风小海: 在商场门口，我被两个人围住了。 刚刚去商场买了杯瑞幸。 打包准备回家的时候，在出口被两个背着书包的年轻人拦住了。 是卖擦鞋喷雾的，这种推销员我一直很怕，因为他们会蹲下来。 很多人可能都遇到过，你还没反应过来，他已经拿着布和喷雾蹲在你脚边了。 “哥，你这鞋有点脏了，我给你擦擦。” 我甚至没听清他在说什么，喷雾已经对着我的鞋喷上去了。 动作之快，我都来不及拒绝。 我手里提着刚买的咖啡，下意识往后退了一步。 “不用不用，真的不用。” 他们仿佛没听见。一个继续擦，另一个开始背书式地介绍产品。语气礼貌，甚至可以说是卑微，但那种礼貌里藏着一种让人不舒服的执拗，仿佛是想用这卑微到尘埃里的礼貌，把我架在一个无法拒绝的位置上。 我发火，就是不近人情。我不发火，他就继续擦。 面对推销，我用过很多办法脱身。 最常用的一招是说“我是送外卖的”，然后指指手里的东西，“手上还有单子，没时间。” 但这招对付健身游泳的推销，基本是绝杀。毕竟一个正在跑单的外卖员，确实没什么消费升级的余地和时间。 但今天这招完全不管用了。 他们的逻辑是：不管你干什么，你总穿着鞋吧？只要你穿着鞋，你就是目标客户。他们蹲下来了把你的鞋弄湿了，已经制造了一个你不好意思走开的微型场景。 我站在商场出口，被两个人夹在中间，进也不是，退也不是。那种感觉很难形容。倒不是愤怒，是一种夹杂着尴尬、无奈和一点心酸的复杂情绪。 我不讨厌他们。这一点我很确定。 我想起高二那个暑假。找暑期工，到了地方才发现是一家推销擦鞋喷雾的公司。所谓的面试，其实就是来者不拒。 那天一个经理在上面讲话。 “不要怕拒绝。拒绝是正常的。你找一万个人，只要成功十个，你就能赚三百块。” 台下坐着的人里，有像我一样想打暑期工的学生，也有找不到其他工作的中年人。那个经理语气非常真诚，甚至在那个氛围下，真的会让人被鼓舞到。 我当时算了一下：一万个人里成交十个，成功率是千分之一。也就是说，你要被九千九百九十个人拒绝，才能赚到三百块。 这甚至都不能叫销售。 这简直跟抽奖没什么区别，而且概率还低得可怕。 更准确地说，这是用不断被拒绝的尊严损耗，去博取极低概率的成交。 回来的路上 我一直在想，这种如此低效、如此讨人嫌的推销模式，为什么几十年了还一直存在。我翻了翻各种招聘信息和爆料帖，大概了解到了一些。 那种擦鞋喷雾，批发价通常在3到8块钱一瓶，量大还能更便宜。这东西的成分没什么秘密，主要就是表面活性剂加泡沫推进剂，跟洗洁精的原理差不多，只是做成了喷雾形态，弄点泡沫出来，视觉效果很唬人。 他们一般卖39、59、79都有，看人下菜碟。 如果看你穿的运动鞋比较旧，就报39。如果看你穿的皮鞋成色不错，就敢往79上喊。 这些公司招聘的时候，当然不会说招街头擦鞋推销员。挂出来的职位名称通常是：销售实习生、创业合伙人培训生之类的。 去面试，你会发现公司在某个写字楼的小房间里，墙上贴着各种锦旗和团队合影。面试你的人叫经理或者老师。 正式上岗前，你会经历一到两天的培训。但不是教你产品知识，也不教擦鞋技巧，而是给你做心理建设。 “你每被拒绝一次，就离成交更近一步。拒绝是有数量的，用完就没有了。” “客户说不要，是因为他不了解。你的责任是让他了解，哪怕他骂你，你也是在帮他。” “你们记住，你蹲下去的那一刻，客户就不好意思不听了。你给了他尊重，他就会给你机会。” 并且这种模式是分层级的。 蹲在地上擦鞋的年轻人，是最底层。他们叫地推员，没有底薪，或者只有极低的底薪，主要靠提成。卖一瓶79的喷雾，他们能拿20到30块。