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阅读了3000 份宣传材料后，原博主发现，成功的初创公司都具有两个关键优势：懂传播和会讲故事。
“增长的核心技能不只是扩大影响力，更在于能否以打动人心的方式展示你的价值主张。
市场拓展包含两个关键要素：(1) 增长引擎和 (2) 出色的故事讲述能力。”
里面写了详细的原因和传播学例子：
我阅读了 3,000 份创业项目路演材料。我想找出那些杰出项目的共同点。是否存在某种统一的"制胜法则"？确实存在。4 份最优秀的（让风投想要主动对接的）项目路演都有一个相同的关键点：
首先，让我们看看为什么大多数路演材料并不吸引人：创始人们认为，展示如何超越竞争对手就能吸引风投的兴趣。这种想法没错，但在很多市场中，提出比现状更好的解决方案并不难。更值得关注的是：
...你采用什么方式来实现客户规模化增长。换句话说，你在市场拓展方面有什么独特见解？而不仅仅是产品本身的创新。因为即使你做出了好产品，用户也不会自动找上门。
为什么市场拓展在 2024 年如此重要？因为在上一轮创业浪潮中，仅凭更好的产品就能赢得市场还比较容易，那时 SaaS (软件即服务) 概念相对新颖。但对于许多非人工智能项目来说，这个机会窗口正在关闭。SaaS 已经变得高度同质化。这意味着：
每个创业想法都面临着 10 个有风投支持的竞争对手。此外，许多现有大公司通过快速推出新功能来挤压创业公司的生存空间。我是这么看的：你的 SaaS 公司不再是在和 Netsuite 与 Oracle 这样反应迟缓的老牌企业竞争。
现在你要面对的是 Figma、Dropbox、Airbnb、Stripe 的创始人——他们仍然是这些公司的 CEO，而且正处于职业巅峰。他们依然保持着敏锐和快速的节奏。比如说：你要在设计领域创业吗？
以前，你可能只需要担心动作缓慢的 Adobe。而现在，你可能要面对的是 Figma 的 Dylan 和他的世界级工程师团队。他们装备了 Copilot (AI 编程助手)，渴望通过扩展产品线来最大化市场份额，并最终实现上市。
就连"动作缓慢"的 Adobe 现在也比以前快得多。你看到他们多快就推出了类似 Midjourney 的功能了吗？
你注意到 Notion 多快就集成了大语言模型吗？你发现 Microsoft 多快就将 ChatGPT 整合进了 Office 吗？诸如此类。关键是一些风投不仅仅想听你的产品有多么出色。
包括我在内的投资者还想知道：你有什么独特的方法能够可持续地、有说服力地触达客户？因为好的创意最终都会被其他优秀的创始人模仿。所以让我们来谈谈市场拓展：
首先，说说背景，这个话题的市场拓展见解来自我对 DeepChecks. vc 为期一周的路演材料评审，在那里硬件创始人可以从顶尖的能源/芯片/机器人/生物领域投资者那里获得风投资金。好，这就是为什么市场拓展如此重要：
1. 大多数创始人在业务增长方面并不擅长，所以如果你在这方面表现卓越，就能获得显著优势。想想看：大多数创业公司失败，不是因为创始人能力差或产品不好，而是因为他们找不到有效方法让用户尝试他们的产品。
2. 如果你能快速发展并在竞争对手之前赢得用户的青睐，再加上你有优质的产品，用户就不太可能轻易转投其他品牌。
用户粘性是真实存在的。成为市场第一个尤其重要，特别是当用户对你的品牌产生情感认同时。而且，如果你已经占据了市场的主导地位，竞争对手就更难出现和获得融资。
这就是为什么我有时会投资那些产品技术虽然不是顶尖、但具有出色市场拓展策略的项目，尤其是当我相信这位 CEO 未来能够成长为一流人才时。不过，这里有个重点——也是这整篇文章要说的核心：创始人们在路演材料中几乎从不谈论市场拓展战略。
