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去非洲卖菜：我们肯尼亚农业创业公司在做什么？（上）
我们是农业科技初创公司Farmworks，位于非洲大陆东部国家肯尼亚，总部在首都内罗毕。有1000亩的农场、仓库分拣中心、自营店铺，服务肯尼亚当地的农民和菜场大妈，做蔬菜生意。
写这篇文章的缘由，是这半年，实在太多的人，包括同学朋友们、宝洁和阿里的前同事们，来问“你们公司在做什么”之类的问题，希望这篇文章能回答一些疑问；也愿商业实干者、创业者们充满希望，你不是一个人在战斗，世界上各个角落，各行各业，都充满着勇敢的冒险家，用血泪踏出的最坚实的脚印。
目录：
一、我为什么会来肯尼亚：机缘巧合的故事
二、公司在做什么？我在做什么？
三、公司的价值在哪？非洲农业的意义，社会价值，商业前景
四、难点在哪里？
五、为什么我选择在肯尼亚留下来
六、看向未来：公司会走向哪里？
一、我为什么会来肯尼亚：机缘巧合的故事
来到非洲，完全是意料之外的事。
故事开始在，我本科毕业后工作了好几年，先后经历了有完善方法论的「宝洁」，和最后一班中国电商高速发展快车时期的「阿里巴巴」，2022年夏天，从阿里裸辞，开启Gap Year间隔年。
当时想着，我都辛苦工作了这些年，有了一点点精神和物质基础，这个班就先不上了！！至少空个一两年，先玩个够，然后找个半年的整的项目（为人生下一阶段事业做准备）。确实玩得巨爽，走遍全国20多个地方，在香格里拉无信号区和长白山走徒步长线，在海南冲浪，参加了两次铁人三项，去庙里禅修一周，在大理旅居一个月。
玩了半年后，收到朋友转发的消息：“肯尼亚有一个农业初创在招6个月短期实习，可能你会有兴趣”。
于是2023年1月，打了个（算是面试）的电话，就直接决定来了。我没去过非洲、没干过农业、没待过创业公司，就用这半年体验人生了：体验并探索不同可能性，活出真正想要的人生，不就是gap year的意义吗！
没想到这家看起来平平无奇的小初创公司，有价值有意义，我干的非常开心，硬生生把一份非全职的实习干成了全情投入的事业，决定扎根非洲，不走了。本来以为至少玩一年的gap year就在此草草收场，又进入了忙碌工作的状态。
这一切，是机缘巧合，也是我这几年一直追问商业和内心的本质价值、探索世界之后，幸运地得到的，最佳事业礼物。
二、公司在做什么？
简单来说，种田和卖菜（bushi）。（于是我的职业经历叫做：从保洁/宝洁，到卖菜）
我们主营业务是蔬菜，大部分产业链自营。环节包括产、销和中间的运营。
🍅生产端，有三个来源：自营农场，合同种植的深度合作农民，直接从农民手上买。
🍅运营：自建分拣线和仓库，自己的物流车队，质检等。
🍅销售端：两大块，肯尼亚国内，和出口（主要是欧洲）。肯尼亚国内又分为两个渠道：一是自营销售店铺，开在各个农贸市场，下游客户是菜场大妈（小B）；二是超市KA，包括了家乐福、zucchini等各家连锁超市和其他分销商。
公司有300多位肯尼亚员工；非肯尼亚的全职员工只有2人：老板李奕（CEO兼cofounder，详见@李奕在哪儿），和我（肯尼亚国内事业部总经理），俩90后中国女生。公司三岁多啦，我加入不到一年。
我管肯尼亚国内事业部，包括但是不限于在肯尼亚的销售门店和队伍、开店新品增量、农产品采买、仓储物流等，一共100多号人，为财务指标体量、营收、利润、现金流和公司组织负责。特别有意思，也并不容易。
三、公司的价值在哪？
非洲农业的意义，社会价值，商业前景
1）农业对非洲大陆的意义
