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律所出海，最重要的是本土服务能力
说来也有趣，我们团队是美国执业律师，在纽约注册成立律所，但我们提供的服务有相当比重不是传统的法律业务。
我们的主营业务和其他律所没什么不同，公司、合同、劳动、移民、合规、诉讼，还有不少绿地投资和少数股权融资项目。但时不时地，总会有之前从来没想到的需求到我们这里。
比如帮客户找办公室。
在绝大多数情况下，客户要找的办公室都有多重目的。比如，客户通常希望通过办公室的地点向公众传达某种信号，办公室安排在曼哈顿高层写字楼，西好莱坞的两层小楼，或者旧金山市区旧厂房改造的创新中心，都体现的是不同的布局思路。
办公室还需要满足实际使用需求，场地大小和单价是否合适，员工上下班是否方便，有拍摄需求的客户是否方便拍摄，等等。一定要说的话，找办公室也可以是一个法律问题。帮客户员工申请签证的时候，办公室的选址需要适当可信，而且与客户拟提交的商业计划书相匹配。
当然，找办公室的主力是房屋中介，但房屋中介未必都能领会客户背后的商业意图。客户面对刚刚建立联系的房屋中介，终归还是要问下我们，你们对当地环境更加熟悉，这个地段、这个价格到底怎么样？
所以我不时跟团队其他律师说，如果我们只会看租赁合同，只会审查合同主要的法律条款，我们是没有办法满足挑剔的中国客户的要求的。了解所在地几个主要商圈的写字楼均价，是我们要做的基本功。
甚至在有余力的时候，还可以搞个房屋中介执照。纽约州的律师可以免考试申请房屋中介执照。毕竟，审合同的律师费才多少钱，做房屋中介成一单的佣金又是多少钱。
与此相关或者不相关的，还有好些其他的各种各样的需求。
比如有客户问，他们在美国的办公室不一定会租多久。为了避免漏收重要文件，能不能请我们律所代收文件。
我说，这个好办，去邮局办个P.O. Box就可以，不花什么钱，也靠谱。
但有的客户出于各种原因，就是不愿意去办P.O. Box，一定要我们来帮忙代收文件。我们当然同意，只要加钱。
这也是我们做任何涉及第三方服务的业务的原则。我们会把第三方收取的费用，我们自己收取的费用，和中间可能存在的价差，都跟客户讲清楚。让客户自己选择是找第三方还是找我们，我们不靠信息差来赚差价。
与之类似地，我们帮客户开过美国电话号、美国传真号，开过银行账户，送过信、跑过腿，做过翻译，没有什么我们不能做的，只要合法，只要价格公道。
究其根本，中国客户在美国需要的不是律师，而是需要熟悉当地情况，能帮助他们把他们的商业需求顺利落地的本土化服务。只是恰好在美国，法律格外重要，所以不论做什么事情都需要律师参与。
有人会问，你们这么做，岂不是与律师的专业化背道而驰？
我只能说，这像我们做的所有其他商业决策一样，不是我们主动的选择，而是被市场需求推着走的。美国的法律市场不是蓝海，而是竞争格局极度固化的红海。几乎每一个领域、每一个价位，都有若干家不同的律所竞争。
我们和传统美国律所的错位优势，无非在于我们更了解中国客户的需求，更卷，不休假，响应速度更快，而且中美两国都有团队没有时差。我们只能靠着更贴近客户需求的错位竞争，才能作为一个外来者，在竞争激烈的美国法律市场存活下来。
我们的专业化体现在我们做的传统法律业务。我们团队有不同的业务领域分工，各自有擅长的领域。如果未来我们规模扩大，初期的每一位合伙人/顾问加上几个律师，就会是一个业务组的雏形。
回过头来说，客户的这些法律或者非法律的需求是客观存在的，如果我们不去做，他们又能找谁来做呢？
我很尊重的一位律所前辈说过，律师分为两类，一类是专业人士（professional），一类是值得信任的顾问（trusted advisor）。对于企业来说，这两者都非常重要，这也是我们努力的两个方向。
很多人也问过我，我们会不会考虑在欧洲、东南亚、南美设立分所。我的答案都是一样的。如果我们能做到我们在美国的服务水平，能够有合适的团队自己提供本土化的各种服务，而不需要靠当中介外包，我们一定会去做的。
说来也有趣，我们团队是美国执业律师，在纽约注册成立律所，但我们提供的服务有相当比重不是传统的法律业务。
我们的主营业务和其他律所没什么不同，公司、合同、劳动、移民、合规、诉讼，还有不少绿地投资和少数股权融资项目。但时不时地，总会有之前从来没想到的需求到我们这里。
比如帮客户找办公室。
