风小海: 《论持久养猪》 创业6年，我琢磨出一个规律。 赚钱这件事，跟聪明、努力、资源，有关系，但没那么大关系。 跟你对问题的处理方式关系很大。 就是当你的情绪上来的时候，你怎么办。 我举个例子。 你开一家店，来了一个客人，试了七八件衣服，最后一件没买。 你可能会觉得被耍了。花了我半小时，给我翻得乱七八糟，拍拍屁股走了。然后你可能会跟旁边的人抱怨，或者心里憋着一股火，下一个客人进来的时候你还垮着个脸。 但如果你换一种思路，这个客人试了七八件，说明她认可你店里的东西。她没买，可能是因为价格，可能是因为尺码，可能是因为今天就是不想花钱。但她在你这里度过了半小时，她记住了你的店。下周她带朋友来逛，朋友买了。或者下个月她发了工资，自己来买了。你今天的半小时，是在往她心里存钱。存钱是没有即时利息的，但存够了，本金和利息一起出来。 我再举个例子。 你在做一个项目，你觉得自己做得很漂亮，但客户挑了一堆毛病，说这里不行那里要改。你第一反应大概率是这人不懂行，或者这人故意找茬。然后你可能会跟同事吐槽，说这客户难搞，这行没法干了。 但你冷静下来想一下。客户挑毛病，是在给你信号。他告诉你他在乎什么，他怕什么，他愿意为什么东西多付钱。你觉得“这人不讲道理”的那些要求，可能是下一个人也会提的。你现在解决了，下次就不用再挨一次骂。你现在解决的方案，甚至可以直接变成一个增值服务，加在报价单里。 还有一个更常见的场景：被人拒绝。 你做销售，打一百个电话，九十个挂断，九个说不需要，一个说考虑考虑然后没下文。你很挫败。觉得自己在做一件没有意义的事。然后你可能开始怀疑产品不行，怀疑自己不行，然后开始磨洋工。 但我认识的做得很好的销售，他跟我说过一句话：被拒绝，是这份工作的工资。你拿的钱，一部分是跑腿费，一部分是口水费，最大的一部分，是挨骂费。你挨得住，钱就是你的。挨不住，你就是在免费打工，把前面那些跑腿和口水，都变成了沉没成本。 还有一个情绪陷阱，叫维护面子。 你报了一个价，对方说太贵了，能不能便宜。你心里开始打架：降了，显得我之前在宰你。不降，这笔生意可能黄。于是你卡在中间，进退两难。为什么进退两难？因为你觉得价格跟你的面子挂钩了。降价等于认错，不降等于硬气。 但如果你把面子拿掉，只看账本呢？ 我以前有个客户，挺大的，拿过几次货，混熟了之后来找我讲价。我答应了，但货期往后延了两周。他说不行，急用。我说那这样，现货贵一些，期货可以给你那个价，就看你愿不愿意等了。 他想了想，选了现货。 全程我没有说一个不字，也没有因为他是老客户就委屈自己。我给了他选择，让他自己决定。他选了贵的，心里也不会不舒服，因为那是他自己选的。我保住了价格，也保住了这个客户。其实都是现货，没有期货。拖延两周再发也只是放在仓库里等着故意不发。 当我们情绪腾出去，空间就全给了解决方案。那么你脑子里就会出现一大堆办法 我自己创业起步阶段的时候，做的品类比较小众，刚开始做得不错，但没几个月，市场上突然涌进来一批人，卖的东西跟我差不多。一看就知道，和我一样是个二道贩子，从别处拿货，加个差价就卖。但价格比我低，比我还要勤奋，是一个团队，乌泱泱的可能有几十个店群。 但我发现这群人并不懂行，可能是之前做其他行业标品的， 突然发现了这个商机，过来蹚浑水的，但运营方面还是老一套打法。 我当时有两个选择。 一是跟他们卷，降价，打价格战，把利润压到极致，看谁先扛不住。但我知道这样下去不行，过不了多久大家就都玩不成了。 于是我选择了第二条路，我找到这些同行，说你们现在拿货的渠道我知道，价格我也大概有数。这样，我给你们供货，价格比你们现在的拿货价便宜一成。他们一听，有便宜不占是傻子。没几个人拒绝。 为什么这么做？因为我心里清楚，我做的这个东西，说到底没什么技术含量。运气和信息差才是关键，并没有什么真正的护城河。但凡有个人聪明一点、勤快一点，很快就能成为我的大威胁。这是我的一个真实判断。既然护城河不存在，那我跟他们在零售端一对一地拼刺刀，就是最蠢的选择。拼到最后，要么我被一个更有冲劲的人取代，要么大家一起把市场做烂，谁都没得玩。 所以我往上走了一步。充值更多的品牌，拿到更高一级的代理，反过来给他们供货。我来供货，价格就由我来定，市场的节奏就由我来控。他们卖得越多，我在品牌方的单量越大，我在品牌方那里的议价权也越大。一个正向循环。 你可能会问：那你不是把自己的零售生意让给他们了吗？是，让了一大部分。但我从供应链端赚到的，比零售端多。 更重要的是，我不用天天盯着他们的价格，算他们又比我便宜了多少。我把竞争对手变成了客户。我不需要打败他们，我只需要让他们在我划的池子里游泳。他们游得越欢，池子的水越深。而我，是那个放水的人。 这其实是一个温水煮青蛙的局。 他们在我这里拿货拿习惯了，就不会再去自己找更上游的渠道。他们的命脉在我手里，价格在我手里，他们每一分钱的利润里，都有我的一份。我不用跟他们比谁更努力，我只需要让他们一直保持“不用努力也能赚到钱”的状态。这个状态持续得越久，我的位置就越稳。 而那些真正有上进心的同行，如果当初我选择跟他们正面竞争，反而会逼着他们往上攀登，最终取代我。现在好了，他们在我搭建的体系里活得还不错，就不会去想取代我的事。商业竞争的底色就是这样。 这不关乎于输赢，这是一个关于时间的决定。 我赌的是，这个市场的钱，我慢慢赚，比我一次性赚完，要赚得多得多。我不需要打败所有人，我只需要让他们习惯我的存在，习惯到懒得去思考如果没有我他们会怎样？ 这件事教会我，竞争最好的方式，不是消灭对手，是重新定义你和对手的关系。 大多数人看到同行涌进来，可能第一反应是防御，是愤怒，是“这些人怎么这么不要脸啊”。但你一旦被这种情绪控制，你就只能跟他们站在同一个平面上一刀一枪地拼。而你往上走一步，视角完全不一样。你不看他们抢了你多少，你看他们能为你贡献多少。 所以，一个人怎么才能赚到钱？ 我的这个答案很朴素。 认知当然重要，方法当然重要，但最重要的，是你能不能从情绪的泥潭里爬出来，坐到旁边的干岸上，安安静静地把账算清楚。 你的情绪是真实存在的，但它并不能为你产生钱。 你的行动才能产生钱，而情绪是行动最大的阻碍。