工作日记 D11（第三周）

上午拜访疫情时期的综合标杆企业，沟通进展良好：
• 对方曾在去年尝试收购系统但未成功，对我司系统合作存在潜在空间；
• 现有机票配置，但大客户价格优势有限，主动询问我司是否可承接特殊票需求；
• 业务虽在萎缩，但单量维持正常，对方自身也难以精准评估后续走势，仍有切入机会。

晚上接待标杆技术型供应商，晚餐+心会议纪要：
1. 技术合作方向：对方希望重启24-25年技术群，推进API直连对接，并提供过往API订单成功案例，用于内部评估。
2. 对方正转型，手上握有商旅及工作签资源，但不成熟，提出可在对接群内给予我司ToB价格减免，具体合作细节约定次日到我司面谈。

D9 第二周
1、整理整理周报客户
领导补充了让人哭笑不得的话，意思是我整理的客户我自己来打分重要匹配度，知道哪种是最佳的K类客户再要好好推，🥱疲惫

2、报名了较重要的业界会展公司供应商大会，获得内部领导支持参与，也打听了会展公司北京总部迁移上海计划，和优选秀供应商的计划，lucky！

3、最后老客户力挺下新单位开单，早晚遇上第三方营业执照的避嫌问题，早发生也是好事，让老板能出面聊。

D10 第二周
拜访健*展和两家老东家御用保*公司。
曾经是紧密合作，现阶段厚脸皮问了，a. 没有库存的公司只能靠价格取胜，却拿不出应有的用户画像，模糊知道客户聚集在广州 b.循循善诱下也只是讲了保费越少，战线越短。c.还想着我未来给他们推荐客户。🙄

应领导要求，聊了一些展览办理套路1、配套和加价 2、定金和退款机制 3、支付获取面积 扣除佣金 4、根据省要求获得减免…问题来了，没有展览资质的但有举荐企业参展对我方的实际价值与收益点不明确，需进一步厘清。

电话了A*e 和 Z*e
聊了些过往跳出来单干的高奢游在供应商选择和推荐机制，觉得应该委婉跟老板提推荐返佣制度提出建议。

P.S. 周末被推荐了境外OTA的工作，没有犹豫和纠结，但为了表示感谢，还是隔天回复了理由：“有个老法师跟我说，最好现在要么是近资源的，比方就在航*，要么就亲客户，直接在大企作采购角色，更符合自身发展

工作日记 D7 （第二周）

1、劳动合同和保密协议到手，隐藏条款有关目标设置需要月底前提；
外加之前询问过有没有在商旅招个推动同业的角色，价格都需要重新比对那种，回复无

2. 拜访了行业内U*E展、T**i旅游局展及市级企业客户。
处于自己单位Push不出结果的阶段，别的部门能合作结果，焦虑感再次袭来，需要及时调整心态。

工作日记 D8

1. 无意了解到前同事的周拜访量高达30家。
按此效率估算，我目前的周产出约为22家，换算下来：
月拜访量约为 132家。
预计三个月总触达量约为 396家。

2. 与老东家客户深入交流，发现签证业务中甲乙双方地位悬殊，而航司业务则不同。
航司业务在商旅、度假、批发、技术等环节均能分润，唯独签证业务缺乏比价生态，几乎无禁止限制，这是一个重要的行业差异。

3. 确立当前工作核心流：定制询价 > 发假单 > 制作PPT，按此优先级推进业务。

工作日记 第二周 D6

上周累计跑了26组客户，全部梳理进周报进度表，内容覆盖客户产品方向、规模、类型分类，信息很全但略显杂乱，也未标注具体数据。
之前纠结：周报前主动提问老板，让她明确重点聚焦哪类客户比较难，这种“引导式”汇报是否有用。

现阶段跟进情况：
商旅、会奖、游学类客户推进稍好，我也主动给领导和自己找了台阶——说明这类属于二类代理，此前未做深度开发，且我的履历里也没有覆盖过这类渠道，并非执行不到位。同时也提出“亲客户”方向是正确的，先对齐立场。
老板意思是“活得长”方向也正确。

领导反馈：
要求我把客户用户画像整理出来，还要配套做Q&A问答库。

工作日记 D5

老客户拜访前对豆包口才训练，还真有用，瞬间就有方案
1、在和E** T总沟通时，你可以坦诚地说明过去的经历，但重点要放在你从中学到的经验以及现在采取的应对措施上。
2、可针对淡季这个时间点，制定一些特别的方案。比如，为淡季游学的学生提供一些专属的增值服务，像行前培训、与海外学校的提前沟通等。
假设官方价格是P，9折后的价格是0.9P，开发票的成本是0.9P×0.006，加两个点利润就是0.9P×1.02，那么实际到手的价格应该是0.9P×1.02 - 0.9P×0.006 = 0.9P×(1.02 - 0.006) = 0.9P×1.014，也就是91.26折。

