《在深圳，调香是不是一门好生意？》

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前阵子b站up主【老蒋巨靠谱】发了个关于香水行业调研的视频，刚刚我看了眼播放量，已经突破60w+了。

这个视频的标题不带香水二字，反而用尽方法论：《一个小时调研全新领域，能了解到什么程度？》，激发好奇心，紧接着在内容里讲香水，再给分析框架，属实是求知欲强（信息焦虑）的b友们的最爱。

但今天我们不聊自媒体，我更想聊的是关于【调香】行业在深圳目前的市场情况。

去年5月中旬，我为了给朋友做生日礼物，去了大冲商圈附近一家调香店做DIY香水，并就此和老板娘认识上了。当时老板娘想拉我入伙，彼时的我对这个行业尚不了解，就拒绝了，但自打那时候起，我就有意识开始关注起调香这个市场。

我了解到，这家店是在2021年6月开的。开店第一年，冷启动碰上yi情管控，客流不稳定，同行打击，山寨遍地都是，开局艰难。好在从22年6月开始，客流就慢慢趋于稳定，产品复购向好，每月的流水能稳定在4、5w，有时做活动还能冲个10w+。yi情尾声，单店模型跑通后，老板娘看准趋势又迅速扩张；22年下半年，宝安和华侨城相继开设第二、三家分店，招兵买马，目前经营极其火爆。

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可能会有蛮多人好奇，现代香水在欧美属于平常日用品，但在中国向来和【奢侈】的印象挂钩，再加上香水属于消费品里的慢速消费，一般都要用上一段时间才会换。那么，这样“又贵又慢”的生意能持续带来现金流吗？

这也是我最初犹豫不决的原因。

老蒋视频有说到，香水行业本身的毛利非常高，能达90%以上。其实大部分液体行业的毛利都高，这是事实。毕竟原材料结构单一，产品的加工环节越少，压缩成本的空间就越大。

落到调香店的话，实体生意要多个选址，该店位于大冲核心地段，万象天地辐射圈内的商住两用公寓楼里，把店租人力水电管理费刨掉，利润还是相当可观。

问题来了，调香既然是香水香氛大赛道下的细分领域，还踩中了体验经济，更确切地，调香要属于香水➕消费品➕手工艺的多元素复合赛道。因此，如果只是单纯的香水香氛，都是产品。

但调香的本质是服务。

既然是服务，它的玩法就非常多了。老板娘双管齐下，ToC做私人调香，ToB做沙龙团建。

除此之外，她跟我说，你要记住，凡事都可以使用“外包”思维，把你的模式SaaS出去。我把这个称作To9（to 韭菜，笑死）。对于有兴趣开调香店的人，她会准备好相应的材料包和模式设计，将这套生意模式"卖"出去，定价小几w。又或者直接做香水零售，按照模板调制好后发货，给以香水为辅的产业如时装、美妆或是酒店餐饮等需要空间气味的行业作为上游供应商。

其实一个完整的销售模式往往来源于资源整合。如果一个人有产品，另一个人有渠道，那么两者就可以结合，利益最大化。我在跟老板娘的聊天过程中了解到，她将自己认识的专业调香老师也放进了生意的一环里，安排专业系统的调香课程，给想要更深入了解调香领域的客人们上私教课，将单一的消费关系转化为有情感链接的教授关系，无形中加深了品牌的消费绑定。

至于价格门槛，比如ToC调香是单人178/12ml的价格。老板娘说，价格不是结果，是工具。价格能帮你筛选出真正的目标群体，真正会复购的客户。小剂量+DIY，既能隐性提高复购频次，还在顾客心里增添了新的一层锚定效应，对标动辄大几百甚至上千的国际大牌香，显得极其友好。（其实这里又可以引申出，在咖啡领域，星巴克set up了足够高的floor price，让中低端咖啡品牌有了小杯+特调（某幸）生存之地的商业思路，有空我再写~）

