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董师傅冒泡泡
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阿里巴巴国际站产品专家
董师傅冒泡泡
17天前

于冬琪: 今晚的直播干货:货拉拉为什么战胜了快狗打车?但是在2B货运领域,不如小车队们挣钱? 1、在2015年时,快狗拿到了3亿元的融资,每天有10万单。 同时货拉拉只拿到了1000万美元的融资,每天只有2000单。 但是, 几年后,货拉拉已经是行业的绝对第一。 占据了绝大多数的市场。 2、其中,决定胜负的关键动作是什么呢? 第一,车贴广告。 在所有货拉拉的车上,贴着“拉货、搬家、就找货拉拉!” 每一辆车都是活广告。 这便成了性价比最高的渠道。 重复曝光,让用户有需求时,就能想到货拉拉。 第二,一般的平台产品,增长的逻辑是“供需双方都是越大越好,那肯定得低门槛!” 求着用户和司机,快来用吧。 但是,货拉拉反而是要求每个司机,想拉活、先交押金。 想多拉活,先花钱买个会员! 这个动作,大大增加了货拉拉招募司机的难度。 但是,大大增加了货拉拉司机的粘性、和货拉拉对司机的控制力。 为什么呢? 因为交了押金、买了会员,每单平台的抽成就能降下来。 本来很多司机是骑墙派,谁家这单挣钱多去谁家。 现在,押金反正交了,货拉拉抽成低,那肯定拉货拉拉。 而且,从买了会员的那一瞬间,司机的心态就变了。 此前,司机们会想“我有空了去接一单”。 现在,司机们会想“老子可得多接单,把押金挣回来!” 押金增加了招募难度。 但是筛选出了最勤奋、最好管控的司机,从提高运力上,其实更快。 从每单位运力的管理成本上,更划算。 也让骑墙派司机们果断倾向于货拉拉。 于是,货拉拉运力快速增加,服务也更稳定。 第三,在此基础上,货拉拉从小车做到大车,从2C做到2B。 不断扩大版图。 有了今天的规模。 3、为什么货运这个行业,敢向司机收押金呢? 因为这个行业运力过剩。 订单稀缺,司机并不稀缺。 那好,我手里有订单,就可以向司机要点啥。 货拉拉要的是司机的押金,和押金背后带来的忠诚、勤奋和易于管控。 4、同样的动作,快狗跟进时,晚了几年。 快狗尝试过两次向司机收押金。 一次在天津试点,那会儿正是需求高峰。 于是,试点直接导致了运力减少一半,订单量大降。 团队也抗议,决策者也纠结。 受不了,就马上回到了不收押金的旧模式。 5、与快狗相比,货拉拉为什么能把这样的动作推下来呢? 在货拉拉同学的眼中,当时的历程是这样的。 2015年时,订单比快狗差了俩数量级,根本没法融资。 好不容易拿到钱,也没法和快狗比…… 钱不够咋办呢? 一方面,就别拼钱! 货拉拉果断停掉了要花钱的投放,改成了免费的车贴。 不意外,瞬间日订单就从2000掉到了1000。 但是,反正量也不大……而且也没钱…… 除了挺住别无选择。 最后挺住了,在下一个旺季,迎来了订单的快速增长。 一方面,要想办法多搞钱。 最早,找司机收押金,想的不是增加控制力。 想的是收到了钱好有钱养活公司。 这么收到了司机的几千万。 加上融资款,货拉拉才活了下来。 而发现管控效果好,是后来的事儿。 两点感受: 6、第一,有些时候,钱和资源也是诅咒。 有花钱的、稳健的做法,为啥还要去想那些难的、有风险,但可能更好的做法呢? 常常,最有效的动作,是在没钱、逼到绝境时,才被发现的。 消灭了捷径,正确的路才会出现。 很多时候,没有了容易的做法,创新才会被逼出来。 7、第二,关于收押金的事儿,货拉拉的团队也不是没有抱怨。 咋可能不抱怨呢? 对于负责招募司机的团队,自己招司机要收押金?对手招司机免费?可能还补贴? 你说,咋招募。 在货拉拉,团队也抱怨。 因为确实伤害了团队的利益、增加了工作难度。 甚至于,货拉拉不敢招有行业经验的地推。 有行业经验的,知道你要收押金,根本不来货拉拉。 他们只能招行业新兵。 啥也不懂,不知道活儿不好干,才会来。 但是,货拉拉的管理方式与快狗不同。 货拉拉的决策,是严格的由上至下的强权。 所有指令从上面拍下来,严格执行。 下面的人不同意、有意见,没用! 必须干! 因为货拉拉是一个创始人掌舵的组织。 而且,他的老板足够强。 在公司内,流传着不少关于老板的传说,都是关于老板多么多么聪明的—— “打德州扑克挣了3000万”等等。 这些,给了支撑老板绝对权力的权威。 8、相比之下,快狗是个职业经理人的组织。 董事长同时管理着快狗和58到家。 那会儿58到家发展更好,于是,吸引了董事长(也是创始人)绝大多数的注意力。 分配给快狗的注意力极为有限。 快狗的决策和管理,就都交给了职业经理人。 而快狗在几年间,换了四位职业经理人。 我要是职业经理人,收押金这样的事儿我也推不下去。 我要是敢在天津收押金? 肯定伤害了天津地推团队的利益! 天津地推团队就会想着办法让我看到后果严重—— 你看订单受影响了吧?你看伤害多大?多不靠谱? 而这些信息,会同时传递到职业经理人的老板(董事长)面前。 职业经理人是新人,还不知道可靠不可靠。 那边的地推团队是老臣,忠心耿耿、立下汗马功劳。 