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最近看到一个说法，说香港律师之所以能够保持专业独立，是因为其独特的事务律师（solicitor）和大律师（barrister）分野的制度。大律师无需直面客户，只做法庭辩论，完全靠专业来赚钱。甚至还有人由此延伸到普通法如何保障经济运行和社会稳定……这个说法实在太片面了。
香港总共只有1700多名大律师，包括约100名资深大律师。他们可能是香港中学同学、英国本科同学、港大PCLL同学，多多少少都认识，同时靠自雇制和师徒制限制新人加入，已经形成了一个基本稳固、不断内化的法律阶层。
一个最简单的问题：目前事务律师已经可以在绝大部分下级法院出庭，仲裁案件更是没有限制，但在复杂案件中，为什么仍然倾向于由大律师专门负责出庭？
答案也很简单：因为大律师是最能说服法官的人。大律师常年的训练当然是重要原因，另一个不能忽视的原因是，香港绝大部分本地法官都是大律师出身，越高级的法院越是如此。
同学到同事，律师到法官，来来去去，其实都是一个圈子的人。
但请注意，我绝不是在暗示大律师和法官之间有直接的不当利益往来，其实他们也不需要。几十年打交道所积累的长期信任，是光靠钱买不到的。
事实上，世界上绝大部分普通法系国家都废除了严格区分大律师和事务律师制度。美国、新加坡、加拿大、印度、巴基斯坦等等，都是如此，有的保留类似于御用大律师的荣誉头衔，有专门的制度规范，但对绝大部分律师来说没有这么严格的区分。
香港仍然保留大律师制度当然是由于历史的惯性，但除了部分既得利益者，这对大律师自己可能都未必是一件好事。
对香港大律师制度大加赞赏的内地同行，可能还不知道这一行对新人的严苛。香港大律师在毕业之后，需要先跟随师傅做一年学徒（pupil）。学徒除了支持法律工作，还得做很多杂事。而且在过去很长时间，大部分学徒都是没工资的，师傅只需要逢年过节发个红包意思一下。直到2018年，香港大律师公会才要求大律师必须给学徒付工资，最低工资每月6000港币。
这还只是开始。一年学徒期满，大律师就需要自己独立执业，如果想加入名声响亮的大律师所（chambers），就需要支付高昂的租金和公摊成本。这些大律师行的成本是按人头、而不是按创收分摊的。在有的大律师所，新人刚一毕业，就需要每年缴纳快100万港币的租金。
一个刚刚正式执业的律师，要去哪里找100万的案子？
不少内地同行说内地律所欺负实习律师，工资太低、自付社保，执业之后律所管理费高。这些问题，都是香港大律师长期面临的，甚至大家已经习惯于这个体系，都少有人专门出来说这个体系的不合理之处。
因此，一般人是没办法从事大律师这个行业的。能在这样的环境下成长起来，要么是家里本身不差钱，不需要靠这点工资过活，自己能找到案子、付得起高额租金。要么就是真的特别优秀，靠大律师所的奖学金和新人补贴，跟着师傅做分下来的案子，再慢慢积累。
可以想见，市场上留给后者的机会非常少。内地同行不论怎么赞赏大律师制度，如果他们真的出生在香港，可能根本没有做大律师的机会。
除此之外，现存的制度障碍也让年轻大律师很难拓展业务。可能出乎各位的意料，香港不少大律师的小时费率比同级别的事务律师低不少。但他们由于法律限制，没办法自己接案，很多业务也没办法做完，只能做其中一个环节，让客户一个案子必须付两份甚至三份钱。
客户多付钱，短期来看对律师群体或许是好事，但从长期来看，透支的是对整个香港法律体系的信任，这些成本都是由整个社会共同负担的。特别是香港有个非常近的竞争对手新加坡，如果新加坡法律流程比香港快、律师比香港便宜，还没有这么多弯弯绕绕的规矩，
中国内地的法律市场确实不好赚钱，但这也是大家普遍受惠于相对公平的选拔制度，低廉的高等教育成本，相对宽松的准入机制，所以有越来越多的同行加入法律服务市场。
至少，还有一个入场的机会。
香港总共只有1700多名大律师，包括约100名资深大律师。他们可能是香港中学同学、英国本科同学、港大PCLL同学，多多少少都认识，同时靠自雇制和师徒制限制新人加入，已经形成了一个基本稳固、不断内化的法律阶层。
一个最简单的问题：目前事务律师已经可以在绝大部分下级法院出庭，仲裁案件更是没有限制，但在复杂案件中，为什么仍然倾向于由大律师专门负责出庭？
答案也很简单：因为大律师是最能说服法官的人。大律师常年的训练当然是重要原因，另一个不能忽视的原因是，香港绝大部分本地法官都是大律师出身，越高级的法院越是如此。
同学到同事，律师到法官，来来去去，其实都是一个圈子的人。
但请注意，我绝不是在暗示大律师和法官之间有直接的不当利益往来，其实他们也不需要。几十年打交道所积累的长期信任，是光靠钱买不到的。
事实上，世界上绝大部分普通法系国家都废除了严格区分大律师和事务律师制度。美国、新加坡、加拿大、印度、巴基斯坦等等，都是如此，有的保留类似于御用大律师的荣誉头衔，有专门的制度规范，但对绝大部分律师来说没有这么严格的区分。
香港仍然保留大律师制度当然是由于历史的惯性，但除了部分既得利益者，这对大律师自己可能都未必是一件好事。
对香港大律师制度大加赞赏的内地同行，可能还不知道这一行对新人的严苛。香港大律师在毕业之后，需要先跟随师傅做一年学徒（pupil）。学徒除了支持法律工作，还得做很多杂事。而且在过去很长时间，大部分学徒都是没工资的，师傅只需要逢年过节发个红包意思一下。直到2018年，香港大律师公会才要求大律师必须给学徒付工资，最低工资每月6000港币。
这还只是开始。一年学徒期满，大律师就需要自己独立执业，如果想加入名声响亮的大律师所（chambers），就需要支付高昂的租金和公摊成本。这些大律师行的成本是按人头、而不是按创收分摊的。在有的大律师所，新人刚一毕业，就需要每年缴纳快100万港币的租金。
一个刚刚正式执业的律师，要去哪里找100万的案子？
不少内地同行说内地律所欺负实习律师，工资太低、自付社保，执业之后律所管理费高。这些问题，都是香港大律师长期面临的，甚至大家已经习惯于这个体系，都少有人专门出来说这个体系的不合理之处。
因此，一般人是没办法从事大律师这个行业的。能在这样的环境下成长起来，要么是家里本身不差钱，不需要靠这点工资过活，自己能找到案子、付得起高额租金。要么就是真的特别优秀，靠大律师所的奖学金和新人补贴，跟着师傅做分下来的案子，再慢慢积累。