他们缺乏市场营销思维。而那少数具备这种思维的创始人正是打动风投的 4 个项目！Peter Thiel 之前就谈到过这一点，但似乎没有引起足够重视：
"市场拓展策略是产品设计的核心要素。如果你发明了一个产品，却没有找到有效的销售方式，那这就是个糟糕的生意。单靠出色的市场渠道就能建立市场垄断，即使产品本身并无特别之处。但反过来则不行。"
Paul Graham 也表达过类似观点："不要创办那种必须依赖他人才能获取用户的创业公司。" —Paul Graham 当然，也有一些例外：
真正具有创新性和竞争壁垒的公司通常可以更专注于产品本身，而不是市场拓展。然而，真正具有创新性的软件公司并不多。现如今，真正的创新更多地出现在深科技 (Deep Tech) 领域，比如硬件、机器人、能源和芯片等。
当你的产品不够创新时，你的主要优势就来自于出色的市场拓展能力和良好的用户留存率的结合。那么，最后让我们来谈谈，如何做好市场拓展？最成功的创业公司是怎么做的？
首先，你的市场拓展策略一开始可以是个小技巧。比如 Airbnb，他们早期的策略是将房源同步发布到 Craigslist 平台，因为那里已经聚集了大量急需住处的用户。Airbnb 为 Craigslist 提供了急需的房源供给，这让他们迅速获得了增长。
再比如 Hotmail，这个云邮件服务的先驱，他们的增长策略是在每封邮件的签名栏添加"通过 Hotmail 发送"这样的文字。每个收到邮件的人都自然而然地了解了这个产品。这个做法甚至比 iPhone 还要早。
我把这称为"展示效应"。这是我最推崇的创业公司增长策略之一：产品主导获客 (Product-led Acquisition, PLA)。PLA 的核心是让你的用户在使用产品的过程中自然而然地邀请其他用户。这是对科技创业公司网络效应的一个更具体的定义。举个例子：
产品主导获客的另一种形式是*主动用户邀请*：当你开始使用 Slack 时，你会很自然地邀请团队成员和合作伙伴加入，这样大家就能方便地交流。通过这个过程，你其实在帮助 Slack 扩大用户群体——这让他们省下了大量广告费用。
再举个例子：如果你用 Venmo 或 PayPal 给一个还没有注册账号的人转账，他们会为了收到这笔钱而注册账号。毕竟，谁会嫌弃花 30 秒时间就能领到钱呢？
这样一来，通过使用应用程序，你在帮助平台吸引新用户注册。我在我的网站上详细介绍了更多产品主导获客的方法。现在的关键是：对于软件公司来说，要把大量精力放在市场拓展策略上，而不是仅仅专注于产品创新。还有最后一点要说。
市场拓展策略至少包含两个要素。第一个是传播渠道：你通过什么方式来传播信息，比如产品主导获客或广告投放。第二个是传播内容：你要传达什么信息，以及这个信息是否足够有说服力能引起共鸣。这就意味着：
要让人们愿意尝试你的产品，你需要用一种能让用户直观感受到产品优势的方式来展示，让他们清楚地看到产品带来的提升足够大，值得他们立即转换使用你的产品，并愿意承担转换过程中的各种成本。
这说明，用户采用新产品不仅仅取决于你是否提供了比现状更好的价值，还在于用户是否能直观地感受到这种价值的提升。
增长的核心技能不只是扩大影响力，更在于能否以打动人心的方式展示你的价值主张。因此，市场拓展包含两个关键要素：(1) 增长引擎和 (2) 出色的故事讲述能力。这正是我投资的那些最优秀创始人常常制胜的法宝。
这里有个讲好故事的例子。我称之为"品牌源起故事"：Synthesis 公司的 CEO 讲述了一个真实的故事，他们开发的这款尖端在线互动游戏，旨在提升儿童解决问题的能力，其灵感来源于 Elon 在 SpaceX 为自己的孩子们创办的学校。