我问，你的链路跑通了，就不怕有些人出去外面复制你然后抄袭吗？

“有啥好怕的，抄说明我被市场认可了，我要高兴才是。”老板娘轻轻一笑，“而且，你以为香水的区别在于味道，我可以很肯定地告诉你，其实味道没那么重要。但凡是人做的东西，都不可能一模一样。”

那为啥人家会来我这？建立品牌认知才是关键。

众所周知，香水是抽象产品，需要人为赋予意义，所有香水营销的第一关都在于取名和讲故事。我问老板娘，为什么店名叫“兜售呼吸”？老板娘说，“因为所有气味都是从呼吸开始的”。

越抽象越好，越反差越好，越无法形容就越想尝试看看。在特定的圈层里进行传播，渲染一种自性化的产品概念，没有人比香水市场更懂怎么做营销。

但再怎么玩概念，香水始终不是虚拟产品，需要回归线下。这时香水又能准确发挥优势。香水的特性决定了它不似实体产品，需要拿出来展现介绍才能引导购买行为。香水本身就是行走的广告，天然的商业，传播能力极强。人的嗅觉是无法忽略的本能，只要一个人走出家门，这个香水就开始在扩散打广告形成潜在复购了。因此，香水的个人购买力存在上限，但奈不住辐射效应强，破圈传染力大，群体复购率高。

可能有人觉得这套从线上概念营销到线下实物体验的转换的模式非常熟悉，没错，香水行业天然就和电商的销售逻辑极其适配，但凡能把这个闭环做好，都不愁生意没有增长空间，只是里边存在太多细节，远不是我在这里叨逼叨几句这么简单。

当时在调香水的时候，我就问老板娘，这个有没有什么规则呢？比如哪个味跟哪个味比较搭？

老板娘是个很有个性的人，她不屑地看了我一眼，说，没什么规则搭不搭的，这就是体验，你要自己找答案。我把规律告诉你，你花钱走个流程，这有什么意思？

最后我不断尝试，终于调出了喜欢的果香木调。当我把这个味道喷在身上时，无形中增强了一种自豪感和成就感。其实每个人都在寻找一种气味记忆，调香过程就是自我追逐的探险游戏。

口罩时期，口红效应渐渐退出市场，同时嗅觉经济慢慢起来。人嘛，总归要有个标签装扮自己，总想有自己的符号，与众不同。

创造属于自己的气味符号，把人格穿在身上，这才是调香消费能够兴起的人性逻辑。

中国人的含蓄，喜欢不外露，内心的骄傲，这些其实都和香水的性质完美契合，只是之前没人把这些联系起来，直到观夏出现。

但凡能洞察人有自我表达的需求，品牌都可以在市场厮杀中杀出一条生路，而光扯自我表达的slogan又是远远不够的，找到一个实际的产品，能契合这个时代真正的【自我表达】，将会是接下来很多消费品牌创业的方向。

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说回老蒋的视频。

我相信今天过后，又会有很多人看完老蒋的视频开始研究着怎么入局香水行业。

其实一个行业从有人嗅到入局，到向外辐射一小波人，再到成为公众话题，市场动向一般都会比公开信息早个差不多1到2年，甚至可能是3到4年。

当我们再去看网上探讨某个生意模式的时候，你必须意识到这些东西都过时了。过时的东西才会被最后一波人拿出来当成割韭菜的工具。没过时的东西都在闷声发大财，谁有空跟你讨论模式怎么跑出来的，格局未定，谁想引入新的竞争者？

那什么是没有过时的呢？

逻辑不会过时，人性不会过时，这些东西仍然是有迹可循的。

我很庆幸去年一个误打误撞认识了老板娘，但我的确也很后悔当时没抓住机会skin in the game。

可惜啊，人对于自己不懂的东西是极其盲目又普信的。风口到来时，你压根不知道风口长啥样。

但也是这份遗憾，让我越来越知道，前沿的机会都在市场上流动，而非落在碎片化的赛博空间里。一定一定要多在市场上走动，跟身在一线做着生意、做执行的老板聊天，看真正做事的人在做什么，而不是看大众在“讨论”什么。