可以想见，市场上留给后者的机会非常少。内地同行不论怎么赞赏大律师制度，如果他们真的出生在香港，可能根本没有做大律师的机会。
除此之外，现存的制度障碍也让年轻大律师很难拓展业务。可能出乎各位的意料，香港不少大律师的小时费率比同级别的事务律师低不少。但他们由于法律限制，没办法自己接案，很多业务也没办法做完，只能做其中一个环节，让客户一个案子必须付两份甚至三份钱。
客户多付钱，短期来看对律师群体或许是好事，但从长期来看，透支的是对整个香港法律体系的信任，这些成本都是由整个社会共同负担的。特别是香港有个非常近的竞争对手新加坡，如果新加坡法律流程比香港快、律师比香港便宜，还没有这么多弯弯绕绕的规矩，
中国内地的法律市场确实不好赚钱，但这也是大家普遍受惠于相对公平的选拔制度，低廉的高等教育成本，相对宽松的准入机制，所以有越来越多的同行加入法律服务市场。
至少，还有一个入场的机会。
16 20
法院裁定特朗普关税无效：已经交的钱能退吗
2026年2月20日，美国联邦最高法院判决特朗普政府依据《国际紧急经济权力法》（IEEPA）征收的全球性额外关税违宪无效。一个很自然的问题是：美国政府已经征收的额外关税，需要退吗？
答案和我们此前分析过的很多法律问题一样：看情况，有困难。
判决到底说了什么？
2025年4月，特朗普政府以美国长期贸易逆差威胁美国国家安全为由，宣布对全世界几乎所有国家征收高额的“互惠关税”，其中对中国部分货物征收的关税一度高达145%。
随后，特朗普政府与世界各国就关税事宜分别谈判。目前美国已经与主要贸易伙伴达成初步协议，调低了关税税率，但仍普遍高于2025年2月之前的水平。
特朗普征收关税的法律基础是IEEPA。该法授权总统可以在国家紧急状态下，对跨境经济活动采取广泛性的限制措施。本案一审之后，我们对IEEPA的授权范围有过初步分析，这里不再重复。法院叫停特朗普关税，到底是怎么回事
美国联邦最高法院的本次判决，主要内容与一审判决类似，明确美国宪法规定征收关税的权力在国会，IEEPA没有授权总统可以绕开国会立法征收关税。特别是部分大法官认为，本案涉及超千亿美元的重大问题，需要明确的国会授权。因此，特朗普政府依据IEEPA征收的额外关税违宪。
本次判决的投票结果是6:3，判决特朗普政府败诉的，除了三名自由派大法官之外，还有三名保守派大法官，包括特朗普本人任命的两位Barrett和Gorsuch。
那么，已经征收的关税需不需要退呢？
判决没有说。
显然，联邦最高法院不愿意介入退还关税的具体问题。除非特朗普政府主动启动全面退款流程（可能性非常低），具体关税能不能退、怎么退、退多少，还有待于下级法院的重新判决。
在美国国际贸易法院此前裁定的案件中（AGS Co. Automotive Solutions v. CBP），法院暗示在联邦最高法院判决额外关税无效之后，其有可能判令美国海关重新清算应缴纳的关税，包括退还违法关税及利息。
但今天真的有了
联邦最高法院的判决，下级法院到底会怎么做，还存在不确定性。毕竟，这可是接近1500亿美元的事情，任谁来决策都会承受巨大的压力。
除了下级法院判决具体事项的不确定性，企业在追索关税退款的过程中还可能面临这些障碍：
第一，特朗普政府的不配合。
本次判决仅判令特朗普依据IEEPA而征收的关税无效，但在美国既有法律体系内，特朗普政府仍然有广泛的征收关税的权利，包括著名的301条款、232条款等。特朗普政府已经对钢铝产品征收的232关税，就不在判决无效的范围内。
早在今年一月份，美国财政部长贝森特接受采访时就说，即便他们在诉讼中败诉，美国政府完全可以依据其他法律基础来征收同等关税。因此，美国政府理论上可以变更他们征收关税的法律基础，以其他名义征收新的关税，从而拒绝退还已经缴纳的关税。当然，这种事后变更的法律效力也是值得挑战的，但那就是另一个案子的问题了。
另外，由于特朗普政府已经与诸多国家和地区达成贸易协议，他们也有可能推动国会立法，重新明确已经征收的关税的合法性。这是最”合法”的方式，但也会消耗特朗普大量的政治资源。特别是共和党内部对于额外关税一直有不同声音，特朗普采取这一方案的可能性比较小。
除此之外，美国政府还有一些间接的对抗方式，比如通过管理联邦政府预算来软性对抗。政府虽然需要退，但预算里确实没这笔钱，实际上执行不了。这都是可能发生的事情。
第二，程序问题。
在诸多涉及特朗普关税的案件之中，目前没有已经获得法院认证、能够覆盖广泛进口商群体的集体诉讼。
换言之，法院判决的直接救济效力仅及于案件当事人本身。即使在部分个案中，法院明确判令美国政府应向案件当事人退还关税，其他企业可能仍然难以自动获得同等待遇。
目前有接近1000家企业已经在美国国际贸易法院提起诉讼，其核心目的正是为了保留其取得关税退款的权利。
因此，不论目前在诉的案件走向如何，企业都需要自行提出权利主张。对于尚未完成关税清算的项目，进口商可以向美国海关提交更正说明（Post-Summary Correction），以对美国海关拟征收的关税提出异议。而对于已经完成清算的项目，进口商则需要在时效内向美国国际贸易法院提起诉讼。
截至本文发表时，媒体还在等待特朗普临时宣布的新闻发布会。根据媒体报道，在私下场合特朗普已经表达了对法院判决的极度不满，而且宣称他还会有备用方案。
特朗普的关税战，还会有下集。
2026年2月20日，美国联邦最高法院判决特朗普政府依据《国际紧急经济权力法》（IEEPA）征收的全球性额外关税违宪无效。一个很自然的问题是：美国政府已经征收的额外关税，需要退吗？
答案和我们此前分析过的很多法律问题一样：看情况，有困难。
判决到底说了什么？
2025年4月，特朗普政府以美国长期贸易逆差威胁美国国家安全为由，宣布对全世界几乎所有国家征收高额的“互惠关税”，其中对中国部分货物征收的关税一度高达145%。
随后，特朗普政府与世界各国就关税事宜分别谈判。目前美国已经与主要贸易伙伴达成初步协议，调低了关税税率，但仍普遍高于2025年2月之前的水平。
特朗普征收关税的法律基础是IEEPA。该法授权总统可以在国家紧急状态下，对跨境经济活动采取广泛性的限制措施。本案一审之后，我们对IEEPA的授权范围有过初步分析，这里不再重复。法院叫停特朗普关税，到底是怎么回事
美国联邦最高法院的本次判决，主要内容与一审判决类似，明确美国宪法规定征收关税的权力在国会，IEEPA没有授权总统可以绕开国会立法征收关税。特别是部分大法官认为，本案涉及超千亿美元的重大问题，需要明确的国会授权。因此，特朗普政府依据IEEPA征收的额外关税违宪。
