最近辗转在几个客户那里，今天才回公司上班。

发现他们对我的诉求不一样，有的希望我协助操盘，有的只需要顾问一下，有的要帮着组建团队，判断重要岗位任命，以及合作伙伴的选择。老板通常都比较任性，哈哈，所以很难标准化，至少我现在是这样的。

在和这些企业老板接触过程中，有个感受分享给你们，也能代表行业变化的现象：

企业的需求越来越务实，极致两极化才能赚到钱。

你讲课讲得好，没问题老板可以花钱听课，预期就是开拓思路，拿到一些情绪价值。你在某个行业投放做得好，没问题可以交给你来做，你拿服务费和返点，企业这边省点人力成本。

这些都可以，只要做得还不错，都能赚到钱。

最麻烦的是在两者中间，增量和情绪价值给不到，也不能帮着干活，就是想给企业出出主意。不能说这种需求没有，真的很少，而且也不值钱。

有个客户跟我说，有个4A公司找他想帮他做品牌全案，但客户还没到那个阶段，4A公司说还可以帮你做代运营，运营天猫店铺和抖快啥的。客户说，那我直接找代运营不就行了，找你你也是包给他们做，你们不懂这玩意。

是吧，老板也不傻，这年头10万块也都掰着花。

只出出主意就能赚钱这种，以前高速发展阶段还行。甲方有钱、员工贵、项目多，忙不过来，慢慢养成了自己不干活的习惯，比如我以前上班的时候就是。记得19年我刚从抠门无比的网易到快手时，跟我老板说有个200万的项目，我跟你说说为什么要花这个钱。老板脸都没扭过来，摆摆手说：你定你定。

不是我们不负责，是当时那个阶段，争分夺秒的追求增长，信任大于流程。

现在甲方自己不赚钱不增长了，有价值的事变少了，为了不被裁，员工都争着抢地盘。哪里还能留下活儿和预算给到乙方，让你来给出出主意，这不是扯么。

我现在庆幸自己是做运营出身，也在大公司做过管理，所以执行侧的东西咱们懂，内容和用户啥的，运营的基本功，只不过现在都被叫做全域和KOLKOC私域啥的。战术打法层面，是我们最近两年一直在做的，更没问题。

能把执行落地和战术打法结合，就是很好的交付能力。这两个能力，必须要结合：

因为客户通常认为，是自己执行落地能力不行，但其实不是，战术打法完全是乱的，执行做得再好也没用，甚至有负面效果。

我接触过的几乎所有客户，都是这样。

前期沟通都觉得已经想清楚了，就是不知道怎么做。合作以后深入聊起来，把几个高管叫到一起开会，发现连最基本的问题他们都不能达成一致。经常就是我坐在那里看他们吵，吵自己的目标用户到底是什么样的，吵自己产品的卖点是什么...