我想起在北京出差的时候，有位高管前辈跟我说，“但凡你从学校出来后，学习都不再是第一位了。重要的是不断训练你的判断能力和决策能力，把它练到极致。”

商业的结果从不来源于群体的嗅觉，而是源于个人的判断和执行力。换句话说，任何一件事，请努力成为抢先入局的前100个人，而不是想着要做100个人里的第一再入局。看准了赶紧行动，拿到更多的牌，就不愁没有打法。

时隔两年，我终于理解了张潇雨老师在得到课程里说的“商业即人性”是什么。

做更好的商业，需要不断锤炼更原始的人性。下注的第一件事往往不是掂量筹码，而是克服恐惧。对未知的好奇和恐惧的平衡，才是我们每个人下注前最大的挣扎。

这大概也是创业这场游戏最迷人的地方了吧。

影视飓风最近发的肯尼亚代写视频，看完我的感觉是：what a ***shit world。

内罗毕深夜的大楼就像古希腊充满学术氛围的雅典学园。这些黑人明明拥有才华，但始终缺一张身份的门票。第三世界的水深火热，是无论冬天夏天都在沙滩上晒太阳的欧美人无法理解也不需理解的。

有时候不得不承认，这个世界如果折叠起来，永远都是割裂荒诞的，我们这个世界也一样。

看了这么多头部大v，我竟然觉得厚皮橙的创作方法最值得借鉴。拍完就发，不留库存，绝不过夜。

我看她评论区回复网友，“每天剪辑不超过10分钟，剩下的时间留给生活。”

尽可能降低自己的创作成本，这样才能迅速起量，并持续输出，日复一日。

这么一说我感觉中年人其实比年轻人更适合做自媒体啊哈哈哈，毕竟年轻人是有拼劲，但是容易内耗和怀疑自己。中年人什么事没经历过，心态稳到爆炸，无所谓的，赚钱才是第一☝️

对手艺有执念的人可以成为很优秀的内容人、行业专家、技术官僚。但放下执念，以全面的目的思维行事，才有可能提高自己的上限，成为掌管一个业务的操盘手。

什么是全面的“目的”思维？

即：只要达到这个目标，无论以何种方式、何种手段都可以。英文叫 by any means necessary，很多人会翻译为“不择手段”，我称其“全力以赴”。有一个更贴切的英释英，叫做：by doing whatever is needed。

如果你没有为一件事，想通各种办法。心里边还是抱着，我是做xxx的人，我要用上过去的积累，我的包袱在那，我没有这种经验。还是讲究体面地拿下，那就没法找到新的解法，超越过去的限制。

这种节点往往不发生在新人身上，反而是有一定工作职场经验的人。他们的下一个坎是重新树立一种职业观念，即我可以从一个领域的技能带宽（skill span）拓展到其他领域，叠加生涯积累的优势，把你对结果和目标的信念感放大。

如果这关没过去就会很可惜，持续吃老本打转。

职场聪明人一定懂变通，不要去限制自己探索达到结果的手段，如果这件事摆烂也可以达到目的，那就摆烂。如果这件事要你做一些之前瞧不上的方式，那就做。做完再复盘，做完再净化。

一切的关键都是，你是否相信你能做到，之前你不信、没想过，但其实你完全能做到的事情。

人们常说能力，但能力的突破往往就来自信念上先全然地相信——我可以。

目的思维不可怕，你只有聚集目标、抛弃其他无关紧要的东西，才是最好的战略。

没有目的，只有眼前，做不到就有做不到的待遇。

在我刚毕业没多久工作的一间公司，我的某位同事是一位家族企业的富二代公子哥，当时我工作很痛苦，他给我提议，“如果你现在不知道自己做什么合适，你就使劲花钱去玩、去体验，花个十几万，出去外边转转，回来你就有答案了。”