在绝大多数情况下，客户要找的办公室都有多重目的。比如，客户通常希望通过办公室的地点向公众传达某种信号，办公室安排在曼哈顿高层写字楼，西好莱坞的两层小楼，或者旧金山市区旧厂房改造的创新中心，都体现的是不同的布局思路。
办公室还需要满足实际使用需求，场地大小和单价是否合适，员工上下班是否方便，有拍摄需求的客户是否方便拍摄，等等。一定要说的话，找办公室也可以是一个法律问题。帮客户员工申请签证的时候，办公室的选址需要适当可信，而且与客户拟提交的商业计划书相匹配。
当然，找办公室的主力是房屋中介，但房屋中介未必都能领会客户背后的商业意图。客户面对刚刚建立联系的房屋中介，终归还是要问下我们，你们对当地环境更加熟悉，这个地段、这个价格到底怎么样？
所以我不时跟团队其他律师说，如果我们只会看租赁合同，只会审查合同主要的法律条款，我们是没有办法满足挑剔的中国客户的要求的。了解所在地几个主要商圈的写字楼均价，是我们要做的基本功。
甚至在有余力的时候，还可以搞个房屋中介执照。纽约州的律师可以免考试申请房屋中介执照。毕竟，审合同的律师费才多少钱，做房屋中介成一单的佣金又是多少钱。
与此相关或者不相关的，还有好些其他的各种各样的需求。
比如有客户问，他们在美国的办公室不一定会租多久。为了避免漏收重要文件，能不能请我们律所代收文件。
我说，这个好办，去邮局办个P.O. Box就可以，不花什么钱，也靠谱。
但有的客户出于各种原因，就是不愿意去办P.O. Box，一定要我们来帮忙代收文件。我们当然同意，只要加钱。
这也是我们做任何涉及第三方服务的业务的原则。我们会把第三方收取的费用，我们自己收取的费用，和中间可能存在的价差，都跟客户讲清楚。让客户自己选择是找第三方还是找我们，我们不靠信息差来赚差价。
与之类似地，我们帮客户开过美国电话号、美国传真号，开过银行账户，送过信、跑过腿，做过翻译，没有什么我们不能做的，只要合法，只要价格公道。
究其根本，中国客户在美国需要的不是律师，而是需要熟悉当地情况，能帮助他们把他们的商业需求顺利落地的本土化服务。只是恰好在美国，法律格外重要，所以不论做什么事情都需要律师参与。
有人会问，你们这么做，岂不是与律师的专业化背道而驰？
我只能说，这像我们做的所有其他商业决策一样，不是我们主动的选择，而是被市场需求推着走的。美国的法律市场不是蓝海，而是竞争格局极度固化的红海。几乎每一个领域、每一个价位，都有若干家不同的律所竞争。
我们和传统美国律所的错位优势，无非在于我们更了解中国客户的需求，更卷，不休假，响应速度更快，而且中美两国都有团队没有时差。我们只能靠着更贴近客户需求的错位竞争，才能作为一个外来者，在竞争激烈的美国法律市场存活下来。
我们的专业化体现在我们做的传统法律业务。我们团队有不同的业务领域分工，各自有擅长的领域。如果未来我们规模扩大，初期的每一位合伙人/顾问加上几个律师，就会是一个业务组的雏形。
回过头来说，客户的这些法律或者非法律的需求是客观存在的，如果我们不去做，他们又能找谁来做呢？
我很尊重的一位律所前辈说过，律师分为两类，一类是专业人士（professional），一类是值得信任的顾问（trusted advisor）。对于企业来说，这两者都非常重要，这也是我们努力的两个方向。
很多人也问过我，我们会不会考虑在欧洲、东南亚、南美设立分所。我的答案都是一样的。如果我们能做到我们在美国的服务水平，能够有合适的团队自己提供本土化的各种服务，而不需要靠当中介外包，我们一定会去做的。
10 00
当地时间凌晨3:22，清律纽约分所的同事完成了一家公司注册，这才结束今天的工作。
我们向客户承诺的24小时无时差服务，不光是靠我们在中美两国都有美国执业律师的制度安排，更是靠团队里每一位同事起早贪黑的“卷”。
很幸运，能找到这一帮同事，共同来经营律所，做这件没什么先例可参考的事情。
对了，前面说的同事自己就是老板，拿的是案件分成，这个案件的收入大部分都会归他自己。
我们不会要求拿工资的律师和助理加班这么晚。在我们这儿，老板比助理睡得晚也是常态…
我们向客户承诺的24小时无时差服务，不光是靠我们在中美两国都有美国执业律师的制度安排，更是靠团队里每一位同事起早贪黑的“卷”。
很幸运，能找到这一帮同事，共同来经营律所，做这件没什么先例可参考的事情。
对了，前面说的同事自己就是老板，拿的是案件分成，这个案件的收入大部分都会归他自己。
我们不会要求拿工资的律师和助理加班这么晚。在我们这儿，老板比助理睡得晚也是常态…