各位看官别笑，没准你们公司也是这样，只是没有这个场合，问题没暴露而已。

所以为了解决执行问题，首先要帮着梳理战术打法，倒不至于到战略层面，只是中间的战术层能搞清楚，大部分中小企业就够了。

写到这里，发现还有很多信息可以展开。比如，如果我们交付的很重，人力成本怎么办，我的时间不够怎么办等等，可以有机会再展开说。或者可以放在什么年度总结上，再聊一聊。

本来晚上不想吃饭，但看了12月时间表之后，决定点个外卖，需要烤串才能顶住。

C端红利没了，最近两年关注B端业务的越来越多，包括我们自己也是，但市面上聊这个事的专家还是不多。

这次请老朋友沈云来聊聊这事，他讲的不是互联网打法，而是有更多销售或商务视角，用他的话说：这叫怎么搞定客户。

最近客户扎堆，都是拿着预算做新业务。大环境是问题，但小公司也有机会。

前两天我提出一个观点：选择你极度热爱的领域，做一个非标品。这期节目，就是这个话题的延展。

不管是一人公司，还是超级个体，或者是从0开始创业，这期节目都适合你。在目前大部分情况，不管做不做一人公司，也都要从一个人起步，面对的问题是类似的。

嘉宾summer，是认识很多年的朋友，以前在腾讯做了10年的产品经理，后来选择自由职业做了一人公司，听听她有啥经验感受吧。

私域这个话题，从没过时。但在播客上不太好聊，因为并不是理念或趋势这种务虚的话题，而是非常流程化很拼执行的事。

所以这期内容有点像课程，信息密度高，有点干，先预警一下。

对谈嘉宾是马凌玲，她以前在字节做过私域的负责人，现在是咨询公司的咨询师，服务过小罐茶、平安银行、宁波银行等客户，甲乙方的资源都有，实操经验超强。

有个做女装的客户，年营收5个亿，退货率仅有1%。很不可思议是吧，我当时听到这个数据也这么想。

读完我这篇案例拆解，你肯定就明白了。

创始人是90后女孩，最初开实体店卖女装，之后启动做抖音和视频号。

直播带货的能力都不够出众，爆发力不够，所以抖音的效果不好，每次直播只有几个人在线，很艰难。

只能把重心放在视频号，没想到就这么破局了。

从视频号转私域，在社群内发布商品信息并成交。越做越大，线下店也增加到10家。

关键点来了，决定这个模式成败的因素：
1、创始人是素人IP，在视频号非常受中年女性欢迎，这些45-55岁的姐姐们把她当女儿看。
2、用户在私域直接联系企微下单，微信付款并留下快递信息，不用任何工具。
3、早期实体店在同一个城市，增强用户信任感。

不需要更多信息，说到这里是不是就能理解了。

因为人设和实体店，培养出这个固定的受众人群，并且有深度的信任关系。

据创始人说，有不少客户开车1个小时到店里，就是为了专门找她买衣服，见一面。

有了这个信任，再加上微信直接付款，基本上就不会出现退货的情况。

毕竟用户面对的是一个人，不是仅退款功能，操作起来也麻烦，很多问题通过销售的企微也能解决。

除此之外，平台选择也是转折点。

视频号的用户年龄偏大，也更下沉，这些用户更容易建立信任。

最初他们的目标受众也不是中年女性，没人能想的那么清楚，都是一步步迭代出来的，甚至可以说：中年女性这个群体，是他们跑出来的结果，并非目标。

突破了从0到1，现在做规模化增长，目标就清晰多了。瞄准验证出来的受众，用姐姐们更能接受的方式去选品和销售，就可以了。

比如，创始人IP不能用通用的直播电商打法，不能高频次的直播带货，不能激进的刺激用户购买欲，这个完全不适用。

也不能完全依赖创始人IP，用户去线下实体店已经很难见到她了，要控制这个预期。

说几个能透露的建议，核心是围绕和服务人群的决策：
1、创始人IP重点在线上，唠嗑、卖货、转私域三类直播都要有，穿插进行。
2、实体店全部店员开号，拍视频、做直播、建私域，创始人IP给店员导流。
3、继续开实体店，选址和选城市的决策，参考私域里的用户分布。

