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刘洪江Jet: #销冠是怎样炼成 和销售前辈交流，加上实际观察身边销冠的思考： 1. 销售的精力是有限的。 所以商机管理能力、精力管理决定了一个销售的天花板。 “承认信息爆炸是常态，也要认识到精力管理和优先级排序是必备的能力。” 实际做过测算，20%的客户会贡献80%的业绩，在信息爆炸、精力透支的情况下，选择不做什么非常重要，聚焦到真正创造更大量价值的客户上。 前两天被一位已经签单的客户“嘲讽”了：服务好他比我每天到处跑每天发朋友圈管用的多，好用肯定会给身边人推荐。 确实是这样的😐 最近也学到一个“fail fast”的概念，意思是快速失败，通过大量的试错，找到自己不需要什么。 2. 顶级的销售就是在做管理，在帮助他人和自己共同实现目标。 tob销售中，企业有着相对较长的决策周期，这就意味着一定需要团队协同。 实际的情况可能是：比你专业的人，可能请不来；没你专业的人还不如自己上…… 但销售一个人绝不可能完成全流程而推动成交，势必要学会调动资源，帮助他人完成目标，同时成全自己。 3. 一个不严谨的观察，销售里干得非常好的，都是目标感极强的人，具体可能是两类人： 1⃣️ 穷且聪明 2⃣️没什么经济压力，但有强烈的自我实现的欲望。还有一种是buff叠满，穷+聪明+强烈的自我证明。 在阿里被叫做“要性”，在字节被称为“企图心”。 4. 销售可以不外向，但是必须主动，因为要拿到结果。 5. 回归常识认识销售所承受的压力。 有段时间压力很大，长时间没有什么签单，连续好几天失眠睡不着。 leader 知道后和我讲：因为这就是一份高收益的工作，势必伴随着不寻常的工作压力，做销售就要接受它的高压，接受它的经常出差，接受它的经常焦虑，接受它要时刻拥抱变化。 当然它同样意味着陡峭的成长曲线，回归常识认识这份工作。 6. 销售一定要搭建自己的方法论，新人销售成长，最需要弥补的就是对完成销售流程的认知，形成对各种丰富场景的微小解决方案。 包括不限于如何向客户进行自我介绍，如何做需求挖掘，如何推动成交，在什么时机给出报价等等。这不是随机应变、依靠个人魅力的玄学，而是有着明确背后原理的系统科学。 7. 销售的天花板，核心是对不同业务模式和商业模式的理解和认知。 我拿自己在服务的餐饮客户举例。 1⃣️某茶饮客户只有5家门店，但我观察到其品牌的符号口号等都非常成熟，肯定是连锁化的经营思路，于是我问客户，未来门店发展数量的规划是什么。 “我们肯定是本着千店规模去的。”我立刻推断他们有项目管理的需求。 因为当下的茶饮市场走直营模式到千店规模的是极少数，要想往千店发展，一定要采取招商加盟的模式，于是对方一定关注的是从招商加盟到建店的整个流程的建设和管理。 因为了解业务，过程中就能从更大的框架给到还在成长阶段的客户建议，也让客户对你形成依赖，不只是销售，而是“顾问”。 2⃣️某美甲连锁客户，互联网出身，典型的工具控，还没介绍已经把我们要介绍的产品能力摸得非常清楚了。 “我们并不在意未来能不能赚钱，300家500家都无所谓的，我的员工每天都在因为这家店又爆单了而开心，但我最关心的是我们的用户数据，这群对美有追求有付费能力的女性的用户数据，等拿到这部分业务数据，我能做更大的事情。” 于是流程建设不是第一优先级的事情，最重要的是用户数据的联通和权限管控。 （ps：不得不说，这个商业模式的思路真的牛。） 8. 从建立信任的维度理解销售。 专业是信任，背书是信任，同样的你的真实坦诚是信任、你的全情投入是信任…… 上周和一位做装修设计的客户聊： “我也可以自己找人开发定制系统，比你便宜很多，但是我不相信，即使你没有给我很完整的展示，但我相信你们可以做到，我相信字节跳动。” 有次和客户聊完方案，方案有部分并没有完全满足需求，快结束时主动聊起客户的创业经历，聊了很多，末了对方顺口问了句“你工作多长时间了？” 我回答我才刚刚毕业，客户反而产生了更强烈的兴致，语气也变得积极了许多，又在新人培养的话题交流了许多。这种业务以外的真实沟通，一下子拉近了我们的距离。 9. 与客户信任的建立，从你向对方提出的第一个问题，就已经开始了。 越了解客户业务的人，越能提出具体的、有建设性、有引导的问题，越能让客户表达和分享得更多。 10. 销售不只是价值传递者，还是价值的创造者。 做飞书销售很容易在价格上被客户挑战，但本质上是价值提供的不到位，让自己的价值在价格上被轻易判断和对比。 而当销售过程中为客户提供更多的针对性、定制化的努力时，这部分的价值就会变得难以被比较，他不会因为价格这单一因素而被挑战。例如更快的响应速度、更贴合业务场景的方案和更深度的服务等。