非洲是“世界发展最后的10亿人”，却是国际声音里“最安静的10亿人”。这50多个国家的12亿人里，有4亿人生活在「极端贫困」里，每天生活费低于2美元。农业，民生之本，对于这片大陆有着更重要的意义：
- 粮食安全-食物自给自足：非洲国家贫穷、但依然需要花珍贵的美金进口粮食，因为农业亩产太低了，平均在发达国家的10-20%。需要进行农民的有效组织，从而提升产量和效率，让非洲国家有“自给自足让人民吃饱饭”的能力。
- 农业是一半人的生计：撒哈拉以南非洲国家三分之一的GDP在农业，一半的人口从事农业相关。养活农业，就是养活一半的非洲人。
- 商业机制的转动：中国改革开放以来，民营经济蓬勃发展展现经济活力；在当今的肯尼亚，可以类比30年前的中国，需要在大的需求市场（食品农业）鼓励创业、发展民营企业、从而推动经济活力发展，把供给-贸易-需求的产业链建立起来，才能真正建立起长期发展的经济结构。
没有经济发展，就没有和平；没有粮食安全、医疗卫生等作为前提，社会就会动荡。希望我们作为一个小公司，是推动经济发展的一个参与者，更想成为农业发展的一个重要环节；对于上下游涉及的人，不仅改善他们的生计和消费质量，更想告诉和教育所有的合作伙伴：对西方援助的等靠要并不能让你几十年都吃上饭，但是勤奋耕作的农民、学会做生意的卖菜大妈，就是会挣到更多钱。
我们的目标是造福10万农民，但是比起肯尼亚5000万的人口、2000多万的农业人口，是一个小数字；但是不同行业上不同角色的的更多小微企业的发展，所有人的亲身参与，叠加时间的复利，能建立一个更繁荣的经济体系，这就有巨大的力量。中国40年改革开放翻天覆地的变化，让我坚信这个力量。
2）社会价值是什么
1.让农民变成更好的农民
我们和农民有两种合作模式：深度合作的合同种植，以及农产品采购。
🍅1.合同种植
农民之前的痛点：
非洲每年接受大量国际援助，因此NGO有很多的有机农产品种植培训等，但是参加完培训、收获作物之后，有机蔬菜卖不掉，因为没市场；Fintech公司会给农民借贷买农机和肥料，提升产量，但是农民会种出来市场无法消化掉的农产品。
农民最大的痛点不仅仅是产量低，更是access to the market：种出的农作物，要卖得掉，才能换钱过生活。
我们公司：
- 解决产量低：公司在自己的农场上AB testing试验田，先试出最适合当地土壤、降水、光照的种子肥料和种植方法。
- 解决农民没有钱：种植季开始时，我们把一条龙打包产品服务免费提供给农民：包括种子、肥料、试出来产量更高的种植方法等（相当于产品+服务的小额无息借贷）。
- 解决农作物卖不掉：种植季结束，我们会把收获的作物全部都买掉，种子等成本从收购价里扣掉。
我们会告诉农民怎么种，也负责帮你卖完——真正解决农民生计问题。
🍅2.直接和农民采购农产品
主要适用于本地农民有丰富种植经验、不需要我们公司提供种子技术的番茄、洋葱等品类。我们直接派采购兼质检人员下农村，买农产品就好。
我遇到过一个番茄农民大哥，大老远跑来我们公司，想要长期合作签合同卖给我们，我问他为什么想和我们公司长期合作，他说：种地10多年，我们是第一个买家：
- 永远不会拖欠农民款项。很讲信用。
- 答应了来买，就一定出现，不会临时变卦。
- 大大小小的番茄都收走，不会只收大的好卖的番茄、让个头小卖相不好的番茄烂在地里。
自从一年前和我们公司合作，种植收入好多了、也更稳定，家庭过上更好的生活。他很感谢我们公司。
这些是在中国做生意不会遇到的信用问题，却是肯尼亚的商业和农业现状。
遇到这种场景，真的会很感动：那么多努力真的，值了。
2.农贸市场摊主：卖菜大妈生意好了
我们出现在市场之前：基本只有传统个体批发商供货，拉一个小货车，从农村买蔬菜、拉到农贸市场卖，1天收货、2天卖货，正好一周来回拉2趟；如果在农村没买到合适的货，就不来了。
