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在所有关于新消费的谎言里，流毒最广的就是这句“颜值即正义”。
因为工作关系，我经常帮客户筛选合适的设计公司。这些设计公司里，颜值最高的产品包装一定是不知名的小品牌和只为拿奖的飞机稿。那些我们日常消费的大品牌们，为什么它们的包装反而没那么让我们惊艳？难道大公司市场部的审美普遍都不高吗？
因为真正能做大的公司，它们在产品包装上，首先追求的不是美不美，而是能不能实现生意目的。
今天，聊聊产品包装的课题。
01 为什么“颜值即正义”是错的？
看看我的笔记的第一张图，这是典型的“阿美咔叽”着装风格，就是“美式复古”风格。
有一阵，我很迷恋这类服装。于是，一口气买了好几件阿美咔叽的入门级品牌，RRL家的衬衫和牛仔裤。但当我春节时穿着心爱的衣服回到老家时，我妈问我“这身又破又旧的衣服是哪买的？新年也不穿件新衣服，走亲戚多丢人啊……”
虽然我的颜值不如陈冠希老师，释放不出美式复古的100%魅力。但我们不可否认的是，不同人对颜值的观感是不一样的，甚至是完全相反的。
如果你觉得我拿老一辈的审美和年轻一代对比没有任何说服力。
对于商品而言，我们把包装设计得很美，目的当然不是为了被人夸，而是为了卖货。那么，我们就要思考一个问题：
“你产品包装上的美，可以让百分之多少的目标消费者接受？”
如果你是农夫山泉这样的品牌，你不仅要看上海写字楼里的Tina会不会发小红书夸我美，还要看辽宁铁岭那位开公交车的张师傅是不是也觉得我美？
我们不能说Tina有审美，张师傅没有，只不过张师傅的审美标准和Tina不一样。但是，当Tina们和张师傅们的审美冲突时，品牌方就要问自己另一个问题：“谁代表了更多的消费者？”
谁代表了更多消费者的审美，谁就是企业的“颜值正义”。
显然，在这场中端饮用水品牌的审美PK里，Tina败了，张师傅胜了。
对于商业美学而言，没有高低对错，只有“美的最大公约数”。当我们在产品包装上追求颜值时，我们不能按照最高美学标准要求自己，而是要看最广泛消费者的“脸色”。
……
（正文有字数限制，看图片内容更完整）
以上内容是「梁将军商业内参」节选，公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容：
公开：产品包装：打倒"颜值即正义"！
1、为什么"颜值即正义"是错的？
2、包装到底有什么用？
3、好看不好卖的包装出了什么问题？
4、怎么让包装实现生意目的？
第一步：1秒看懂我是谁，卖什么
第二步：提供购买理由，买我不会出错
第三步：预设体验中的低谷时刻，提前毙掉它
第四步：在终点预埋彩蛋，触发分享
番外： 包装让产品更好卖的5种方式
1、顺应用户潜意识选择
2、包装引导立体感受
3、把仪式感藏进包装里
4、用包装解决受挫时刻
5、关照特殊人群需求
因为工作关系，我经常帮客户筛选合适的设计公司。这些设计公司里，颜值最高的产品包装一定是不知名的小品牌和只为拿奖的飞机稿。那些我们日常消费的大品牌们，为什么它们的包装反而没那么让我们惊艳？难道大公司市场部的审美普遍都不高吗？
因为真正能做大的公司，它们在产品包装上，首先追求的不是美不美，而是能不能实现生意目的。
今天，聊聊产品包装的课题。
01 为什么“颜值即正义”是错的？
看看我的笔记的第一张图，这是典型的“阿美咔叽”着装风格，就是“美式复古”风格。
有一阵，我很迷恋这类服装。于是，一口气买了好几件阿美咔叽的入门级品牌，RRL家的衬衫和牛仔裤。但当我春节时穿着心爱的衣服回到老家时，我妈问我“这身又破又旧的衣服是哪买的？新年也不穿件新衣服，走亲戚多丢人啊……”
虽然我的颜值不如陈冠希老师，释放不出美式复古的100%魅力。但我们不可否认的是，不同人对颜值的观感是不一样的，甚至是完全相反的。
如果你觉得我拿老一辈的审美和年轻一代对比没有任何说服力。
对于商品而言，我们把包装设计得很美，目的当然不是为了被人夸，而是为了卖货。那么，我们就要思考一个问题：
“你产品包装上的美，可以让百分之多少的目标消费者接受？”
如果你是农夫山泉这样的品牌，你不仅要看上海写字楼里的Tina会不会发小红书夸我美，还要看辽宁铁岭那位开公交车的张师傅是不是也觉得我美？
我们不能说Tina有审美，张师傅没有，只不过张师傅的审美标准和Tina不一样。但是，当Tina们和张师傅们的审美冲突时，品牌方就要问自己另一个问题：“谁代表了更多的消费者？”
谁代表了更多消费者的审美，谁就是企业的“颜值正义”。
显然，在这场中端饮用水品牌的审美PK里，Tina败了，张师傅胜了。
对于商业美学而言，没有高低对错，只有“美的最大公约数”。当我们在产品包装上追求颜值时，我们不能按照最高美学标准要求自己，而是要看最广泛消费者的“脸色”。
……
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公开：产品包装：打倒"颜值即正义"！
1、为什么"颜值即正义"是错的？
2、包装到底有什么用？
3、好看不好卖的包装出了什么问题？
4、怎么让包装实现生意目的？
第一步：1秒看懂我是谁，卖什么
第二步：提供购买理由，买我不会出错
第三步：预设体验中的低谷时刻，提前毙掉它
第四步：在终点预埋彩蛋，触发分享
番外： 包装让产品更好卖的5种方式
1、顺应用户潜意识选择
2、包装引导立体感受
3、把仪式感藏进包装里
4、用包装解决受挫时刻
