为什么老客户不愿为新 AI 功能买单？

遥想两周前，我还是个苦逼打工人，在一家医疗软件公司做 AI 产品经理，跟着老板跑了七八家老客户（都是采购了我们的传统医疗软件的医院），想要劝他们买我们的新的 AI 医疗软件。

大部分医院其实也不知道 AI 能做啥，只是单纯想追追 AI 的热度，弄点花样，所以我们过去拜访也就是先汇报一下，然后大家一起聊聊天，也就行了。我们忽悠他们，他们也知道我们在忽悠他们，我们也知道他们知道我们在忽悠他们，他们也知道……

但是其中一家医院的科主任给我留下了很深的印象。她是我参与的客户拜访中唯一的一名女性科主任。听完了我们的PPT汇报，她用很温柔但也很坚定的语气问我们老板：

1.AI 很厉害，你们的产品用上 AI 后更好了，只能说明你们之前卖给我们的产品不够好。那你们现在就应该主动免费给我们升级旧的软件，而不能因为用了 AI，就要再次收费。

2.过去，有新的文档我们提供给你们了，你们应该快速把这些文档中的数据更新到软件中，但经常要等几个星期甚至几个月你们才会更新。这种数据更新是纯人力，没有任何技术含量你们都做不到及时更新，凭什么让我们相信你所谓的“有了 AI 之后，能自动获取最新的文档，并自动解析自动更新”

3.所有软件厂商都说用上他们的软件后，能够提高效率。但实际上用上新系统后，科室往往需要安排一个人在一段时间内，学习使用这个软件，并专门盯着这个软件的运行情况，还要安排全科室人员培训，最后反而占据了科室人员更多的时间和精力。你们现在搞 AI 软件，是全新的东西，肯定不够稳定，上线后岂不是要占据科室人员更多时间？

这位科主任的话让我开始反思：作为软件开发商，AI到底是解决了你的客户的问题，还是解决了你的问题？

以前，受限于时代的技术能力，有些问题只能解决 80%，做了产品卖给了客户。现在有了大语言模型，剩下20%也能解决了，但是要如何说服老客户，你为了解决这剩下的20%问题，做了一个新产品，这个新产品要重新收费，而且价格不菲呢？

问题的关键不在于这个新产品要再收费是否合理，而是就算合理，要如何说服老客户呢？

类似的道理，我已经是 JetBrains 公司的 IDE 产品的付费用户，他们为自己的 IDE 产品推出了新的 AI 功能，也要额外收费，我也不愿再为新的 AI 功能付费，我的心态和这位科主任又有什么区别呢？