来源：x.com/Julian/status/1853510703388524979
“增长的核心技能不只是扩大影响力，更在于能否以打动人心的方式展示你的价值主张。
市场拓展包含两个关键要素：(1) 增长引擎和 (2) 出色的故事讲述能力。”
里面写了详细的原因和传播学例子：
我阅读了 3,000 份创业项目路演材料。我想找出那些杰出项目的共同点。是否存在某种统一的"制胜法则"？确实存在。4 份最优秀的（让风投想要主动对接的）项目路演都有一个相同的关键点：
首先，让我们看看为什么大多数路演材料并不吸引人：创始人们认为，展示如何超越竞争对手就能吸引风投的兴趣。这种想法没错，但在很多市场中，提出比现状更好的解决方案并不难。更值得关注的是：
...你采用什么方式来实现客户规模化增长。换句话说，你在市场拓展方面有什么独特见解？而不仅仅是产品本身的创新。因为即使你做出了好产品，用户也不会自动找上门。
为什么市场拓展在 2024 年如此重要？因为在上一轮创业浪潮中，仅凭更好的产品就能赢得市场还比较容易，那时 SaaS (软件即服务) 概念相对新颖。但对于许多非人工智能项目来说，这个机会窗口正在关闭。SaaS 已经变得高度同质化。这意味着：
每个创业想法都面临着 10 个有风投支持的竞争对手。此外，许多现有大公司通过快速推出新功能来挤压创业公司的生存空间。我是这么看的：你的 SaaS 公司不再是在和 Netsuite 与 Oracle 这样反应迟缓的老牌企业竞争。
现在你要面对的是 Figma、Dropbox、Airbnb、Stripe 的创始人——他们仍然是这些公司的 CEO，而且正处于职业巅峰。他们依然保持着敏锐和快速的节奏。比如说：你要在设计领域创业吗？
以前，你可能只需要担心动作缓慢的 Adobe。而现在，你可能要面对的是 Figma 的 Dylan 和他的世界级工程师团队。他们装备了 Copilot (AI 编程助手)，渴望通过扩展产品线来最大化市场份额，并最终实现上市。
就连"动作缓慢"的 Adobe 现在也比以前快得多。你看到他们多快就推出了类似 Midjourney 的功能了吗？
你注意到 Notion 多快就集成了大语言模型吗？你发现 Microsoft 多快就将 ChatGPT 整合进了 Office 吗？诸如此类。关键是一些风投不仅仅想听你的产品有多么出色。
包括我在内的投资者还想知道：你有什么独特的方法能够可持续地、有说服力地触达客户？因为好的创意最终都会被其他优秀的创始人模仿。所以让我们来谈谈市场拓展：
首先，说说背景，这个话题的市场拓展见解来自我对 DeepChecks. vc 为期一周的路演材料评审，在那里硬件创始人可以从顶尖的能源/芯片/机器人/生物领域投资者那里获得风投资金。好，这就是为什么市场拓展如此重要：
1. 大多数创始人在业务增长方面并不擅长，所以如果你在这方面表现卓越，就能获得显著优势。想想看：大多数创业公司失败，不是因为创始人能力差或产品不好，而是因为他们找不到有效方法让用户尝试他们的产品。
2. 如果你能快速发展并在竞争对手之前赢得用户的青睐，再加上你有优质的产品，用户就不太可能轻易转投其他品牌。
用户粘性是真实存在的。成为市场第一个尤其重要，特别是当用户对你的品牌产生情感认同时。而且，如果你已经占据了市场的主导地位，竞争对手就更难出现和获得融资。
这就是为什么我有时会投资那些产品技术虽然不是顶尖、但具有出色市场拓展策略的项目，尤其是当我相信这位 CEO 未来能够成长为一流人才时。不过，这里有个重点——也是这整篇文章要说的核心：创始人们在路演材料中几乎从不谈论市场拓展战略。
他们缺乏市场营销思维。而那少数具备这种思维的创始人正是打动风投的 4 个项目！Peter Thiel 之前就谈到过这一点，但似乎没有引起足够重视：