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1年前

Rey_L: 一入电商深似海，最常碰到的问题还是如何判断一个生意能不能做，先来提一个“板车”模型： “板车”模型的基础是信任与习惯，双方交易之所以能够达成，前提在于供需匹配，双方都觉得这笔交易划算，愿意用自己手上的换取对方手上的。 在供需匹配的情况下，信任就很关键，我怎么知道你会不会卖假货？我怎么知道你付的钱是不是假的？我怎么知道你的物流能不能隔日到，我怎么知道售后出了问题你会不会不处理？ 信任如何解决？第一代平台电商，靠的是平台背书，支付宝最开始起到的作用就是担保交易，消费者确认收货以后，商家才能收到款，但收到款只是最基础的信任；第二代社交电商，信任靠的熟人背书；而目前的第三代兴趣直播电商，既有平台背书，也有大V自身的背书，属于双重信任，消费者基本可以无脑下单。 无脑下单是所有平台电商的目标，做一个预测：微信视频号会选择自己做电商，而不会出现公众号、小程序百花齐放的情况，为什么？这是由短视频的推荐属性决定的，用户最终刷短视频，80%都将会是陌生人的视频，要实现让消费者刷到短视频后无脑下单，必须平台统一保障条件，而不能像公众号、小程序一样，各家有各家的条件。 除了信任，习惯也非常重要，当然，习惯是可以培养的，但是培养习惯需要花大钱，这件事只有巨头能够做。为什么WhatsApp没法做SCRM？为什么TikTok电商在欧美不温不火？为什么中国没有独立站？这些都是习惯问题。 “板车”模型的中间部分指的是“四流畅通”，要让交易高效完成，信息流、商品流、物流、资金流都应该是畅通无阻的： 信息流：信息塑造人，影响人的购物决策，用户在哪里接收信息，有信息的地方就有广告，有广告的地方就有交易。如果我们去看中美两国的流量分布，会发现中国95%的流量都在BATD手里，微信与抖音是两大巨无霸，而美国Google与Meta之外，还有35%的流量分布在各大中小网站手里。再比如我熟悉的泰国，泰国人IM用LINE，人均时长只有50分钟，远低于微信的100分钟，因为他们不在LINE看朋友圈，也不在LINE刷视频号，也不用LINE搜索，更没有小程序的服务，也不用LINE支付，他们在Facebook、Instagram看朋友圈，在TikTok、YouTube刷视频，用Google搜索，用PromptPay、Turemoney进行支付。 商品流：货从哪里来，流通的链条有多长，是品牌还是白牌，是国内生产还是国外进口，是工厂大规模批量制造还是个体手工作业。比如，中国的商品90%都是国内生产的，而泰国80%都是海外进口的，主要是中国。 物流：商品下单以后平均多久能够到货，快递成本是多少，丢包率是多少，能够送达的地方有多少，拒收比例是多少？比如物流最发达的中国，江浙沪地区能够做到8毛钱，隔日达，而万岛之国的印尼，隔日达小件成本需要3元人民币。物流的成本与速度会直接影响某些业态的成败，比如30分钟速配的朴朴超市与叮咚买菜，就是用3~5块钱的配送成本实现30分钟送达的新业态，而兴盛优选、多多买菜、美团优选则是用集采集配、次日提货的方式实现几毛钱物流成本的新业态。 资金流：线上与线下支付的比例是多少？支付方式有哪些？支付成本是多少？退款率与坏账率（信用卡诈骗）是多少？支付的流程是否足够丝滑？中国是线上支付最发达的国家，无论是渗透率、支付笔数、支付金额都遥遥领先，这多亏了微信支付与支付宝，他们只要向商家收取千分之六的手续费。以前我们在国内做群接龙的时候，总是埋怨微信支付，觉得我们才收1%，还得将千分之六交给微信，我们这么辛苦，才占千分之四，这太憋屈了。但没想到在海外，支付成本可以用不可理喻来形容，如果要实现国内一样丝滑的支付体验，在泰国需要承担的支付成本是2.9%（当然，还有方法实现0手续费，但体验不丝滑）。 有了信任，也有习惯，四流都畅通，这个时候就要思考电商最核心的模型——人货场： 人：人即需求，哪些人群的需求还没有得到充分满足，嗷嗷待哺，这往往就会有新机会。