几句话就让客户信任你，是有方法的。因为交易和交付之间它存在大量的不确定性，简单说就是交易有风险，每个人在跟你成交之前他都会担心这、担心那，他觉得这单到底有没有什么坑是我没有想到的。
我们正常的解决思路是什么呢？就很普通的销售、很平庸的销售，他就会提供更多的信息给他的潜在买家。比如说我们广告公司，我们遇到一个客户，这个客户可能不信任你，你就开始说那我获得了这个奖，我服务了同类型的客户有哪些，你说了一大堆，那最终造成的结果是什么呢？客户有可能被打动了，但他也有可能更加迷惑了，因为你说了很多，原本就不在他认知范围内的信息，所以他更迷茫了，他反而更加质疑你这家公司和这个行业。
这有时候是个悖论，就是客户想买你的服务，他一定是说，他对这个东西不是那么了解的，但当你说得很多的时候，他反而也不了解了，他更迷惑了。所以说你说太多也不行，你说太少也不行，尴尬就在这，那具体怎么解决呢？
具体的解决方案是说，你不是要说更多的信息让对方放心，而是你要说更少、更专业的信息，让对方去打消他的顾虑，让他觉得你的公司和你这单生意有非常的确定性。他觉得你的公司、你这个人、这个项目，你在这个领域上有可能是最权威的人。
《需求唤醒》的作者提出了一个方法，叫做闪现专业技能。什么叫闪现专业技能呢？就是你要极短的时间内把你这个专业技能展示出来，让对方“哎”一震的感觉、一惊的感觉，这就够了，你千万不要说的太多。时间大约 90 秒就够了，你就可以填平这个不确定的鸿沟……
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免费部分我们会讲身份对齐、加载确定性、预设信息这前三招，但真正让客户放下防备、主动成交的，还有三个更深层的心法：
1.“新奇打包”：你的创新越多，客户越不敢买。怎么把创新变成“熟悉的陌生人”？
2.“隐形边界”：别让客户漫天找茬，主动划定问题范围，反而能赢取信任。
3.“人设一致”：顶级销售从不“见人说人话”，为什么？因为一旦切换面孔，客户的心理防御机制就被触发了。
这三个方法，才是让客户“主动想跟你成交”的关键。公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容。

大家是否经历过这样的事情？你购买了某个服务，像我之前可能经常在携程、去哪儿网去购买一些酒店、飞机的业务，然后中途发现出了一些问题，比如说你预定的这个东西本来已经预定好了，最终平台给你反馈说这个票没了，你就很恼火。
然后你就跟客服去投诉这个事情，但是客服跟你解释，你就不愿意听，你们谈来谈去，客服的态度也非常友好，最终你就一个诉求说，把你们负责人叫来，我要跟他对话。
你看这是一个很奇怪的现象，对方的态度非常好，也愿意承担责任，为什么你就不愿意跟他对话，你一定要找到负责人？因为你觉得那个人没有权利处理这个事情，所以你一定想找到负责人，这就是我们在做交易的时候面临的第一个问题，就是你能不能让对方觉得你有资格跟他对话，当对方觉得你没有这个资格的时候，他就会拒绝对话。所以说我们成交的第一步是引起对方的注意力，让他耐心驻足跟你去对话。
这里面就有一个误区，就很多人觉得第一步我先要跟他做一个身份的对齐，我一定要跟他去攀关系。最大的错误区就是攀关系，比如说王总，你姑娘好像在国外洛杉矶上学，她是不是也很喜欢篮球？那我的表弟也在洛杉矶，他有两张湖人队的票，我送你一张，你的女儿也去看这个球赛。
你看这都是典型的攀关系，攀关系的确会引起对方的注意，但是这个不好使。因为你虽然引起了对方的注意，但是你并没有在专业上获得对方的认可。你这是一种非常舔狗的方式，他认为你值得对话，但你没有资格去处理他的问题，最终这单生意还不会落实到你的手上。
那正确的方法是什么呢？正确的方法作者叫身份暗语……
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这期我们想探讨一个课题，如何让客户主动成单，就是教你怎么去搞定人。
搞定什么人呢？比如说你现在想找工作，你怎么去搞定HR，让他聘用你？那假如说你想融资，你怎么让投资人给你投一大笔钱？比如说你现在想汇报一个项目，想申请一笔很大的预算，那你怎么去搞定你的老板？不止于说我怎么去卖出我的产品和服务、搞定我的客户，所以说它的应用范围其实很广。
今天这个课题其实来自于一本书，这本书的名字叫做《需求唤醒》，作者其实有一些金融领域的背景。他的日常工作是什么？就是帮助各种人搞定各种生意，然后他从中去赚取这个佣金。
读了这本书之后，我发现他总结的很多道理跟我日常工作中要应用的方法就很像。因为我是一家咨询公司的创始人，我们卖的是高客单价的虚拟服务，我们接一个 case几个月的时间，这个价格可能是两三百万。在这样的一个服务的模式下，客户想成交其实挺难的，尤其是初次成交，你一定要构建很好的成交的逻辑，他才会认可这个项目，认可你这个人。
这本书就讲了很多很有意思的技巧，那很重要的一个原则是说，你怎么能激活客户脑子里的想法，让他主动愿意跟你成交，而不是说你强买强卖给他一个东西。
这个听起来有点匪夷所思，我们来慢慢去解释一下。
首先我们想聊一下一些错误的推销模式，我举个例子，比如当年我们曾经做过一些媒体平台的咨询，这些媒体平台是一些在线视频的头部网站，当时我跟这些在线视频的头部网站的一些销售们有一个共同的结论，就是平台推荐的一些项目其实是很反客户购买逻辑的。
……

