创业公司的九种商业模式和定价策略 | 奇绩分享

今天我们和大家分享一篇翻译自 YC 合伙人 Aaron 的文章《Business Models and Pricing 》，文章从商业模式和定价策略的视角，分享了 YC 指导早期创业公司的丰富经验和独到见解。

在投资超过4000家初创企业后，Aaron 针对 YC 投资价值最高的前100家公司进行了深入研究，发现其中最成功的商业模式包括 SaaS（软件即服务）、交易平台和交易市场。这些模式之所以备受青睐，是因为它们具有稳定的收入来源、容易构建赢家通吃的市场格局、能够产生显著的网络效应以及与交易紧密相关。显而易见的是，今天知名的科技公司 Airbnb、Opensea 等都在运用这些成功的商业模式。

Aaron 强烈建议，早期创业公司应集中精力关注其中一种商业模式。同时，在定价策略方面，他认为创业者应对产品进行收费，寻求合适的定价区间，甚至通过较高的定价来彰显产品价值。

对话陆奇｜比较看重创业者团队的哪些方面？

第一，驱动力是很重要的方面。我个人认为，以larger than life的这种使命去追求，是一个很珍贵的创业团队的质量需要。因为真正做到很大规模的企业，观其历史，它的创始者基本上都具备这样的驱动力。

第二，领导能力，创业团队特别需要能够有效沟通，有效地组织与各个层面的连接能力。任何一个追求逐渐做大的企业都需要足够的沟通，足够的执行能力和组建团队能力。所以早期团队如果具备这样一种基因，是我认为相当重要的一种品质。

还有一个方面，我个人认为是一种综合能力：既要有对技术的充分理解、对人的需求和产品体验的把控，又要有对商业模式足够的敏感度。

我认为真正能够长期落地的关键是要懂人性，就是懂得用户的需求，特别是深层次的、长期性的需求。Jeff Bezos（亚马逊创始人）曾讲过的一句话给我很大启发。以前的理论是说，做一个产品，能够满足用户需求就可以了。但是他说了一句这样的话：用户永远是不满足的。我个人认为确实如此，需求是一直在演变的。如果一个创始团队在这方面有很强的能力，能够用技术、商业模式等各种手段来长期地、持久地、更高价值地满足人的需求，这样的团队能够走得非常长远。

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在校生创业：保持勇气与信心

在校生创业，勇气与信心缺一不可。要 think border ，去找那些现在的你还不认识的人、去做那些现在的你还不敢想的事。相信今天的你还不具备的资源和能力，一定是可以被构建的生产要素。要专注于理解这个世界和提升自己的认知，跟更多更专业的人士交流，这可以让你更快地成为一个创业者。创业当然是辛苦的、充满困难的，但越是黑暗的日子越要坚持。一件事的成败往往是由执行者的韧劲所决定的——你的韧劲越大，压得越大，弹性就越大，跳得就越高。
奇绩创坛校友、小熊猫生物创始人兼CEO郭昊天在分享中谈到：留在学术界成为终身教授，完全专注于做自己想做的事情，这个概率是非常低的，大多数的生物学博士最后还是会走向各种各样的工作单位，留在学术界的是极少数。除此之外就是加入一家初创公司，成为一个初创公司的005号员工或者前100号员工，挣的都不会比自己创业要少。

但是只是看成功概率是不可行的，要考虑自己真正喜欢做什么事情、更适合在哪里做事情。学术界跟产业界有非常明显的结构性区别：学术界保护长期研究，研究三年可能都没做出来什么成果，也不是特别严重的问题；但产业界激励的是短期迭代、快速优化，即便是生物医药、新药创新领域，外界也想要看到项目在两三年甚至一两年之内就能实现阶段性成果。两者的工作方式也不一样：学术界更多是种漫无边际的探索，大家可以试错，再不停地进行讨论，去探究各种各样的可能性；而产业界往往是已经存在一个明确的问题，通过一个非常明晰的工程化方式对这个问题不断地进行拆解，然后解决掉它。

这是两条特征差异很明显的路，想清楚哪条更适合自己后，just do it！不要期待能够等到把所有的风险、所有的风口都看清楚了再去做。 当资本入场时，你就会发现竞争者已经非常多了，所以一旦想清楚了自身的需求，就赶紧行动起来。

对话陆奇｜创业可以从巨头不愿兼顾的低级市场切入吗?