5 00
中美新常态下，科技企业出海的三种股权架构
在过去二十多年，中国科技企业的境外架构似乎不是一个太大的问题。绝大多数企业选择经过市场验证的红筹架构，成功在中国香港或美国上市。但在今天，我服务的数十家以出海为目标的初创企业和新兴企业有超过八成都不再选择红筹架构。
每一位创始人都面临艰难抉择：走钢丝还是选边站。
全文见图片。
在过去二十多年，中国科技企业的境外架构似乎不是一个太大的问题。绝大多数企业选择经过市场验证的红筹架构，成功在中国香港或美国上市。但在今天，我服务的数十家以出海为目标的初创企业和新兴企业有超过八成都不再选择红筹架构。
每一位创始人都面临艰难抉择：走钢丝还是选边站。
全文见图片。
7 04
和我们团队的美国税务律师合作并购项目，听他们介绍各种初看很离奇、但仔细一想又很有道理的交易架构。无非是几个画龙点睛的简单操作，高税率的交易就变成了零税率。不得不感慨：美国税务律师是真的聪明啊
3 00
有客户问，有没有我们纽约分所做过的美国出海企业的典型案例，他们老板想看看。
说实在的，这几个月我们一直埋头做案子，所有的市场宣传材料都是客户要，我们才赶紧做。我翻了翻律所案件系统，我自己都吓了一跳：
自6月13日我正式跳槽以来，我手头（不算其他合伙人）正式签约的就有27个客户、31个专项。这里面有三家上市公司，几家规模企业，还有更多的中小企业和创业者。
没有签约的当然更多。我平均每天要和3-5个新客户沟通和报价。这是我坚持给客户提供“第一次免费咨询”，拓展朋友圈比赚一点咨询费更重要。
这些客户和潜在客户还有一个共同点，不论规模大小，他们都是跨越中美两国的跨国企业。当前局势下，中国背景既是机遇、又是挑战。
我们做的专项有公司、合同、劳动、商标、签证、诉讼，有跨境并购和抵押融资，有涉俄制裁，还有些不太传统的财产调查和法律尽调，基本上涵盖了在美国开公司可能面临的所有法律问题。
在大部分案件里，我都是和各个专业领域的同事合作。我们的团队虽然很年轻，但是通过吸引律师全职加入和以顾问的方式合作，我们的美国执业团队已经有了将近十名律师的规模。
最为难得的是，每个人的业务领域都不一样，可谓独当一面。
我在最开始设立纽约分所的时候，定的第一个半年目标是在半年内实现正向盈利，尽量不去找总部支援。现在来看，这个目标早已实现。
我们一边做案子，还得一边摸索，适合中国律所的出海模式到底是什么。我个人不相信美国big law的模式可以复制到中国律所，但我们自己还要找到自己的答案。
毕竟，做一个能赚钱的华人小所从来不是我们的目标，我们一开始要做的就是以中国为根基的真正国际化的全球性律所。
现在离这个愿景还很远，但我感觉在一步一步靠近。
说实在的，这几个月我们一直埋头做案子，所有的市场宣传材料都是客户要，我们才赶紧做。我翻了翻律所案件系统，我自己都吓了一跳：
自6月13日我正式跳槽以来，我手头（不算其他合伙人）正式签约的就有27个客户、31个专项。这里面有三家上市公司，几家规模企业，还有更多的中小企业和创业者。
没有签约的当然更多。我平均每天要和3-5个新客户沟通和报价。这是我坚持给客户提供“第一次免费咨询”，拓展朋友圈比赚一点咨询费更重要。
这些客户和潜在客户还有一个共同点，不论规模大小，他们都是跨越中美两国的跨国企业。当前局势下，中国背景既是机遇、又是挑战。
我们做的专项有公司、合同、劳动、商标、签证、诉讼，有跨境并购和抵押融资，有涉俄制裁，还有些不太传统的财产调查和法律尽调，基本上涵盖了在美国开公司可能面临的所有法律问题。
在大部分案件里，我都是和各个专业领域的同事合作。我们的团队虽然很年轻，但是通过吸引律师全职加入和以顾问的方式合作，我们的美国执业团队已经有了将近十名律师的规模。
最为难得的是，每个人的业务领域都不一样，可谓独当一面。
我在最开始设立纽约分所的时候，定的第一个半年目标是在半年内实现正向盈利，尽量不去找总部支援。现在来看，这个目标早已实现。
我们一边做案子，还得一边摸索，适合中国律所的出海模式到底是什么。我个人不相信美国big law的模式可以复制到中国律所，但我们自己还要找到自己的答案。
毕竟，做一个能赚钱的华人小所从来不是我们的目标，我们一开始要做的就是以中国为根基的真正国际化的全球性律所。
现在离这个愿景还很远，但我感觉在一步一步靠近。
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