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董师傅冒泡泡
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阿里巴巴产品专家，公众号：产品群英汇
董师傅冒泡泡
1月前
我发现kimi的一个典型应用场景时教会我们如何与父母高效沟通，比如下面这个，如何向父母解释为什么要给小孩报名乐高课程
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董师傅冒泡泡
6月前
离职了，阿里味儿太浓了，扛不住扛不住。。。4年都忍下来了，这两个月实在忍不了了。。。
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董师傅冒泡泡
11月前
为什么最近网络上这么多鼓励办理香港优才的文章，是不是又是一个大骗局？😱
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董师傅冒泡泡
11月前
董师傅冒泡泡
1年前
董师傅冒泡泡
1年前

于冬琪: 今晚的直播干货：货拉拉为什么战胜了快狗打车？但是在2B货运领域，不如小车队们挣钱？ 1、在2015年时，快狗拿到了3亿元的融资，每天有10万单。 同时货拉拉只拿到了1000万美元的融资，每天只有2000单。 但是， 几年后，货拉拉已经是行业的绝对第一。 占据了绝大多数的市场。 2、其中，决定胜负的关键动作是什么呢？ 第一，车贴广告。 在所有货拉拉的车上，贴着“拉货、搬家、就找货拉拉！” 每一辆车都是活广告。 这便成了性价比最高的渠道。 重复曝光，让用户有需求时，就能想到货拉拉。 第二，一般的平台产品，增长的逻辑是“供需双方都是越大越好，那肯定得低门槛！” 求着用户和司机，快来用吧。 但是，货拉拉反而是要求每个司机，想拉活、先交押金。 想多拉活，先花钱买个会员！ 这个动作，大大增加了货拉拉招募司机的难度。 但是，大大增加了货拉拉司机的粘性、和货拉拉对司机的控制力。 为什么呢？ 因为交了押金、买了会员，每单平台的抽成就能降下来。 本来很多司机是骑墙派，谁家这单挣钱多去谁家。 现在，押金反正交了，货拉拉抽成低，那肯定拉货拉拉。 而且，从买了会员的那一瞬间，司机的心态就变了。 此前，司机们会想“我有空了去接一单”。 现在，司机们会想“老子可得多接单，把押金挣回来！” 押金增加了招募难度。 但是筛选出了最勤奋、最好管控的司机，从提高运力上，其实更快。 从每单位运力的管理成本上，更划算。 也让骑墙派司机们果断倾向于货拉拉。 于是，货拉拉运力快速增加，服务也更稳定。 第三，在此基础上，货拉拉从小车做到大车，从2C做到2B。 不断扩大版图。 有了今天的规模。 3、为什么货运这个行业，敢向司机收押金呢？ 因为这个行业运力过剩。 订单稀缺，司机并不稀缺。 那好，我手里有订单，就可以向司机要点啥。 货拉拉要的是司机的押金，和押金背后带来的忠诚、勤奋和易于管控。 4、同样的动作，快狗跟进时，晚了几年。 快狗尝试过两次向司机收押金。 一次在天津试点，那会儿正是需求高峰。 于是，试点直接导致了运力减少一半，订单量大降。 团队也抗议，决策者也纠结。 受不了，就马上回到了不收押金的旧模式。 5、与快狗相比，货拉拉为什么能把这样的动作推下来呢？ 在货拉拉同学的眼中，当时的历程是这样的。 2015年时，订单比快狗差了俩数量级，根本没法融资。 好不容易拿到钱，也没法和快狗比…… 钱不够咋办呢？ 一方面，就别拼钱！ 货拉拉果断停掉了要花钱的投放，改成了免费的车贴。 不意外，瞬间日订单就从2000掉到了1000。 但是，反正量也不大……而且也没钱…… 除了挺住别无选择。 最后挺住了，在下一个旺季，迎来了订单的快速增长。 一方面，要想办法多搞钱。 最早，找司机收押金，想的不是增加控制力。 想的是收到了钱好有钱养活公司。 这么收到了司机的几千万。 加上融资款，货拉拉才活了下来。 而发现管控效果好，是后来的事儿。 两点感受： 6、第一，有些时候，钱和资源也是诅咒。 有花钱的、稳健的做法，为啥还要去想那些难的、有风险，但可能更好的做法呢？ 常常，最有效的动作，是在没钱、逼到绝境时，才被发现的。 消灭了捷径，正确的路才会出现。 很多时候，没有了容易的做法，创新才会被逼出来。 7、第二，关于收押金的事儿，货拉拉的团队也不是没有抱怨。 咋可能不抱怨呢？ 对于负责招募司机的团队，自己招司机要收押金？对手招司机免费？可能还补贴？ 你说，咋招募。 在货拉拉，团队也抱怨。 因为确实伤害了团队的利益、增加了工作难度。 甚至于，货拉拉不敢招有行业经验的地推。 有行业经验的，知道你要收押金，根本不来货拉拉。 他们只能招行业新兵。 啥也不懂，不知道活儿不好干，才会来。 但是，货拉拉的管理方式与快狗不同。 货拉拉的决策，是严格的由上至下的强权。 所有指令从上面拍下来，严格执行。 下面的人不同意、有意见，没用！ 必须干！ 因为货拉拉是一个创始人掌舵的组织。 