频渲染管道）
Zapier（自动化团队中每个可能的工作流程）
Typeform + Calendly（日程安排，以及和Zapier 一起构建CRM）
Webflow + Jasper
Intercom
Amplitude
无限制使用ChatGPT Plus和GPT-4 API
以及其他工具
（海外有大量垂直SaaS工具如Rewardful，Glean可以取代本地工程化来解决特定需求）
⚠️许多策略可能仅适用于初创阶段的企业，特别是达到 1M💲年收入之前，之后需要相应地调整流程
一开始只构建少量功能；如果不得不重新开始，则要更加专注于一个关键功能，并在三个月内推出产品；这将帮助更快GTM，并有更多时间收集用户反馈
————————————
客户
构建出色产品的关键在于培养稳定的产品-用户动力
1️⃣7️⃣最大化与客户交谈的数量
倾听客户建议之外的具体事实：首先，用户可以在不注册账户的情况下安排通话
在过去的 217 天里，Heygen进行了 1,400 次客户 Zoom 会议，平均每天举行七次会议；两位创始人参加了其中的 800 次会议，在每次会议期间做笔记并与整个团队分享
在这些通话中，让客户发言至关重要（查看这篇文章以获取有效的客户访谈技巧：www.youtube.com）
将Intercom 支持分为三个时区，最大化与客户交流并收集有价值的见解
1️⃣8️⃣与团队建立透明度
两个聊天群“HeyGen Loves”和“HeyGen Hates”来获取所有反馈：“HeyGen Hates”更忙碌，因为团队渴望找出改进的方向（图5）
⚠️优先分享客户反馈，然后再讨论任何指标。客户的意见始终是最重要的！
1️⃣9️⃣避免定制化
⚠️抵制定制化需求的诱惑，即使有一大笔付款；相反，评估所提议的解决方案是否只有一个客户会受益，还是对所有客户都有利
（中国团队做SaaS和出海尽量克制定制化服务SEMs）
————————————
徐卓给出的建议
2️⃣0️⃣对于任何事情，只要你投入时间和精力，相信自己有能力学会。同时，保持极度谦虚，承认自己可能是错的，别人可能有更好的想法，应该从成功者那里偷师：
自 2020 年以来，每天上班的时候都会听 SaaStr 的播客节目
Substack 一直是一个很棒的学习资源，比如 Lenny 的Newsletter，Kyle Poyar 的Growth Unhinged
研究其他 SaaS 产品、竞争对手，甚至是不同领域的产品，对我有很大的帮助
拥有一位顾问非常重要，可以确保我学习的方式是正确的；不仅要从他们的建议中学习，更重要的是要了解他们是如何得出这些建议的；将我的方法与他们的方法进行比较，并问问为什么他们不选择我的方法；这就像是 RLHF
————————————
推广和增长
下面是原文➕我的分析➕之前的总结
2️⃣1️⃣博客文章由创始人Joshua Xu发布
（创始人作为品牌代言人有义务做Marketing，也是产品推广的第一责任人，给周鸿祎点个👍）
2️⃣2️⃣“We launched on 29th July 2022. It took us 178 days to get to $1m ARR, and 217 days to get to the ramen-profitable state”
（文章是关于如何实现1M ARR的，外加Joshua Xu：twitter.com 也经常发布Milestone和产品更新，践行了Build in Public
2️⃣3️⃣Heygen在 2022 年第二季度开始开发，在7 月 29 日正式上线；产品发布当天获得了Product Hunt营销和AI领域的本月最佳产品（图6）
（Heygen/Movio在Product Hunt上发布15次，获得了4个badges，PH至今依旧可以用来做品牌和增长）
2️⃣4️⃣如何鼓励更多分享：用了一种让用户通过邀请朋友获得推荐积分的方法（PDD砍一刀），也叫Referral Marketing
2️⃣5️⃣通过观看-分享实现了病毒营销，"viral coefficient"（新客户数量/新水印视频数量）超过 3.0
（用户自传播）
2️⃣6️⃣在行业中获得显著关注，出现在许多生成式 AI 地图上，第一次提及是10月24日，来自 Sequoia Capital （图7）
（生成式AI地图除了是AI Landscape还是Investment Landscape，红杉中国是Heygen的早期投资方之一，尽可能多使用手头资源）
2️⃣7️⃣产品最初对客户是全新概念，Heygen花了三个月专注于用户的入门体验；最终成功将转化率翻倍，并在G2上收到了近200条评价，评分稳定在4.8/5.0（图8）
（G2是一个2B软件评价平台，关于商业软件评价平台，还可以阅读m.okjike.com）
2️⃣8️⃣ Heygen也提供联盟营销，Commission Rate是25%：heygen.getrewardful.com
（关于联盟营销，可以阅读m.okjike.com）
2️⃣9️⃣早期关于Heygen的分享：m.okjike.com
更多关于AI/出海/增长，欢迎看置顶贴加群交流
————————————
Heygen以“小步快跑”的方式在PMF和商业化上持续深入；不久前以4.4亿美元的投资前估值筹集6000万美元-领投方是Bechmark，而且相比于四个月前，估值又高出了6倍多
从这篇博文中，我学到了什么
原文：www.heygen.com
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PMF