对于市场摊主大妈来说，痛点是：
- 供应不稳定，今天有菜、明天就没了。
- 质量差：毕竟个体户怎么可能做农产品分级和质检。
我们公司每天开店，每天供货，全年不缺货；农村、生产线都有质量管控的人员和流程监督。
某个卖菜大妈：你们的番茄太漂亮了，自从从你们这儿买番茄，虽然贵一点、但是我的生意都好了很多，挣了更多钱，现在在供我孙子上学。
3.消费者：每天需要吃新鲜蔬菜
因为有更稳定的每天供应，和更好的质量，消费者可以每天在市场上买菜时买到不错的菜了。
我们大部分的消费者，是肯尼亚中低收入的人群：门店大多数开在面向中低收入社区的农贸市场。下沉市场包括了3000万人口，是肯尼亚的消费大军，也因为“下沉”、支付能力不高，而被主流投资和商业视角所遗忘。
为什么选择下沉市场？
🍅造福本地的发心：
大多数普通人也有资格吃上更新鲜的蔬菜，而且以支付得起的合理价格；而不是和非洲主流农业企业一样，只做高端人群和出口生意。
🍅商业机会：
中低收入的茫茫大众，是国家的主要消费人群，也是一片足够大的空白市场。番茄土豆这种主要消费蔬菜，是每月千吨、万吨量级的；对比之下，看看面对高端消费人群的农业市场，肯尼亚有机生菜哪能一个月走量10吨呢？天花板太低了。
我们做大市场，做下沉市场，做被高端消费者和商家忽略、中低收入人群市场（拼多多的bgm响起了）。
4.高效市场：人货场的更精准匹配
我们对人货场的了解，算是肯尼亚农业同行领先（不是咱公司厉害，是同行比较菜；我们其实也小白，需要向各路大拿学习，欢迎线下运营/生鲜农业/非洲创业等等前辈指教！）
🍅人：
对农民（所在区域，历史供货的量和质量，价格，重量管控等等，变成信用和能力的了解），对客户（菜场大妈的信息），有所掌握，知道谁能供什么、谁能卖什么。
🍅货：
目前，市场上只有我们拥有成熟的给农产品分级和质量管控的能力，有每天给不同的农产品、个头sku、不同门店调价和调量的能力。
🍅场：
开店SOP，搞定城管、地头蛇、招聘本地销售、店铺选址流程等等（当然失败过很多店，这个SOP说起来简单，实则是靠许多教训尝试堆叠而成的）。目前其他农业公司，并没有真正在本地农贸市场开出成功连锁店的能力，我们是唯一一家。
所以综合人货场的信息，积累了2年的市场价格、销量、分级、生熟、消费者偏好等等数据。这也是我们的壁垒。
人货场的匹配，我们就可以设置：
- 不同的市场，偏好不同个头、生熟的蔬菜。我们的农产品卡车，把不同的sku运去最能创造销量的地方。
- 不同的市场，可以卖出不同的价格。最大化利润。
- 不同的级别，设置不同的价格。
从而，让合适的产品、在对的时间、流向了最需要的消费市场，对于公司来说，实现销量最大、成本最优、相对健康的利润和现金流；对于农民来说，我们才有能力把他们地里大大小小的番茄都收走，而不是让小番茄在烂在地里，因为我们有能力，把不同sku卖去不同的地方、统统卖掉挣钱；对于市场机制来说，这是一个更高效的，让高质量打败低质量、低成本好价格打败高成本的机制，真正成为一个高效市场。
经济效率高的市场，效率意味着什么？意味着时间更快、菜更新鲜，成本更低、消费者买菜更有性价比了，这些都非常直观。
5.公司的价值观坚持
- 公司基因刻着对本地社会的价值：要覆盖和造福本地的农民、菜摊大妈和消费者，所以咖啡豆牛油果贸易出口等只是为了挣钱、而不广泛改善社会结构和产业链的生意，我们暂时不做。
- 在农村地区给学校建厨房（欢迎ins关注malaika_kitchens）
- 尊重性别平等：每个季度的董事会都汇报最新的男女员工的比例、保持平衡，性骚扰预防的培训。
