《在深圳，调香是不是一门好生意？》

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前阵子b站up主【老蒋巨靠谱】发了个关于香水行业调研的视频，刚刚我看了眼播放量，已经突破60w+了。

这个视频的标题不带香水二字，反而用尽方法论：《一个小时调研全新领域，能了解到什么程度？》，激发好奇心，紧接着在内容里讲香水，再给分析框架，属实是求知欲强（信息焦虑）的b友们的最爱。

但今天我们不聊自媒体，我更想聊的是关于【调香】行业在深圳目前的市场情况。

去年5月中旬，我为了给朋友做生日礼物，去了大冲商圈附近一家调香店做DIY香水，并就此和老板娘认识上了。当时老板娘想拉我入伙，彼时的我对这个行业尚不了解，就拒绝了，但自打那时候起，我就有意识开始关注起调香这个市场。

我了解到，这家店是在2021年6月开的。开店第一年，冷启动碰上yi情管控，客流不稳定，同行打击，山寨遍地都是，开局艰难。好在从22年6月开始，客流就慢慢趋于稳定，产品复购向好，每月的流水能稳定在4、5w，有时做活动还能冲个10w+。yi情尾声，单店模型跑通后，老板娘看准趋势又迅速扩张；22年下半年，宝安和华侨城相继开设第二、三家分店，招兵买马，目前经营极其火爆。

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可能会有蛮多人好奇，现代香水在欧美属于平常日用品，但在中国向来和【奢侈】的印象挂钩，再加上香水属于消费品里的慢速消费，一般都要用上一段时间才会换。那么，这样“又贵又慢”的生意能持续带来现金流吗？

这也是我最初犹豫不决的原因。

老蒋视频有说到，香水行业本身的毛利非常高，能达90%以上。其实大部分液体行业的毛利都高，这是事实。毕竟原材料结构单一，产品的加工环节越少，压缩成本的空间就越大。

落到调香店的话，实体生意要多个选址，该店位于大冲核心地段，万象天地辐射圈内的商住两用公寓楼里，把店租人力水电管理费刨掉，利润还是相当可观。

问题来了，调香既然是香水香氛大赛道下的细分领域，还踩中了体验经济，更确切地，调香要属于香水➕消费品➕手工艺的多元素复合赛道。因此，如果只是单纯的香水香氛，都是产品。

但调香的本质是服务。

既然是服务，它的玩法就非常多了。老板娘双管齐下，ToC做私人调香，ToB做沙龙团建。

除此之外，她跟我说，你要记住，凡事都可以使用“外包”思维，把你的模式SaaS出去。我把这个称作To9（to 韭菜，笑死）。对于有兴趣开调香店的人，她会准备好相应的材料包和模式设计，将这套生意模式"卖"出去，定价小几w。又或者直接做香水零售，按照模板调制好后发货，给以香水为辅的产业如时装、美妆或是酒店餐饮等需要空间气味的行业作为上游供应商。

其实一个完整的销售模式往往来源于资源整合。如果一个人有产品，另一个人有渠道，那么两者就可以结合，利益最大化。我在跟老板娘的聊天过程中了解到，她将自己认识的专业调香老师也放进了生意的一环里，安排专业系统的调香课程，给想要更深入了解调香领域的客人们上私教课，将单一的消费关系转化为有情感链接的教授关系，无形中加深了品牌的消费绑定。

至于价格门槛，比如ToC调香是单人178/12ml的价格。老板娘说，价格不是结果，是工具。价格能帮你筛选出真正的目标群体，真正会复购的客户。小剂量+DIY，既能隐性提高复购频次，还在顾客心里增添了新的一层锚定效应，对标动辄大几百甚至上千的国际大牌香，显得极其友好。（其实这里又可以引申出，在咖啡领域，星巴克set up了足够高的floor price，让中低端咖啡品牌有了小杯+特调（某幸）生存之地的商业思路，有空我再写~）