他这个建议有问题吗？其实没毛病，甚至这个提议很好，因为人就是在尝试中慢慢筛选出合适的赛道。但关键是，我并没有这个资本让我试错。

对于一个出门坐公务舱，随便一件衣服都是四五位数起步，来上班还自费买herman miller人体工学椅的富家子弟来说，我等平民简直没法对话。

他是对的，只是他给建议的对象错了。

他和我说，真正的企业经营的秘诀是家学，他的父亲时常把自己在生意场上的难题抛给孩子，让他们从小就耳濡目染，练习解决问题的思维。

“大部分白手起家的企业做大后，都避免不了走向家族企业化，因为没有人会想让自己打下的江山被外人接手。”

其实现在想来他也是在点我，你，一个外人，完全没必要为别人掌握ownership的公司这么卖命，老板的女儿快要大学毕业了。

如果他不是一心想跟着我们当时的老板学东西，换个平台，我想不会和这样的人有close对话的机会。

这几天我翻到他之前给我的留言（是的，他很注重隐私，每半年都会换一次微信，而且绝对不发朋友圈），我想着加他的新微信，找他聊聊我今年的情况，但他却一直都没回我。

我对着屏幕笑了笑，感觉一切都很奇妙，我们仿佛没认识过。

刚毕业的我以为，人和人之间的差距是认知。但随着接触的人越来越多，我才意识到，更底层的认知差距，在于每个人驾驭的财富量级的不同。

不同的钱会把人抬到不同的台阶上，让你看待事物的眼光、手上的动作、长期的计划都变得不同。没钱的人，做不了长线的规划，他甚至连明天吃什么饭，人在哪里，都不知道。

很多人的建议背后都有匹配的收入模式和金钱实力。最让人难受的是，这些建议是很好，但它不适合当下这个阶段的你，它是下下个阶段的你需要的东西。如果你周围笼罩太多这样和你不匹配的话，你听多了就会泄气。

我今年最大的体会是，如果你在爬坡，你就找上坡路的人一起奋斗。不要在上坡路时，听太多那些安逸的不愁资本的人的建议和动作，或者时不时就跑去和酒肉朋友鬼混，他们会不会带你发财我不知道，但他们大概率是你下坠的一股力量。

另外，网上那些公开的方法论并不具备价值，有效且能迅速采摘执行的信息都是露骨的，甚至是超出你的三观的，大部分都是小圈子关起门来才敢聊。

其实每个人在积累的阶段，就只要做好「积累」这一件事就够了，努力完成资本的原始积累，认真勤奋做业务，研究赚钱，轮换平台，不断积累经验。

是的，这个过程会很苦很累，时常觉得坚持不下去，尤其是看到身边的人，一个个都不玩了，退出了，嫁人了，回老家了。这条路走到黑，你也不知道自己会往哪里去，但是你没理由不坚持。

追求体验，是一个听起来正确，但实际执行永远有很大差异的话。就像最近网上爆火的老己，我欣赏不来这种话，因为对自己太好本质还是有匮乏。很多时候体验的另一个词叫逃避，而我们永远缺乏的是勇气和面对。

写到这，我又想起那个极其痛苦的冬天，我做着自己不喜欢的工作，每天都在接受不舒适的挑战，我把卖力工作当目标，我把做top员工当楷模，我为别人的事业付出很多，却对自己的生活照顾不周。