5、关照特殊人群需求
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5个研发思路，拉升持续孵化爆品的能力。
从2013年到现在，小米孵化了300多家小米生态链企业。小米生态链里，各个企业的产品跨度很大，但奇怪的是，我们总能很容易认出这是小米的产品。
小米虽然对生态链企业只投资、不控股，但却重度参与了产品研发。以产品设计为例，小米生态链企业必须执行同一套产品设计准则：
第一，合理性的最大化：造型要与技术相匹配、可靠性与美学相匹配、设计要与使用场景相匹配；
第二，极简：可做可不做的，一定不做；
第三，自然不突兀：满足大多数用户的需求，力求在每一种装修风格中做到百搭；
第四，在简洁的设计中，增加一点点“性冷淡里带点儿骚”的活跃的小元素，使得整个产品变得有了精气神，但这种灵魂元素不能超过5%的比例；
第五，不自嗨、不炫技：如果遇到不成熟的新技术，或者会给用户带来困惑和增加麻烦的新功能，果断砍掉，甚至将整个项目停掉；
第六，干掉说明书：设计产品的时候，默认用户不会看说明书，从设计的语义引导上，让消费者一看就明白怎么操作。
产品设计只是小米对生态链企业的部分要求，还有对产品研发、产品品质等其他板块的指导原则，这让小米生态链产品不仅呈现出统一的风格，还保证了爆品的诞生几率。
能持续孵化爆品的企业，都拥有一套自己的方法论。我来介绍几个爆品研发思路
……
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公开：新消费品正在遭受“爆品反噬”！
Part 01：为什么你会遭到爆品反噬？
1、你定义错了什么是"爆品"
2、只有一时的爆品，没有一世的爆品
Part 02：持续孵化爆品的能力是怎么来的？
1、同时击穿痛点痒点甜点，更有可能成为爆品
2、把长尾需求做成爆品
3、大爆品带动小爆品，提高成功率
4、爆品不是想出来的，爆品是测出来的
5、不一定把爆品当成主要营收，学会用爆品搭建生意链条
番外： 如何利用NABC模型研发爆品？
1、Needs——消费者需要、对手尚未满足的需求是哪个？
2、Approach——满足需求的途径有什么？
3、Benefit per cost——怎么才能让顾客觉得值了？
4、Competition (竞争) ——我的不可替代性在哪？
从2013年到现在，小米孵化了300多家小米生态链企业。小米生态链里，各个企业的产品跨度很大，但奇怪的是，我们总能很容易认出这是小米的产品。
小米虽然对生态链企业只投资、不控股，但却重度参与了产品研发。以产品设计为例，小米生态链企业必须执行同一套产品设计准则：
第一，合理性的最大化：造型要与技术相匹配、可靠性与美学相匹配、设计要与使用场景相匹配；
第二，极简：可做可不做的，一定不做；
第三，自然不突兀：满足大多数用户的需求，力求在每一种装修风格中做到百搭；
第四，在简洁的设计中，增加一点点“性冷淡里带点儿骚”的活跃的小元素，使得整个产品变得有了精气神，但这种灵魂元素不能超过5%的比例；
第五，不自嗨、不炫技：如果遇到不成熟的新技术，或者会给用户带来困惑和增加麻烦的新功能，果断砍掉，甚至将整个项目停掉；
第六，干掉说明书：设计产品的时候，默认用户不会看说明书，从设计的语义引导上，让消费者一看就明白怎么操作。
产品设计只是小米对生态链企业的部分要求，还有对产品研发、产品品质等其他板块的指导原则，这让小米生态链产品不仅呈现出统一的风格，还保证了爆品的诞生几率。
能持续孵化爆品的企业，都拥有一套自己的方法论。我来介绍几个爆品研发思路
……
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公开：新消费品正在遭受“爆品反噬”！
Part 01：为什么你会遭到爆品反噬？
1、你定义错了什么是"爆品"
2、只有一时的爆品，没有一世的爆品
Part 02：持续孵化爆品的能力是怎么来的？
1、同时击穿痛点痒点甜点，更有可能成为爆品
2、把长尾需求做成爆品
3、大爆品带动小爆品，提高成功率
4、爆品不是想出来的，爆品是测出来的
5、不一定把爆品当成主要营收，学会用爆品搭建生意链条
番外： 如何利用NABC模型研发爆品？
1、Needs——消费者需要、对手尚未满足的需求是哪个？
2、Approach——满足需求的途径有什么？
3、Benefit per cost——怎么才能让顾客觉得值了？
4、Competition (竞争) ——我的不可替代性在哪？
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为什么你会遭遇“爆品反噬”？曾和一个电子消费品的创始团队聊天。他们拿出了公司新一代产品，兴致勃勃地跟我讲这款产品的设计巧思。
“卖得好吗？”当我问出这个问题时，大家面色一暗，说：“除了之前有款产品走红之外，其它新品我们投了更多的资源，也提高了产品性能，但消费者就是不买账……”
聊过一些新消费公司之后，我发现当下很多新消费品都遇到了类似问题：当年之所以杀出重围，靠的是一款爆品，但后来再也孵化不出爆品了，绝大多数产品线都是鸡肋一样的存在。
当爆品的销量触碰天花板，新产品又没能及时上位，大家就开始焦虑了。这个现象，我称之为「爆品反噬」。
为什么你会遭遇爆品的反噬？我认为最大的原因有两个：
1. 你定义错了什么是"爆品"
1）爆品不等于大单品