- 不做NGO，做盈利性公司，鼓励“努力保质保量的农民才能成为合作伙伴，挣钱过上更好的生活”，不鼓励坐等援助的“等靠要思想”。
作为一家内心向往真善美的公司，因为让想非洲农业变得更好而诞生的公司，我们是有一点点不一样的。
历史上的企业，只是为了更高利润而存在的话，只会是个体户的生意，而无法成为真正大规模的可持续公司；当这家公司的存在，服务了上下游足够多的参与者，让大家都挣到钱，提高了产业链的效率，有一些独特的价值观和精神，才会成就一家伟大的、穿越经济周期的企业。
3）商业前景
看宏观：
非洲大陆3万亿美金GDP，其中1万亿是农业。市场天花板足够大，但是也非常分散：小农种植、土地分散、机械化规模化难度大。要在分散的大市场里跑赢，目前阶段的关键在于“团结人民群众的力量”：整合足够多的农民（供给端），为供给端整合足够大的渠道/下沉市场（需求端）。
农民是我们服务的对象，也是商业规模的根基；销量渠道，也在快速扩张，在很多下沉社区的农贸市场开店，也拓展到了首都内罗毕之外的区域。
本地农业产量低、有提升产量和降本增效低空间，所以我们整合农民；粮食部分进口所以价格贵、难以付得起价格，有大量人口的蔬菜需求未被满足。未来有足够大的商业市场。
看自己公司微观：
公司三年的成绩：一直翻倍式增长，发展到现在，在肯尼亚部分主要蔬菜类目的体量排名里，超车做到第一（肯尼亚各行各业都缺乏官方报告，这是按我们自己的财务数据，和主要玩家在市场上每月的表现）
商业模式上，更轻、降低风险：农场的主要角色，已经从一开始“完全靠自己种拿来自己卖”，随着销量的快速提升，农场早已供不应求，变成现在的角色更是试验田、给农民教育的模范田；大多数的供给量，通过撬动农民的劳动力和土地，不需要太大的固定资产投入，就可以实现营收体量的快速增长；我们大概摸到了组织农民的和下游菜场大妈的门道；公司面貌，日新月异。
（下）篇指路➡️ m.okjike.com
我们是农业科技初创公司Farmworks，位于非洲大陆东部国家肯尼亚，总部在首都内罗毕。有1000亩的农场、仓库分拣中心、自营店铺，服务肯尼亚当地的农民和菜场大妈，做蔬菜生意。
写这篇文章的缘由，是这半年，实在太多的人，包括同学朋友们、宝洁和阿里的前同事们，来问“你们公司在做什么”之类的问题，希望这篇文章能回答一些疑问；也愿商业实干者、创业者们充满希望，你不是一个人在战斗，世界上各个角落，各行各业，都充满着勇敢的冒险家，用血泪踏出的最坚实的脚印。
目录：
一、我为什么会来肯尼亚：机缘巧合的故事
二、公司在做什么？我在做什么？
三、公司的价值在哪？非洲农业的意义，社会价值，商业前景
四、难点在哪里？
五、为什么我选择在肯尼亚留下来
六、看向未来：公司会走向哪里？
一、我为什么会来肯尼亚：机缘巧合的故事
来到非洲，完全是意料之外的事。
故事开始在，我本科毕业后工作了好几年，先后经历了有完善方法论的「宝洁」，和最后一班中国电商高速发展快车时期的「阿里巴巴」，2022年夏天，从阿里裸辞，开启Gap Year间隔年。
当时想着，我都辛苦工作了这些年，有了一点点精神和物质基础，这个班就先不上了！！至少空个一两年，先玩个够，然后找个半年的整的项目（为人生下一阶段事业做准备）。确实玩得巨爽，走遍全国20多个地方，在香格里拉无信号区和长白山走徒步长线，在海南冲浪，参加了两次铁人三项，去庙里禅修一周，在大理旅居一个月。
玩了半年后，收到朋友转发的消息：“肯尼亚有一个农业初创在招6个月短期实习，可能你会有兴趣”。
于是2023年1月，打了个（算是面试）的电话，就直接决定来了。我没去过非洲、没干过农业、没待过创业公司，就用这半年体验人生了：体验并探索不同可能性，活出真正想要的人生，不就是gap year的意义吗！