"市场拓展策略是产品设计的核心要素。如果你发明了一个产品，却没有找到有效的销售方式，那这就是个糟糕的生意。单靠出色的市场渠道就能建立市场垄断，即使产品本身并无特别之处。但反过来则不行。"
Paul Graham 也表达过类似观点："不要创办那种必须依赖他人才能获取用户的创业公司。" —Paul Graham 当然，也有一些例外：
真正具有创新性和竞争壁垒的公司通常可以更专注于产品本身，而不是市场拓展。然而，真正具有创新性的软件公司并不多。现如今，真正的创新更多地出现在深科技 (Deep Tech) 领域，比如硬件、机器人、能源和芯片等。
当你的产品不够创新时，你的主要优势就来自于出色的市场拓展能力和良好的用户留存率的结合。那么，最后让我们来谈谈，如何做好市场拓展？最成功的创业公司是怎么做的？
首先，你的市场拓展策略一开始可以是个小技巧。比如 Airbnb，他们早期的策略是将房源同步发布到 Craigslist 平台，因为那里已经聚集了大量急需住处的用户。Airbnb 为 Craigslist 提供了急需的房源供给，这让他们迅速获得了增长。
再比如 Hotmail，这个云邮件服务的先驱，他们的增长策略是在每封邮件的签名栏添加"通过 Hotmail 发送"这样的文字。每个收到邮件的人都自然而然地了解了这个产品。这个做法甚至比 iPhone 还要早。
我把这称为"展示效应"。这是我最推崇的创业公司增长策略之一：产品主导获客 (Product-led Acquisition, PLA)。PLA 的核心是让你的用户在使用产品的过程中自然而然地邀请其他用户。这是对科技创业公司网络效应的一个更具体的定义。举个例子：
产品主导获客的另一种形式是*主动用户邀请*：当你开始使用 Slack 时，你会很自然地邀请团队成员和合作伙伴加入，这样大家就能方便地交流。通过这个过程，你其实在帮助 Slack 扩大用户群体——这让他们省下了大量广告费用。
再举个例子：如果你用 Venmo 或 PayPal 给一个还没有注册账号的人转账，他们会为了收到这笔钱而注册账号。毕竟，谁会嫌弃花 30 秒时间就能领到钱呢？
这样一来，通过使用应用程序，你在帮助平台吸引新用户注册。我在我的网站上详细介绍了更多产品主导获客的方法。现在的关键是：对于软件公司来说，要把大量精力放在市场拓展策略上，而不是仅仅专注于产品创新。还有最后一点要说。
市场拓展策略至少包含两个要素。第一个是传播渠道：你通过什么方式来传播信息，比如产品主导获客或广告投放。第二个是传播内容：你要传达什么信息，以及这个信息是否足够有说服力能引起共鸣。这就意味着：
要让人们愿意尝试你的产品，你需要用一种能让用户直观感受到产品优势的方式来展示，让他们清楚地看到产品带来的提升足够大，值得他们立即转换使用你的产品，并愿意承担转换过程中的各种成本。
这说明，用户采用新产品不仅仅取决于你是否提供了比现状更好的价值，还在于用户是否能直观地感受到这种价值的提升。
增长的核心技能不只是扩大影响力，更在于能否以打动人心的方式展示你的价值主张。因此，市场拓展包含两个关键要素：(1) 增长引擎和 (2) 出色的故事讲述能力。这正是我投资的那些最优秀创始人常常制胜的法宝。
这里有个讲好故事的例子。我称之为"品牌源起故事"：Synthesis 公司的 CEO 讲述了一个真实的故事，他们开发的这款尖端在线互动游戏，旨在提升儿童解决问题的能力，其灵感来源于 Elon 在 SpaceX 为自己的孩子们创办的学校。
来源：x.com/Julian/status/1853510703388524979
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