若干年后，我也没和自己和解，但我确实不会再傻到为别人的事情操心，也不会关心和赚钱无关的一切。与此带来的结果是，我赚到了比以前更多的钱，我专注的关系都带来了复利。

最后我还是没去执行那个花10几万去体验才知道自己想要做什么的提议，但我却通过坚持做自己感兴趣的方向和坚持用自己的长板在市场上赚钱。

这种感觉很好，它让我觉得赚钱不是消耗，而是一种修炼，你如何不断精进自己，穿透周围人的噪音，和自己的恐惧交手。

年底我去香港找了我的老师，他跟我说，你会变得越来越富足。了解自己的兴趣、热情、天赋，对目标专注，对体验祛魅。你要做的事情，其实就只有一件而已。

谨以此文，总结我的这一年。
祝2026年，我们每个人都会越来越富足。

lenny的播客节目多看真的会变聪明。

最近看了这期《与其搞定10个小客户，不如进攻1个大客户》，我尝试用notebookLM提取了一些值得借鉴的重点。

1.对于销售来说，最关键的是，你要学会销售机会，而不是销售问题。

销售问题很多人都能做到 —— 通过分析锚定问题并解决，但这并不会让大客户有“造梦感”、未知的惊喜感。

销售机会是 —— 如果你使用了我们的产品/服务，将能有alpha的机会去达到10倍、100倍的商业结果。

嘉宾Jen指出，很多创始人在销售方面如此出色，是因为他们自然而然地进行愿景销售和愿景描绘，而一个典型受过训练的销售人员是找到问题，问这些问题就像背剧本，容易破坏与高管对话的氛围。

2. ai时代的alpha机会：在AI时代，alpha是关于速度，关于获取信息，关于训练数据。看看市场对它的反应，这都是机会。

嘉宾Jen强调创始人应从“解决问题”(Problem Selling)转向“愿景投射” (Vision Casting)，通过向高管兜售行业领先的 Alpha 机会来提升客单价。

她举了一个很有意思的例子：假设今天我是Cursor的销售人员，我要如何向大客户销售愿景？

答案是利用对方渴求人才的痛点。

“如果你不使用Cursor，那些能给你带来更大商业结果、更厉害的工程师不会加入你的公司。一个好的工具能将更优秀的人才聚集到你这里。”这就够了。

3.赛道第一名的认可（Logos）有巨大的价值。

拿下一个行业头部公司的订单究竟意味着什么？

顶级客户的需求往往代表了市场的最前沿。他们的发声能直接决定产品的走向。

一旦你赢得了行业老大的认可，排名第二、第三的公司都会因为想要效仿领先者而主动跟随，这不仅能带来极强的参考价值，还能极大地吸引投资者和顶尖人才。

4.不存在中端企业，要么低端，要么高端。
（这个观点好尖锐hhh）

如果将市场划分为两个清晰的阵营：小微企业（SMB）通常由营销驱动（Marketing-led），大型企业（Enterprise）则由销售驱动（Sales-led）。