本次判决的投票结果是6:3，判决特朗普政府败诉的，除了三名自由派大法官之外，还有三名保守派大法官，包括特朗普本人任命的两位Barrett和Gorsuch。
那么，已经征收的关税需不需要退呢？
判决没有说。
显然，联邦最高法院不愿意介入退还关税的具体问题。除非特朗普政府主动启动全面退款流程（可能性非常低），具体关税能不能退、怎么退、退多少，还有待于下级法院的重新判决。
在美国国际贸易法院此前裁定的案件中（AGS Co. Automotive Solutions v. CBP），法院暗示在联邦最高法院判决额外关税无效之后，其有可能判令美国海关重新清算应缴纳的关税，包括退还违法关税及利息。
但今天真的有了
联邦最高法院的判决，下级法院到底会怎么做，还存在不确定性。毕竟，这可是接近1500亿美元的事情，任谁来决策都会承受巨大的压力。
除了下级法院判决具体事项的不确定性，企业在追索关税退款的过程中还可能面临这些障碍：
第一，特朗普政府的不配合。
本次判决仅判令特朗普依据IEEPA而征收的关税无效，但在美国既有法律体系内，特朗普政府仍然有广泛的征收关税的权利，包括著名的301条款、232条款等。特朗普政府已经对钢铝产品征收的232关税，就不在判决无效的范围内。
早在今年一月份，美国财政部长贝森特接受采访时就说，即便他们在诉讼中败诉，美国政府完全可以依据其他法律基础来征收同等关税。因此，美国政府理论上可以变更他们征收关税的法律基础，以其他名义征收新的关税，从而拒绝退还已经缴纳的关税。当然，这种事后变更的法律效力也是值得挑战的，但那就是另一个案子的问题了。
另外，由于特朗普政府已经与诸多国家和地区达成贸易协议，他们也有可能推动国会立法，重新明确已经征收的关税的合法性。这是最”合法”的方式，但也会消耗特朗普大量的政治资源。特别是共和党内部对于额外关税一直有不同声音，特朗普采取这一方案的可能性比较小。
除此之外，美国政府还有一些间接的对抗方式，比如通过管理联邦政府预算来软性对抗。政府虽然需要退，但预算里确实没这笔钱，实际上执行不了。这都是可能发生的事情。
第二，程序问题。
在诸多涉及特朗普关税的案件之中，目前没有已经获得法院认证、能够覆盖广泛进口商群体的集体诉讼。
换言之，法院判决的直接救济效力仅及于案件当事人本身。即使在部分个案中，法院明确判令美国政府应向案件当事人退还关税，其他企业可能仍然难以自动获得同等待遇。
目前有接近1000家企业已经在美国国际贸易法院提起诉讼，其核心目的正是为了保留其取得关税退款的权利。
因此，不论目前在诉的案件走向如何，企业都需要自行提出权利主张。对于尚未完成关税清算的项目，进口商可以向美国海关提交更正说明（Post-Summary Correction），以对美国海关拟征收的关税提出异议。而对于已经完成清算的项目，进口商则需要在时效内向美国国际贸易法院提起诉讼。
截至本文发表时，媒体还在等待特朗普临时宣布的新闻发布会。根据媒体报道，在私下场合特朗普已经表达了对法院判决的极度不满，而且宣称他还会有备用方案。
特朗普的关税战，还会有下集。
8 00
如何一年办好130个案子
摘编自律所内部分享实录，有增删和补充
大家好，今天我分享的题目是如何一年办好130个案子。根据律所系统的记录，我在2025年内部立案超过130个。这还只是成案的，如果算上前期沟通、报价评估、免费咨询，我接触的案子可能有好几百个。绝大部分时候我是案源人，也有少数是其他同事介绍给我主办的。接触的案子一多，就会发现很多共性的规律和问题，正好借这个机会和大家共同探讨。
第一个值得讨论的问题是：我们提供的法律服务，在当前我们所处的商业社会是什么样的定位，又有什么样的特征？
不知道大家有没有观察过，近期我们身边还能赚钱的都是什么样的生意？不论是零食、茶饮、消费品、互联网、甚至新能源汽车，我自己观察到能在中国市场的激烈竞争中幸存下来的，几乎无一例外都是“低价、标品、可复制”的产品。
中国的消费者正在变得越来越挑剔，供给又越来越多，似乎只有不断地卷低价格，利用中国市场庞大的人口基数和市场规模，才能实现整体的盈利。但传统法律服务行业不是这样。我知道有一些律所尝试提供法律服务的标品，最典型的是部分网推所，我认为这都是很有益的尝试。但以我们律所目前的人员组成和业务情况，还做不到提供法律服务的标品化。我们能做的一定是高价、非标、不可复制的业务。
有的同事看到高价在笑。可能我们作为律师，经常觉得我们的收费够低了，但如果在整个中国商业市场的维度横向比较，法律服务确实是高价。哪怕是用户价值最高的社媒平台，一个用户肯花两三百块都是优质用户了。但法律服务，哪怕是最简单的发个律师函，怎么着也得两三千块钱，这在很多地方可能是不少人半个月乃至一个月的薪水。
执业能力的不可复制更是制约我们服务的最大障碍。有时候我的客户找到我，说，黄律师，这类案子一个多少多少钱，我们给你十个案子，是不是能打折？我说不是，相反，十个案子的单价我还要涨价。因为我们做的都是贴合客户需求的非标业务，几乎所有案子我都会自己看，随着案件数量的增加，我要付出的精力和管理难度都是指数级上升的，和标品业务的逻辑完全不一样。
法律服务行业的优势又在哪里呢？就是链条短。
这里我列了一个号称是门槛最低的跨境电商业务的流程图，从生产、清关、物流、销售、尾程、售后，几乎每一个环节都可以很容易找到成熟的供应商。如果能成功把货卖出去，可以有相当高的毛利。但即便是这么一个不太比拼资源和背景的生意，仍然需要压货、投资、判断风险、承担亏损，而且涉及到的环节很多，每一个环节都可能出问题。
法律服务与之相比，链条足够短。只要一边抓住客户需求，一边抓住律师服务，把两边连在一起，就能赚钱。更好的是，我们作为律师提供的绝大部分交付物，不论是交易文件、法院判决、政府许可，或者协助公司上市，我们的交付物通常都是书面的，不需要去工地搬砖，也不需要去在仓库里发货。相较于绝大部分实业，律师做业务的难度其实是没有这么大的。
因此，法律服务的逻辑就非常清楚了：抓住客户需求，找到律师服务。我相信今天绝大部分同事都是想听如何抓到客户需求，我也会用主要的时间来讲这一部分。
我这一年多工作的体会，归根结底就是这一句话：当客户都知道要找律师的时候，这个业务可能已经没办法做了。