比如拼多多的出现是中国三四线城市与乡镇的性价比需求得不到满足、得物的出现是年轻人对潮流品牌的需求得不到满足、对庄翡翠与微拍堂是满足了四十岁以上的有钱中年男人的收藏需求，群接龙也是满足了中产家庭对新奇特产品的需求。 货：有需求还不行，还得有供给，货要满足需求，我想要造梦机，但你生产不了，那这生意也没法做。比如拼多多的性价比需求需要淘宝淘汰下来的所谓低端商家以及白牌工厂去满足，Shein的需求需要几千家服装工厂提供生产制造能力。 场：场是场景、渠道、交易发生的地方。互联网在电商里，核心做的就是场景，淘宝京东做的是货架场景，替代的是线下万达的专卖店场景，兴趣电商做的是直播场景，有赞做的是公众号内容电商场景，群接龙做的是群场景。Temu与Shein在欧美很火，本质上他们做的还是货架场景，他们没有在场景上进行创新，他们是在货盘上进行了创新，用物美价廉的中国工厂货去满足欧美中低收入人群的性价比需求。 所有的交易，归根结底都是重构人货场，我们不妨分析最近几个很火的案例： （1）东风甄选直播间：董宇辉等新东方教师搭建了一个教学卖货场景，他其实是一个百家讲坛； （2）小杨哥直播间：小杨哥搭建的是一个搞笑综艺场景，他其实是快乐大本营； （3）郑香香直播间：郑香香搭建的是一个快速销售的场景，用户一看见就忍不住要发笑，而这个直播间的货盘又全都是物美价廉的工厂货，3块钱的丝袜，9块钱的鞋，用户的需求本身就存在，可以做到无脑下单。 以上就是我的电商分析框架——“板车”模型，最后聊聊电商的趋势： （1）电商会越来越频繁地发生在线上，无论是哪个国家。印尼电商最开始也跟十五年前的中国一样，缺乏信任，大家只相信货到付款，但今天的印尼，货到付款的比例已经降到了50%。 （2）淘宝京东拼多多正在被渠道化，用户在抖音、快手、小红书、微信种草。内容的重要性正在凸显，如果一款产品能够承载内容，他将会在短视频时代如鱼得水，比如一款Mini煎饼机，他可以通过创作各种各样煎饼短视频在内容平台获得大量流量，而不需要给淘宝京东拼多多交渠道费（当然，前提当然是你得懂做内容）。 （3）全域运营：公域引流（投放or内容）->私域成交或复购->发展忠实消费者成为分销商。流量的成本越来越高，要实现ROI最大化，公域+私域+分销会成为很多企业的标配。 （4）反平台，复品牌。中国的电商平台已经在“多快好省”几个维度都做得很极致了，目前矛盾已经转移到缺乏真正解决用户问题的产品/品牌出现，比如理想汽车解决的是里程焦虑的问题、徕芬吹风机解决的是吹干头发时间长的问题，现在中国缺真正好的洗碗机，也缺足够便宜的洗烘一体机，很多领域都需要在源头处解决问题，而不是渠道。 （5）电商娱乐化。黄峥说的“Costco+Disney”是电商的终极形态，给用户呈现的是Disney，当物质越来越丰富以后，其实用户根本就不缺什么东西，他也不知道有什么东西好买，他剩下的就是玩，如果他能够在娱乐的过程中就不知不觉间完成了下单，这是最有趣的。对商家的要求就是Costco，也就是大规模批量制造，把供应链的效率提升到极致，成本压缩到极致，给消费者呈现最低的价格。 不过，拼多多并不是实现“Costco+Disney”最好的载体，因为用户打开拼多多，在里面玩多多果园、刷多多视频、玩砍一刀并没有刷短视频那么快乐，而且往往打开拼多多就是为了购物，需求过于明确。因此，真正实现“Costco+Disney”的会是抖音、快手、视频号（的大主播，小主播的订单量比不上拼多多单品的销量，议价权就不如拼多多强），他们要做的就是一个“货找人”的拼多多。

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于冬琪: 最近刚知道：美团在零售上发展也很猛，美团闪购已经有了破千亿的GMV，是美团的第五个千亿业务。 新一期播客，邀请了美团闪购此前的C端业务负责人刘源浩，复盘一下闪购发展过程中的关键点。 有这么几点让我印象很深刻： 1、 闪购业务的复杂度比外卖更高。 美团是怎么搞定复杂度越来越高的业务的呢？ 在闪购刚刚验证模式、准备大力运营时，王兴与团队花时间最久的是讨论“闪购到底是什么？” 其实是要给闪购下一个定义。 闪购只是外卖下的一个新品类？还是零售？ 最终想清楚的答案是：闪购不是外卖，是零售。 这个今天看起来显而易见的结论，在当时却决定了闪购到底要怎么做。 所谓零售，本质上是比外卖多了一个“品牌方”的环节，所以，仅仅靠外卖的运营方式，不足以做好闪购业务。 才决定了闪购要从外卖独立。 