没想到这家看起来平平无奇的小初创公司，有价值有意义，我干的非常开心，硬生生把一份非全职的实习干成了全情投入的事业，决定扎根非洲，不走了。本来以为至少玩一年的gap year就在此草草收场，又进入了忙碌工作的状态。
这一切，是机缘巧合，也是我这几年一直追问商业和内心的本质价值、探索世界之后，幸运地得到的，最佳事业礼物。
二、公司在做什么？
简单来说，种田和卖菜（bushi）。（于是我的职业经历叫做：从保洁/宝洁，到卖菜）
我们主营业务是蔬菜，大部分产业链自营。环节包括产、销和中间的运营。
🍅生产端，有三个来源：自营农场，合同种植的深度合作农民，直接从农民手上买。
🍅运营：自建分拣线和仓库，自己的物流车队，质检等。
🍅销售端：两大块，肯尼亚国内，和出口（主要是欧洲）。肯尼亚国内又分为两个渠道：一是自营销售店铺，开在各个农贸市场，下游客户是菜场大妈（小B）；二是超市KA，包括了家乐福、zucchini等各家连锁超市和其他分销商。
公司有300多位肯尼亚员工；非肯尼亚的全职员工只有2人：老板李奕（CEO兼cofounder，详见@李奕在哪儿），和我（肯尼亚国内事业部总经理），俩90后中国女生。公司三岁多啦，我加入不到一年。
我管肯尼亚国内事业部，包括但是不限于在肯尼亚的销售门店和队伍、开店新品增量、农产品采买、仓储物流等，一共100多号人，为财务指标体量、营收、利润、现金流和公司组织负责。特别有意思，也并不容易。
三、公司的价值在哪？
非洲农业的意义，社会价值，商业前景
1）农业对非洲大陆的意义
非洲是“世界发展最后的10亿人”，却是国际声音里“最安静的10亿人”。这50多个国家的12亿人里，有4亿人生活在「极端贫困」里，每天生活费低于2美元。农业，民生之本，对于这片大陆有着更重要的意义：
- 粮食安全-食物自给自足：非洲国家贫穷、但依然需要花珍贵的美金进口粮食，因为农业亩产太低了，平均在发达国家的10-20%。需要进行农民的有效组织，从而提升产量和效率，让非洲国家有“自给自足让人民吃饱饭”的能力。
- 农业是一半人的生计：撒哈拉以南非洲国家三分之一的GDP在农业，一半的人口从事农业相关。养活农业，就是养活一半的非洲人。
- 商业机制的转动：中国改革开放以来，民营经济蓬勃发展展现经济活力；在当今的肯尼亚，可以类比30年前的中国，需要在大的需求市场（食品农业）鼓励创业、发展民营企业、从而推动经济活力发展，把供给-贸易-需求的产业链建立起来，才能真正建立起长期发展的经济结构。
没有经济发展，就没有和平；没有粮食安全、医疗卫生等作为前提，社会就会动荡。希望我们作为一个小公司，是推动经济发展的一个参与者，更想成为农业发展的一个重要环节；对于上下游涉及的人，不仅改善他们的生计和消费质量，更想告诉和教育所有的合作伙伴：对西方援助的等靠要并不能让你几十年都吃上饭，但是勤奋耕作的农民、学会做生意的卖菜大妈，就是会挣到更多钱。
我们的目标是造福10万农民，但是比起肯尼亚5000万的人口、2000多万的农业人口，是一个小数字；但是不同行业上不同角色的的更多小微企业的发展，所有人的亲身参与，叠加时间的复利，能建立一个更繁荣的经济体系，这就有巨大的力量。中国40年改革开放翻天覆地的变化，让我坚信这个力量。
2）社会价值是什么
1.让农民变成更好的农民
我们和农民有两种合作模式：深度合作的合同种植，以及农产品采购。
🍅1.合同种植
农民之前的痛点：
非洲每年接受大量国际援助，因此NGO有很多的有机农产品种植培训等，但是参加完培训、收获作物之后，有机蔬菜卖不掉，因为没市场；Fintech公司会给农民借贷买农机和肥料，提升产量，但是农民会种出来市场无法消化掉的农产品。