我讲这个案例，是想向你分享：

未来的增长机会，只会出现在细分市场，这是用户经营战略的核心。

你得找准那些别人瞧不上的细分人群，深入他们的生活，了解他们的痛点，取得他们的信任，让他们成为你的铁粉。

生意场上，能活下来的，敢于在细分人群的破局，敢在商业模式上动刀子的人。

以这个女装品牌为例，已经开了几年的实体店，以及作为直播电商的非优势群体，之前一直没找到机会，卡在千万级营收，陷入瓶颈。

之后探索出中年女性人群后，在渠道、产品、内容、服务上都做了对应策略，迎来10倍速的快速增长，到6亿营收，这就是破局点。

破局点是细分人群带来的，把传统实体店，结合公域和私域的策略，就是模式上的微创新。

这个细分人群带来的机会，重要性是战略层的，我称之为用户经营战略。

用户经营战略是巨大无比的话题。我最近在做这方面的研究、积累案例，也在做课件，以后合适机会分享。

在这里，可以给你讲3个关键点：洞察、分类、转化。

1、洞察，目标人群不会自己走到你面前

只要你是创业者，肯定会知道，事是一点点做出来的，不是规划出来的。那些商业故事，绝大部分是有目的的美化，爽文没有实际意义。

在做事的过程中，要去洞察用户，找机会。

1）行动上，推荐使用归纳法。

先观察和收集具体现象，再识别出共同点和模式，从中得出假设。

打个比方，你可以观察，用户在线下会问哪几个问题，这几个问题就是用户的决策逻辑。也可以看用户在线上会搜索什么，同理。

有个朋友是做烘焙的，他用抖音上用户搜索的相关行业热词，反推产品的研发。像抹茶+黑巧这个词很热，就研发这类的产品去抖音卖，这就是对现象的观察，去理解用户的需求。

2）认知上，要懂行业，懂产品。

比如，产业链上下游都有哪些角色、各个角色之间是什么利益关系、每个链条的需求是什么，等等。

2、分类，从目标反推的划分标准

我在看上文案例中，创始人的视频号评论区，有一条是：你真的不容易，我也是xx人，改天一定和我女儿去你那里买衣服，支持你！

这就是我上面说的：用户把这个创始人当女儿看，以及同城同乡的原生信任感。

积累这样众多的现象和反馈，就能洞察到用户大概的画像，绝不是简单的性别年龄所在地收入能力这种，这不叫洞察，只能叫人口普查。

最信任她的群体，是这么划分出来的：
1）把她当女儿看，推算大概是50岁上下的女性。
2）能接受他们的800元客单价，是有消费能力的富裕中产。
3）同城同乡的信任感，来自附近50公里范围。
这才是有价值的分类，因为你可以从这3点做延展，去选品选渠道。

3、转化，选渠道就是选人群

或者反过来说也行，选人群的方法之一就是选渠道。
东鹏特饮早期渠道选在加油站和高速休息区、完美日记选择小红书、老铺黄金选择SKP、飞书这种SAAS产品选择机场...