过往，很多消费品的品类王者都是大单品战略，比如凉茶里的王老吉、奶茶里的香飘飘、植物蛋白饮料里的养元。但爆品绝不等于大单品，爆品身上有大单品没有的基因。
比如，华纳兄弟的总裁霍恩推行的就是爆品战略，华纳最成功的爆品是《哈利波特》。但是大家知道《哈利波特》是怎么到华纳手里的吗？
有一天，一个英国女人在书店里买了一本《哈利波特》，打算当礼物送给家人。结果她自己读了之后，发现这本书太好了，就推荐给了自己的老板。而他的老板是华纳一位主管的合作伙伴，这位主管看了《哈利波特》之后成了铁粉，极力劝华纳高层把版权买了下来……
没过多久，《哈利波特》红了……
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公开：新消费品正在遭受“爆品反噬”！
Part 01：为什么你会遭到爆品反噬？
1、你定义错了什么是"爆品"
2、只有一时的爆品，没有一世的爆品
Part 02：持续孵化爆品的能力是怎么来的？
1、同时击穿痛点痒点甜点，更有可能成为爆品
2、把长尾需求做成爆品
3、大爆品带动小爆品，提高成功率
4、爆品不是想出来的，爆品是测出来的
5、不一定把爆品当成主要营收，学会用爆品搭建生意链条
番外： 如何利用NABC模型研发爆品？
1、Needs——消费者需要、对手尚未满足的需求是哪个？
2、Approach——满足需求的途径有什么？
3、Benefit per cost——怎么才能让顾客觉得值了？
4、Competition (竞争) ——我的不可替代性在哪？
“卖得好吗？”当我问出这个问题时，大家面色一暗，说：“除了之前有款产品走红之外，其它新品我们投了更多的资源，也提高了产品性能，但消费者就是不买账……”
聊过一些新消费公司之后，我发现当下很多新消费品都遇到了类似问题：当年之所以杀出重围，靠的是一款爆品，但后来再也孵化不出爆品了，绝大多数产品线都是鸡肋一样的存在。
当爆品的销量触碰天花板，新产品又没能及时上位，大家就开始焦虑了。这个现象，我称之为「爆品反噬」。
为什么你会遭遇爆品的反噬？我认为最大的原因有两个：
1. 你定义错了什么是"爆品"
1）爆品不等于大单品
过往，很多消费品的品类王者都是大单品战略，比如凉茶里的王老吉、奶茶里的香飘飘、植物蛋白饮料里的养元。但爆品绝不等于大单品，爆品身上有大单品没有的基因。
比如，华纳兄弟的总裁霍恩推行的就是爆品战略，华纳最成功的爆品是《哈利波特》。但是大家知道《哈利波特》是怎么到华纳手里的吗？
有一天，一个英国女人在书店里买了一本《哈利波特》，打算当礼物送给家人。结果她自己读了之后，发现这本书太好了，就推荐给了自己的老板。而他的老板是华纳一位主管的合作伙伴，这位主管看了《哈利波特》之后成了铁粉，极力劝华纳高层把版权买了下来……
没过多久，《哈利波特》红了……
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公开：新消费品正在遭受“爆品反噬”！
Part 01：为什么你会遭到爆品反噬？
1、你定义错了什么是"爆品"
2、只有一时的爆品，没有一世的爆品
Part 02：持续孵化爆品的能力是怎么来的？
1、同时击穿痛点痒点甜点，更有可能成为爆品
2、把长尾需求做成爆品
3、大爆品带动小爆品，提高成功率
4、爆品不是想出来的，爆品是测出来的
5、不一定把爆品当成主要营收，学会用爆品搭建生意链条
番外： 如何利用NABC模型研发爆品？
1、Needs——消费者需要、对手尚未满足的需求是哪个？
2、Approach——满足需求的途径有什么？
3、Benefit per cost——怎么才能让顾客觉得值了？
4、Competition (竞争) ——我的不可替代性在哪？
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我对“如何让AI替我思考”，找到了非常靠谱的办法。最2年，莫名其妙个人知识库就火了，大家看见好东西就囤，打标签，建文件夹，把信息归类码放得整整齐齐。但这套动作做完，知识其实已经死了。
AI介入之后，我开始意识到一件事：个人知识库的作用不是建一个知识仓库，不是把知识当库存管理，分类、归档、堆放整齐。个人知识库的目的是：向量化我们的思考和经验！
向量是AI领域里的一个概念，意思是：把一句话、一段经验、一个判断等压缩成一串数字坐标，这串数字代表的不只是内容，是语义和倾向、是它和我脑子里其他东西的相对位置。当我把足够多的笔记、摘录、一闪而过的念头扔进知识库，AI就有了一个只属于我的坐标系。它开始知道我会被什么击中，我反复纠结的问题是什么，我在哪个方向上积累过深度。
这就意味着，AI可以替我思考了。
上周我在思考一个消费者决策的问题，毫无头绪。我对着AI打了一行字：帮我把最近半年关于消费者研究的笔记串一串。它没有返回一个搜索结果列表。它返回的是一条我自己都没意识到的线索：我读过的行为经济学、三个月前记过的一句禅宗公案、还有两条关于菜单设计的碎片观察，被它焊在了一起。这种串联方式很奇妙，打破了我的常规思路。
因为人类大脑受限于工作记忆，能在同一时间窗口里摆弄的信息单元不超过四五个。AI没有这个限制。它可以同时扫描上千条笔记，找到那些我们永远注意不到的暗线。这才是AI带给知识库的化学反应。不是更快地搜索，是完全不同的提取逻辑。
我现在不再给笔记分类。我只负责往里扔。扔那些击中过我的句子、那些没想透的问题，还有一些半成品判断。每一条都不需要完美。它们是给AI的思考、让AI能够向量出我的大数据。