农民最大的痛点不仅仅是产量低，更是access to the market：种出的农作物，要卖得掉，才能换钱过生活。
我们公司：
- 解决产量低：公司在自己的农场上AB testing试验田，先试出最适合当地土壤、降水、光照的种子肥料和种植方法。
- 解决农民没有钱：种植季开始时，我们把一条龙打包产品服务免费提供给农民：包括种子、肥料、试出来产量更高的种植方法等（相当于产品+服务的小额无息借贷）。
- 解决农作物卖不掉：种植季结束，我们会把收获的作物全部都买掉，种子等成本从收购价里扣掉。
我们会告诉农民怎么种，也负责帮你卖完——真正解决农民生计问题。
🍅2.直接和农民采购农产品
主要适用于本地农民有丰富种植经验、不需要我们公司提供种子技术的番茄、洋葱等品类。我们直接派采购兼质检人员下农村，买农产品就好。
我遇到过一个番茄农民大哥，大老远跑来我们公司，想要长期合作签合同卖给我们，我问他为什么想和我们公司长期合作，他说：种地10多年，我们是第一个买家：
- 永远不会拖欠农民款项。很讲信用。
- 答应了来买，就一定出现，不会临时变卦。
- 大大小小的番茄都收走，不会只收大的好卖的番茄、让个头小卖相不好的番茄烂在地里。
自从一年前和我们公司合作，种植收入好多了、也更稳定，家庭过上更好的生活。他很感谢我们公司。
这些是在中国做生意不会遇到的信用问题，却是肯尼亚的商业和农业现状。
遇到这种场景，真的会很感动：那么多努力真的，值了。
2.农贸市场摊主：卖菜大妈生意好了
我们出现在市场之前：基本只有传统个体批发商供货，拉一个小货车，从农村买蔬菜、拉到农贸市场卖，1天收货、2天卖货，正好一周来回拉2趟；如果在农村没买到合适的货，就不来了。
对于市场摊主大妈来说，痛点是：
- 供应不稳定，今天有菜、明天就没了。
- 质量差：毕竟个体户怎么可能做农产品分级和质检。
我们公司每天开店，每天供货，全年不缺货；农村、生产线都有质量管控的人员和流程监督。
某个卖菜大妈：你们的番茄太漂亮了，自从从你们这儿买番茄，虽然贵一点、但是我的生意都好了很多，挣了更多钱，现在在供我孙子上学。
3.消费者：每天需要吃新鲜蔬菜
因为有更稳定的每天供应，和更好的质量，消费者可以每天在市场上买菜时买到不错的菜了。
我们大部分的消费者，是肯尼亚中低收入的人群：门店大多数开在面向中低收入社区的农贸市场。下沉市场包括了3000万人口，是肯尼亚的消费大军，也因为“下沉”、支付能力不高，而被主流投资和商业视角所遗忘。
为什么选择下沉市场？
🍅造福本地的发心：
大多数普通人也有资格吃上更新鲜的蔬菜，而且以支付得起的合理价格；而不是和非洲主流农业企业一样，只做高端人群和出口生意。
🍅商业机会：
中低收入的茫茫大众，是国家的主要消费人群，也是一片足够大的空白市场。番茄土豆这种主要消费蔬菜，是每月千吨、万吨量级的；对比之下，看看面对高端消费人群的农业市场，肯尼亚有机生菜哪能一个月走量10吨呢？天花板太低了。
我们做大市场，做下沉市场，做被高端消费者和商家忽略、中低收入人群市场（拼多多的bgm响起了）。
4.高效市场：人货场的更精准匹配
我们对人货场的了解，算是肯尼亚农业同行领先（不是咱公司厉害，是同行比较菜；我们其实也小白，需要向各路大拿学习，欢迎线下运营/生鲜农业/非洲创业等等前辈指教！）
🍅人：
对农民（所在区域，历史供货的量和质量，价格，重量管控等等，变成信用和能力的了解），对客户（菜场大妈的信息），有所掌握，知道谁能供什么、谁能卖什么。
🍅货：
目前，市场上只有我们拥有成熟的给农产品分级和质量管控的能力，有每天给不同的农产品、个头sku、不同门店调价和调量的能力。
