西里森森: a16z最新发布的一篇商业洞察文章里谈到了一个有意思的现象，过去两年里，你会发现那些增长最快的AI产品公司，它们的收入增长曲线看起来和传统软件公司完全不一样。 传统的toc的消费软件，比如你熟悉的Spotify、Netflix，基本上是这样的模式：用户付费订阅，每月固定金额，用一段时间后可能就取消了，公司需要不断获取新用户来弥补流失的老用户。 但AI时代的产品完全反过来了——同一批用户，付费金额居然会越来越多。 我们可以举个简单的例子来对比一下。 假设你是2023年初开始用ChatGPT的用户，最开始，你可能就是付个20美元的月费。 到了今天，你可能已经升级到了更高的套餐，甚至开始为团队购买企业版，每个月的支出从20美元变成了200美元甚至更多。 这在传统软件时代几乎是不可能的。 Netflix不会因为你看得多就让你多付钱，Spotify也不会。 但AI产品做到了。 净收入留存率（Net revenue retention），简单说就是一批用户在考虑流失和扩张后在一年后还能贡献多少收入的比例。 如果超过 100%，则证明，随着时间的推移，该公司会从一批客户那里赚更多的钱。 传统消费软件的这个数字通常只有30-40%，意味着一年后，100块钱的收入只剩下30-40块。 但现在最优秀的AI类toc产品，这个数字超过了100%。 换句话说，同一批用户，一年后贡献的收入反而增加了。 1️⃣ 这种转变，首先来自于定价策略的革新。 传统软件的定价逻辑很简单：要么免费看广告，要么付费去广告。付费用户都是一个价格，比如YouTube Premium，不管你看多少视频，都是每月固定费用。 但AI产品不是，它们采用的是一种混合定价模式。 具体来说，有这么几个特点： 首先是多层级订阅加使用量计费。 拿Google AI来说，基础版20美元一个月，高级版249美元。 但这还不是全部，当你用完了包含的额度，还可以单独购买，从25美元到200美元不等。可能有很多人，额外购买的费用已经超过了基础订阅费。 其次是根据使用场景差异化定价。 Grok有个很有意思的设计：普通版30美元，重度使用版300美元。差了10倍的价格，换来的是更强的模型、更长的记忆、优先使用权。 第三是按实际价值定价。 Krea的定价从10美元到60美元不等，区别在于生成次数和训练任务数量。用得越多，付得越多，这个逻辑非常直接。 2️⃣ 更有意思的是第二个变化：消费者主动把产品带进公司。 因为现在很多公司，不用AI工具已经被视为落后了，比如有些公司会明确要求所有员工必须熟练使用至少三种AI工具。 在这种环境下，员工自然会把个人使用的工具带到工作中。 同理，当产品从个人付费变成公司报销，价格敏感度就完全不同了。 个人用户可能会因为涨价5美元而犹豫，但公司采购时，只要能提高效率，价格翻倍都可以接受。 ChatGPT的定价策略就很能说明问题：个人版20美元，企业版25-60美元。看起来差距不大，但当你乘以团队人数，收入差异就很可观了。 更聪明的是，有些公司甚至把个人版定价定在盈亏平衡点，就是为了加速团队采用。 Notion在2020年就用过这招：个人用户完全免费，但只要涉及协作功能就要付费。 结果它迎来了历史上最快的增长期。 3️⃣ 这就引出了第三个关键点：toc产品公司需要从第一天就考虑企业市场。 传统观念里，toc产品和tob产品是两条完全不同的路。Canva成立于2013年，等了将近7年才推出团队版。 但在2025年，这种等待已经不现实了。 因为AI的企业采用速度太快了，如果你不快速推出企业功能，竞争对手就会抢走这个机会。 企业客户关心什么？ 安全和隐私肯定是排第一位的，SOC-2合规、单点登录、这些听起来很技术的东西，其实就是企业采购的基本门槛。没有这些，再好的产品也进不了大公司的采购清单。 运营和计费功能同样重要，集中化计费意味着财务部门可以统一管理支出；基于角色的访问控制意味着IT部门可以管理权限。 这些功能对个人用户来说可能无所谓，但对企业来说是必需品。 产品层面的协作功能也不能忽视，团队模板、共享主题、协作工作流，这些功能让产品从个人工具变成了团队生产力平台。 ElevenLabs就是个很好的例子，它最初是个消费级的语音合成工具，但很快就增加了HIPAA合规功能，直接进入了医疗保健市场。 这种快速转型在传统软件时代几乎不可能，但在AI时代却成了常态。 这些变化不仅仅影响商业模式，更深层的是改变了软件产业的权力结构。 传统上，企业软件和消费软件是两个完全不同的世界。企业软件公司从上而下销售，消费软件公司从下而上增长。 但AI正在模糊这个界限。 未来最成功的企业软件公司，很可能是从ToC产品开始的。 因为AI降低了使用门槛，让复杂的功能变得人人可用。当个人用户能够轻松上手，企业采用就变成了水到渠成的事。 当然，这也改变了投资逻辑。 传统的消费软件投资人看重用户增长和留存；企业软件投资人看重销售效率和客户生命周期价值。 但现在，你需要同时考虑这两个维度。 这在本质上，也是因为AI改变了软件的价值创造方式。 传统软件提供的是访问权，你付费是为了使用功能。 AI产品提供的是生产力倍增，你付费是因为它真的让你更高效。 后面，随着AI能力的不断提升，我们可能会看到更多创新的商业模式出现。 软件正在吃掉世界，这句话我们听了很多年。 但直到AI时代，软件才真正开始改变自己被售卖和消费的方式。