ALDI的这两个定价案例确实有细节
在美国中西部市场,奥乐齐(ALDI)针对鸡蛋这一流量品类设计了一套动态定价模型:
数据锚定:实时监测沃尔玛、Kroger等3公里内竞品价格,确保奥乐齐(ALDI)价格始终低15%;
弹性试探:当竞品降价至成本线时,奥乐齐(ALDI)反向上调0.1美元/打,释放“品质升级”信号;
杠杆效应:通过鸡蛋引流,带动面粉、黄油等高毛利关联品销售增长23%。
据《福布斯》调查,奥乐齐(ALDI)单店日均鸡蛋销量达3000打,以0.12美元/打的微利撬动整体毛利提升5.8%,完美验证“价格战本质是消费者心智的套利游戏”。
博弈规则:
奥乐齐(ALDI)的定价不是单纯“低价”,而是通过价格带错位(比竞品最低价商品再低5%)+高敏感品狙击(选取消费者价格记忆度最高的20个品类),实现“亏10%单品换90%品类盈利”的帕累托最优。
案例:滑雪服引发的“周三经济学”
2022年冬季,奥乐齐(ALDI)在德国推出售价29.9欧元的自营滑雪服(市场均价120欧元+),通过三项设计引爆销售:
饥饿营销:全国限量8万件,仅周三上架且每人限购2件;
场景绑定:购买滑雪服赠送奥乐齐(ALDI)自有品牌保温杯(成本1.2欧元),触发社交传播。
长尾收割:同步推出滑雪镜、手套等配件,毛利率达52%。
结果:单品6小时售罄,带动周边品类周销售额增长470%,奥乐齐(ALDI)德国官网访问量暴增18倍。这种“爆品涡轮增压模型”已沉淀为固定机制——每周三“Special Buys”活动贡献全年12%营收,边际成本递减率高达37%。
爆品公式:
裂变指数=稀缺性×社交货币×关联购买率