我问，你的链路跑通了，就不怕有些人出去外面复制你然后抄袭吗？

“有啥好怕的，抄说明我被市场认可了，我要高兴才是。”老板娘轻轻一笑，“而且，你以为香水的区别在于味道，我可以很肯定地告诉你，其实味道没那么重要。但凡是人做的东西，都不可能一模一样。”

那为啥人家会来我这？建立品牌认知才是关键。

众所周知，香水是抽象产品，需要人为赋予意义，所有香水营销的第一关都在于取名和讲故事。我问老板娘，为什么店名叫“兜售呼吸”？老板娘说，“因为所有气味都是从呼吸开始的”。

越抽象越好，越反差越好，越无法形容就越想尝试看看。在特定的圈层里进行传播，渲染一种自性化的产品概念，没有人比香水市场更懂怎么做营销。

但再怎么玩概念，香水始终不是虚拟产品，需要回归线下。这时香水又能准确发挥优势。香水的特性决定了它不似实体产品，需要拿出来展现介绍才能引导购买行为。香水本身就是行走的广告，天然的商业，传播能力极强。人的嗅觉是无法忽略的本能，只要一个人走出家门，这个香水就开始在扩散打广告形成潜在复购了。因此，香水的个人购买力存在上限，但奈不住辐射效应强，破圈传染力大，群体复购率高。

可能有人觉得这套从线上概念营销到线下实物体验的转换的模式非常熟悉，没错，香水行业天然就和电商的销售逻辑极其适配，但凡能把这个闭环做好，都不愁生意没有增长空间，只是里边存在太多细节，远不是我在这里叨逼叨几句这么简单。

当时在调香水的时候，我就问老板娘，这个有没有什么规则呢？比如哪个味跟哪个味比较搭？

老板娘是个很有个性的人，她不屑地看了我一眼，说，没什么规则搭不搭的，这就是体验，你要自己找答案。我把规律告诉你，你花钱走个流程，这有什么意思？

最后我不断尝试，终于调出了喜欢的果香木调。当我把这个味道喷在身上时，无形中增强了一种自豪感和成就感。其实每个人都在寻找一种气味记忆，调香过程就是自我追逐的探险游戏。

口罩时期，口红效应渐渐退出市场，同时嗅觉经济慢慢起来。人嘛，总归要有个标签装扮自己，总想有自己的符号，与众不同。

创造属于自己的气味符号，把人格穿在身上，这才是调香消费能够兴起的人性逻辑。

中国人的含蓄，喜欢不外露，内心的骄傲，这些其实都和香水的性质完美契合，只是之前没人把这些联系起来，直到观夏出现。

但凡能洞察人有自我表达的需求，品牌都可以在市场厮杀中杀出一条生路，而光扯自我表达的slogan又是远远不够的，找到一个实际的产品，能契合这个时代真正的【自我表达】，将会是接下来很多消费品牌创业的方向。

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说回老蒋的视频。

我相信今天过后，又会有很多人看完老蒋的视频开始研究着怎么入局香水行业。

其实一个行业从有人嗅到入局，到向外辐射一小波人，再到成为公众话题，市场动向一般都会比公开信息早个差不多1到2年，甚至可能是3到4年。

当我们再去看网上探讨某个生意模式的时候，你必须意识到这些东西都过时了。过时的东西才会被最后一波人拿出来当成割韭菜的工具。没过时的东西都在闷声发大财，谁有空跟你讨论模式怎么跑出来的，格局未定，谁想引入新的竞争者？

那什么是没有过时的呢？

逻辑不会过时，人性不会过时，这些东西仍然是有迹可循的。

我很庆幸去年一个误打误撞认识了老板娘，但我的确也很后悔当时没抓住机会skin in the game。

可惜啊，人对于自己不懂的东西是极其盲目又普信的。风口到来时，你压根不知道风口长啥样。

但也是这份遗憾，让我越来越知道，前沿的机会都在市场上流动，而非落在碎片化的赛博空间里。一定一定要多在市场上走动，跟身在一线做着生意、做执行的老板聊天，看真正做事的人在做什么，而不是看大众在“讨论”什么。