我不知道大家一下子想到的是什么业务类型，比如知产维权，批量追债，信用卡催收，或者美国的亚马逊冻结账户，商标注册等等。在中国现在的市场环境下，一旦客户有了比较明确的需求，我有某件事需要找律师，必然的结果就是会有大量的大律所、中律所、小律所、还有法律咨询公司去尝试提供各种各样的服务。在这样的市场竞争当中，我们很难拿到我们想做的高溢价的非标业务。
过去这一年，我们的业务不光是做加法，还在做减法。我们努力拓展大合规、投融资、以及IPO业务的同时，把逐渐标品化的业务，比如公司设立、商标注册，都推荐给其他合作机构去处理。我经常和客户沟通，如果你只是要在美国设立公司，我们可以推荐某某代理，相对便宜、反应迅速。但如果你还需要考虑AI行业合规、税务筹划、或者其他定制化的需求，我们可以安排专门的律师来处理，当然费用会比代理机构高不少。
真正考虑客户的需求，不赚差价，这是我们一直以来做事的原则。
如何发掘客户的需求呢？这和我们一直以来的对外形象和市场策略有关。以我自己为例，今年是我工作的第十年，我执业的绝大部分时间都做的是做诉讼和合规，少数时间做投融资和常法。包括我在美国工作的时候，我也是在一家诉讼所做跨境追债和白领犯罪业务。诉讼还好说，就是打官司。但合规到底是什么？
如果律师做市场宣传的时候，告诉客户自己是一个合规律师，客户第一反应可能是到底什么是合规？这个问题三言两语其实说不太清楚。
即便是遇到很成熟的客户，他非常懂合规，或者把客户教育成功了，又会遇到上面讲的那个问题。客户如果特别清楚自己要做什么业务，就会有大量的各类律所和法律咨询公司去竞争，让我们陷入我们尽力避免的低价竞争的格局。
因此，我更倾向于把我自己表达为我很懂美国，尤其是我特别懂怎么在美国从0到1开启生意，怎么在中美竞争的合规压力下合法展业。过去这一年，我们服务了一百多家出海美国的中国企业，从他们开公司、买保险、投融资、知产规划、小额的诉讼仲裁、美国政府调查乃至刑事诉讼，我们都有一手的经历。而且尤其是经验多了之后，不同的客户来来去去问的问题，其实都是相似的。
我们的定位是出海企业的“家庭医生”，可以根据客户的需要做初步分诊，简单的头疼脑热的问题我们自己做，疑难复杂的问题我们知道找谁能处理。这样客户会逐渐形成习惯，遇到了问题会问一下我，这件事情怎么去做。我也会尽量去提供最符合客户利益的解决方案，甚至不一定是找我们团队来处理。有时候我会根据律所规模、价格不同，主动给客户推荐几家不同级别的律所，供客户选择。
有的律师会说这样的沟通或者免费咨询是“白嫖”，我不这么认为。了解客户需求这件事本身，对律师来说就有很大的价值。当然，律师需要控制自己的工作量、时间成本，平衡好收益，这是每个律师自己的功课。
这两种思维方式还有一个很关键的区别。第一种思维方式，是试图把客户教会，而第二种思维方式，才是让客户信任律师的判断。在第一种思维方式里，律师需要先把客户教会，什么是合规，公司什么时候需要合规律师，需要合规律师来做什么，然后才会到实际成交做业务的环节。而第二种思维方式则是，客户只需要知道律师做这个事情是靠谱的，把项目交给他就行。
很多人忽视了一个问题，客户的时间也是值钱的，有的客户的时间比律师更值钱。很多事情客户找律师做，未必是因为客户学不会、或者这个问题有多复杂，而是客户希望委托靠谱的人做好。这其实在互联网领域早有定论，不要让用户思考，这是大概二三十年前就有的理论。我一直认为，法律行业很多问题的答案其实在别的行业，这就是一个例证。
具体到执行层，我们的业务拓展方式其实非常的传统，绝大部分都是熟人介绍。当然，还会有很多实操当中的小技巧，比如我们非常注重报价的时效性，绝大部分报价都在24小时之内书面回复，文件清爽干净，有时候会做个表，尽可能帮助客户节省时间。
除了上面说的这些，还有一个重要的因素就是行业。法律服务行业是一个附属性的行业，一定要紧贴高毛利客户的需求，才能比较容易地做好业务。如果客户所在的行业本身就是低毛利、细抠成本，服务下来也会非常的辛苦。我从2024年加入现在的律所，创立美国业务，当年做了非常多跨境电商和MCN的客户，特别是和TikTok有关的上下游业务。但在2025年，由于美国用户习惯没有完全形成，平台规模不如预期，很多公司已经没有再继续经营下去了。
到了2025年，我们的业务经历了一波非常大的转型。2025年AI投融资业务井喷，我们绝大部分精力都放在AI初创公司身上，从投融资到合规，然后到后续的持续运营，还有涉及特定政府部门的调查和申报等等。从我做律所管理的角度，我做的事情就是引入更多的投融资律师，把这一波新的增长点给接下来。同时，我们和包括美国前政府官员在内的资深美国律师建立长期合作，通过我们对中美合规的了解打造错位竞争优势，这正好是我本人的执业领域。
至于2026年新的业务风口在哪里？我也不知道。但我知道的是，只要和商业流动频繁的行业积极接触，总能发现律师的位置。
刚刚讲的是需求端，后面还有一点时间，我稍微提一提供给端。大家有时候会觉得，做律师最难的是拿案源，其实不是，能靠谱地完成客户需求的律师，在这个行业里也非常稀缺。不论是中国还是美国都是如此。
我坚信的原则是，一个人不可能做完所有的案子。法律技术方面，每个执业领域有每个执业领域的门槛，人的学习时间有限，不可能融会贯通所有的门类。而从对外宣传的角度，一个律师今天做这个领域，明天做那个领域，看起来也会有点怪怪的。
我在去年管理了不少AI投融资的项目，除了特别简单的标准化的早期投资，绝大部分项目我都会再和一位资深的交易律师合作，请他们来把关专业部分。专业的人做专业的事，这也是为客户负责的表现。
不管是独立律师，还是大所的授薪律师，其实都可以有意识地培养自己的人才“蓄水池”。这是我在大律所做律师的时候，我都会有意识地去积累，比如客户在北京、上海、深圳，有诉讼的或者非诉的任何需求，能不能在脑子里一下子就想出靠谱的合作律师，可以帮客户把事情解决？如果有任何可能的业务缺口，我会主动地在社交媒体上观察，多跟律师和法务同行聊天，看看有没有业务合作的机会。尽量不要等到客户真的有报价需求的时候，再到处问合作律师，那个时候可能就来不及了。
有时候客户问我的专业领域，我还会半开玩笑地说，我现在一半的时间在做HR。
虽然我绝大部分案件都是和其他律师合作的，但这不代表我就可以躺平不管。在我主办的这130个案子里，我都会承担最后的审阅者的角色。什么意思呢？法律专业层面，我会充分相信我的合作律师的判断，但我会从法律逻辑、工作范围、时效性的角度，确保我们交出去的东西是符合客户需要的。