现在，知识库现在对于我的意义，已经变成了还原我的困境，并利用这些经验，替我思考出答案。
AI介入之后，我开始意识到一件事：个人知识库的作用不是建一个知识仓库，不是把知识当库存管理，分类、归档、堆放整齐。个人知识库的目的是：向量化我们的思考和经验！
向量是AI领域里的一个概念，意思是：把一句话、一段经验、一个判断等压缩成一串数字坐标，这串数字代表的不只是内容，是语义和倾向、是它和我脑子里其他东西的相对位置。当我把足够多的笔记、摘录、一闪而过的念头扔进知识库，AI就有了一个只属于我的坐标系。它开始知道我会被什么击中，我反复纠结的问题是什么，我在哪个方向上积累过深度。
这就意味着，AI可以替我思考了。
上周我在思考一个消费者决策的问题，毫无头绪。我对着AI打了一行字：帮我把最近半年关于消费者研究的笔记串一串。它没有返回一个搜索结果列表。它返回的是一条我自己都没意识到的线索：我读过的行为经济学、三个月前记过的一句禅宗公案、还有两条关于菜单设计的碎片观察，被它焊在了一起。这种串联方式很奇妙，打破了我的常规思路。
因为人类大脑受限于工作记忆，能在同一时间窗口里摆弄的信息单元不超过四五个。AI没有这个限制。它可以同时扫描上千条笔记，找到那些我们永远注意不到的暗线。这才是AI带给知识库的化学反应。不是更快地搜索，是完全不同的提取逻辑。
我现在不再给笔记分类。我只负责往里扔。扔那些击中过我的句子、那些没想透的问题，还有一些半成品判断。每一条都不需要完美。它们是给AI的思考、让AI能够向量出我的大数据。
现在，知识库现在对于我的意义，已经变成了还原我的困境，并利用这些经验，替我思考出答案。
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下沉市场作死方式：做细分、追效率、搞轰炸
一线城市细分，下沉市场杂糅，这是下沉市场和一线市场最大的不同。
在广东汕头的东星村有一家咖啡厅，虽然开在村里，但它最高的日营业额能达到1万元，而多数村镇的咖啡厅日营业额不过千元，活不过一年。这家咖啡厅能在村镇活得这么滋润，是因为它的经营模式跟一线城市的咖啡厅迥然不同。
比如，它的营业时间是从早上8点到晚上12点，而星巴克最多才开到晚上10点。之所以开那么晚，是因为村镇里的娱乐场所很少，年轻人夜里想找个地方坐一坐，只能来这里。虽然叫咖啡，但它们不只卖咖啡，还卖鲜奶茶、茗茶、柠檬茶、气泡水、酒水等。
这家咖啡厅的商业模式，在专业做品牌的人看来，定位是非常模糊的。但其实这种做法是符合下沉市场的消费习性的。因为下沉市场的娱乐场所和消费选择很少，他们的消费需求、娱乐需求是没有被充分满足的。这就造成了很多生意业态有点混搭。
那些细分的专业品牌，其实并不一定适合下沉市场。
春节期间，我的团队走访了山西的一个县级市，发现蜜雪冰城、益禾堂、沪上阿姨这样的茶饮店很多都是纵深结构，前面点单，后面放置10到20个座位，几乎每一家店里都坐满了年轻人。奶茶和咖啡同理，在低线市场做咖啡生意，你提供的场合和你的咖啡产品一样重要。在相对贫瘠的消费选择下，你能提供更多元的产品和服务，你就可以把咖啡的用户，转换成餐饮用户、奶茶用户、酒水用户。这个用户的转换成本是相对较低的。
一句话总结：高线城市是一个细分市场，低线城市是一个杂糅市场。
……
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以上内容是「梁将军商业内参」节选，公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容：
公开版：下沉市场的11个“生意洞察”
1、"质优价廉"模式在下沉市场并不好使
2、更愿意为别人的眼光消费
3、小镇青年并不是下沉市场的消费主体
4、以为"地缘性套利"是开辟下沉市场的方法
5、人情生意：高线去人情化，低线强人情化
6、真正的"私"域，在下沉市场里
7、要重视线下口碑，而不是线上口碑
8、一线城市细分，下沉市场杂糅
9、商业中心化催生更大的同质竞争
10、业态少、时间多，商业逻辑不能过分追求效率
11、在下沉市场，门店往往大于品牌力
【番外内容】 资料不足时，如何参透一个市场？
1、地域特点决定生活方式，生活方式决定消费方式，消费方式决定生意逻辑
2、五个基础特征推演：地方小、人口少、流动小、业态少、时间多
3、11个洞察的初始推理稿
一线城市细分，下沉市场杂糅，这是下沉市场和一线市场最大的不同。
在广东汕头的东星村有一家咖啡厅，虽然开在村里，但它最高的日营业额能达到1万元，而多数村镇的咖啡厅日营业额不过千元，活不过一年。这家咖啡厅能在村镇活得这么滋润，是因为它的经营模式跟一线城市的咖啡厅迥然不同。
比如，它的营业时间是从早上8点到晚上12点，而星巴克最多才开到晚上10点。之所以开那么晚，是因为村镇里的娱乐场所很少，年轻人夜里想找个地方坐一坐，只能来这里。虽然叫咖啡，但它们不只卖咖啡，还卖鲜奶茶、茗茶、柠檬茶、气泡水、酒水等。
这家咖啡厅的商业模式，在专业做品牌的人看来，定位是非常模糊的。但其实这种做法是符合下沉市场的消费习性的。因为下沉市场的娱乐场所和消费选择很少，他们的消费需求、娱乐需求是没有被充分满足的。这就造成了很多生意业态有点混搭。
那些细分的专业品牌，其实并不一定适合下沉市场。