我想起在北京出差的时候，有位高管前辈跟我说，“但凡你从学校出来后，学习都不再是第一位了。重要的是不断训练你的判断能力和决策能力，把它练到极致。”

商业的结果从不来源于群体的嗅觉，而是源于个人的判断和执行力。换句话说，任何一件事，请努力成为抢先入局的前100个人，而不是想着要做100个人里的第一再入局。看准了赶紧行动，拿到更多的牌，就不愁没有打法。

时隔两年，我终于理解了张潇雨老师在得到课程里说的“商业即人性”是什么。

做更好的商业，需要不断锤炼更原始的人性。下注的第一件事往往不是掂量筹码，而是克服恐惧。对未知的好奇和恐惧的平衡，才是我们每个人下注前最大的挣扎。

这大概也是创业这场游戏最迷人的地方了吧。

最近在收尾一个很棘手的项目，卡点特别多，但场景很类似，业务不难，难的是上次问题发生时，我没有用尽全力解决问题，留下的老问题叠加新问题，一下就有点多事情，但这次我花了比较多时间，一个个搞完，感觉酣畅淋漓。很多项目要做到一定深度才能看到最难的点，做浅的时候无法看到这些问题的存在。

然后我就对比起自己这几年的变化。

以前我工作老怕自己过度付出，成果被复制被拿走，于是放弃对最后100米深度的挖掘，但其实这个深度挖下去，自己收获是最大的，自己是看到最多全局的人，自己也是能掌握核心关键卡点和给到解决方案的人。这个能力的市场价值非常高，反而前面的900米可能是大部分人都知道都了解的，剩下100米的颗粒度比你想得还要多得多。

类似的在亲密关系中，我很害怕谈了这个人万一没结果，自己的所有付出都是沉没成本，于是相处的时候总会有所保留，并预设对方会伤害自己，也就没法在真实的互动中看到对方真正的样子，跟自己合适与否。

这个犹豫和保留的阶段，可能短期来看损失最小化，毕竟不暴露就会留在安全范围，不出手就无需承认自己很菜鸡；但长期来看就会埋下很多雷，因为没有接触到真正的核心，把一个业务拉完到闭环，把一个人了解到透彻，把自己在不同阶段的能力看得清楚。

所以不先预设结果，也不害怕没有结果，去挑战深度里的细节，可能短期会受挫受伤，被人摘桃子/遇到渣男女/被人坑，但一旦过了这个关卡，你的exposure是最多的。排除掉不合适的选项、不合适的人，最后你离更好的结果一定是更近的。

而过去错误的心态本质是因为贪婪，想跳过所有试错的过程，直接拿到好结果，最后往往等来的就是杀猪盘。一个精准根据你的偷懒和逃避惯性而巧妙设计的项目和人，倘若后期出现，你犯错的成本就会变得巨高无比。

因为能练手的机会都需要时间，时间拉长才能看到更多信息，岁数一大，最缺的就是时间。

责任心是一种很容易被利用的特质
如果遇到什么难题都想立刻解决
无法忍受问题持续被创造的“不舒适状态”
大概率很容易先做炮灰
可能你只是出于好奇探索欲和能力自信
三下五除二就把所有事情搞定了
但你做得越多 人家就越有不急的理由
这也可以量化为一种很简单的交易关系
谁更着急 谁就价值低
要忍不去盘 要感受不去拆解
等当下的卡点过去 急别人的后急
才能看到真正的全局和真相
我觉得这是能在一个系统里稳步上去的关键
即适度给自己给他人创造发挥空间 不全部占有
先出手能不能赢我不知道
但高手一定要能等 能捕捉时机
聪明人容易着急 也总想求变 总想动作快
但是换一种思维 不变也是一种解法
你愿意等待 笨拙一点 不急 无为 慢一些
反而是从一群聪明人里脱颖而出的竞争力