不论我有多忙，我们交出去的所有文件，不论是专利分析报告还是交易文件，我都会从头到尾看一遍，确保这是一个我能看懂的东西。因为我们面对的客户法务，可能在某个具体技术问题也没有那么专业，如果我都看不懂，客户那边可能会有意见。除此之外，我会基于我和客户的前期沟通，确保我们交的东西是客户想要的，而不是意见写了一大堆，却根本没有解决客户的问题。
当然，时间线也很重要。我们需要尊重业务执行的客观规律，不能一味地以客户的催促来决定我们的工作进展。同时，我们也需要做好和客户的沟通准备工作，确保不会因为我们的进度，耽误客户的交易或者其他安排。这些都是项目管理人必须要做的工作。
正好今天时间也到了，我今天的分享就到这里。后续如果有任何话题，欢迎大家随时和我电话或者线下沟通，谢谢大家。
摘编自律所内部分享实录，有增删和补充
大家好，今天我分享的题目是如何一年办好130个案子。根据律所系统的记录，我在2025年内部立案超过130个。这还只是成案的，如果算上前期沟通、报价评估、免费咨询，我接触的案子可能有好几百个。绝大部分时候我是案源人，也有少数是其他同事介绍给我主办的。接触的案子一多，就会发现很多共性的规律和问题，正好借这个机会和大家共同探讨。
第一个值得讨论的问题是：我们提供的法律服务，在当前我们所处的商业社会是什么样的定位，又有什么样的特征？
不知道大家有没有观察过，近期我们身边还能赚钱的都是什么样的生意？不论是零食、茶饮、消费品、互联网、甚至新能源汽车，我自己观察到能在中国市场的激烈竞争中幸存下来的，几乎无一例外都是“低价、标品、可复制”的产品。
中国的消费者正在变得越来越挑剔，供给又越来越多，似乎只有不断地卷低价格，利用中国市场庞大的人口基数和市场规模，才能实现整体的盈利。但传统法律服务行业不是这样。我知道有一些律所尝试提供法律服务的标品，最典型的是部分网推所，我认为这都是很有益的尝试。但以我们律所目前的人员组成和业务情况，还做不到提供法律服务的标品化。我们能做的一定是高价、非标、不可复制的业务。
有的同事看到高价在笑。可能我们作为律师，经常觉得我们的收费够低了，但如果在整个中国商业市场的维度横向比较，法律服务确实是高价。哪怕是用户价值最高的社媒平台，一个用户肯花两三百块都是优质用户了。但法律服务，哪怕是最简单的发个律师函，怎么着也得两三千块钱，这在很多地方可能是不少人半个月乃至一个月的薪水。
执业能力的不可复制更是制约我们服务的最大障碍。有时候我的客户找到我，说，黄律师，这类案子一个多少多少钱，我们给你十个案子，是不是能打折？我说不是，相反，十个案子的单价我还要涨价。因为我们做的都是贴合客户需求的非标业务，几乎所有案子我都会自己看，随着案件数量的增加，我要付出的精力和管理难度都是指数级上升的，和标品业务的逻辑完全不一样。
法律服务行业的优势又在哪里呢？就是链条短。
这里我列了一个号称是门槛最低的跨境电商业务的流程图，从生产、清关、物流、销售、尾程、售后，几乎每一个环节都可以很容易找到成熟的供应商。如果能成功把货卖出去，可以有相当高的毛利。但即便是这么一个不太比拼资源和背景的生意，仍然需要压货、投资、判断风险、承担亏损，而且涉及到的环节很多，每一个环节都可能出问题。
法律服务与之相比，链条足够短。只要一边抓住客户需求，一边抓住律师服务，把两边连在一起，就能赚钱。更好的是，我们作为律师提供的绝大部分交付物，不论是交易文件、法院判决、政府许可，或者协助公司上市，我们的交付物通常都是书面的，不需要去工地搬砖，也不需要去在仓库里发货。相较于绝大部分实业，律师做业务的难度其实是没有这么大的。
因此，法律服务的逻辑就非常清楚了：抓住客户需求，找到律师服务。我相信今天绝大部分同事都是想听如何抓到客户需求，我也会用主要的时间来讲这一部分。
我这一年多工作的体会，归根结底就是这一句话：当客户都知道要找律师的时候，这个业务可能已经没办法做了。
我不知道大家一下子想到的是什么业务类型，比如知产维权，批量追债，信用卡催收，或者美国的亚马逊冻结账户，商标注册等等。在中国现在的市场环境下，一旦客户有了比较明确的需求，我有某件事需要找律师，必然的结果就是会有大量的大律所、中律所、小律所、还有法律咨询公司去尝试提供各种各样的服务。在这样的市场竞争当中，我们很难拿到我们想做的高溢价的非标业务。
过去这一年，我们的业务不光是做加法，还在做减法。我们努力拓展大合规、投融资、以及IPO业务的同时，把逐渐标品化的业务，比如公司设立、商标注册，都推荐给其他合作机构去处理。我经常和客户沟通，如果你只是要在美国设立公司，我们可以推荐某某代理，相对便宜、反应迅速。但如果你还需要考虑AI行业合规、税务筹划、或者其他定制化的需求，我们可以安排专门的律师来处理，当然费用会比代理机构高不少。
真正考虑客户的需求，不赚差价，这是我们一直以来做事的原则。
如何发掘客户的需求呢？这和我们一直以来的对外形象和市场策略有关。以我自己为例，今年是我工作的第十年，我执业的绝大部分时间都做的是做诉讼和合规，少数时间做投融资和常法。包括我在美国工作的时候，我也是在一家诉讼所做跨境追债和白领犯罪业务。诉讼还好说，就是打官司。但合规到底是什么？
如果律师做市场宣传的时候，告诉客户自己是一个合规律师，客户第一反应可能是到底什么是合规？这个问题三言两语其实说不太清楚。
即便是遇到很成熟的客户，他非常懂合规，或者把客户教育成功了，又会遇到上面讲的那个问题。客户如果特别清楚自己要做什么业务，就会有大量的各类律所和法律咨询公司去竞争，让我们陷入我们尽力避免的低价竞争的格局。
因此，我更倾向于把我自己表达为我很懂美国，尤其是我特别懂怎么在美国从0到1开启生意，怎么在中美竞争的合规压力下合法展业。过去这一年，我们服务了一百多家出海美国的中国企业，从他们开公司、买保险、投融资、知产规划、小额的诉讼仲裁、美国政府调查乃至刑事诉讼，我们都有一手的经历。而且尤其是经验多了之后，不同的客户来来去去问的问题，其实都是相似的。
我们的定位是出海企业的“家庭医生”，可以根据客户的需要做初步分诊，简单的头疼脑热的问题我们自己做，疑难复杂的问题我们知道找谁能处理。这样客户会逐渐形成习惯，遇到了问题会问一下我，这件事情怎么去做。我也会尽量去提供最符合客户利益的解决方案，甚至不一定是找我们团队来处理。有时候我会根据律所规模、价格不同，主动给客户推荐几家不同级别的律所，供客户选择。
