电商 Etsy 的 CEO Josh Silverman 讲他如何帮助公司扭转局势：

（他接手的时候公司股价 10 美元，远低于发行当日的 27 美元。现在公司股价 200 美元。）

他觉得公司在困境中最需要的是 1）定义成功；2）做成功所需要最少的事情（do the fewest things we need to succeed）。

他接手公司的 2017 年，公司有 800 多个产品和市场项目。这些项目都是经过讨论，管理人员从数据上看认为对公司有正面回报的。但 Silverman 觉得公司对“成功”的定义不清，决定做什么项目的时候会看十几个指标。但指标一多，只要是“好想法”，我们都能找到支持该想法的正面数据。

例如，当时 Etsy 准备做一个“手工品材料”的垂直网站 Etsy Studios，100 多个人花了 18 个月做这个项目。但该产品上线后第三天，新上任的 CEO Silverman 就把项目砍了，因为该项目对他认定的核心指标 gross merchandise sales 没有很大作用。

他上任五周之内，裁掉了五分之一员工，剩下的员工 90% 都换了工作内容。【很遗憾，主持人这里没问根据他 GMS 的目标，他确定了哪些值得做的项目。】新产品上线后一个月，Etsy 的 GMS 涨幅一年来第一次增加。

他觉得公司面临困境的时候，不能用”分散风险“的思维做一大堆和核心业务没有关系的项目。反过来，公司应该更加专注，弄清楚自己的定位（Etsy 的定位他觉得不是销售手工产品，而是在商品大宗化的今天增添购物环节的人味 "keeping commerce human"）。管理人员要定义成功，并只做达到成功需要做的最少项目。好点子太多了，我们必须从 worthwhile many 精简到 vital few。

除了怎样解决公司困境，Silverman 还讲了疫情对电商的影响，以及双向市场的发展。

1）Etsy 的时间线是 2020 年 1 月底成立 COVID response team，2 月提供在家办公的选项、测试系统，3 月底平台销售额同比下降 60%，4 月初 CDC 推荐戴口罩之后口罩销量暴增，其他商品销量反弹，第二季度销售额同比翻倍。

他不知道未来的情况会怎样——到目前为止欧美的消费者支出都没有下降，但他觉得经济衰退仍有可能。由于他之前的裁员、项目削减，所以公司现在可以面对大环境变糟。

他觉得现在是电商做广告的好时机。人一般只有结婚、生孩子的时候会改变自己消费的场所，但疫情期间每个人都必须尝试线上购物、尝试新平台。Etsy 投入了大量电视广告吸引新消费者。他觉得习惯养成后很难改变。

2）对于这种需要连接买家和卖家的双向市场，Silverman 觉得公司在早期要选择一个小众市场，手把手帮卖家开店，但规模起来之后，平台必须以买家体验为重，而卖家会自己过来。

他举的例子是，Etsy 上很多卖家单独列邮费，但 Etsy 的数据显示，买家更喜欢直接看到最终价格。于是 Etsy 对卖家说，如果你们不把邮费放进最终价格里，Etsy 不会让你出现在搜索结果首页。很多卖家非常不开心，但 Silverman 说在这种时候平台必须做买家喜欢、部分卖家不喜欢的事情。长远来说，保证买家体验也对卖家有利。

Silverman 小时候想做爵士音乐家，大学学的是公共政策，一心想改变美国医疗政策。他说他后来做管理咨询师、念商学院、自己创业、卖掉创业公司、做 Skype CEO 都是“意外”。他当时也没想到自己会从商，但他现在觉得商业能快速给世界带来改变。这也是他为什么在 Skype、Etsy 这些公司最危急的时候接过了 CEO 的工作。根本上他还是觉得这些公司提供的服务对世界有价值。