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1.“新奇打包”：你的创新越多，客户越不敢买。怎么把创新变成“熟悉的陌生人”？
2.“隐形边界”：别让客户漫天找茬，主动划定问题范围，反而能赢取信任。
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日本国民企业小林制药连续 23 个季度有净利润增长，自上市以来连续 22 期增加分红。它的经营哲学之一叫“要把简单易懂作为经营目标”。
我举几个比较典型的例子，你看小林制药是怎么给产品命名的？
比如，波乐清为什么叫波乐清呢？这是英文名翻译过来的，这个命名是 Bluelet。
blue 是蓝色的那个英文词，let 是 toilet 英文厕所的那个词的后三个字母，所以蓝色加厕所加在一起就是波乐清。这个产品开发之初想表达的意思就是清洁马桶的蓝色水流，非常的形象贴切。
那冰宝贴这个产品更简单易懂了，冰冰凉凉的，给宝宝贴上可以退热。
他们还有一个产品命名挺有意思的，叫"马桶洗净中"产品系列，有一个产品是一个环形的产品，他给这个产品起名叫"偷懒环"。为什么叫偷懒环呢？因为这个环形的产品投在马桶里，可以清洁马桶底部的黑色的污渍、黄色的印记，你就不用人为再刷了。所以这个产品名字叫偷懒环，非常形象。
小林制药不仅在产品的命名或者功效的表达中追求简单易懂，他们在广告的表达中也特别在意简单易懂。
他们有款产品叫"足跟滋润棒"，就是我们足跟部经常会起一些死皮，很粗糙。所以这款滋润棒就是滋润你的足跟的，很多女孩子会喜欢用。因为到夏天，很多女孩子会露足，他们希望自己的脚在露出来之后是美观的。
给这款产品拍广告的时候，小林一雅提示团队，一定要露出足跟，因为我们产品就是滋润足跟的。
但是团队改创意，改着改着把足跟画面给删了。然后小林一雅当时就意识到这个事不对。这是足跟滋润棒，你不管怎么拍这个产品，一定在广告片中让用户能看到足跟的露出，简单易懂这个原则才是成立的
……
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以上内容是「梁将军商业内参」节选，公号搜索【梁将军】找会长，成为会员看完整版内容：
1、小池大鱼重中之重：把"新品开发"当成生命线
- 并行开发机制 vs 串联开发机制
- 如何降低新品开发的经营风险？
- 在大池塘里，用栅栏围出小池塘
- 缩小功效范围 vs 缩小人群范围
- 新品成功后，如何通过产品升级提高市场份额？
2、如何能连续地把新品变成爆品？
- 创始人的 5 个工作习惯
- 创新始于模仿好东西
- 在日常生活中养成寻找"解决方案"的思考习惯
- 营造能时常思考的环境
- "这样就够了，就是衰退的开始"
- 开发的视角：以顾客为中心
- 团队如何建立创意机制？
- 创意提案制度：每年 6 万个创意如何管理？
- 金点子高级晚宴：30 个名额的顶级荣誉
- 公开谈论失败的文化
- 赞赞邮件制度：让员工的付出被看见