有的律师会说这样的沟通或者免费咨询是“白嫖”，我不这么认为。了解客户需求这件事本身，对律师来说就有很大的价值。当然，律师需要控制自己的工作量、时间成本，平衡好收益，这是每个律师自己的功课。
这两种思维方式还有一个很关键的区别。第一种思维方式，是试图把客户教会，而第二种思维方式，才是让客户信任律师的判断。在第一种思维方式里，律师需要先把客户教会，什么是合规，公司什么时候需要合规律师，需要合规律师来做什么，然后才会到实际成交做业务的环节。而第二种思维方式则是，客户只需要知道律师做这个事情是靠谱的，把项目交给他就行。
很多人忽视了一个问题，客户的时间也是值钱的，有的客户的时间比律师更值钱。很多事情客户找律师做，未必是因为客户学不会、或者这个问题有多复杂，而是客户希望委托靠谱的人做好。这其实在互联网领域早有定论，不要让用户思考，这是大概二三十年前就有的理论。我一直认为，法律行业很多问题的答案其实在别的行业，这就是一个例证。
具体到执行层，我们的业务拓展方式其实非常的传统，绝大部分都是熟人介绍。当然，还会有很多实操当中的小技巧，比如我们非常注重报价的时效性，绝大部分报价都在24小时之内书面回复，文件清爽干净，有时候会做个表，尽可能帮助客户节省时间。
除了上面说的这些，还有一个重要的因素就是行业。法律服务行业是一个附属性的行业，一定要紧贴高毛利客户的需求，才能比较容易地做好业务。如果客户所在的行业本身就是低毛利、细抠成本，服务下来也会非常的辛苦。我从2024年加入现在的律所，创立美国业务，当年做了非常多跨境电商和MCN的客户，特别是和TikTok有关的上下游业务。但在2025年，由于美国用户习惯没有完全形成，平台规模不如预期，很多公司已经没有再继续经营下去了。
到了2025年，我们的业务经历了一波非常大的转型。2025年AI投融资业务井喷，我们绝大部分精力都放在AI初创公司身上，从投融资到合规，然后到后续的持续运营，还有涉及特定政府部门的调查和申报等等。从我做律所管理的角度，我做的事情就是引入更多的投融资律师，把这一波新的增长点给接下来。同时，我们和包括美国前政府官员在内的资深美国律师建立长期合作，通过我们对中美合规的了解打造错位竞争优势，这正好是我本人的执业领域。
至于2026年新的业务风口在哪里？我也不知道。但我知道的是，只要和商业流动频繁的行业积极接触，总能发现律师的位置。
刚刚讲的是需求端，后面还有一点时间，我稍微提一提供给端。大家有时候会觉得，做律师最难的是拿案源，其实不是，能靠谱地完成客户需求的律师，在这个行业里也非常稀缺。不论是中国还是美国都是如此。
我坚信的原则是，一个人不可能做完所有的案子。法律技术方面，每个执业领域有每个执业领域的门槛，人的学习时间有限，不可能融会贯通所有的门类。而从对外宣传的角度，一个律师今天做这个领域，明天做那个领域，看起来也会有点怪怪的。
我在去年管理了不少AI投融资的项目，除了特别简单的标准化的早期投资，绝大部分项目我都会再和一位资深的交易律师合作，请他们来把关专业部分。专业的人做专业的事，这也是为客户负责的表现。
不管是独立律师，还是大所的授薪律师，其实都可以有意识地培养自己的人才“蓄水池”。这是我在大律所做律师的时候，我都会有意识地去积累，比如客户在北京、上海、深圳，有诉讼的或者非诉的任何需求，能不能在脑子里一下子就想出靠谱的合作律师，可以帮客户把事情解决？如果有任何可能的业务缺口，我会主动地在社交媒体上观察，多跟律师和法务同行聊天，看看有没有业务合作的机会。尽量不要等到客户真的有报价需求的时候，再到处问合作律师，那个时候可能就来不及了。
有时候客户问我的专业领域，我还会半开玩笑地说，我现在一半的时间在做HR。
虽然我绝大部分案件都是和其他律师合作的，但这不代表我就可以躺平不管。在我主办的这130个案子里，我都会承担最后的审阅者的角色。什么意思呢？法律专业层面，我会充分相信我的合作律师的判断，但我会从法律逻辑、工作范围、时效性的角度，确保我们交出去的东西是符合客户需要的。
不论我有多忙，我们交出去的所有文件，不论是专利分析报告还是交易文件，我都会从头到尾看一遍，确保这是一个我能看懂的东西。因为我们面对的客户法务，可能在某个具体技术问题也没有那么专业，如果我都看不懂，客户那边可能会有意见。除此之外，我会基于我和客户的前期沟通，确保我们交的东西是客户想要的，而不是意见写了一大堆，却根本没有解决客户的问题。
当然，时间线也很重要。我们需要尊重业务执行的客观规律，不能一味地以客户的催促来决定我们的工作进展。同时，我们也需要做好和客户的沟通准备工作，确保不会因为我们的进度，耽误客户的交易或者其他安排。这些都是项目管理人必须要做的工作。
正好今天时间也到了，我今天的分享就到这里。后续如果有任何话题，欢迎大家随时和我电话或者线下沟通，谢谢大家。
11 03
文章喜提Manus投诉
原本这只是一篇再正常不过的法律分析，我也没打算再跟进。但是既然投诉到了我的文章，我也趁此机会明确表态：这事儿没完。
目前这篇文章是否会被删除，还在平台审核中。如果平台确实因为北京蝴蝶武汉分公司的投诉而删除了这篇文章，我至少会做下面两件事情：
第一，我会在有管辖权的人民法院提起民事诉讼，请求法院确认文章不侵权以及要求北京蝴蝶武汉分公司赔偿因为无理由举报而给我造成的经济损失。除法院要求因商业秘密等原因不能公开的信息以外，所有诉讼流程我会全程公开。
第二，我会向中国的有关监管部门举报，这样一家正在接受多部门调查的公司，滥用投诉权利，压制正常的舆论监督，意图不当影响舆情，无论如何都是说不过去的。我听网友说有不少涉及Manus的文章已经被投诉下架了，我会进一步收集具体信息，把举报材料做扎实。
另外还有一点，我不见得会采取任何行动，但我想特别提示一下Manus。
这篇文章的举报主体是北京蝴蝶武汉分公司，但我在文章中提到的全部都是Manus。为了应对美国政府的反向投资审查，Manus有没有对美国政府承诺实质性减少在中国境内的业务运营？有没有承诺不会受到中国控制？现在北京蝴蝶武汉分公司在中国境内积极“维权”，权利基础是什么，权利关系是否清晰，Manus的商誉到底归属于哪个主体，如果有维权所得如何分配？
特别是，是否会因为这些行动，反而违反对美国政府的承诺？