🍅场：
开店SOP，搞定城管、地头蛇、招聘本地销售、店铺选址流程等等（当然失败过很多店，这个SOP说起来简单，实则是靠许多教训尝试堆叠而成的）。目前其他农业公司，并没有真正在本地农贸市场开出成功连锁店的能力，我们是唯一一家。
所以综合人货场的信息，积累了2年的市场价格、销量、分级、生熟、消费者偏好等等数据。这也是我们的壁垒。
人货场的匹配，我们就可以设置：
- 不同的市场，偏好不同个头、生熟的蔬菜。我们的农产品卡车，把不同的sku运去最能创造销量的地方。
- 不同的市场，可以卖出不同的价格。最大化利润。
- 不同的级别，设置不同的价格。
从而，让合适的产品、在对的时间、流向了最需要的消费市场，对于公司来说，实现销量最大、成本最优、相对健康的利润和现金流；对于农民来说，我们才有能力把他们地里大大小小的番茄都收走，而不是让小番茄在烂在地里，因为我们有能力，把不同sku卖去不同的地方、统统卖掉挣钱；对于市场机制来说，这是一个更高效的，让高质量打败低质量、低成本好价格打败高成本的机制，真正成为一个高效市场。
经济效率高的市场，效率意味着什么？意味着时间更快、菜更新鲜，成本更低、消费者买菜更有性价比了，这些都非常直观。
5.公司的价值观坚持
- 公司基因刻着对本地社会的价值：要覆盖和造福本地的农民、菜摊大妈和消费者，所以咖啡豆牛油果贸易出口等只是为了挣钱、而不广泛改善社会结构和产业链的生意，我们暂时不做。
- 在农村地区给学校建厨房（欢迎ins关注malaika_kitchens）
- 尊重性别平等：每个季度的董事会都汇报最新的男女员工的比例、保持平衡，性骚扰预防的培训。
- 不做NGO，做盈利性公司，鼓励“努力保质保量的农民才能成为合作伙伴，挣钱过上更好的生活”，不鼓励坐等援助的“等靠要思想”。
作为一家内心向往真善美的公司，因为让想非洲农业变得更好而诞生的公司，我们是有一点点不一样的。
历史上的企业，只是为了更高利润而存在的话，只会是个体户的生意，而无法成为真正大规模的可持续公司；当这家公司的存在，服务了上下游足够多的参与者，让大家都挣到钱，提高了产业链的效率，有一些独特的价值观和精神，才会成就一家伟大的、穿越经济周期的企业。
3）商业前景
看宏观：
非洲大陆3万亿美金GDP，其中1万亿是农业。市场天花板足够大，但是也非常分散：小农种植、土地分散、机械化规模化难度大。要在分散的大市场里跑赢，目前阶段的关键在于“团结人民群众的力量”：整合足够多的农民（供给端），为供给端整合足够大的渠道/下沉市场（需求端）。
农民是我们服务的对象，也是商业规模的根基；销量渠道，也在快速扩张，在很多下沉社区的农贸市场开店，也拓展到了首都内罗毕之外的区域。
本地农业产量低、有提升产量和降本增效低空间，所以我们整合农民；粮食部分进口所以价格贵、难以付得起价格，有大量人口的蔬菜需求未被满足。未来有足够大的商业市场。
看自己公司微观：
公司三年的成绩：一直翻倍式增长，发展到现在，在肯尼亚部分主要蔬菜类目的体量排名里，超车做到第一（肯尼亚各行各业都缺乏官方报告，这是按我们自己的财务数据，和主要玩家在市场上每月的表现）
商业模式上，更轻、降低风险：农场的主要角色，已经从一开始“完全靠自己种拿来自己卖”，随着销量的快速提升，农场早已供不应求，变成现在的角色更是试验田、给农民教育的模范田；大多数的供给量，通过撬动农民的劳动力和土地，不需要太大的固定资产投入，就可以实现营收体量的快速增长；我们大概摸到了组织农民的和下游菜场大妈的门道；公司面貌，日新月异。
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