发现自己工作时经常有多余的负向做功，就是：为了维护他人自尊心，克制对工作细节和颗粒度更进一步的优化，担心对方觉得ta没做好，以及觉得我太d。但说实话我理想的工作伙伴是，ta能直面问题，不需要我花费额外精力去维护对方的自尊心，彼此都具备理性，能运用专业知识酣畅淋漓地探讨对错，我勇于改正错误，对方也是。这大概是我n年前做不到但现在非常想要的东西。

创业跟小镇做题家的价值观特别conflict，不是勤奋刷题就有好结果。相反，你目标越聚焦，动作越少而精准，你反而更能不花啥力气就拿结果。
但你非要说，这两者也有共通之处。刷题最关键是揣摩出题人的意图，创业是把握客户的需求心理，知道自己在面对谁，比盲目执行重要多得多。

如果是有素材有原文件的话，可以用notebookLM，最大的好处是所有出来的内容都可以溯源，知道从哪来，不会乱发散。核实可以把生成内容变成checklist用gemini专门核对。

很多人都是死于太有自己的想法，老实执行听起来简单但要做到很难。

#最近让我泪流满面的几本书

1. 朱明勇律师《无罪辩护》
2. 山琦丰子《白色巨塔》
3. 陈虻《不要因为走太远，忘记为什么出发》

公检法体系 医疗体系 媒体体系的故事
真实刺耳 人性的恶 正义的槌
人如果可以 还是要勇敢做自己
因为“真实自有万钧之力”

影视飓风最近发的肯尼亚代写视频，看完我的感觉是：what a ***shit world。

内罗毕深夜的大楼就像古希腊充满学术氛围的雅典学园。这些黑人明明拥有才华，但始终缺一张身份的门票。第三世界的水深火热，是无论冬天夏天都在沙滩上晒太阳的欧美人无法理解也不需理解的。

有时候不得不承认，这个世界如果折叠起来，永远都是割裂荒诞的，我们这个世界也一样。

看了这么多头部大v，我竟然觉得厚皮橙的创作方法最值得借鉴。拍完就发，不留库存，绝不过夜。

我看她评论区回复网友，“每天剪辑不超过10分钟，剩下的时间留给生活。”

尽可能降低自己的创作成本，这样才能迅速起量，并持续输出，日复一日。

这么一说我感觉中年人其实比年轻人更适合做自媒体啊哈哈哈，毕竟年轻人是有拼劲，但是容易内耗和怀疑自己。中年人什么事没经历过，心态稳到爆炸，无所谓的，赚钱才是第一☝️

对手艺有执念的人可以成为很优秀的内容人、行业专家、技术官僚。但放下执念，以全面的目的思维行事，才有可能提高自己的上限，成为掌管一个业务的操盘手。

什么是全面的“目的”思维？

即：只要达到这个目标，无论以何种方式、何种手段都可以。英文叫 by any means necessary，很多人会翻译为“不择手段”，我称其“全力以赴”。有一个更贴切的英释英，叫做：by doing whatever is needed。

如果你没有为一件事，想通各种办法。心里边还是抱着，我是做xxx的人，我要用上过去的积累，我的包袱在那，我没有这种经验。还是讲究体面地拿下，那就没法找到新的解法，超越过去的限制。

这种节点往往不发生在新人身上，反而是有一定工作职场经验的人。他们的下一个坎是重新树立一种职业观念，即我可以从一个领域的技能带宽（skill span）拓展到其他领域，叠加生涯积累的优势，把你对结果和目标的信念感放大。

如果这关没过去就会很可惜，持续吃老本打转。

职场聪明人一定懂变通，不要去限制自己探索达到结果的手段，如果这件事摆烂也可以达到目的，那就摆烂。如果这件事要你做一些之前瞧不上的方式，那就做。做完再复盘，做完再净化。

一切的关键都是，你是否相信你能做到，之前你不信、没想过，但其实你完全能做到的事情。

人们常说能力，但能力的突破往往就来自信念上先全然地相信——我可以。

目的思维不可怕，你只有聚集目标、抛弃其他无关紧要的东西，才是最好的战略。

没有目的，只有眼前，做不到就有做不到的待遇。