我在第一篇涉及Manus的文章里就提过，像Manus这样的AI科技公司，在采取任何涉及行动之前，都要仔细考虑中美两边的合规监管问题，否则很容易父子骑驴、动辄得咎。希望Manus能学到一点教训。
我在工作第一年，我当时的带教律师对我说，如果一个律师都没有办法维护自己的权利，又如何相信他可以好好保护客户的权利。
这就是我现在要做的事情。
原本这只是一篇再正常不过的法律分析，我也没打算再跟进。但是既然投诉到了我的文章，我也趁此机会明确表态：这事儿没完。
目前这篇文章是否会被删除，还在平台审核中。如果平台确实因为北京蝴蝶武汉分公司的投诉而删除了这篇文章，我至少会做下面两件事情：
第一，我会在有管辖权的人民法院提起民事诉讼，请求法院确认文章不侵权以及要求北京蝴蝶武汉分公司赔偿因为无理由举报而给我造成的经济损失。除法院要求因商业秘密等原因不能公开的信息以外，所有诉讼流程我会全程公开。
第二，我会向中国的有关监管部门举报，这样一家正在接受多部门调查的公司，滥用投诉权利，压制正常的舆论监督，意图不当影响舆情，无论如何都是说不过去的。我听网友说有不少涉及Manus的文章已经被投诉下架了，我会进一步收集具体信息，把举报材料做扎实。
另外还有一点，我不见得会采取任何行动，但我想特别提示一下Manus。
这篇文章的举报主体是北京蝴蝶武汉分公司，但我在文章中提到的全部都是Manus。为了应对美国政府的反向投资审查，Manus有没有对美国政府承诺实质性减少在中国境内的业务运营？有没有承诺不会受到中国控制？现在北京蝴蝶武汉分公司在中国境内积极“维权”，权利基础是什么，权利关系是否清晰，Manus的商誉到底归属于哪个主体，如果有维权所得如何分配？
特别是，是否会因为这些行动，反而违反对美国政府的承诺？
我在第一篇涉及Manus的文章里就提过，像Manus这样的AI科技公司，在采取任何涉及行动之前，都要仔细考虑中美两边的合规监管问题，否则很容易父子骑驴、动辄得咎。希望Manus能学到一点教训。
我在工作第一年，我当时的带教律师对我说，如果一个律师都没有办法维护自己的权利，又如何相信他可以好好保护客户的权利。
这就是我现在要做的事情。
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Manus目前最需要关心的法律问题，还不是商务部的技术出口管制。商务部不论批或不批，都会有很强的政治后坐力，可以预期还需要一些时间考虑。但有两个方向的法律风险是确定无疑的：
第一，Manus设立红筹和新加坡架构，大概率没有严格做完37号文和ODI登记，如果追查起来，可能被处以投资金额20%-30%的罚款。
第二，虽然Manus的股东大概率用SPV接收股权转让款，但中国税法有严格的反避税条款，只要创始人还是中国税务居民（不论他们国籍如何），中国的税务机关都有可能直接对税务居民征所得税，股权转让所得的税率大约是20%。
这两项加起来，就算商务部最终批准交易，中国政府也有理由给Manus的股东罚+税近10亿美元。而这都是完全符合现有法律制度的，不需要创设任何新的规范。这些合规制度在平时的执法并不多，但到真的要用的时候，仍然会是可以随时取用的工具。
第一，Manus设立红筹和新加坡架构，大概率没有严格做完37号文和ODI登记，如果追查起来，可能被处以投资金额20%-30%的罚款。
第二，虽然Manus的股东大概率用SPV接收股权转让款，但中国税法有严格的反避税条款，只要创始人还是中国税务居民（不论他们国籍如何），中国的税务机关都有可能直接对税务居民征所得税，股权转让所得的税率大约是20%。
这两项加起来，就算商务部最终批准交易，中国政府也有理由给Manus的股东罚+税近10亿美元。而这都是完全符合现有法律制度的，不需要创设任何新的规范。这些合规制度在平时的执法并不多，但到真的要用的时候，仍然会是可以随时取用的工具。
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在律所，每个人的想象空间都应该是无限的
前不久，有位今年六月即将毕业转正的实习同学约我聊天。她说，她希望毕业以后每年能有至少三个月呆在其他国家，工作的同时学学语言，问我可不可以。
我说，当然可以。不论她选择到哪里工作，我们都全力支持。如果她想去的国家确实有开发业务的可能性，我们会按当地标准匹配薪资。这不光是因为我们团队的工作以远程为主，不论在哪里工作都可以为团队创造价值。更重要的是，我们团队从成立之初，目标就是做中国律所的全球业务。
目前我们做美国业务还算顺利，但由于我个人的经历和精力所限，实在没有办法再分心去看其他国家。如果有人愿意去看看其他国家的可能性，我怎么会不支持呢？
这位同学还问了我一个问题。如果要更契合我们团队的业务，需要多学习哪方面的知识。这个问题我没有直接回答。我们团队算是有点特别，虽然规模不大，但是业务领域相对全面。在美国的公司常法、投融资、政府调查、诉讼仲裁、劳动等等，我们都有不同的律师负责。这位同学在实习阶段，当然就有机会跟着不同的律师体验各种不一样的业务。
我说，其实这个问题应该是她告诉我，她对什么领域的业务更感兴趣，我想办法去挪那方面的业务多给她做，但是这个回答不用着急，可以慢慢想。很少有律师在刚工作的时候，就知道自己喜欢什么、愿意钻研什么，我自己也是兜兜转转折腾了一大圈，换了好几次业务领域。在职业初期如果有机会，多体验、多探索是最重要的，这样才能逐渐形成自己的专业特长。
正好也是借着这位同学问的问题，我才有机会让自己从律所管理者的角度，梳理一下我的想法。我的观点是，律所如果要做任何意义上的人才管理，最重要的是“因人成事”，而不是“以岗定人”。
律师这个行业和其他很多行业不太一样，律师在职级上的成长非常快，但内部晋升的上限又偏低，真正能拿工资的时间是非常短暂的。在大律所，律师都有按部就班的明确路径，头两年做助理，再有四年左右做主办律师，有六到八年经验就可以称为“资深律师”带项目了。在这段时间，几乎每年都会晋升、涨薪，直到晋升合伙人的关口。
对于这部分资深律师，有时候是律所想让他们继续工作，但他们自己不愿意，觉得独立做合伙人空间更大、收入更高；也有可能是他们还想继续工作，但律所觉得不如培训更年轻、人力成本更低的律师来处理。不论如何，到了这个关口，只有非常少的律师还能长期维持和律所的雇佣关系。
律所如果按一些大公司的做法，搞361考核，是搞不下去的。