小林制药这家企业制定自己的市场营销策略，用四个字来传达叫"简单易懂"。
这个观念来自哪呢？就来自于小林一雅，他 26 岁赴美国学习市场营销，他把所学浓缩成了一句话，叫做以简单易懂的方式向顾客传达产品信息。这是他在美国学习广告营销的最大的心得。
我觉得这个观念特别正确。国内很多企业对品牌有个误区，实际越做离品牌真相越远。
比如说有些品牌会起一些 slogan，比如"挚味真爱，无尽欢愉"，你看似很有文化，其实消费者根本就不懂你在说什么，你跟消费者的沟通距离越来越远。
怎么理解简单易懂这个策略呢？
小林一雅说，小林制药是在产品研发的任何环节，包括概念、命名、包装、宣传等等环节，都把"将信息简单易懂的传递给顾客"作为首要考量。虽然你想追求简单易懂，但没有比简单易懂更复杂难懂的事了。因为把一件事儿搞得复杂是很容易的，把它搞得很简单，反而是很难的。
我们举一些他们实操的案例，看一下人家是怎么把事情搞得越简单越高效的。
他们有款产品叫安美露，安美露的功效是消炎、促进血液循环，它可以缓解肌肉的酸痛和腰痛。这样的产品在日本，在中国都有很多类似的。日本最出名的撒隆巴斯，就是治腰痛和肌肉酸痛的。中国各种风湿贴、骨痛贴、腰痛贴都是类似的产品。安美露功效上跟它们没有任何的区别，但是安美露在做市场营销策略的时候特别有特点，它就叫安美露治疗肩周炎。
很有意思，安美露主动缩小了目标人群的范围。它不说我可以治疗这个，治疗那个，我就是治疗肩周炎的。
为什么这么去做呢？
……

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1、小池大鱼重中之重：把"新品开发"当成生命线
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- 在大池塘里，用栅栏围出小池塘
- 缩小功效范围 vs 缩小人群范围
- 新品成功后，如何通过产品升级提高市场份额？
2、如何能连续地把新品变成爆品？
- 创始人的 5 个工作习惯
- 创新始于模仿好东西
- 在日常生活中养成寻找"解决方案"的思考习惯
- 营造能时常思考的环境
- "这样就够了，就是衰退的开始"
- 开发的视角：以顾客为中心
- 团队如何建立创意机制？
- 创意提案制度：每年 6 万个创意如何管理？
- 金点子高级晚宴：30 个名额的顶级荣誉
- 公开谈论失败的文化
- 赞赞邮件制度：让员工的付出被看见

在现在的经济环境下，我相信很多人已经放弃了成为独角兽这样的梦想，大家更想赚足够的利润，在一个小市场里站稳脚跟。这次，我们研究一个课题：如何在小池塘里成为一条大鱼？

我们主要研究日本一家企业——小林制药。我觉得小林制药这家企业的经验，对当下很多创业者更有启发和实战指导意义。首先我要介绍一下这家企业，大家听着可能比较陌生，但我说几个他们做的产品你可能就知道了。
比如暖宝宝，如果你去 711 或便利蜂，你能买到这样的产品。
比如冰宝贴，如果你有孩子，孩子半夜发烧了，你可能会给他贴一个冰宝贴。它就是小林制药生产的。
比如说波乐清。我们在卫生间抽水马桶里投下一个蓝色的固体，冲出来的水就是蓝色的水，这个水可以清洁、消毒、杀菌，这个就是波乐清产品。
你看，这三款中国消费者耳熟能详的产品，都是小林制药生产出来的。
小林制药这家企业在 1998 年就成立了，它是一个历史非常悠久的企业，主要生产的是卫生用品。在 2020 年的时候，小林制药的业绩达到了 1,505 亿日元，折合人民币大约是 72 亿，非常好的一个数据。
很夸张的是，这家企业连续 23 个季度有净利润增长。大多数企业毛利增长就已经不错了。但它是净利润在增长，这个非常难。而且它自上市以来，连续 22 期增加分红，也就是说它的利润越来越好，给投资人的回报越来越高。
那为什么能有这样的成绩呢？这个小林一雅总结了一句话，他说："这个来自于我们公司的定位。小林制药的定位不是领导者，不是挑战者，也不是追随者，我们把自己定位成"利基者"。
那我们怎么在一个小市场里去站稳脚跟？
……
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1、小池大鱼重中之重：把"新品开发"当成生命线
- 并行开发机制 vs 串联开发机制
- 如何降低新品开发的经营风险？
- 在大池塘里，用栅栏围出小池塘
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2、如何能连续地把新品变成爆品？
A、 创始人的 5 个工作习惯
- 创新始于模仿好东西
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- 营造能时常思考的环境
- "这样就够了，就是衰退的开始"
- 开发的视角：以顾客为中心
B、 团队如何建立创意机制？
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我跟喜纯创始人李鹤李总对谈的文字版。喜欢文字的朋友们，可以看这篇。

年前我跟喜纯的创始人李鹤做的一期对谈，喜纯是一家做新中式滋补的品牌，成立2年 GMV 干到了5个亿，不知道我的读者里有没有喜纯的用户啊。行业里很多人拆他们的增长方法论，扒他们的产品包装、卖点。我问李鹤觉得哪些说的对，哪些是扯淡的。他笑着说都对，但是喜纯的增长不是靠某个单点突破，而是一个体系在运作。