春节期间，我的团队走访了山西的一个县级市，发现蜜雪冰城、益禾堂、沪上阿姨这样的茶饮店很多都是纵深结构，前面点单，后面放置10到20个座位，几乎每一家店里都坐满了年轻人。奶茶和咖啡同理，在低线市场做咖啡生意，你提供的场合和你的咖啡产品一样重要。在相对贫瘠的消费选择下，你能提供更多元的产品和服务，你就可以把咖啡的用户，转换成餐饮用户、奶茶用户、酒水用户。这个用户的转换成本是相对较低的。
一句话总结：高线城市是一个细分市场，低线城市是一个杂糅市场。
……
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以上内容是「梁将军商业内参」节选，公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容：
公开版：下沉市场的11个“生意洞察”
1、"质优价廉"模式在下沉市场并不好使
2、更愿意为别人的眼光消费
3、小镇青年并不是下沉市场的消费主体
4、以为"地缘性套利"是开辟下沉市场的方法
5、人情生意：高线去人情化，低线强人情化
6、真正的"私"域，在下沉市场里
7、要重视线下口碑，而不是线上口碑
8、一线城市细分，下沉市场杂糅
9、商业中心化催生更大的同质竞争
10、业态少、时间多，商业逻辑不能过分追求效率
11、在下沉市场，门店往往大于品牌力
【番外内容】 资料不足时，如何参透一个市场？
1、地域特点决定生活方式，生活方式决定消费方式，消费方式决定生意逻辑
2、五个基础特征推演：地方小、人口少、流动小、业态少、时间多
3、11个洞察的初始推理稿
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很多人以为杀入下沉市场最大的障碍是价格问题。你做不好下沉市场，跟价格没关系。
真正的中国，藏在下沉市场里。我国三线以下城市人口，占总人口70%，在300个地级市，2800个县城，40000个乡镇和66万个村庄的土地上，大约有10亿人，在这里消费、生长。
这么多下沉市场里的"隐形冠军"浮出水面，也有这么多下沉市场的研究报告发布，但直到今天我们对这片广袤的土地，依然有很深的误解。
比如，很多互联网APP在向投资人或客户秀"肌肉"时，依然在强调它的一二线人群份额占比。比如，很多人创业之初，依然喜欢先锚定一二线市场，再试图向下沉市场渗透。
在我看来，这都是错误的思路。从创业第一天起，如果你能锚定更广袤的市场，就不要只盯着所谓的高净值市场。如果你能锚定10亿人的心智，就不要只惦记着一小撮人的口袋。
我觉得，做好下沉市场的前提是：不要再用"下沉市场"这四个字，定义下沉市场！"下沉市场"这四个字，只是一二线人们对非一二线人们的一种俯视，是一个不负责任的标签。
因为下沉市场是一个非常粗糙的概念，地级市、县城、乡镇、农村、南方、北方、沿海、内陆，不同地域人们的生活习惯、消费习惯有着巨大的差异。
地域差异不是只有南方北方的差异，黑龙江齐齐哈尔和牡丹江之间的差异也是很大的。假如你是一个连锁烧烤品牌，你进入齐齐哈尔和进入牡丹江，打法是不一样的……
下沉市场的真正叫法，应该是"分级市场"。做好下沉市场的根本，是要千域千面、因地制宜地设计营销策略。
……
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公开版：下沉市场的11个“生意洞察”
1. "质优价廉"模式在下沉市场并不好使
2. 更愿意为别人的眼光消费
3. 小镇青年并不是下沉市场的消费主体
4. 以为"地缘性套利"是开辟下沉市场的方法
5. 人情生意：高线去人情化，低线强人情化
6. 真正的"私"域，在下沉市场里
7. 要重视线下口碑，而不是线上口碑
8. 一线城市细分，下沉市场杂糅
9. 商业中心化催生更大的同质竞争
10. 业态少、时间多，商业逻辑不能过分追求效率
11. 在下沉市场，门店往往大于品牌力
【番外内容】 资料不足时，如何参透一个市场？
- 地域特点决定生活方式，生活方式决定消费方式，消费方式决定生意逻辑
- 五个基础特征推演：地方小、人口少、流动小、业态少、时间多
- 11个洞察的初始推理稿
真正的中国，藏在下沉市场里。我国三线以下城市人口，占总人口70%，在300个地级市，2800个县城，40000个乡镇和66万个村庄的土地上，大约有10亿人，在这里消费、生长。
这么多下沉市场里的"隐形冠军"浮出水面，也有这么多下沉市场的研究报告发布，但直到今天我们对这片广袤的土地，依然有很深的误解。
比如，很多互联网APP在向投资人或客户秀"肌肉"时，依然在强调它的一二线人群份额占比。比如，很多人创业之初，依然喜欢先锚定一二线市场，再试图向下沉市场渗透。
在我看来，这都是错误的思路。从创业第一天起，如果你能锚定更广袤的市场，就不要只盯着所谓的高净值市场。如果你能锚定10亿人的心智，就不要只惦记着一小撮人的口袋。
我觉得，做好下沉市场的前提是：不要再用"下沉市场"这四个字，定义下沉市场！"下沉市场"这四个字，只是一二线人们对非一二线人们的一种俯视，是一个不负责任的标签。
因为下沉市场是一个非常粗糙的概念，地级市、县城、乡镇、农村、南方、北方、沿海、内陆，不同地域人们的生活习惯、消费习惯有着巨大的差异。
地域差异不是只有南方北方的差异，黑龙江齐齐哈尔和牡丹江之间的差异也是很大的。假如你是一个连锁烧烤品牌，你进入齐齐哈尔和进入牡丹江，打法是不一样的……
下沉市场的真正叫法，应该是"分级市场"。做好下沉市场的根本，是要千域千面、因地制宜地设计营销策略。
……
