销售周期长？
别急着推产品，先推“价值试驾”。
比如，给客户一个小demo、一个免费咨询或测评，或分享一个行业报告，让他们尝到甜头。
这不只展示能力，还让客户产生“拥有感”，下意识不想失去。
你能为你的产品设计一个低成本的“试驾”方式吗？
试试看，聊聊你的idea，让我们也感受下？

客户异议其实是礼物，不是障碍。
它告诉你客户在想什么，哪里没被说服。直接怼回去？那是下策。高手会说：“我理解您的担心，能多说说为什么这么觉得吗？”
这样，不仅化解了，还挖出了更深层的问题，顺势引导。
你遇到的客户异议，是怎么处理的？
如果重来，会不会试试这个问法？

大单子往往不是产品决定的，而是关系决定的。但关系不是请客吃饭，而是积累“信任资本”。
每次互动，都像存钱：帮客户解决一个小麻烦，就是一笔存款；承诺了却没兑现，就是取款。
当账户余额高时，客户自然优先选你。余额为负？别怪他转投对手。
想想你跟关键客户的“信任账户”余额是多少？有什么小行动能马上存一笔？

销售新人最常犯的一个错，是把所有精力都砸在“说服客户”上，却忽略了“倾听客户”。
其实，顶级销售80%的时间都在听，听客户吐槽痛点，听他们隐瞒的顾虑，听他们对未来的憧憬。
为什么？因为客户自己说出问题时，才会真正意识到问题的严重性，也才会相信你懂他。
你越少说“我觉得”，越是说“您觉得呢？”，客户越容易敞开心扉。
最近一次拜访，你听了多久，说了多久？分享下你的比例，能改进吗？

明明抓到客户痛点，把产品功能讲得天花乱坠，客户还是说“再考虑考虑”，然后就石沉大海了？

其实客户心里藏着3个小九九，你没解决掉，说啥都白搭：

1️⃣ 你这功能真能解决我的问题吗？
2️⃣ 能给我带来多少实打实的好处（好跟领导汇报）？
3️⃣ 对我个人有啥用？

以前带团队时，很多销售踩坑：上来就讲技术架构、产品多牛，客户听着懵，当然不买单啊！
破局关键：效果前置（别等签单才展示效果，销售过程中就让他看到！）

分享3个亲测有效的动作，转化率至少翻一倍
🔹 直接把效果做出来（眼见为实）
别光说不练！先帮客户跑通1个小场景：比如做POC（小场景验证）、工作坊，甚至像Palantir那样把全场景跑出来。客户一看“哇真能解决我的问题”，节奏立刻快了！

🔹 把效果量化算清楚（帮客户算账）
客户心里那本账没算明白，说啥都白搭！你得帮他算：
- 省多少钱？赚多少？效率提升多少？
- 比如用AI面试官降本提效，直接省了…
把这些账算清楚，客户内部好汇报，预算才会来！

🔹 满足感性效果（搞定决策人个人需求）
别只盯公司！决策链里的人也有小私心：
比如这人想早点下班陪孩子，想靠项目提升行业地位…
满足这些，他就成你的内线，帮你找预算找人！

其实这些销售动作真不能临场发挥，一定要标准化进销售手册里才对！

我们总在谈论“痛点”，但有时候“爽点”比痛点更有杀伤力。

ToB销售里，解决企业的“痛点”（降本增效）是基础门槛，能进场比赛；但满足决策者的“爽点”（职业安全感、成就感、掌控感）才是赢单的关键。 你想过吗？你的方案帮公司省了100万，这很好；

但如果你的方案同时能帮这个项目负责人拿到年度优秀，或者帮他规避了巨大的合规风险，让他睡个安稳觉，那才是他为你拼命推动内部流程的理由。 不仅要看懂事（业务），更要看懂人（人性）。

你现在的单子卡住了，是因为没解决事，还是因为没安抚好人？

关于“逼单”，很多销售有个误区，觉得那是最后临门一脚的狠劲儿。

其实，真正的逼单，从来不是靠最后一刻的施压，而是靠全流程的“无路可退”。

如果你前面的需求挖掘够深（让他意识到如果不解决问题，痛苦会很大），价值呈现够准（让他确信只有你能救他），信任建立够稳（让他觉得交给你最放心），那么最后的成交，只是顺水推舟。

如果你感觉最后这一脚踢得很吃力，甚至要把腿踢断了才能把球弄进去，那一定是因为你在中场传球的时候偷了懒。 别在结果上死磕，要在因果上去种树。

为什么顶尖的销售，看起来都不太“像”销售？

因为他们戒掉了身上的“索取感”。 普通销售一开口，满脸写着“我要卖给你、我要搞定你、我要拿提成”，这种强烈的目的性会立刻触发客户的防御机制——“盾牌”瞬间竖起。 而顶尖高手，把关注点从“我要得到什么”转移到了“我能给予什么”。

当你真正开始关心客户的生意如何能更好、他的KPI如何能达成时，你身上散发的是“价值感”而非“索取感”。 一旦防御机制解除，信任的流量自然会进来。 试着在下一次拜访前，把“我想签单”这个念头，换成“我想帮他解决那个麻烦”。你会发现，气场变了，结果也就变了。

你看潘粤明这个阿凡达画的不错啊，不敢说是高手，给与的情绪价值感就十足，

我们常说要做“顾问式销售”，但很多销售只做到了“问”，却忘了“顾”。

什么是“顾”？
是像医生一样，先通过问诊（问）找到病灶，然后基于你的专业给出一套治疗方案（顾），并且还要关照病人的情绪和康复信心。

如果你只问了一堆问题，最后却只会机械地把产品手册背一遍，那你不是顾问，你只是个做问卷调查的录音机。 客户愿意为“被理解”买单，更愿意为“确定的出路”买单。

你的每一次提问，是在为客户的痛点“确诊”，还是在为推销产品“铺路”？这中间的差别，客户的心像明镜一样。

销售做久了，会越来越怕两种人：
一种是啥都说“好”；
另一种是啥都说“坏”。
真正靠谱的客户，是敢对你说真话、敢跟你吵架、敢给你提一堆奇葩需求的那个。
因为只有他把你当“自己人”，才愿意暴露真实的问题。
你越被客户骂，越说明你离签单不远了。
反过来，如果你跟进半年，客户对你永远客客气气、永远不急不慢，那基本凉了——他根本没把你当回事。
所以，下次客户对你发火，别慌，偷着乐吧。
那是他开始认真了。
想想你现在跟进的客户，谁最近骂过你？谁从来没骂过你？评论区报一下，大家猜猜谁能签单概率更大。