AI产品黄叔: 90后创始人VS千亿巨头：不降价、不内卷，如何打赢一场“非对称战争”？ “我们今天最大的不幸，是我们赛道上有个大疆；但最大的幸运，也是赛道上有个大疆。” 说这话的，是影石Insta360的创始人，刘靖康（JK）。 一个91年生的创始人，正带着他年营收40亿的公司，硬扛年营收500亿的行业巨无霸——大疆。 这不是一场势均力敌的较量。 当大疆将同类产品猛降七八百元，用最直接的价格战施加压力时，所有人都以为影石会跟进。 但刘靖康的选择是：一分不降。 这不像商战，更像一场豪赌。赌注是公司的生存，赌的是一种反常识的商业哲学。 1. “战争”的开端：当巨头走进你的战场 竞争来得直接而猛烈。 2023年3月开始，大疆正式入局。影石一款450美金的运动相机上市，三个月后，大疆就把自己400美金的竞品，直接降到300美金。 线下门店里，店员的话术简单粗暴：“影石的产品也很不错，但我们的便宜七八百块。” 价格屠刀挥下，市场寒气逼人。 更麻烦的是，大疆的进攻是全方位的。除了价格，还有供应链。 刘靖康坦言，他们遇到了“二选一”的困境：“我做你的，就不做另外一家的。”一些供应商在巨头的压力下，被迫站队。 这是一个典型的巨头打法：用雄厚的资本和产业链优势，发动饱和式攻击，试图在最短时间内清场。 对任何初创公司而言，这都是一个生死局。 2. 一个反常识的决策：把价格战，转化为价值战 面对巨头的降价，跟还是不跟？ 刘靖康的思考很清晰：不能跟。 “你降价，我就直接follow。那只会有一种结果，你继续降价，那我怎么办呢？人家口袋深，原理上可以无止境地做这个事情，那你图啥呢？” 他认为，陷入价格战，就是进入了对方的节奏，最终会被拖垮。 于是，他做了一个关键的思维转换。 “如果你今天选择不降价，不妨先假设一下，只剩下一个问题：客户为什么愿意在你的品牌比大疆更小、价格又更贵的状态下，买你的产品？” 一瞬间，问题从“如何应对对手”，变成了“如何服务好客户”。 刘靖康把外部的竞争压力，转化为内部的产品力拷问。 “这个问题已经转化成一个跟对手没有关系的问题了。他已经转化成你能不能服务好你的客户，这个事情我们是非常擅长的。” 这一定位，让影石从被动的价格防守，转向主动的价值进攻。 逻辑很简单：如果一个比你强大的品牌，价格还比你低，那你唯一的活路，就是把产品做到extraordinary（卓越非凡）的好。 3. 非对称作战手册：把对手变成“陪练”和“磨刀石” 不打价格战，不代表不竞争。刘靖康摸索出了一套独特的“非对称作战手册”。 核心思想是：战术上高度重视，战略上藐视和升维。 第一式：战略升维——“流水不争先，争滔滔不绝” 刘靖康反复强调一个词：长期。 “很多公司今年很赚钱，明天亏大钱，后年倒闭的数不胜数。最后能在历史上留下名字的，基本还是活得长的公司。” 他认为，短期的市场份额和营收，不如底层的能力沉淀重要。 而强大的对手，正是“训练”这种能力的最佳“陪练”。 “你遇到个严厉的老师，虽然日子没那么轻松，但从long term来看，他一定可以把你training成一个更好的选手。” 在这种心态下，大疆不再是单纯的敌人，而是一个“修了路的人”，一个能帮你快速补齐短板的参照系。 第二式：能力对标——把巨头当成“免费的咨询公司” “没有大疆，我们可能觉得降本就是靠谈判。” 刘靖康毫不避讳地承认，他们在从大疆身上学习。 学降本：看大疆如何从源头设计、物料平台化（比如“祖传的1/1.3英寸CMOS”）来系统性地降低成本。 学产品：看大疆如何追求“没有短板”的产品策略，打磨综合体验。 学组织：研究大疆内部的管理制度，启发自己的组织升级。 他把与巨头的竞争，看作一个“暴露短板”的过程。“一下子你非常多的短板都会暴露出来，然后就会出现一个问题，你到底先补哪个？” 这个过程虽然痛苦，却是提升组织能力最快的方式。 第三式：代际竞争观——“我比他年轻十岁，压力没那么大” 面对大疆创始人汪滔，刘靖康有一种独特的“代际自信”。 他引用拼多多黄峥的逻辑：“将来站在世界舞台上的，总有我们80后的时代。他只要保证自己是80后这一代最强的就行了。” 刘靖康说：“我比DJI的老板年轻十岁，其实这个压力也没那么大。从长期来看，我只要关注我自身的成长，我就是最好的一批人。” 这种视角，让他能从日复一日的激烈缠斗中抽离出来，更关注公司和自身的成长曲线，而不是某个季度的销量数据。 “当然，你时不时环顾一下四周，跟我同龄的人是不是比我更厉害。”他半开玩笑地说。 4. “滔滔不绝”的底气：在牌桌上，建立自己的规则 敢于硬扛巨头，除了独特的竞争哲学，还需要真正的底气。 面对供应链的“二选一”，影石的解法同样是长期的。 “正如阿里当初没办法找到社会上最优秀的一批人，但不代表其他人不能被发展起来。” 影石选择去识别那些有潜力、有追求，但还没那么大的供应商，跟他们共同成长，投入资源去扶持。 “我们能不能有这个慧眼识别出这样的合作伙伴，跟他们去共同成长。” 通过这种方式，他们不仅解决了眼下的困境，更是在为未来建立一个更稳固、更忠诚的生态联盟。 这背后，是一种更深层的思考：如果你无法在别人的规则里获胜，那就建立你自己的规则。 刘靖康坦言，他恐惧巨头。 但他又补了一句：“但我觉得，汪滔也没跟我这种对手搞过。” “哪种对手？” “不着急的对手。” 最后，刘靖康总结道： “杀价格是一种偷懒的行为。如果我们今天不靠杀价格，依然能够发展得非常好，一定会给到很多公司新的启发。” 在一个人人都追求“速胜”的时代，这种“不着急”的定力，或许才是后来者打赢非对称战争的、最强大的武器。 from 卫诗婕｜商业漫谈Jane's talk 40.影石敲钟，一群90后眼中的世界级公司｜和刘靖康复盘创业十年