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公开版：下沉市场的11个“生意洞察”
1. "质优价廉"模式在下沉市场并不好使
2. 更愿意为别人的眼光消费
3. 小镇青年并不是下沉市场的消费主体
4. 以为"地缘性套利"是开辟下沉市场的方法
5. 人情生意：高线去人情化，低线强人情化
6. 真正的"私"域，在下沉市场里
7. 要重视线下口碑，而不是线上口碑
8. 一线城市细分，下沉市场杂糅
9. 商业中心化催生更大的同质竞争
10. 业态少、时间多，商业逻辑不能过分追求效率
11. 在下沉市场，门店往往大于品牌力
【番外内容】 资料不足时，如何参透一个市场？
- 地域特点决定生活方式，生活方式决定消费方式，消费方式决定生意逻辑
- 五个基础特征推演：地方小、人口少、流动小、业态少、时间多
- 11个洞察的初始推理稿
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伟大的品牌，都不谈定位。定位可以塑造大牌，却塑造不了伟大的品牌。伟大的品牌，都没法用定位理论来解释。比如苹果、特斯拉、OpenAI……
这些品牌有个共性：他们都不是被定位驱动，而是被使命驱动，我把这样的品牌称为"使命驱动品牌"。我要下一个看似很绝对的论断：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
为什么使命大于定位？
我们可以用《从0到1》的作者彼得・蒂尔的理论，来解释这个事情。
彼得・蒂尔把竞争分为水平竞争和垂直竞争。水平竞争就是说，所有的对手在一个层面争夺一个容量固定的市场，而垂直竞争是跳出原有的竞争维度，创造并引领新的市场。
定位就是教你在水平竞争里制胜的方法。
定位这个概念诞生在1969年，它诞生的原因是社会进入一种商品大爆炸和信息大爆炸的时代。用户的心智是拥挤的，竞争赛道也是拥挤的。定位就是在教企业在用户心中找到一个空白点，从而赢得竞争。
但不论是找空白、占第一，都是在既有的市场里、用户既定的思维里，发现机会点。所以，定位这个理论，本质上是一个竞争导向的存量思维。
而使命呢？简单来说，使命就是企业存在的理由。德鲁克有句话可以很好地理解企业使命，他说："企业存在的目的，是有利润地解决社会问题。"
相比于定位，使命更关注的是社会问题有没有被解决。市场有没有空白，取决于社会还有没有问题。企业能赢得多大的市场，取决于企业解决问题的大小。
所以，使命本质上是让我们去创造社会价值，引领新的市场，是一种典型的增量思维。
水平竞争和垂直竞争，可能已经不是一个你可以选择的事情。因为一旦某个对手掀起了一场垂直竞争，你的行业会在很短的时间内灰飞烟灭
……
以上内容是「梁将军商业内参」节选，公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容：
未来十年，品牌使命大于品牌定位
Part 01：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
Part 02：如何正确地传达品牌使命?
①真人真事:不止于明星代言人，更要有价值观代言人
②真议题:不去推销概念，而是聚合同类
③真行动:用行动带来改变，而不只是喊口号
戳破ESG营销的假面具，跟你聊聊ESG的5个层级
①第 1 层级：营销上的ESG
②第 2 层级：经营活动的ESG
③第 3 层级：周边产业上的ESG
④第 4 层级：产品上的ESG
⑤第 5 层级：商业模式上的ESG
这些品牌有个共性：他们都不是被定位驱动，而是被使命驱动，我把这样的品牌称为"使命驱动品牌"。我要下一个看似很绝对的论断：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
为什么使命大于定位？
我们可以用《从0到1》的作者彼得・蒂尔的理论，来解释这个事情。
彼得・蒂尔把竞争分为水平竞争和垂直竞争。水平竞争就是说，所有的对手在一个层面争夺一个容量固定的市场，而垂直竞争是跳出原有的竞争维度，创造并引领新的市场。
定位就是教你在水平竞争里制胜的方法。
定位这个概念诞生在1969年，它诞生的原因是社会进入一种商品大爆炸和信息大爆炸的时代。用户的心智是拥挤的，竞争赛道也是拥挤的。定位就是在教企业在用户心中找到一个空白点，从而赢得竞争。
但不论是找空白、占第一，都是在既有的市场里、用户既定的思维里，发现机会点。所以，定位这个理论，本质上是一个竞争导向的存量思维。
而使命呢？简单来说，使命就是企业存在的理由。德鲁克有句话可以很好地理解企业使命，他说："企业存在的目的，是有利润地解决社会问题。"
相比于定位，使命更关注的是社会问题有没有被解决。市场有没有空白，取决于社会还有没有问题。企业能赢得多大的市场，取决于企业解决问题的大小。
所以，使命本质上是让我们去创造社会价值，引领新的市场，是一种典型的增量思维。
水平竞争和垂直竞争，可能已经不是一个你可以选择的事情。因为一旦某个对手掀起了一场垂直竞争，你的行业会在很短的时间内灰飞烟灭
……
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未来十年，品牌使命大于品牌定位
Part 01：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
Part 02：如何正确地传达品牌使命?
