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jingywzo
3年前
看到越来越多人在谈社区团购、生鲜电商的话题,分享一些在行业里面被暴打的经验(求职决策要慎重😹)

都在说生鲜品克服分拣、流通的损耗,拿到更低价的货,需要往上游走,用过产地直采来解决
说这句话很容易,但具体的难点是系统性的
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1/ 想要获得一批商一样直采的低价,解法就是像一批商一样把产地包下来,把货全部吃掉。
(这里先不说选品的问题--流量品不赚钱,赚钱爆品是赌运气的小概率事件;也不说那些品值得产地直采,哪些品pop经营就够了的问题)
但现在大部分公司是从一批商甚至二批商拿货的。不是产地直采的原因也不复杂,一个是需求量相对少,一个是需求结构不匹配。
随着业务的铺开会解决一部分需求量的问题(也就是大家一般说的社区团购的集约订单优势),但需求结构的问题相对更复杂。

2/ 产地作为货源流通的上游,情况大概是这样的:
地里长出来的蔬果天然会分三六九等;分割的肉禽也天然有部位的优良中差
要把这些东西整体卖上价,就需要分类分级处理。不然卖不出去的边角料、劣等品,要么砸在自己手上,要么低价甚至亏本甩掉。
举个栗子:肉禽分割下来的内脏出货没有前腿肉那么快,但要是快速出清就能带来显著的毛利增量

但下游渠道品宽需求是相对较窄的,每日优鲜、盒马这样的业态只要卖相还不错的货,以西蓝花为例,只占一批货源中的很少比例(这也是盒马/优鲜价格降不下去的核心原因);社区团购的品质要求没那么高,顶多能吃掉60%的货,能使价格降下来一些。

于是,无论如何产地直采总会面临需求结构的矛盾---手上剩下的货怎么办?

最终的结果就是边角料劣等品商品其实会加价进能快速卖的的商品价格上,从而摊薄劣等品的损失。目前的商品价格就是现实中各方博弈的结果。

3/ 想要解决需求结构的问题,核心是做好商品的分级匹配,具体有两条路径:
要么在产地就找「下水道」经销商处理掉,要么是在销地有完整的零售网络.

流通链路大体是这样分级匹配的:品质最好的商品去支付能力最强的商超渠道、次一级的去农贸批发市场等零售商、再次一点的去ToB市场
(emm...现在各大社区团购公司就成为一批商的出货渠道,且因为采销能力确实不强,给一批商们送温暖,薅了一把互联网公司的羊毛)
不过生鲜、零售市场的波动性,即使分级匹配了,也会出现部分渠道在不同时空下会亏损的问题。
但为了长期维护住结构性的销售网络从而保证整体的盈亏,有甩货能力的渠道亏一点也得兜住,不然货都砸手上了。
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4/「分级匹配」的这套逻辑也适用于流通环节中的各个角色。
一直以来,生鲜日百从产地到消费者手上,高效地分级匹配就依赖流通各环节的经销商/托盘商/垫资商编织的交易网络。

因为单是建设销地或产地一头的能力就已经足够困难了,过去一批商大多是垂直品类的经营网络深耕,核心能力体现在产地下水道出货效率上。
在销地有完整的零售网络难度也不亚于产地下水道网络建设。
之前只有极少数玩家在产地和销地建设起来了核心能力。且这个过程充满艰辛与随机性。

各家巨头想要在这样的交易网络中咬下一块肉来,需要在很多品类上同时在产地和销地两头都打仗,两头都配套建设能力。这算是这个业务最难的地方之一。

也是这个生意的迷人所在吧。
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