一天站十个小时，被几百个人拒绝，运气好能卖出去五六瓶，赚一百多块钱。运气不好，一瓶都卖不出去，这一天就是白干。 地推员上面是队长。队长不用自己擦鞋，他负责带几个地推员，占一个商场或者地铁口，盯着他们干活，时不时过来打打气。队长拿的是团队提成，下面的人每卖一瓶，他抽5到8块。 队长上面是经理，也就是面试时遇到的那人。经理负责招聘、培训、洗脑、分货。他赚两笔钱：一笔是产品的差价，3块钱进来的货，他以15到20块的价格批发给地推员，说这是成本价，你们卖出去差价都是你们的，另一笔是团队的总提成。 最上面是老板，控制着供应链和品牌。所谓品牌，就是在1688上找一个喷雾剂代工厂，贴一个听起来很像进口货的名字，什么“意路芬芳”“德克净护”，再设计一个看起来值79块钱的包装，搞定。 这些年轻人为什么干这个？ 有的确实是找不到别的工作，学历不高，没经验，别的不要他，这里至少没要求。 有的是被月入过万骗进来的，干了几天发现不对劲，但已经买了公司的货，很多公司要求地推员先自己掏钱买一批货，叫进货，不卖完就亏了，只能硬着头皮干。 还有一种是真信了那套话术，觉得自己在创业，在锻炼自己。 最后一类人最可怜。他是自愿的，他把这套模式内化成了自己的信念，觉得自己只要够努力，就能从蹲着的人变成站着的人。 这行的招聘本质上是在筛选“能吃苦的老实人”。 太精的人，第一天就能算过来账，直接走人。 太滑的人，他们拉不下那个脸。 只有那些相信“努力就有回报”、不太会算计、愿意用身体上的苦去换一个可能性的人，才会留下来。 但这其实是他们的优点，却被人当成了弱点来利用。 天真和愿意吃苦本身是很好的品质。但这些品质应该被好好珍惜和引导，而不是人当成耗材。 擦一万双鞋，除了越来越厚的脸皮，什么都积累不下来。但如果花同样的时间去学一个技能，哪怕只是学怎么修鞋，一年后你也是一个有手艺的人，而不是一个继续在商场门口蹲着的、更老一点的推销员。 而这类消耗尊严的工作，会慢慢改变一个人。他们本来是能感觉到别人不舒服的，但培训告诉他们，这种不舒服是客户的问题，不是你的问题。你只要够坚持，客户就会被打动。 久而久之，他们会发展出一种奇怪的双重认知： 一方面，他们对人的拒绝异常敏感，因为每天都要面对几百次。 另一方面，他们又对人的拒绝异常麻木，因为不麻木就撑不下去。 这种矛盾会把一个人撕开，他们在工作之外的人际关系里，会变得要么过度讨好，要么过度防御，很难再找到一个舒服的中间状态。 更严重的他们会开始相信一种奇怪的价值观： 人与人之间的关系，本质上就是利用和被利用。 你蹲下去给人擦鞋，是因为想从对方口袋里掏钱。 那些拒绝你的人，是看不起你。那些买了产品的人，是被你磨得不好意思了。 这种虚无比自卑更难治愈。 这段经历会毁掉对自己的信心和对外界的信任。 而这两样恰好是一个人抓住更好机会的前提。如果你不相信自己配得上更好的工作，你就不会去投那份简历。如果你不相信有人会真心帮你，你就不会接受别人伸过来的手。就像把一个人关在一个没锁门的房间里，但只要他相信门是锁着的，这就是一座监狱。 就在这尴尬几分钟里，趁他们打开书包拿产品的间隙，我快步走开了。 走出去几步，我回头看了一眼。他们已经又蹲在了另一个人的面前，喷雾再次喷了上去。熟练到让人有点难过。 回到家敲下这篇文章，我突然理解了那种不舒服的感觉到底是什么。 并不是因为被纠缠，而是一种奇怪的同理心。 大多数人被纠缠之后， 可能会感到烦躁和厌恶。 但除此之外，今天我感觉到了一种更深的愤怒，不是对擦鞋的年轻人，是对那个告诉他们蹲下就能赚钱的畸形生态。