①真人真事:不止于明星代言人，更要有价值观代言人
②真议题:不去推销概念，而是聚合同类
③真行动:用行动带来改变，而不只是喊口号
戳破ESG营销的假面具，跟你聊聊ESG的5个层级
①第 1 层级：营销上的ESG
②第 2 层级：经营活动的ESG
③第 3 层级：周边产业上的ESG
④第 4 层级：产品上的ESG
⑤第 5 层级：商业模式上的ESG
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伟大的品牌，都不谈定位。定位可以塑造大牌，却塑造不了伟大的品牌。伟大的品牌，都没法用定位理论来解释。比如苹果、特斯拉、OpenAI……
这些品牌有个共性：他们都不是被定位驱动，而是被使命驱动，我把这样的品牌称为"使命驱动品牌"。我要下一个看似很绝对的论断：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
为什么使命大于定位？
我们可以用《从0到1》的作者彼得・蒂尔的理论，来解释这个事情。
彼得・蒂尔把竞争分为水平竞争和垂直竞争。水平竞争就是说，所有的对手在一个层面争夺一个容量固定的市场，而垂直竞争是跳出原有的竞争维度，创造并引领新的市场。
定位就是教你在水平竞争里制胜的方法。
定位这个概念诞生在1969年，它诞生的原因是社会进入一种商品大爆炸和信息大爆炸的时代。用户的心智是拥挤的，竞争赛道也是拥挤的。定位就是在教企业在用户心中找到一个空白点，从而赢得竞争。
但不论是找空白、占第一，都是在既有的市场里、用户既定的思维里，发现机会点。所以，定位这个理论，本质上是一个竞争导向的存量思维。
而使命呢？简单来说，使命就是企业存在的理由。德鲁克有句话可以很好地理解企业使命，他说："企业存在的目的，是有利润地解决社会问题。"
相比于定位，使命更关注的是社会问题有没有被解决。市场有没有空白，取决于社会还有没有问题。企业能赢得多大的市场，取决于企业解决问题的大小。
所以，使命本质上是让我们去创造社会价值，引领新的市场，是一种典型的增量思维。
水平竞争和垂直竞争，可能已经不是一个你可以选择的事情。因为一旦某个对手掀起了一场垂直竞争，你的行业会在很短的时间内灰飞烟灭
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未来十年，品牌使命大于品牌定位
Part 01：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
Part 02：如何正确地传达品牌使命?
①真人真事:不止于明星代言人，更要有价值观代言人
②真议题:不去推销概念，而是聚合同类
③真行动:用行动带来改变，而不只是喊口号
戳破ESG营销的假面具，跟你聊聊ESG的5个层级
①第 1 层级：营销上的ESG
②第 2 层级：经营活动的ESG
③第 3 层级：周边产业上的ESG
④第 4 层级：产品上的ESG
⑤第 5 层级：商业模式上的ESG
这些品牌有个共性：他们都不是被定位驱动，而是被使命驱动，我把这样的品牌称为"使命驱动品牌"。我要下一个看似很绝对的论断：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
为什么使命大于定位？
我们可以用《从0到1》的作者彼得・蒂尔的理论，来解释这个事情。
彼得・蒂尔把竞争分为水平竞争和垂直竞争。水平竞争就是说，所有的对手在一个层面争夺一个容量固定的市场，而垂直竞争是跳出原有的竞争维度，创造并引领新的市场。
定位就是教你在水平竞争里制胜的方法。
定位这个概念诞生在1969年，它诞生的原因是社会进入一种商品大爆炸和信息大爆炸的时代。用户的心智是拥挤的，竞争赛道也是拥挤的。定位就是在教企业在用户心中找到一个空白点，从而赢得竞争。
但不论是找空白、占第一，都是在既有的市场里、用户既定的思维里，发现机会点。所以，定位这个理论，本质上是一个竞争导向的存量思维。
而使命呢？简单来说，使命就是企业存在的理由。德鲁克有句话可以很好地理解企业使命，他说："企业存在的目的，是有利润地解决社会问题。"
相比于定位，使命更关注的是社会问题有没有被解决。市场有没有空白，取决于社会还有没有问题。企业能赢得多大的市场，取决于企业解决问题的大小。
所以，使命本质上是让我们去创造社会价值，引领新的市场，是一种典型的增量思维。
水平竞争和垂直竞争，可能已经不是一个你可以选择的事情。因为一旦某个对手掀起了一场垂直竞争，你的行业会在很短的时间内灰飞烟灭
……
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未来十年，品牌使命大于品牌定位
Part 01：未来十年，品牌使命一定大于品牌定位。
Part 02：如何正确地传达品牌使命?
①真人真事:不止于明星代言人，更要有价值观代言人
②真议题:不去推销概念，而是聚合同类
③真行动:用行动带来改变，而不只是喊口号
戳破ESG营销的假面具，跟你聊聊ESG的5个层级
①第 1 层级：营销上的ESG
②第 2 层级：经营活动的ESG
③第 3 层级：周边产业上的ESG
④第 4 层级：产品上的ESG
⑤第 5 层级：商业模式上的ESG
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心理学家荣茨曾经做过一次实验，他让一群大学生观看一本写真相册，并给相册里的人打分。
这些大学生并不认识相册里的人，只是有的人在相册里只出现了1次、有的出现了10次、有的甚至出现了20多次。
结果，在相册里出现频率越高的人，被喜欢的程度也更高。但是，并不是曝光频次越高，人们就越喜欢一个事物。一旦曝光频率到达20多次，人们就会无感，甚至出现厌恶的感觉。
这就像让你听一首歌，一开始你越听越上头，但当你重复几十次之后，内心就会排斥它。
这是因为同一件事物持续刺激大脑，大脑的同一个地方就会持续工作，时间久了就会产生神经疲劳。
把事物曝光的次数和人们的喜爱程度做一张图，我们会得到一个倒U型曲线。
一开始，曝光次数越多，喜爱程度越高。在一定频次之后，曝光次数多了，喜爱程度会降低。
我们常常有个误区，以为曝光机会越多，就越容易走红。但其实，一个人、一个品牌、或是一个话题是不是“当红”，包含了两个因素：
一个叫熟悉，一个叫喜爱。如果熟悉和喜爱的混合比例是均衡的，就是当红炸子鸡。
如果你去中国东北调研，给女大学生们看这两张脸：
大家对尼古拉斯·赵四的熟悉程度，可能会大于尼古拉斯·凯奇。
但如果加上喜爱这个因素进去，我相信尼古拉斯·凯奇的票数会更多一些。
所以，曝光量的增多，并不能带来相应的商业价值。你看中国所有商业价值最大的明星，他们大多都是谨慎的曝光者。
我们列数一下中国历届的“男神”们，金城武、梁朝伟、彭于晏、胡歌、易烊千玺……
他们都不是经常跑通告的综艺咖，也没有出演过红遍大江南北的神剧，但他们的商业价值却是巨大的。
有意思的是，如果我们列数那些既有规模、又有利润的大品牌，他们的广告投入也一样是克制的。
……
以上内容是「梁将军商业内参」节选，公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容：
Part 01：很快走红又很快消失的品牌，做错了什么?
