上周某跨境媒体人士问到磊哥，如何调和目前TikTok市场上目前商达之间最大的矛盾？即 『商家想要纯佣找达人测品，减少测品的成本』和『达人不想被白嫖测品，想要“前置固定费用”来获得更多保障』之间的矛盾

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1、目前TikTok所在阶段，好的品稀缺，好的达人同样稀缺，大部分的商家和达人都是在“凑数”，所以我们会看到虽然TikTok已经有几十万个商家和数百万个达人，“找好品”和“找好的达人”两大诉求从来没停止过，更准确的说，是永远在寻找“下一个好品”和“下一个能带货的达人”，原因就是生命周期不长，不像国内的直播，测出来了哪个品好卖可以一直卖，无非淡季旺季的区别，同样，达人能卖掉A商品也不见得达人能卖掉B商品，所以达人在多点布局，提前准备好品，商家也在多点布局，提前储备好达人，都吊死在一棵树都不行。

2.从需求的底层逻辑看，都正确。所以抛开商达之间的需求矛盾来看，核心的卡点其实还是“实力是否对等”，亚马逊大卖和中国没出海过的工厂比，同样是在TikTok冷启动，前者获得达人的亲睐机会当然更高，中国类目做到第一工厂和亚马逊小卖家，前者当然也更有优势；从达人的角度，已经在TikTok有业绩的达人当然更值钱，在油管和FB有上千万粉丝的达人刚做TK当然也更有话语权。所以商家和达人之间合作，如果是简单的少频次的合作，就是看资源实力对等程度，不够的部分只能充值或者自己多付出一些弥补。

3.不光是海外内容电商如此，国内电商依然还存在商达之间“抢利润”的事情，无非就是谁更强势，谁更有需求。那么有中和的方式吗？有。定制达人产品甚至达人和商家成立合资公司，一个解决流量一个解决供应链。国内的服装和食品比较多典型的例子，主播主推的都是“自家产品”，在直播间可以说“自有工厂”，“自有品牌”，既不用担心工厂配合度又不用顾虑其他主播破价，价格和利润都是自己说了算了，这样供应链和流量就绑定合作了。

4.越是顶流，对于“排他式绑定”越慎重，对商家和达人都是。“排他式绑定”会让自己错失“外面的世界”，尤其现在国内打击“不正当竞争”“垄断经营”行为，反而对于中腰部是最大的机会！中腰部想的都是挤到第一梯队，第一梯队想的都是建立护城河。

5.在没有做到顶流之前，给别人机会也是给自己机会。时间成本、人力成本也是成本，别走极端。遇到一个商家KoL运营，和我说他们老板要求达人的Roi（投产比）至少4，也就是纯佣25％或者付费＋低佣金且要gmv有保障的情况下才能达到。 我问她单月可以建联多少个达人？ 大概60个，那么实际带货的达人有多少个？不到20个，实际有产出的达人呢？个位数。 最后我问了一下她的月收入，大概总计加起来8.5K左右。如果不考虑BD达人运营支出，投产比的确不错。
同样对于达人来说，如果是个体单独做还好，团队经营就怕“断粮”，永远在寻找下一个爆品，所以对于我们团队来说，会留出20％的空间做新品测试。虽然我们知道可能没结果，但还是要做，这也是给我们自己更多的可能性。