口碑的本质

今天下午我的一位老同学过来聊天，聊起十年前他从零创办一家环保材料公司的往事。他从一个外行，白手起家做净水材料，用三年的时间做到行业前三，净利润有几千万。

我问他，你们当时发展客户，靠的是什么？他说也不复杂，就是独特的价值和超出客户的预期。

比如过去同行都是单纯卖净水材料，但他们是以净水材料为基础，未客户提供整体方案设计，这就创造了独特性，也给客户了超预期的价值。

这也是今天我要讲的，口碑的本质。

口碑产生的本质=商品价值-预期价值，就是给客户超预期的价值。

几年前我们曾经去一个餐饮客户那里提案，其实本身客户的要求不多，是个很小的项目，就是要我们帮忙完善他们的品类名和品牌口号。

那我完全可以只做这两件事。但是我们同事在调研过程中，发现店面里有不少可改进的空间，要不要跟客户提呢？

大部分公司的心态可能就是，客户又没付钱，我们就不必多做这种事。但我们把看到的和认为应该改善的环节全跟客户讲了。结果，这个改善的部分，反倒是当天提案客户感觉最好的部分。

而且，客户老板现场决定把他们另外一个品牌的全年咨询业务交给我们做了，让我们回来准备合同。

但我想说的不是这个意外的收获，而是对待客户的态度。就是要尽量为客户着想，为客户的利益着想，既然我们都发现了那些问题，那写出来成本又不高，那就提出来，不要想着下次还要赚一次钱，你真心的为客户考虑，每个人都不是傻子，他看得出来，也会知道。

即使今天没有业务，他也会热情地向朋友推荐这家公司，所谓近悦远来，不就是这个道理？