而且，他的老板足够强。 在公司内，流传着不少关于老板的传说，都是关于老板多么多么聪明的—— “打德州扑克挣了3000万”等等。 这些，给了支撑老板绝对权力的权威。 8、相比之下，快狗是个职业经理人的组织。 董事长同时管理着快狗和58到家。 那会儿58到家发展更好，于是，吸引了董事长（也是创始人）绝大多数的注意力。 分配给快狗的注意力极为有限。 快狗的决策和管理，就都交给了职业经理人。 而快狗在几年间，换了四位职业经理人。 我要是职业经理人，收押金这样的事儿我也推不下去。 我要是敢在天津收押金？ 肯定伤害了天津地推团队的利益！ 天津地推团队就会想着办法让我看到后果严重—— 你看订单受影响了吧？你看伤害多大？多不靠谱？ 而这些信息，会同时传递到职业经理人的老板（董事长）面前。 职业经理人是新人，还不知道可靠不可靠。 那边的地推团队是老臣，忠心耿耿、立下汗马功劳。 老臣说这个新人不行。 你是老板，心里打不打鼓？ 你是职业经理人，怕不怕？ 所以，自然推不下来。 职业经理人的问题，就是需要快速证明自己，老人又得罪不起。 所以，只有一个“无害于所有人”的方案，才能被推进落地。 这种动作，经济学中叫做“帕累托改进”。 但是，现实中，哪儿有那么多帕累托改进呀！ 更常见的动作，都是有得必有失，对全局有益、但是伤害部分人利益。 这样的动作，职业经理人必然搞不定。 只能做帕累托改进的职业经理人。 对上可以不设限选择动作的创始人。 可选动作的范围，就大大影响了胜负。 9、改革，必然伤害某些人的利益。 没有人乐意利益被伤害。 所以，改革必须依靠强权。 权威型创始人，在这样的时候，无可替代。 出变法方案的产品经理，可以是商鞅。 但是变法的，只能是秦王。 10、货拉拉后来，把同样的模式，复制到了网约车业务。 找司机收押金、收会员费，但是买会员就可以平台少提点。 于是，每个司机会更勤快的拉活。 司机管理成本大大下降。 货拉拉做网约车没多久。 业务规模不大，但是已经盈利。 11、不过在货运领域，货拉拉从2C做到了2B，在2B上就没那么挣钱了。 为什么呢？ 几个原因。 第一，货拉拉是平台。 平台在供需双方需求越零散的时候，价值越高。 所以，2C的临时需求，平台价值巨大。 但是，对于B端企业的用车需求，一是频率高了，二是需求大多数时候有规划。 一般的企业，货运量大一点，都会养一个自己的车队。 也会有合作很好的外部车队。 那好，最好的活儿，给自己人。 次好的，给合作好的车队。 最差的、最零散的、实在凑不出运力的，才给平台。 平台的优势是供需匹配、降低交易成本。 就注定拿不到企业最好的订单。 第二，B的要求和C不一样。 C其实对运输要求没那么高，司机晚了？可以等呀。东西有磕碰？难免的嘛。 但是对于企业。 他的运输，常常是要把自己的商品交付给自己的客户。 质量和稳定性第一。 你要是运牛奶，得保证全程冷链，司机准时，必须在指定的半个小时时间窗口内到达指定地点。 而且，对于不同的行业，2B的司机，是有专业技能要求的。 比如—— 你要是运龙虾，你得自己知道，什么样的龙虾不能让他上车。运到地方很容易死，真死了，算谁的？ 你要是运食材，你得知道什么东西可以压、什么东西不能压，蛋糕摆几层就容易倒了。 送食材到店的时候，哪些店先开门，于是要先送，装车时，得把这些店的货最后装、装在最外面。 你要是运矿泉水，你得是大力士，不能搬机箱就累了。 你还得熟悉人头，熟悉企业的交货流程，知道办什么手续、找谁。 2B的货运司机，不只是开车的。 他是企业供应链的一部分。不只要运输，还要为向下游的交付负责。 所以，专精某几个领域、专门维护好指定企业的车队，服务会比同时做多个品类的平台专业和效率高。 第三，再加上，企业不会每单支付，而是会有账期。 这样企业支付成本才低。 但是有账期，就会有风险。 对于平台，更难管控无数企业的账期风险。 12、在2B货运行业，挣钱的都是车队。 而车队们也常常没有多大，大的，也就四五百辆车。 本质上，因为， 高频需求，供需双方可以稳定合作，使得平台价值降低了。 客户要求差异巨大，市场可以无限细分，于是，整个行业的终局是分散而非垄断。

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董师傅冒泡泡
1年前
我们常听说的萨瓦迪卡，是你好的意思。实际上，泰语的你好是萨瓦迪，卡是女孩子的礼貌用语的后缀词，男孩子要说萨瓦迪卡布。
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董师傅冒泡泡
1年前
河南的视屏竟然看的热内盈眶
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董师傅冒泡泡
2年前
华为（没体验过其他品牌）耳机查找功能是我认为最煞笔的功能，耳机仓丢了，查找一直显示「尝试建立连接」，然后尝试99.99%会失败，不知道这种查找是不是查找了个寂寞？
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董师傅冒泡泡
3年前