最好的IP人设，就是表演你自己
大家有没有听过一句话："抖音里都是演员。"其实，很多人是在讽刺短视频博主都是在表演一种生活，而不是展示真实的生活。其实，每个人的真实生活背后都是一地鸡毛。
这个问题就来了，为什么有些博主演出来的生活有人信，有人就觉得假呢？
因为有些人只输出了事实而没有输出情绪。
我们很多时候追求真实，其实应该追求的是情绪上的真实，而不是信息上的真实。
有些骗子分明说话是颠三倒四的，但是他的情绪特别真实。为什么？因为他是真心想骗你。
某些商业博主，经常开场几秒钟就是吵架、对喷，他其实就是在刻意营造一种情绪。
还有一些博主，比如说抖音里那个做奢侈表的博主大能，他的表情就像"面瘫"一样，这也是一种真实。这种真实是一种很低调、很滑稽的一种真实。
很多脱口秀演员也是，不同的人他会有不同的风格。李诞是很随性的风格，鸟鸟是很社恐的风格，像杨丽就是一种讽刺男性尖酸的一种风格。
但有意思的是，不管是脱口秀演员，还是短视频博主，他们虽然输出的都是不一样的内容，说的不一样的话，每个人说的话的情绪和风格也不太一样，但是情绪的真实性都特别好。
所以，李诞说脱口秀演员本质上演的就是自己，如果你能很好地扮演自己，你就是一个很好的、能让人信服的演员。
我们知道了情绪真实比较重要，怎么追求这种情绪的真实，在镜头和舞台前越来越自然？
有两个技巧：
第一，你要把情景还原到观众面前。
比如，如果你是一个脱口秀演员，当你写稿的时候，你就要想象你未来站在舞台上或者镜头前，你的样子是什么？观众的样子是什么？灯光会有什么样的配合？
你要畅想这种反应，然后把你稿子里的那种情景带到观众眼前。
你的话有可能都是胡编乱造的。你可以说你的回忆，说今天我妈打了我、说你的观察，说今天地铁上我看到一个女孩吻了老头一下，你可以外星人来到了地球，给我发了一块糖。
不管怎么说，你的目的是让你所有的表演，所有的情景都像真的一样，把你的情绪真实还原出来。当你能把情景还原到观众面前的时候，你看起来就会特别可信……
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- 如何做到稳定地、高质量更新？
- 怎么把创作和生活分开？
- 如何创作出爆款内容？
- 如何赢得粉丝的心？
- 怎么提高完播率？
- 为什么设计风格和人设没用？
- 观众到底需要的是什么样的内容？
- 网红怎么谈商务？

如何创作出爆款内容？很多人坚持更新了三个月、半年，数据还是不理想。你可能一直在用错误的方式努力。
大家有没有发现，当你录短视频的时候，只要镜头一打开，你就会忘词儿，你就会失语，你就会不知所措，大脑就会一片空白，宕机掉。
但是你看脱口秀演员，他在舞台上的表演就会特别的自然，特别的好笑，似乎他每一个段子都是爆款，这里边的秘密是什么呢？
翻了脱口秀这本书之后，答案出乎我的意料。李诞说秘密是「写逐字稿」。
什么是逐字稿呢？就是把你要说的话逐字的写出来，变成一个稿子。这大大出乎我的意料，因为那么自然的状态，他居然写了一个死板的稿子，这似乎是矛盾的。
但李诞说："写逐字稿，不是让你背逐字稿，而是通过逐字稿，预演你的表演。你可以通过写逐字稿细细还原你在舞台上要表演的情景，这是写逐字稿最初的目的。
更深的目的是，只要你写了逐字稿，即便这场演示败了，也是有意义的失败。
因为你写了逐字稿，是可以找到调整方向的，你会知道哪个包袱没响，哪句话说得不对。但如果你没写逐字稿，即便这场炸了，你其实也不知道是怎么炸的。
李诞还提醒大家："大家不要把炸场当成你的目标，你要明白，一个脱口秀演员，演绎的目的不是炸场，而是成为更强的脱口演员。如果你的目的是炸场，很多时候你其实不知道怎么炸的。因为炸场的原因有很多，可能是你的状态，有可能是当时的嘉宾特别配合，有可能是当场的观众特别友好。
总之这个原因非常复杂。但如果你的目的是成为更强的脱口秀演员，而你写了逐字稿，你是总能做到下一场比这一场要好的，你是可以逐步去提高的。"
这让我联想到，如果我们是一个短视频博主，我们创作的时候，目的是刷屏，是爆量，会永远出下一个爆款视频吗？
不会的，因为你永远猜不透算法的逻辑。
几乎所有爆款出现都是随机的，即便有人为的参与成分在里边，你也揣测不出来背后真正的原因。
但如果你的目的是成为一个更强的创作者，是成为一个更强的个人 IP，成为更强的一个网红，你是可以找到方向的，你的调整方向可能是文案的能力，可能是口语表达能力，可能是剪辑的节奏感，总之你可以找到发力方向。
既然要写逐字稿，那怎么把稿子写好呢？

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