关于“从巨头不愿意兼顾的低端市场切入”，我认为这是创业者永远有机会的一个地方。因为好的企业（比如一个大的巨头）不愿兼顾低级市场，成本太大了。
比如我们以前在微软，任何一个新的领域，我们考虑是否切入就看有没有20亿美元的毛利。鲍尔默先生会坚持，如果这 个切入进去没法带来20亿美元的毛利，那就不做了，因为机会成本太大，因此，囿于巨头的战略定位，创业者永远会有从低端切入的地方。

另外一个创业者还有大量机会的地方，就是创新的格局和范式迎来改变的时机。任何一个好的公司，它之所以做得好，都在于它有非常有效的做事方法，但这个做事方法是为原来那一代的范式来优化的。一旦创新的格局和范式改变，创业者机会会更多，因为创业公司很小，行动很快。任何一个时代，包括人工智能，原来的大公司确实有机会，但创业者持续关注前沿科技，不断保持努力，都会迎来越来越多的好机会。

*奇绩创坛陆奇博士最新演讲分享《大模型带来的新范式》全文实录、完整PPT和视频可通过置顶笔记查看。

陆奇最新演讲全文实录、完整PPT和视频

面临一场快速到来的技术变革，比较有效的方法是去剖析：事物的内在结构，它的发展体系；什么是稳定不变的，什么是变化的，新现象是如何形成的。

最近奇绩举办了以《新范式 新时代 新机会》为主题的分享活动，陆奇博士以“新范式”为核心，分享了他对当前技术变革的观点，我们基于他的演讲整理了文字稿，也同步分享完整的PPT和视频，欢迎大家一起交流。

本文基于视频整理的文字和 ChatGPT 的调整，因此在表达准确性上相对有限，为了更好地理解，我们强烈推荐大家扫描 PPT 右上角二维码观看完整视频，或者点击文章底部“阅读原文”获取完整 PPT 链接和不断校正更新的文字稿。

各位关注奇绩的朋友们，奇绩创坛第三届科学家日活动将于5月28日（北京时间）举行。

本次活动将聚焦 AI、生物、能源、量子等多个创业领域，围绕大模型对科学发展范式的影响、高校创业知识产权如何解决、科研成果如何匹配市场需求等话题进行讨论。届时我们将邀请优秀的科学家创业者们，探讨科学发展的新范式，分享他们在一线的科研和实践经验。欢迎来倾听这些优秀的科学家创业者的故事，期待这些故事能为你带来灵感和启示，帮助你探索大模型时代下的创业机会。

此外，我们增加了头脑风暴和匹配联合创始人环节，帮助更多有志于科研成果转化的科学家和创业者们碰撞思想，让优秀的科学家和潜力无限的创业者们相互匹配，共同开拓创新的未来。

活动时间：
北京时间（GMT+8）5月28日 10:00-14:00
硅谷时间（GMT-7）5月27日 19:00-23:00

活动形式：线上 腾讯会议（会议链接具体见活动短信/邮件）

面向人群：有兴趣将研究成果商业化的科研人员以及有创业意向的在职人员

报名方式：扫描海报二维码

在校创业指南｜在校生创业，需要做好哪些准备？

作为在校生想创业，正式启动前需要做哪些准备？
奇绩采访了校友中的部分大学生创业者，摘取了其中有普适性的内容。任何方法都有适合的具体场景，需要大家辦证地进行思考，希望我们的分享能为你的判断决策提供一定的经验视角。

1.计划：首先要有创业方向，明白自己想要的是什么。创业很酷也很苦，需要强大的内在动力驱使来做成这件事。创业更好的出发点是 “寻求改变”：只有你发现自己所做的事情非常有意思，才能够不断驱动你去向前迭代。

2.资金：大部分大学生的创业资金可能来自第一轮融资或是家里的支持。假如你能解決好信念和愿景的问题，那剩下就只有钱的问题。但假如你没解决前面的问题，这属于你自己的功课没有做好，还轮不到要解决钱的问题的程度。

3. 社会关系与资源：要学会充分利用学校的资源，比如参加学校组织的创业讲座，论坛等。特别是科研转换的创业项目，老师可提供经验、科研指导和一些行业资源，而学校能提供一些比较前沿的科研设备硬件以及研发和部署。