1️⃣CEO徐卓和CPO梁望是卡内基梅隆计算机专业的同学，有构建AI模型和产品开发的能力，但这不会帮助他们找到PMF
2️⃣Heygen第一个使用场景是“spokesperson”：在Fiverr中存在大量的相关服务；Heygen建立了一个账户来提供多语言的按需视频素材，和其他freelancer比只需10%的成本和10分钟（而不是几天）的交付时间（图3）
3️⃣在Fiverr中获得了第一个付费：5美元；揭示了由AI提供服务后，仍然受到欢迎；通过获取更多用户（这些用户后来都成为了Heygen的客户）了解了人们的使用案例和定价预期：愿意为每分钟视频支付3美元
（用户不在意是否由AI生成，在意产品交付）
4️⃣这也适用于每一种效率工具，都可以验证类似的市场是否存在于Fiverr或Upwork等平台上：如翻译，SEO文章，图像创作，视频制作，配音等等
（如何找到需求，对于国内市场或许存在兼职群/接单群中）
5️⃣早期无需构建一个完整产品，在这之前快速开发最小可行产品（MVP）并让用户付费
（“if they don't pay, it doesn't count”）
⚠️倾听用户的观点，不要根据你的经验来思考他们想要什么，忘记你认为用户需要什么：如果你是一个技术创始人，避免一厢情愿的思考
6️⃣用户经常在创建头像时询问是否可以使用照片，表明了一些用户的需求：于是Heygen开发了能够让照片说话的“TalkingPhoto”，获得很多正向反馈
7️⃣TalkingPhotos的趣味和创意性引发广泛的社交分享，Harry Potter by Balenciaga 这个系列在Youtube上有超过20M的播放
（不确定是否用Heygen做的，但是霉霉说中文 by Heygen的视频在国内很火）
小结：你不是OpenAI，不值得用户自己为你寻找使用场景
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产品
8️⃣Freemium 而不是Free trial：
免费使用+增值服务+水印可以在初期启动得到不错的效果
9️⃣通过交流和观察得知第一个“aha moment”是观看第一个AI 生成的视频；然后通过下面的方式来帮助客户更快地达到：
构建着陆页，让用户在不注册帐户的情况下制作视频
在成功注册后嵌入使用Heygen制作的入门视频
为不同场景创建数百个模板，加快内容创建过程
（第一次看到生成的AI视频确实啊哈了）
🔟产品每周更新，不仅加快了产品迭代速度，还迫使优先考虑最重要的事情
周日确定下周开发的设计-周四发布-周五修复可能出现的任何问题
同时周五初步分析新发布的数据，并对上一周的发布进行深入分析
每周重复，只使用Airtable 来管理（图4）
1️⃣1️⃣在早期，出现问题时才优化或修复：由于需求和产品固有的不确定性，大多数优化都是不必要的-防止优化错误的问题
1️⃣2️⃣另一个非传统的观点是，验证你的PMF的唯一方法是有人打破它。设计你的系统，以便如果真正的PMF发生，它会失败。目标是尽快推出产品并测试尽可能多的想法。事物出现故障意味着某些东西是正确的
“For example, we use a single MySQL for our database. We could pick a more sophisticated DB for better scalability, but why? Just use MySQL and let it break. If fewer than 1,000 people are using your product, a MySQL instance will be more than enough, and it probably means the PMF is not there yet. We also barely wrote any unit tests in the early stage.”
（没看懂，谁解释一下）
Heygen在其他领域也采用了相同的思维方式；例如，没有使用像 JIRA，Asana 或 Trello 这样的高级项目管理工具，而仅仅依靠Airtable表来管理一切
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团队合作
1️⃣3️⃣远程团队在生产力方面会落后集体办公，主要瓶颈在团队部分之间协作时被阻塞，可以通过以下方式解决
接受异步沟通：使用像 Loom 这样的工具鼓励团队成员专注于主要要点，并允许观看者以加速的速度观看，提高沟通效率
适应不同的时区：在两个时区的交汇处安排至少两次常规的 30 分钟会议，有助于确保全球各地的团队成员保持联系和了解情况
雇佣一个灵活的团队：一个愿意为偶尔的清晨或深夜会议调整时间表的团队可以在快节奏的初创公司中保持动力和速度
（采用全球化+本地化团队）
1️⃣4️⃣建立数据仪表盘
使用 Metabase 作为数据库的可视化引擎，还可以使用 Python 笔记本构建更复杂的 SaaS 指标（sacks.substack.com ）
在发布产品前建立所有数据仪表盘，优化最有意义的指标
1️⃣5️⃣A/B 测试是一个陷阱：在早期由于数据不足避免A/B 测试，反对过度工程化；要快速推出产品，有问题则根据反馈进行必要的调整
1️⃣6️⃣使用第三方工具来快速启动项目，而不是重新发明轮子：
Datadog（而不是Grafana）+ PagerDuty
Azure Synapse（管理数据工作流程，从 MySQL 覆盖整个分析数据库）
Shotstack（引导初始视频渲染管道）
Zapier（自动化团队中每个可能的工作流程）
Typeform + Calendly（日程安排，以及和Zapier 一起构建CRM）