对比之下，我们大多数人讨论问题时，是习惯于先从why和how开始。 但是，美团讨论问题的顺序，一定是先what，然后才是why和how。 因为定义不对， 后面的讨论了也白搭。 2、 闪购发展的历程中，经历了若干关键决策。 为什么这些关键决策能被高质量做出呢？ 因为但凡是关键决策，肯定有级别足够高的人，专门负责带队去调研。 只为了“做好这个决策”持续搜集信息、只为交付与决策相关的认知负责。 所以这些决策才能被做好。 而因为关键决策，一定是那些杠杆极高、且影响长期的决策，做出之后，几年都不能更改。 专人投入、做对的这些决策，保证了闪购在关键问题上的决策质量。 正是因为有这样的做事方法和原则， 美团才能做好一个个越来越复杂的不同业务。 详细的内容，详见本期播客。

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YICHA.: 一批AI行业最新研究报告： 1，AI+行业应用系列深度研究：AI+办公，智能化时代来临-浙商证券-2023-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/aZwWdT4kTqF 2，AI大模型，ChatGPT取得突破性进展，国内大模型争相发布-国信证券-2023-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/8excfGyiLvA 3，AI服务器行业报告：大模型算力需求驱动AI服务器行业高景气-浙商证券-2023-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/X3wxL3X95Yi 4，AIGC+电商行业专题报告：变革正当时，人货场有望全方位升级-国海证券-2023-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/5ALRGkiHwA6 5，AIGC大时代，光模块产业迎风启航-浙商证券-2023-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/qWtVkcUa9Jx 6，AIGC系列报告（三）：AIGC应用，C端赋能场景，B端数据筑基-招商证券-2023-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/v22px284jHz 7，ChatGPT的前世今生-464页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/KNa6Q5Pphmy 8，ChatGPT和Plug-In 的 应用和安全-12页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/W57WhiSCiLh 9，ChatGPT技术、国产化尝试和开源模型-20页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/AkTsd7UNggC 10，ChatGPT浪潮下，看中国大语言模型产业发展2023.04-29页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/z1TSRVSbtfL 11，斯坦福-2023AI指数报告出炉：中国研究论文霸榜AI顶会-2023-386页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/gQ5TyGZ2PnH 12，新榜大会-为什么ChatGPT是生产力革命-24页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/wR6xbobgDYy 13，服销一体化趋势下，ChatAl如何助力企业高智增长2023.04-19页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/v1FhZA5rNNe 14，沃丰科技：AI助力能源央国企数字化转型白皮书-25页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/xWfQdgBKNMj 15，液冷 GPU 服务器助推生成式 AI 跑出加速度-坤前计算机技术中心总经理 陈武-30页-WN5pdf https://www.aliyundrive.com/s/c4TuSuANo8h 16，清华大学战略与安全研究中心-人工智能全球安全治理的发展态势与新动向-16页-WN5.pdf 清华大学战略与安全研究中...