在本文案例中，视频号的选择，就是决定性的。

不仅因为视频号的受众下沉且年龄偏大，而且内容分发是依赖社交关系，更容易在微信里分享，所以非常适合有线下实体店的品牌。

区域属性，更容易被圈层覆盖，因为人们的社交关系重点也在线下，可以参考费老《乡土中国》里提到的“差序格局”。

线上渠道，公域私域怎么玩；线下渠道，便利店夫妻店商超怎么选，帮你选择目标受众，也可以在你没那么清晰的时候，帮你收集反馈，洞察探索出受众。

以上，就是全部内容。

因为是客户，所以不能透露更多信息，但写出来的内容都是真实的，希望理解。

总结一下，这篇文章想向你分享：未来的增长机会，只会出现在细分市场，这是用户经营战略的核心。

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问一问这个激励反馈，做的很极致。

这个客户是医疗行业的上市公司，非典型医疗器械赛道，客单价百万级，营收几十亿。

CEO当时非常焦虑，跟我讲公司已经连续三年业绩下滑，几乎天天失眠。

但我听完具体情况，第一感觉：这个难题能解。

因为之前遇到过这样的案例，共同点都是遇到的问题，超越了已有解决问题的能力。

本质上来说，是传统增长模式的瓶颈，需要转型找到第二曲线。

这个案例很典型，估计你们也有类似困惑。我分享出来，各个行业都可能有启发。

先介绍一下背景。

过去十几年，客户是用非常传统的模式，销售和医院直接谈。与国内大部分的三甲医院都有合作，也建立了稳固信任的关系。

可市场渗透到这个程度，增长空间就不大了，目前收入大多来自存量市场，少量的设备更替和服务费。

这个问题的根源：只有搞定增量市场的能力，并没有应对存量市场的功底。

增长出现瓶颈，解决这个问题就迫在眉睫了。

客户需要转型，需要新的增长模式。

创新不是颠覆，生产要素重组和产业结构优化，也会带来创新。

毕竟向医院做销售这个方式，他们已经做到极致，专业能力和商务关系都做得非常到位，在这个方面肯定没啥优化空间。

分享一下，我们是怎么思考这个问题的。

医疗行业，相对其他行业来说专业也封闭。反过来说，行业内部的联系也更紧密。

既然医院这个客户类型，已经渗透到顶，那么产业链的下游呢？是否还有其他形式的利益共同体？

这可能就是新的机会。

经过调研，我们发现各省市都有医疗机构，愿意用共建的形式合作。

这个商机其实也不是我们发现的，而是本来就在这里，只不过一直没有推进。原因有这几个：

1）在增量时代，重点做大客户（医院），其他类型的客户性价比不高；

2）各省市的医疗机构规模大且分散，用销售的方式搞不定。

前者是客观条件，大环境的问题；后者是主观能力，也是增长模式不适配的问题。

大环境已经变了，已经从增量时代进入存量竞争，要做“更难做的生意”，这就是转型。

接下来，就是解决增长模式不适配的问题。

之前的模式，固化在销售体系上，那么换个销售体系就好。用我们的方法论来说，就是用户经营战略，其中的获客，等同于销售。

获客有四个要素：渠道、诱饵、产品、价值。简单的解释一下：

渠道：规模vs质量

诱饵：意向和理由

产品：满足需求和承接流量

价值：利润和用户商业价值

与各省市医疗机构共建的这个形式，理论上说在诱饵、产品、价值上都没问题。因为产品质量过硬、需求也是实实在在的。

用共建的方式满足双方商业收益，完全合理。

现在万事俱备，只缺东风。也就是渠道，如何找到这样的客户。

在渠道这个要素里，有规模和质量两个要素。

这是两个矛盾体，用户规模大，质量就差，精准度或留存复购就低。反之，同理。

所以最理想的状态，找到其中的平衡点。

这个问题就变成：什么渠道覆盖的用户规模和质量，都相对较好？

我想到，之前研究过“固生堂”的案例。

固生堂是上市公司，也是“中医医疗连锁服务机构的第一股”，他们把互联网应用的很好，构建了“线上+线下”OMO服务模式，解决的事医师资源不平衡的问题，本质上提升了信息获取的效率。

这和我们遇到的问题很像，需要更有效率的找到潜在客户。

这部分客户和之前销售去谈的公立医院不一样，他们是藏在水下的，没有显性特征。而且分布在全国各地，集中度很低。

解决方案是用互联网内容平台，去广泛收集销售线索，销售再做跟进转化签单。

就是我们常说的，公域转私域。

公域渠道首选视频号，抖音做分发；私域去执行销售线索转化的SOP。

为什么首选视频号这个渠道，原因有这几个：

1）视频号在下沉市场更有优势。和同样下沉的快手比，在非娱乐领域里更有机会。

2）社交关系为核心的分发逻辑，是视频号的特点，适配客户的优势资源。客户有很多医疗行业销售，人均微信2000个好友，70%是医疗从业者。

3）抖音竞争更激烈，对于没有太多预算的情况，难度要大很多。

具体内容策略是什么、团队怎么搭建、执行中遇到什么坑等问题，就不在这里描述了。

简单说一下进展。

合作半年的时间，客户已经通过视频号平台获得了几十条精准线索，是真正可以合作的目标客户，不是简单的询问。

从这几十条线索中，有5个百万级项目落地，还有几个正在商务沟通中，毕竟决策周期长。

对于CEO来说，对我们的咨询陪跑合作非常欣喜，赚到钱反而不是最重要的，成功转型的收益可比现金价值大多了。

总结本文要点：

1、企业常见问题是传统的增长模式遇到瓶颈，需要找到第二曲线，探索新增长模式。

2、新增长模式不用做颠覆创新，生产要素重组和产业结构优化，也是创新。

3、从增量时代进入存量竞争，要做“更难做的生意”，这就是转型。

4、转型的方法论是“用户经营战略”，先解决获客问题：渠道、诱饵、产品、价值。

5、渠道选择是决定性的，找到匹配自己优势的平台。

最近收到不少好评，分享给大家，感谢[爱心]

说句心里话，我们的优势不是怎么把会员和咨询卖出去，而在于理念和知识体系，这也是我们固执在坚持的。

有人说，这玩意是虚的，没用。

我不认同。正是因为价值观、增长理念、案例和方法论，我们才能接触到志同道合的伙伴，和他们共同成长，是非常有价值的事。

不止一个人跟我说过，买我们的会员，就是想买我的圈子人脉。

这很好啊，我们这样的商业模式本来天花板就不高，所以才要筛选客户，这并不是骄傲，而是对彼此负责、为结果负责。

正如我之前对你们说的，那句话也送给我自己：选择一个我们极度热爱的领域，做一个非标品，打磨到极致！