老臣说这个新人不行。 你是老板,心里打不打鼓? 你是职业经理人,怕不怕? 所以,自然推不下来。 职业经理人的问题,就是需要快速证明自己,老人又得罪不起。 所以,只有一个“无害于所有人”的方案,才能被推进落地。 这种动作,经济学中叫做“帕累托改进”。 但是,现实中,哪儿有那么多帕累托改进呀! 更常见的动作,都是有得必有失,对全局有益、但是伤害部分人利益。 这样的动作,职业经理人必然搞不定。 只能做帕累托改进的职业经理人。 对上可以不设限选择动作的创始人。 可选动作的范围,就大大影响了胜负。 9、改革,必然伤害某些人的利益。 没有人乐意利益被伤害。 所以,改革必须依靠强权。 权威型创始人,在这样的时候,无可替代。 出变法方案的产品经理,可以是商鞅。 但是变法的,只能是秦王。 10、货拉拉后来,把同样的模式,复制到了网约车业务。 找司机收押金、收会员费,但是买会员就可以平台少提点。 于是,每个司机会更勤快的拉活。 司机管理成本大大下降。 货拉拉做网约车没多久。 业务规模不大,但是已经盈利。 11、不过在货运领域,货拉拉从2C做到了2B,在2B上就没那么挣钱了。 为什么呢? 几个原因。 第一,货拉拉是平台。 平台在供需双方需求越零散的时候,价值越高。 所以,2C的临时需求,平台价值巨大。 但是,对于B端企业的用车需求,一是频率高了,二是需求大多数时候有规划。 一般的企业,货运量大一点,都会养一个自己的车队。 也会有合作很好的外部车队。 那好,最好的活儿,给自己人。 次好的,给合作好的车队。 最差的、最零散的、实在凑不出运力的,才给平台。 平台的优势是供需匹配、降低交易成本。 就注定拿不到企业最好的订单。 第二,B的要求和C不一样。 C其实对运输要求没那么高,司机晚了?可以等呀。东西有磕碰?难免的嘛。 但是对于企业。 他的运输,常常是要把自己的商品交付给自己的客户。 质量和稳定性第一。 你要是运牛奶,得保证全程冷链,司机准时,必须在指定的半个小时时间窗口内到达指定地点。 而且,对于不同的行业,2B的司机,是有专业技能要求的。 比如—— 你要是运龙虾,你得自己知道,什么样的龙虾不能让他上车。运到地方很容易死,真死了,算谁的? 你要是运食材,你得知道什么东西可以压、什么东西不能压,蛋糕摆几层就容易倒了。 送食材到店的时候,哪些店先开门,于是要先送,装车时,得把这些店的货最后装、装在最外面。 你要是运矿泉水,你得是大力士,不能搬机箱就累了。 你还得熟悉人头,熟悉企业的交货流程,知道办什么手续、找谁。 2B的货运司机,不只是开车的。 他是企业供应链的一部分。不只要运输,还要为向下游的交付负责。 所以,专精某几个领域、专门维护好指定企业的车队,服务会比同时做多个品类的平台专业和效率高。 第三,再加上,企业不会每单支付,而是会有账期。 这样企业支付成本才低。 但是有账期,就会有风险。 对于平台,更难管控无数企业的账期风险。 12、在2B货运行业,挣钱的都是车队。 而车队们也常常没有多大,大的,也就四五百辆车。 本质上,因为, 高频需求,供需双方可以稳定合作,使得平台价值降低了。 客户要求差异巨大,市场可以无限细分,于是,整个行业的终局是分散而非垄断。

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董师傅冒泡泡
20天前
我们常听说的萨瓦迪卡,是你好的意思。实际上,泰语的你好是萨瓦迪,卡是女孩子的礼貌用语的后缀词,男孩子要说萨瓦迪卡布。
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董师傅冒泡泡
1月前
河南的视屏竟然看的热内盈眶
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董师傅冒泡泡
4月前
华为(没体验过其他品牌)耳机查找功能是我认为最煞笔的功能,耳机仓丢了,查找一直显示「尝试建立连接」,然后尝试99.99%会失败,不知道这种查找是不是查找了个寂寞?
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董师傅冒泡泡
1年前
董师傅冒泡泡
2年前
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董师傅冒泡泡
2年前
作为驴厂的一员,看到这句话依然会热泪盈眶,这种感受来源于,还好世界上有一家公司在做产品时真的在坚守朴素的价值观,嗯,是真的「价值观」
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董师傅冒泡泡
2年前
董师傅冒泡泡
2年前
情人节买鲜花,基本上属于智商税
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董师傅冒泡泡
2年前
大多数人为了获得确定性付出了极高的代价,而精彩的人生洽洽来源于面对不确定性的勇气和能力!
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