因此，如果律所管理者首先预设律所需要什么样的员工，再根据这个标准去框选，带来的结果一定是他每过一两年，就需要推翻重来一次。道理非常简单，律师的职级成长实在是太快了。每隔两年，不论是律师自己的想法，还是同等经验的市场薪酬，都没办法让律师长期安心待在同一个岗位。
如果搞得不好，很容易出现铁打的合伙人、流水的律师，合伙人觉得律师没有忠诚度、律师觉得累死累活又没有成长空间。
这不是我想做的。
如果我们承认，律师这个职业就是有其特殊性，有极强的成长性和自主性，律所和律师的关系就不是通常的雇主和员工的关系，其实会有完全不一样的思路。如果在一开始，律所就知道他和律师的雇佣关系是临时的、短暂的，他自然而然就会想，几年之后，当我们的关系发生变化的时候，需要怎么办？
当我成为律所的管理者，我的考虑是，一方面，律所需要随时做好梯队建设，确保律所的工作成果和工作质量不会因为某个律师的离开而受到太大影响。另一方面，律所需要充分尊重律师个人的意愿和想法，尽可能让不同年限、不同级别、不同想法的律师，都能找到自己创造价值的方式。
不是律所要告诉律师，为了适应律所的工作，他们需要如何埋头肯干、消磨个性。而是反过来，在尊重律师个人意愿的基础上，为了配合他们的想法，律所能提供哪些支持和保障。这就是我说的“因人成事”。
当然，这对我的要求更高了，只有足够大的平台，才能容纳的下足够多的想法。
我常常和团队的年轻同事交流，他们的价值绝对不在于写文件、做研究，虽然这些工作都很重要，没了这些律所就运转不下去了，但总能有新的律师来接手这些工作。
他们真正的价值是，通过前期的锻炼和成长，他们逐渐能找到自己内心里真正愿意去追求、愿意花时间去探索、愿意投入无限的精力去做的事情。这可能和法律有关、也可能和法律无关。而我希望我、我们的律所、我们的团队，也能在其中贡献一点微小的力量。
我也开始学着在和比我更年轻的朋友聊天时，多问一句，有没有机会我们共同去做一点有意思的事情？
前不久，有位今年六月即将毕业转正的实习同学约我聊天。她说，她希望毕业以后每年能有至少三个月呆在其他国家，工作的同时学学语言，问我可不可以。
我说，当然可以。不论她选择到哪里工作，我们都全力支持。如果她想去的国家确实有开发业务的可能性，我们会按当地标准匹配薪资。这不光是因为我们团队的工作以远程为主，不论在哪里工作都可以为团队创造价值。更重要的是，我们团队从成立之初，目标就是做中国律所的全球业务。
目前我们做美国业务还算顺利，但由于我个人的经历和精力所限，实在没有办法再分心去看其他国家。如果有人愿意去看看其他国家的可能性，我怎么会不支持呢？
这位同学还问了我一个问题。如果要更契合我们团队的业务，需要多学习哪方面的知识。这个问题我没有直接回答。我们团队算是有点特别，虽然规模不大，但是业务领域相对全面。在美国的公司常法、投融资、政府调查、诉讼仲裁、劳动等等，我们都有不同的律师负责。这位同学在实习阶段，当然就有机会跟着不同的律师体验各种不一样的业务。
我说，其实这个问题应该是她告诉我，她对什么领域的业务更感兴趣，我想办法去挪那方面的业务多给她做，但是这个回答不用着急，可以慢慢想。很少有律师在刚工作的时候，就知道自己喜欢什么、愿意钻研什么，我自己也是兜兜转转折腾了一大圈，换了好几次业务领域。在职业初期如果有机会，多体验、多探索是最重要的，这样才能逐渐形成自己的专业特长。
正好也是借着这位同学问的问题，我才有机会让自己从律所管理者的角度，梳理一下我的想法。我的观点是，律所如果要做任何意义上的人才管理，最重要的是“因人成事”，而不是“以岗定人”。
律师这个行业和其他很多行业不太一样，律师在职级上的成长非常快，但内部晋升的上限又偏低，真正能拿工资的时间是非常短暂的。在大律所，律师都有按部就班的明确路径，头两年做助理，再有四年左右做主办律师，有六到八年经验就可以称为“资深律师”带项目了。在这段时间，几乎每年都会晋升、涨薪，直到晋升合伙人的关口。
对于这部分资深律师，有时候是律所想让他们继续工作，但他们自己不愿意，觉得独立做合伙人空间更大、收入更高；也有可能是他们还想继续工作，但律所觉得不如培训更年轻、人力成本更低的律师来处理。不论如何，到了这个关口，只有非常少的律师还能长期维持和律所的雇佣关系。
律所如果按一些大公司的做法，搞361考核，是搞不下去的。
因此，如果律所管理者首先预设律所需要什么样的员工，再根据这个标准去框选，带来的结果一定是他每过一两年，就需要推翻重来一次。道理非常简单，律师的职级成长实在是太快了。每隔两年，不论是律师自己的想法，还是同等经验的市场薪酬，都没办法让律师长期安心待在同一个岗位。
如果搞得不好，很容易出现铁打的合伙人、流水的律师，合伙人觉得律师没有忠诚度、律师觉得累死累活又没有成长空间。
这不是我想做的。
如果我们承认，律师这个职业就是有其特殊性，有极强的成长性和自主性，律所和律师的关系就不是通常的雇主和员工的关系，其实会有完全不一样的思路。如果在一开始，律所就知道他和律师的雇佣关系是临时的、短暂的，他自然而然就会想，几年之后，当我们的关系发生变化的时候，需要怎么办？
当我成为律所的管理者，我的考虑是，一方面，律所需要随时做好梯队建设，确保律所的工作成果和工作质量不会因为某个律师的离开而受到太大影响。另一方面，律所需要充分尊重律师个人的意愿和想法，尽可能让不同年限、不同级别、不同想法的律师，都能找到自己创造价值的方式。
不是律所要告诉律师，为了适应律所的工作，他们需要如何埋头肯干、消磨个性。而是反过来，在尊重律师个人意愿的基础上，为了配合他们的想法，律所能提供哪些支持和保障。这就是我说的“因人成事”。
当然，这对我的要求更高了，只有足够大的平台，才能容纳的下足够多的想法。
我常常和团队的年轻同事交流，他们的价值绝对不在于写文件、做研究，虽然这些工作都很重要，没了这些律所就运转不下去了，但总能有新的律师来接手这些工作。
他们真正的价值是，通过前期的锻炼和成长，他们逐渐能找到自己内心里真正愿意去追求、愿意花时间去探索、愿意投入无限的精力去做的事情。这可能和法律有关、也可能和法律无关。而我希望我、我们的律所、我们的团队，也能在其中贡献一点微小的力量。
我也开始学着在和比我更年轻的朋友聊天时，多问一句，有没有机会我们共同去做一点有意思的事情？
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