4.找到你的合作伙伴：合作伙伴可能能在资金方面帮助你，也可能在市场开拓或销售方面来弥补你的不足，或是在技术方面助你一臂之力，或是能起到很好的参谋或军师的作用。有了好的合作伙伴更利于形成对企业价值观的核心认知，在使命共同感的驱动下促进企业更好地发展。

5、想清楚自己的机会成本：对于学生来说，机会成本其实不高。在创业的过程中，创始团队能够认识很多投资人，与他们深入交流，也能认识相关产业里面的很多人，组建靠谱的团队去做产品——万一失败，这份经历很可能能够帮助创始人找到下一份工作。

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Office Hour笔记｜为什么早期要强调增长？

验证产品市场匹配，很核心的第三点是：收入在高速增长或者将要高速增长。

（关于产品市场匹配的三点详细内容，可查看本系列前文笔记）
我们的经验是，一个创业项目早期看不见增长，要么是产品没有做对；要么是产品做对了，但市场没有切对，这是伪需求。如果没有增长，创始人一定要重新考虑。

一个创业项目，在早期阶段就像是在挖一口井，第一滴水、第二滴水等都来自同一个水源，后面的水滚滚而来，这就是增长。同一种需求被你满足了，才叫做找到了水源。做得不好的创业者就是挖了一个大坑，里面只来了一滴水，再挖一个大坑，又来一滴水，三笔订单都是不同的人、不同的需求，这样没有用，没有增长。

在早期，如果你的业务已经有增长数据，这是好事。但如果没有增长数据，又需要去融资的时候，我们的建议是找到“将要增长的信号”。
创始人要诚实地用数据或者具体的事实来验证，有非常理性和逻辑的计算，比如“我们目前已经聊了 50 个客户，有了X个意向订单，在什么时候交付，未来 6 个月还会有哪些订单，会实现x%的增长”。核心的原则就是要完全说服自己，这样才能说服投资人。

我们即将在上海（4月22日）、深圳（4月23日）、北京（5月7日）举办陆奇博士的主题分享活动《新范式 新时代 新机会》。

在此次活动中，我们将剖析以大模型为代表的新范式，探讨它所催生的新时代及大模型时代背景下产生的新机会，包括新能源、新材料、新生命科学、新空间等领域。

如果您对前沿科技和创新创业充满热情，对大模型带来的机遇充满兴趣，观迎报名参与。

对话陆奇｜如何判断创业方向是否正确？

创业中最关键的部分是从0到1，找到产品和市场匹配的点。从1到100的扩张其实更多的是系统性的方法论。最具有挑战性的，最无法预估的是从0到1的部分，而且在这里，时代机遇（能否赶得上一个风口）和运气起着很大的作用。
不过，还是存在高屋建瓴的思维方式方法可以借鉴使用的，我个人比较喜欢用的一个思维模型是“挖深井”vs“挖大坑”。

具体来说，最能够让我们知道自己是否在往正确的方向上前进，是否正在取得真正从0到1的进步的东西，是业务收入。如果有愿意付费的顾客，你一定做对了什么，一定做出了能创造价值的东西。 得到收入就如同在挖一口井的过程中发现一滴水一样，一旦你看到了第一滴水，你就必须挖更深，在这同一口深洞里，找到源源不断的水源。
在从0到1的最早期，尝试各种不同的东西来发现一条通往未来市场的道路是必须要做的。因为太早期了，你的未来目标还是相对披了层纱，你的能见度和能看到的距离有限。我们需要避免的，是试太多不同的方向，但一滴水都没看到。我们需要避免挖一个滴水无收的大洞，或者流水清浅的池塘。我们需要的是挖一口水流不断的深井，满足一批不断扩大的用户群体共同面临的一个深度问题。

值得一提的是，不同产品本质不同，有的产品想实现早期就获得收入是非常困难甚至不切实际的。在这种情况下，用户真实使用产品，并且产品实际解决了用户需求就是退而求其次的最佳评判准则。你需要到达一种用户没了你的产品就不行的境界，这才是标志着你在通往收入的康庄大道上看到第一滴水，并且之后可能会有更多源源不断的水源的重要作佐证。

最终你会拥有一口深井，这就是你可持续发展的公司。

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