新动向-16页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/qakLQLaNLoV 17，解析Midjourney-生成式AI图像龙头-华泰证券-2023-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/sXA7irhjZi7 18，（AIGC）50+Best+Midjourney+Architecture+Prompts_+A+Visual+Treat+Guaranteed+-+DC-50页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/JderyKTTwxu 19，高盛-生成式AI投资框架-60页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/CeZMSBLXb1R 20，高力国际-与ChatGPT聊聊城市更新那些事儿-15页-WN5.pdf https://www.aliyundrive.com/s/SfzUKJ99E3n

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金泽v: 有个技能/资源，想副业变现，不知道如何操作，教你个方法。 1.去某音，某书，某视频号，分别找20个你这个领域的账号 2.做个表格，从公域内容，怎么引流，怎么承接，怎么转化都填进去（下图可参考） 3.确定一个你认为你也能干的，再找这种模式的20个号，再拆一遍。 4.一比一的抄，不要有自己想法，动作不要变形，直到赚到第一块钱 原理很简单 1.先开眼，看到你这个技能/资源，都有哪些变现方式 2.再模仿，前人已经把路跑通了，跟着走就行，当你还是个小白是你的想法基本都是垃圾，把它们扔掉 3.再超越，先赚到钱，这时候你的想法也成熟，找到一些点把它做的更好，后面再研究怎么放大 几个月前我测某书塔罗号就用的这个方法，从第三篇笔记就开始爆千赞，当然也跟我本身有经验有些关系，但经验也都是干出来的不是吗#副业##创业#

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周阿包: 好文案如何在日常积累里完成从0到1: 先说我自己日常的工作流程，每天早晨花半小时快速浏览各大网页的头条新闻，包括但不限于雪球、财新、华尔街日报、36氪、虎嗅，最后才是微信公众号和知乎微博热搜，我会把自己感兴趣的选题和工作相关的选题，打包扔进微信文件传输助手里，这是第一步，初步筛选信息。 接着来到微信，要进行第二步，对刚才的文章进行拆分，如果是近期有用的选题，挑选关键信息，直接复制粘贴到自己的飞书文档里。如果是对方有借鉴意义的观点，独立摘出，放进自己的文档里。如果是金句，有趣的段子，拎出来放到微信收藏夹里。 注意，这一步非常重要，它会确保你每天获取的信息，最大程度的为你所用。 我每天至少要阅读30-50篇的文章，如果不用这个办法去归类，那些信息会很快从我脑袋里丢失。 以上是我对信息的处理，但是信息并不是独立存在的，如何和过去的信息产生有效的联动，这里需要用到飞书或者百度云网盘。 按照我个人的工作习惯，所有的文档（自己的）和别人的优秀作品，除了飞书，我还会额外拷贝一份在百度云网盘里，比如这次好声音和背后的灿星传媒被曝，我只需要一秒，在百度云里搜索“综艺”“好声音”“灿星”“李玟”这样的字眼，就能得到过往的所有的文章。 进行横向比对，很快就能梳理出一个有效的时间轴。 内容的创作有三层，第一层是简单的信息传递，第二层是情绪的共鸣，第三层是观点的输出。而以上的所有，都是建立在你的信息库足够庞大的基础上。 另外，还有一件事情非常重要但很多人会忽略，就是对于过往稿件的处理。我有一个文件夹，里面是从业来所有被大改过的稿子，第一版，第二版，第三版……以及每一版的批注。 常看常新，每一次都有不同的收获。 以上。over。

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