3、针对宠展缺客户的痛点 给展会公司介绍宠物协会，就像美团点评给餐厅介绍别的流量
预约了

工作日记 D4

1. 今日继续梳理客户现状，同时观察分析领导风格。
跟进高*、信*、京*、同*等几家客户，有个共同点——组织架构调整，现阶段稳住节奏比硬冲更重要。

2. 内部关键信息记录：
a. 老东家GSA发来路演邀请，资源以境外为主，到场大概率是同类代理，判断无参与必要，已让领导拍板。
b. 西**基是优质潜在客户，此前在V**时期我帮对方处理过加急事宜，而对方认识我现在司老板，重点跟进维护。
c. 告知领导，竞品公司上**将来沪与我聚餐，同时打听到也会接触上海F**。我计划推动公司未来客户的产品采购，并邀请领导一同参与。事后反思略显草率，，需谨慎把控信息输出尺度。

3. 外部处理两个复杂案例：
Case1
众**德
同步公司内部：领导明确支持，无论外部客户是否采购，对内我的价格一律按成本价执行。
Case2
成***
向公司申请主流产品2026年政策支持，领导爽快批复：下周安排专人对接，可提供参考模版。

工作日记 D3

今日把去年下半年的存量客户全部梳理回访了一遍，整体暂无实质进展，心里有点受挫，但也不算完全颗粒无收，至少摸清了现状。

老板在内部支持群同步了政策：给到我这边的客户开票费5w额度、支付从T+1延长至T+7。内心OS是政策再松动些，后续跟客户沟通会更有说辞、也方便留缓冲，但也能感觉到老板这边其实有点着急出结果。

今天堪称“救命稻草逐一被收割”，接连受挫：

1. 原本寄予厚望的展会客户汉**，已敲定国内地接，此前对方朋友圈互动就偏冷淡，也暴露了自己前两年资源积累不够扎实的问题；

2. 给入行就认识的前辈级客户东**旅报了批发价，反倒被批价格无优势；

3. 对接中*展、信*展，两家竞争激烈，要么提超额度要求，要么有赖账风险，联系的对接人要么离职、要么不是关键决策人，连番暴击。

当下笼罩在挫败感里，领导不在场无人指导，平级同事又在出差、尚在磨合阶段，下一步动作必须格外慎重。
暂定两条方向：
A. 回访不同时期有过合作的老客户，走口碑转介绍路线；
B. 借公司融资、多企业合作的背书，拓展全新的展会企业名单。

在焦虑和手足无措中结束一天，下班。

工作日记 D2

今天杂事一堆：
忘记春节期间归还杂志、失业金申领还没注销、漏看离职证明补交事项，也没找到清理iCloud的APP，状态还在慢慢归位。

昨天元宵节，上午顺利补完4个营业执照开户，下午是1个，效率在线。
开始跟操作leader磨合，对方流程熟、而我还在熟悉阶段。
以及目前工位位置偏外，适合我商务打电话，但内部后勤沟通只能靠群，不如工位当面顺畅。

中午在和老板一起吃饭，领导帮忙点了外卖，明显是想拉近距离、试探工作能力。
席间有几次差点脱口而出一些不宜对外说的行业内幕、甲方私下情况和走下坡路的信息，都及时咽了回去，转而聊正事：
第一个月KPI按拉群数量和质量考核，账期客户建议T+0，实际按T+7执行，毕竟是亲渠道客户。
复盘：饭桌上一定要多吃少说、多问多听。😞

下午接到2个订单咨询，正好领导在给运营开指导会，没叫我。
在操作配合下，自己走了一遍全链路主理人流程，顺利拉群对接，话不多但事落地。
反思：
客户急我就急，想测试内部响应效率，也满足了客户需求，但破了自己30分钟回复的原则。🙄
不急容易丢客户，太急又容易惯坏客户，尺度还要再拿捏。

晚上下班走得急，忘了跟领导打招呼，9点补发微信问候，并申请了第二天外勤。

工作日记 D1

今天入职第一天，家人问起新同事好不好相处，简单记录一下情况：

工位离运营部门比较远，反而离总裁办公室很近，不过目前看也没什么实际用处。
回想自己从行业下行期一路走到现在，也算是从小角色慢慢熬过来，不急。

今天接触了三位同事：
两位搭档年纪都比我小，最多是89年的，一位未婚，一位孩子还小。
直属领导是安徽人，曾在浙江发展后来到上海，和老板一样都读过中欧MBA。

HR的工作节奏和面试时一致，每三分钟就进来查看表格填写进度。
目前没发现录用合同有明显问题，但KPI尚未确定，面试时说好的5%提成也没有写进合同里。

系统权限还没开通，目前都是老板让我直接拉企业微信群。
不清楚这是不是行业常规操作，面试时也提到前三个月不提供内部客户，需要自己开发新客户推进业务。

#苏格拉底式提问
#还算有点东西
你把“国家战略”等同于“航司战略”，这是行业外行人最大误区

你以为：
• 国家签协议 → 航司马上受益
• 有项目 → 有客流
• 有钱投入 → 客运量涨

现实：
90% 一带一路基建项目，不直接产生航空客流。
• 铁路、矿产、管道、电站、港口……
这些是货运/工程客流，不是稳定客运现金流。

你忽略的前提：
航司要的是：每周重复、稳定、高收益的商务 & 中转客流。
一带一路给的是：脉冲式、工程式、一次性客流。