#销冠是怎样炼成

和销售前辈交流，加上实际观察身边销冠的思考：

1. 销售的精力是有限的。
所以商机管理能力、精力管理决定了一个销售的天花板。
“承认信息爆炸是常态，也要认识到精力管理和优先级排序是必备的能力。”
实际做过测算，20%的客户会贡献80%的业绩，在信息爆炸、精力透支的情况下，选择不做什么非常重要，聚焦到真正创造更大量价值的客户上。

前两天被一位已经签单的客户“嘲讽”了：服务好他比我每天到处跑每天发朋友圈管用的多，好用肯定会给身边人推荐。
确实是这样的😐

最近也学到一个“fail fast”的概念，意思是快速失败，通过大量的试错，找到自己不需要什么。

2. 顶级的销售就是在做管理，在帮助他人和自己共同实现目标。
tob销售中，企业有着相对较长的决策周期，这就意味着一定需要团队协同。
实际的情况可能是：比你专业的人，可能请不来；没你专业的人还不如自己上……
但销售一个人绝不可能完成全流程而推动成交，势必要学会调动资源，帮助他人完成目标，同时成全自己。

3. 一个不严谨的观察，销售里干得非常好的，都是目标感极强的人，具体可能是两类人：
1⃣️ 穷且聪明 2⃣️没什么经济压力，但有强烈的自我实现的欲望。还有一种是buff叠满，穷+聪明+强烈的自我证明。
在阿里被叫做“要性”，在字节被称为“企图心”。

4. 销售可以不外向，但是必须主动，因为要拿到结果。

5. 回归常识认识销售所承受的压力。
有段时间压力很大，长时间没有什么签单，连续好几天失眠睡不着。
leader 知道后和我讲：因为这就是一份高收益的工作，势必伴随着不寻常的工作压力，做销售就要接受它的高压，接受它的经常出差，接受它的经常焦虑，接受它要时刻拥抱变化。
当然它同样意味着陡峭的成长曲线，回归常识认识这份工作。

6. 销售一定要搭建自己的方法论，新人销售成长，最需要弥补的就是对完成销售流程的认知，形成对各种丰富场景的微小解决方案。
包括不限于如何向客户进行自我介绍，如何做需求挖掘，如何推动成交，在什么时机给出报价等等。这不是随机应变、依靠个人魅力的玄学，而是有着明确背后原理的系统科学。

7. 销售的天花板，核心是对不同业务模式和商业模式的理解和认知。

我拿自己在服务的餐饮客户举例。
1⃣️某茶饮客户只有5家门店，但我观察到其品牌的符号口号等都非常成熟，肯定是连锁化的经营思路，于是我问客户，未来门店发展数量的规划是什么。
“我们肯定是本着千店规模去的。”我立刻推断他们有项目管理的需求。
因为当下的茶饮市场走直营模式到千店规模的是极少数，要想往千店发展，一定要采取招商加盟的模式，于是对方一定关注的是从招商加盟到建店的整个流程的建设和管理。

因为了解业务，过程中就能从更大的框架给到还在成长阶段的客户建议，也让客户对你形成依赖，不只是销售，而是“顾问”。

2⃣️某美甲连锁客户，互联网出身，典型的工具控，还没介绍已经把我们要介绍的产品能力摸得非常清楚了。
“我们并不在意未来能不能赚钱，300家500家都无所谓的，我的员工每天都在因为这家店又爆单了而开心，但我最关心的是我们的用户数据，这群对美有追求有付费能力的女性的用户数据，等拿到这部分业务数据，我能做更大的事情。”
于是流程建设不是第一优先级的事情，最重要的是用户数据的联通和权限管控。
（ps：不得不说，这个商业模式的思路真的牛。）

8. 从建立信任的维度理解销售。
专业是信任，背书是信任，同样的你的真实坦诚是信任、你的全情投入是信任……

上周和一位做装修设计的客户聊：
“我也可以自己找人开发定制系统，比你便宜很多，但是我不相信，即使你没有给我很完整的展示，但我相信你们可以做到，我相信字节跳动。”

有次和客户聊完方案，方案有部分并没有完全满足需求，快结束时主动聊起客户的创业经历，聊了很多，末了对方顺口问了句“你工作多长时间了？”
我回答我才刚刚毕业，客户反而产生了更强烈的兴致，语气也变得积极了许多，又在新人培养的话题交流了许多。这种业务以外的真实沟通，一下子拉近了我们的距离。

9. 与客户信任的建立，从你向对方提出的第一个问题，就已经开始了。
越了解客户业务的人，越能提出具体的、有建设性、有引导的问题，越能让客户表达和分享得更多。

10. 销售不只是价值传递者，还是价值的创造者。
做飞书销售很容易在价格上被客户挑战，但本质上是价值提供的不到位，让自己的价值在价格上被轻易判断和对比。
而当销售过程中为客户提供更多的针对性、定制化的努力时，这部分的价值就会变得难以被比较，他不会因为价格这单一因素而被挑战。例如更快的响应速度、更贴合业务场景的方案和更深度的服务等。