我曾在刘润的文章中看到一个观点:谈判的本质,是为了让对方获胜,让自己获益。
但真到了需要谈判的时候,该怎么做呢?今天在《职场的51个基本》这本书里,作者分享了她多年实践的谈判技巧,总共6条,我分享其中3条。欢迎补充。
⑴收集信息,找到精准的信息来源,减少信息不对称。这里的关键词是精准,而不是搜索引擎的泛泛搜索。
作者自己在准备买车的时候,直接下载了相应的垂直信息平台——卖车App,着重看各地网友分享的当地4S店报价和实际提车价格,以及老司机分享的选车、谈价、提车、验车经验贴,比在搜索引擎中搜索信息高效。
类似的思路也可以用在跳槽上。比如,我会通过看准网(
www.kanzhun.com)、职友集(
www.jobui.com)了解一家公司的面试难度和该岗位的薪资水平。
⑵重新设定锚点,创造新的谈判空间。
锚定效应是一个心理学概念,说的是人们在决策时,会过度偏重最早获得的信息,该信息就是锚点。在商品定价中,锚定效应比比皆是。例如百度网盘的会员定价,一年会员298元,连续包年是245元,前者就是一种锚点价格,作为用户,我肯定更愿意花245元连续包年,下单后再取消连续包年条款,立省两杯咖啡钱——53元。
在跳槽谈薪中也存在锚点效应。如果候选人面试顺利,通常HR都会问候选人的期望薪资,一般来说,跳槽的薪资涨幅在30%-50%都是正常的。所以候选人可以这样回答HR:「我在招聘网站上看到咱们公司这个岗位的薪资是在xxK~xxk,我目前工作的薪资算上绩效和奖金是xxK-xxK,我希望能够在这个基础上有涨幅,期望薪资是xxk,应该是在公司的预算范围之内。同时我自己有X年的工作经验,我相信这些经验和技能能够为公司带来价值。」840
在上述案例中,期望薪资就是一个价格锚点。候选人可以根据上一份工作的薪资水平和个人能力评估,适当提高期望薪资,把锚定定高一些,即便谈判,那么谈判空间也会更大。
⑶谈判是一种心理博弈,备选方案可以增加谈判筹码。
在谈判中,如果你有其他备选方案,对方需要你的程度大于你需要对方时,由于心理上比较放松,反而会有意外收获。
在众多求职经验中,有一条是建议找工作的同学多参加面试,争取多拿几个offer。这其实就是让自己多一些谈判筹码,掌握更多的主动权。当某家公司的HR非常希望你能加入,而你也蛮喜欢这家公司,但你对薪资福利还不够满意,就可以拿备选方案去谈判。