01:消费动机的错位----走红的点，不是产品的消费动机
02:消费动机的疲劳----为什么有人越出名、越不值钱?
Part 02：消费动机的强化，押注的是资产还是负债
01:资产会随着时间而不断增值，而负债会随着时间而不断贬值
02:在看不见的竞争点上努力
03:看消费动机的变化，来选择营销方法
这些大学生并不认识相册里的人，只是有的人在相册里只出现了1次、有的出现了10次、有的甚至出现了20多次。
结果，在相册里出现频率越高的人，被喜欢的程度也更高。但是，并不是曝光频次越高，人们就越喜欢一个事物。一旦曝光频率到达20多次，人们就会无感，甚至出现厌恶的感觉。
这就像让你听一首歌，一开始你越听越上头，但当你重复几十次之后，内心就会排斥它。
这是因为同一件事物持续刺激大脑，大脑的同一个地方就会持续工作，时间久了就会产生神经疲劳。
把事物曝光的次数和人们的喜爱程度做一张图，我们会得到一个倒U型曲线。
一开始，曝光次数越多，喜爱程度越高。在一定频次之后，曝光次数多了，喜爱程度会降低。
我们常常有个误区，以为曝光机会越多，就越容易走红。但其实，一个人、一个品牌、或是一个话题是不是“当红”，包含了两个因素：
一个叫熟悉，一个叫喜爱。如果熟悉和喜爱的混合比例是均衡的，就是当红炸子鸡。
如果你去中国东北调研，给女大学生们看这两张脸：
大家对尼古拉斯·赵四的熟悉程度，可能会大于尼古拉斯·凯奇。
但如果加上喜爱这个因素进去，我相信尼古拉斯·凯奇的票数会更多一些。
所以，曝光量的增多，并不能带来相应的商业价值。你看中国所有商业价值最大的明星，他们大多都是谨慎的曝光者。
我们列数一下中国历届的“男神”们，金城武、梁朝伟、彭于晏、胡歌、易烊千玺……
他们都不是经常跑通告的综艺咖，也没有出演过红遍大江南北的神剧，但他们的商业价值却是巨大的。
有意思的是，如果我们列数那些既有规模、又有利润的大品牌，他们的广告投入也一样是克制的。
……
以上内容是「梁将军商业内参」节选，公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容：
Part 01：很快走红又很快消失的品牌，做错了什么?
01:消费动机的错位----走红的点，不是产品的消费动机
02:消费动机的疲劳----为什么有人越出名、越不值钱?
Part 02：消费动机的强化，押注的是资产还是负债
01:资产会随着时间而不断增值，而负债会随着时间而不断贬值
02:在看不见的竞争点上努力
03:看消费动机的变化，来选择营销方法
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最近，我十分警惕认知上的富足感。 AI让内容生产效率归零，知识的更新速度被拉到极致。一个经验、一套方法论，从有效到无效的时间窗口越来越短。我们就像在追一辆越跑越快的车，每次刚追上，车又没影了。
想象一个场景。一位创业者每天早起阅读半小时，涵盖科技新闻、行业分析、宏观经济。这种信息摄入，让他有一种踏实的安全感。但在一次关键决策中，他完全误判了一个技术趋势的方向。
原因是他的信息源里，有相当一部分是AI生成的内容综述，这些内容把过时的观点和新信号混在了一起，形成了一个看似合理但实际滞后的认知框架。
他没有意识到自己读的东西已经老化，也没有意识到那些内容的生产者，本身就没有接触过真实的商业现场。他以为自己在学习，实际上是在消费被包装成知识的幻觉。
我认为，筛选信息的能力，正在变成一种核心的商业壁垒。就是看谁能让自己的信息环境保持干净。
干净的意思是，每一条进入决策参考范围的内容，都经过主动验证，都有明确的来源，都能说清楚它为什么值得信。
我最近在从头搭建自己的信息过滤机制。不做任何算法推荐的内容入口，不看任何未经确认来源的观点，不存任何读完不知道谁写的资料。
想象一个场景。一位创业者每天早起阅读半小时，涵盖科技新闻、行业分析、宏观经济。这种信息摄入，让他有一种踏实的安全感。但在一次关键决策中，他完全误判了一个技术趋势的方向。
原因是他的信息源里，有相当一部分是AI生成的内容综述，这些内容把过时的观点和新信号混在了一起，形成了一个看似合理但实际滞后的认知框架。
他没有意识到自己读的东西已经老化，也没有意识到那些内容的生产者，本身就没有接触过真实的商业现场。他以为自己在学习，实际上是在消费被包装成知识的幻觉。
我认为，筛选信息的能力，正在变成一种核心的商业壁垒。就是看谁能让自己的信息环境保持干净。
干净的意思是，每一条进入决策参考范围的内容，都经过主动验证，都有明确的来源，都能说清楚它为什么值得信。
我最近在从头搭建自己的信息过滤机制。不做任何算法推荐的内容入口，不看任何未经确认来源的观点，不存任何读完不知道谁写的资料。
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