所谓的“中型市场”要么是高端小微，要么是低端大企。

从市场分布来看，大型企业占据了绝大部分的市场份额和价值，而中间环节的市场份额会迅速缩减，真正处于“中间地带”的公司其实寥寥无几。

创业公司必须明确自己是在玩哪种游戏。

试图在小微和大公司之间反复横跳，只会导致公司在效率和竞争力上双双受损，you bleed these two games。

更本质的，我觉得这其实是一期能让你深度思考，如何理解企业购买，理解高管如何思考，理解企业商业模式是什么，以及他们承担风险的能力的节目。

整个采访充斥着反直觉观点，有利于我们打破惯性思维。

all in all，看完我想，还是要做点更难的事情：）

指路本期👉www.youtube.com

好耐没来香港，圣诞氛围真好。

流速够大的地方，总有很多套利的空间，这是金融的发展法则，也是香港的生存之本。

早茶吃的是香馥楼，一坐下发现自己被一群老师奶老阿太包围，稳了，这店不可能差。

铜锣湾的观夏商店设计得很好看，路过的时候忍不住拍照，人流量拉满。大陆的消费品牌经过多年沉淀，打入消费主义天堂也能备受欢迎。

内地渗透感很强。去买化妆品，柜姐开口就说普通话，还有好多店铺都在用小红书做活动。

这几年深圳也多了很多高楼大厦。但你一看到香港的大楼，还是会有种高级了N个档次的感觉。

大概是因为它真正承载了百年的产业发展，太新的东西除了贵，无法让人感受到内涵。建筑的灵魂在于时间的痕迹。

城市和人相同，要在一群同属性的事物里突出拔尖，你依靠的，一定是你最大的那一点优势。

资本、历史、文化，语言。

时间仍然是最不可或缺的变量。

难的从来都不是赚到一笔钱，是怎么持续赚钱，一笔又一笔。

这背后不是单维能力，而是多层综合判断。
第一层是对市场、同行、竞争的判断；
第二层是对生产、产品、利润的判断；
第三层是对分配、风险、制度的判断。

能持续赚钱一定是认知迭代升级巨快，同时不忘初心的人。
初心不是最初的梦想，是知道自己最后要的是多大的盘子。

最近我发现飞书搞了个比赛，「2025 AI 效率先锋全国大赛」。
这比赛挺有意思，选了很多来自制造业、消费健康等行业的一线员工用飞书 AI 功能来解决业务痛点的案例。
像亚朵、罗莱、华熙生物等品牌，都有收录在比赛案例里。
主打的就是一个落地和实战。

像是蔚来的门店同事用飞书项目做了个销售系统从0到1的搭建；便利店的员工用多维表格的系统做自动精确匹配，实现智能派单。还有金融从业人员，用机器人自动通知功能，简化贷款审批的流程。

看完我的感觉是：
技术的增长和资本的走向，传递到一线时，始终存在时间差、信息差。
而未来的人才，可能正在你看不到的一线市场里，day by day努力和积累。

现在AI的发展像是在泡沫期中螺旋上升，每天每周每月都有新东西出来。
不断涌现的新鲜感终究会过去，AI 落地的关键，不在技术有多复杂，而在一线员工能否用简单工具解决真实问题。

除了关注产业端的突破、投资端的估值，我们普通人更应该关注的是，AI技术对我们个体的影响。
能实打实给工作提效、能在业务端赋能自动化和流程化、能释放注意力的冗余，去做更有价值的工作，才是刨除宏大叙事后，真正让我们每个人在AI时代受益的。

我相信飞书不是第一个get到用户价值转变，但一定是采取行动最快的应用。多看看这些一线员工的例子，或许你就能找到答案。

不过飞书的行业野心真的不小，就像字节跳动这家公司给我的感觉一样。
AI伴随2b增长的后半场，组织创新需要转移到提高每个c端的个体效率和组织效率。
他们用一个比赛来下注趋势，未来核心人才的关键，必须要懂AI、懂流程、懂数字化。

最近的治愈源泉是：我用GPT设定了一个【未来 5 年后的我】，问TA会怎么看待我现在的纠结和努力？会对我说什么？再让TA持续向我提问。盘完以后发现都不是事，果然我只是需要一个更高维的自己，来破我当前的局。

最近密集地采访了一些大学生关于AI工具的使用和理解，这其中有些是大一开始就读人工智能专业，或者是营销➕辅修AI的同学。

他们有80%的人都是每天使用AI完成作业，上课听讲，写论文找选题，甚至拿来跟人沟通。

我问他们，什么情况下你没法用AI来替代？有个同学说，老师让我们交一个日记和今天去了哪里体验的感受时，这种非常私人化的部分，我没法用AI。

脑子里突然就有了一个很恶毒的结论。可能很快办公室工作者的饭碗都要被端掉了，大厂也一样。那些从大一开始就用ai的人，4年下来积累的知识极其可怕。某种程度上这些采访让我都感觉到了一丝焦虑。

因为很多执行都可以被抹平了，这些大学生跟我的差别没太大，以后有人脉资源或者说更个性化的表达和作品才是竞争力，毕竟ai没法出门、没法social、没法自己端到端生成作品，仍然需要人类衔接和搭建，去让他工作。那ai首先取代的就是这些牛马worker的角色。

我们还剩什么呢？人类的竞争力真的要转移到“creator”的角色里了，这一天不会太晚到来。