做销售,一定要对自己的产品要了如指掌、信心十足。产品是你打仗的武器,你如果不熟悉产品,在客户面前,就先输了一半了;信心是能传染人的,如果你对自己的产品都没信心,那客户则对你更没信心。
你的信心来源于三个方面:一是自己的业务能力,二是产品的质量,三是你们企业的实力。
单纯的产品销售,不足以赢得商业竞争和客户信赖,要打动消费者的心,必须将“产品和愉悦一起销售给顾客”。
成功的营销策略,不仅在于你能接触到多少消费群体,更在于和消费群体之间产生情感共鸣。
【销售正能量】①销售你相信的东西;②简单,不要使用复杂的措辞;③向客户巧妙施加压力;④了解客户的挑战和需求;⑤好的演示至关重要;⑥热情,兴奋会传染人;⑦直接并清晰地回答问题;⑧不知答案不要乱说;⑨幽默是伟大的润滑剂;⑩销售永不完美,永远
【营销三个重要点,做好这三点离成功就近了】
1.“如何吸客”
2.“如何管客”
3.“如何成交客户”。
【销售前需要做足的功课 】销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?不回答这些问题,当然不可能成交。
【客户的拒绝是一种习惯动作】所有的拒绝大致分为两种,1、是拒绝你销售的产品;2、是拒绝你这个人。同样,客户选择你的原因,往往也是两种,1、选择你的产品;2、选择你这个人。所以,你就知道,好的销售首先要是一个招人喜欢和令人感兴趣的人,你的品牌和产品的品牌同等重要。
营销中的“贪”和“怕”:1、对于富人来说:他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子、怕没别人好;2、对于一般客户来说:他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱。请抓住这两大心理推销!
【网上应该做到的八点】
1、始终态度积极
2、回答之前先预演一遍,把说的内容捋顺
3、迅速答复你的潜在客户;
4、不要只是你在说,让客户多参与;
5、做你自己,不要伪装;
6、不要害怕向客户提问;
7、避免消极地自言自语;
8、避免不必要的道歉,客户不想老听Sorry。
【关注:为何失去客户原因?】
1、员工缺乏职业化训练,匆匆忙忙上阵秒杀客户;
2、沟通不能不抓顾客心理,不能让客户产生信任感;
3、专业知识不足,浪费顾客时间;
4、隐瞒产品的注意事项,忽悠客户;
5、故意夸大产品效果,令客户反感;
6、交易后不致电回访;
7、不履行你所承诺的事情。
结论:客户离开时不会告诉你“我不再回来”,所以,让客户一开始就要满意和感动。
【“俘获”客户的心,你需要这样做】
1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人
2.为帮客户销售,不为提成销售
3.用逻辑思考,用感情行动
4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源
5.销售前奉承不如销售后服务
6.信用是最大本钱,人格是最大资产
7.善听比善说更重要
8.事前充分准备+现场灵感=强大销售力.
【五大类型客户处理方法】
1.愚顽型客户(耐心,用简单朴素易懂的语言沟通);
2.刁钻型客户(用专业知识和技能技巧武装自己);
3.横蛮型客户(讲理讲到点子上,打动对方);
4.冷漠型客户(言之有物,开门见山,别拉家常攀关系谈交情);
5.耍赖型客户(事先预防,过程控制,事后补救)
【赞美客户从五点入手】
1、赞美客户的能力,说他很行;
2、赞美客户生意规模,说他很大;
、赞美与客有关系的人,说他们很棒;
4、赞美客户的人际,说他关系很广;
5、赞美客户的运营,说他很独到!
【销售不成功,看看你有没有以下错误】
1.不理解客户需求,而盲目说卖点;
2.没有帮到客户,而给了客户被算计的感觉;
3.追求销量同时,没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处;
4.效率不高,客户觉得被浪费了时间;
5.过分倚重销售技巧及依赖环境支持,而忽视服务的真诚;
6.给客户过多的承诺达不到。
【一定要知道的老客户的价值】
❶发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
❷客户忠诚度下降5%,企业利润下降25%
❸向新客户推销产品成功率是15%,向老客户推销产品成功率是50%
❹如果将每年的客户保持率增加5%,利润将达25%-85%
❺60%的新客户来自老客户推荐
❻20%的客户带来80%的利润
【销售人员必学的新品销售方法】
❶确保产品的名字是容易记住的;
❷用一句话概括出你的这个产品是什么;
❸确保产品具有很 强的视觉个性;
❹要有一个有关该产品故事的绝妙创意;
❺利用多个渠道进行推介;
❻一层一层抽丝剥茧地向公众发布你 的信息;
❼强调团队协作。
【做足这些功课,销售更容易成功】
1.做足功课,详细了解对方情况;
2.基于需求展开、围绕兴趣进行;
3.尊重对方习惯、风俗;
4.不要着急改变对方;
5.提供你的建议,让他自己决策;
6.让对方感受不到压力,保持轻松气氛;
7.增强趣味性、满足成就感;
8.降低期望值,做好持久战准备;
9.预想备选方案