Webflow + Jasper
Intercom
Amplitude
无限制使用ChatGPT Plus和GPT-4 API
以及其他工具
（海外有大量垂直SaaS工具如Rewardful，Glean可以取代本地工程化来解决特定需求）
⚠️许多策略可能仅适用于初创阶段的企业，特别是达到 1M💲年收入之前，之后需要相应地调整流程
一开始只构建少量功能；如果不得不重新开始，则要更加专注于一个关键功能，并在三个月内推出产品；这将帮助更快GTM，并有更多时间收集用户反馈
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客户
构建出色产品的关键在于培养稳定的产品-用户动力
1️⃣7️⃣最大化与客户交谈的数量
倾听客户建议之外的具体事实：首先，用户可以在不注册账户的情况下安排通话
在过去的 217 天里，Heygen进行了 1,400 次客户 Zoom 会议，平均每天举行七次会议；两位创始人参加了其中的 800 次会议，在每次会议期间做笔记并与整个团队分享
在这些通话中，让客户发言至关重要（查看这篇文章以获取有效的客户访谈技巧：www.youtube.com）
将Intercom 支持分为三个时区，最大化与客户交流并收集有价值的见解
1️⃣8️⃣与团队建立透明度
两个聊天群“HeyGen Loves”和“HeyGen Hates”来获取所有反馈：“HeyGen Hates”更忙碌，因为团队渴望找出改进的方向（图5）
⚠️优先分享客户反馈，然后再讨论任何指标。客户的意见始终是最重要的！
1️⃣9️⃣避免定制化
⚠️抵制定制化需求的诱惑，即使有一大笔付款；相反，评估所提议的解决方案是否只有一个客户会受益，还是对所有客户都有利
（中国团队做SaaS和出海尽量克制定制化服务SEMs）
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徐卓给出的建议
2️⃣0️⃣对于任何事情，只要你投入时间和精力，相信自己有能力学会。同时，保持极度谦虚，承认自己可能是错的，别人可能有更好的想法，应该从成功者那里偷师：
自 2020 年以来，每天上班的时候都会听 SaaStr 的播客节目
Substack 一直是一个很棒的学习资源，比如 Lenny 的Newsletter，Kyle Poyar 的Growth Unhinged
研究其他 SaaS 产品、竞争对手，甚至是不同领域的产品，对我有很大的帮助
拥有一位顾问非常重要，可以确保我学习的方式是正确的；不仅要从他们的建议中学习，更重要的是要了解他们是如何得出这些建议的；将我的方法与他们的方法进行比较，并问问为什么他们不选择我的方法；这就像是 RLHF
————————————
推广和增长
下面是原文➕我的分析➕之前的总结
2️⃣1️⃣博客文章由创始人Joshua Xu发布
（创始人作为品牌代言人有义务做Marketing，也是产品推广的第一责任人，给周鸿祎点个👍）
2️⃣2️⃣“We launched on 29th July 2022. It took us 178 days to get to $1m ARR, and 217 days to get to the ramen-profitable state”
（文章是关于如何实现1M ARR的，外加Joshua Xu：twitter.com 也经常发布Milestone和产品更新，践行了Build in Public
2️⃣3️⃣Heygen在 2022 年第二季度开始开发，在7 月 29 日正式上线；产品发布当天获得了Product Hunt营销和AI领域的本月最佳产品（图6）
（Heygen/Movio在Product Hunt上发布15次，获得了4个badges，PH至今依旧可以用来做品牌和增长）
2️⃣4️⃣如何鼓励更多分享：用了一种让用户通过邀请朋友获得推荐积分的方法（PDD砍一刀），也叫Referral Marketing
2️⃣5️⃣通过观看-分享实现了病毒营销，"viral coefficient"（新客户数量/新水印视频数量）超过 3.0
（用户自传播）
2️⃣6️⃣在行业中获得显著关注，出现在许多生成式 AI 地图上，第一次提及是10月24日，来自 Sequoia Capital （图7）
（生成式AI地图除了是AI Landscape还是Investment Landscape，红杉中国是Heygen的早期投资方之一，尽可能多使用手头资源）
2️⃣7️⃣产品最初对客户是全新概念，Heygen花了三个月专注于用户的入门体验；最终成功将转化率翻倍，并在G2上收到了近200条评价，评分稳定在4.8/5.0（图8）
（G2是一个2B软件评价平台，关于商业软件评价平台，还可以阅读m.okjike.com）
2️⃣8️⃣ Heygen也提供联盟营销，Commission Rate是25%：heygen.getrewardful.com
（关于联盟营销，可以阅读m.okjike.com）
2️⃣9️⃣早期关于Heygen的分享：m.okjike.com
更多关于AI/出海/增长，欢迎看置顶贴加群交流
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Heygen以“小步快跑”的方式在PMF和商业化上持续深入；不久前以4.4亿美元的投资前估值筹集6000万美元-领投方是Bechmark，而且相比于四个月前，估值又高出了6倍多
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