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一入电商深似海，最常碰到的问题还是如何判断一个生意能不能做，先来提一个“板车”模型：
“板车”模型的基础是信任与习惯，双方交易之所以能够达成，前提在于供需匹配，双方都觉得这笔交易划算，愿意用自己手上的换取对方手上的。
在供需匹配的情况下，信任就很关键，我怎么知道你会不会卖假货？我怎么知道你付的钱是不是假的？我怎么知道你的物流能不能隔日到，我怎么知道售后出了问题你会不会不处理？
信任如何解决？第一代平台电商，靠的是平台背书，支付宝最开始起到的作用就是担保交易，消费者确认收货以后，商家才能收到款，但收到款只是最基础的信任；第二代社交电商，信任靠的熟人背书；而目前的第三代兴趣直播电商，既有平台背书，也有大V自身的背书，属于双重信任，消费者基本可以无脑下单。
无脑下单是所有平台电商的目标，做一个预测：微信视频号会选择自己做电商，而不会出现公众号、小程序百花齐放的情况，为什么？这是由短视频的推荐属性决定的，用户最终刷短视频，80%都将会是陌生人的视频，要实现让消费者刷到短视频后无脑下单，必须平台统一保障条件，而不能像公众号、小程序一样，各家有各家的条件。
除了信任，习惯也非常重要，当然，习惯是可以培养的，但是培养习惯需要花大钱，这件事只有巨头能够做。为什么WhatsApp没法做SCRM？为什么TikTok电商在欧美不温不火？为什么中国没有独立站？这些都是习惯问题。
“板车”模型的中间部分指的是“四流畅通”，要让交易高效完成，信息流、商品流、物流、资金流都应该是畅通无阻的：
信息流：信息塑造人，影响人的购物决策，用户在哪里接收信息，有信息的地方就有广告，有广告的地方就有交易。如果我们去看中美两国的流量分布，会发现中国95%的流量都在BATD手里，微信与抖音是两大巨无霸，而美国Google与Meta之外，还有35%的流量分布在各大中小网站手里。再比如我熟悉的泰国，泰国人IM用LINE，人均时长只有50分钟，远低于微信的100分钟，因为他们不在LINE看朋友圈，也不在LINE刷视频号，也不用LINE搜索，更没有小程序的服务，也不用LINE支付，他们在Facebook、Instagram看朋友圈，在TikTok、YouTube刷视频，用Google搜索，用PromptPay、Turemoney进行支付。
商品流：货从哪里来，流通的链条有多长，是品牌还是白牌，是国内生产还是国外进口，是工厂大规模批量制造还是个体手工作业。比如，中国的商品90%都是国内生产的，而泰国80%都是海外进口的，主要是中国。
物流：商品下单以后平均多久能够到货，快递成本是多少，丢包率是多少，能够送达的地方有多少，拒收比例是多少？比如物流最发达的中国，江浙沪地区能够做到8毛钱，隔日达，而万岛之国的印尼，隔日达小件成本需要3元人民币。物流的成本与速度会直接影响某些业态的成败，比如30分钟速配的朴朴超市与叮咚买菜，就是用3~5块钱的配送成本实现30分钟送达的新业态，而兴盛优选、多多买菜、美团优选则是用集采集配、次日提货的方式实现几毛钱物流成本的新业态。
资金流：线上与线下支付的比例是多少？支付方式有哪些？支付成本是多少？退款率与坏账率（信用卡诈骗）是多少？支付的流程是否足够丝滑？中国是线上支付最发达的国家，无论是渗透率、支付笔数、支付金额都遥遥领先，这多亏了微信支付与支付宝，他们只要向商家收取千分之六的手续费。以前我们在国内做群接龙的时候，总是埋怨微信支付，觉得我们才收1%，还得将千分之六交给微信，我们这么辛苦，才占千分之四，这太憋屈了。但没想到在海外，支付成本可以用不可理喻来形容，如果要实现国内一样丝滑的支付体验，在泰国需要承担的支付成本是2.9%（当然，还有方法实现0手续费，但体验不丝滑）。
有了信任，也有习惯，四流都畅通，这个时候就要思考电商最核心的模型——人货场：
人：人即需求，哪些人群的需求还没有得到充分满足，嗷嗷待哺，这往往就会有新机会。比如拼多多的出现是中国三四线城市与乡镇的性价比需求得不到满足、得物的出现是年轻人对潮流品牌的需求得不到满足、对庄翡翠与微拍堂是满足了四十岁以上的有钱中年男人的收藏需求，群接龙也是满足了中产家庭对新奇特产品的需求。
货：有需求还不行，还得有供给，货要满足需求，我想要造梦机，但你生产不了，那这生意也没法做。比如拼多多的性价比需求需要淘宝淘汰下来的所谓低端商家以及白牌工厂去满足，Shein的需求需要几千家服装工厂提供生产制造能力。
场：场是场景、渠道、交易发生的地方。互联网在电商里，核心做的就是场景，淘宝京东做的是货架场景，替代的是线下万达的专卖店场景，兴趣电商做的是直播场景，有赞做的是公众号内容电商场景，群接龙做的是群场景。Temu与Shein在欧美很火，本质上他们做的还是货架场景，他们没有在场景上进行创新，他们是在货盘上进行了创新，用物美价廉的中国工厂货去满足欧美中低收入人群的性价比需求。
所有的交易，归根结底都是重构人货场，我们不妨分析最近几个很火的案例：
（1）东风甄选直播间：董宇辉等新东方教师搭建了一个教学卖货场景，他其实是一个百家讲坛；
（2）小杨哥直播间：小杨哥搭建的是一个搞笑综艺场景，他其实是快乐大本营；
（3）郑香香直播间：郑香香搭建的是一个快速销售的场景，用户一看见就忍不住要发笑，而这个直播间的货盘又全都是物美价廉的工厂货，3块钱的丝袜，9块钱的鞋，用户的需求本身就存在，可以做到无脑下单。
以上就是我的电商分析框架——“板车”模型，最后聊聊电商的趋势：
（1）电商会越来越频繁地发生在线上，无论是哪个国家。印尼电商最开始也跟十五年前的中国一样，缺乏信任，大家只相信货到付款，但今天的印尼，货到付款的比例已经降到了50%。
（2）淘宝京东拼多多正在被渠道化，用户在抖音、快手、小红书、微信种草。内容的重要性正在凸显，如果一款产品能够承载内容，他将会在短视频时代如鱼得水，比如一款Mini煎饼机，他可以通过创作各种各样煎饼短视频在内容平台获得大量流量，而不需要给淘宝京东拼多多交渠道费（当然，前提当然是你得懂做内容）。
（3）全域运营：公域引流（投放or内容）->私域成交或复购->发展忠实消费者成为分销商。流量的成本越来越高，要实现ROI最大化，公域+私域+分销会成为很多企业的标配。
（4）反平台，复品牌。中国的电商平台已经在“多快好省”几个维度都做得很极致了，目前矛盾已经转移到缺乏真正解决用户问题的产品/品牌出现，比如理想汽车解决的是里程焦虑的问题、徕芬吹风机解决的是吹干头发时间长的问题，现在中国缺真正好的洗碗机，也缺足够便宜的洗烘一体机，很多领域都需要在源头处解决问题，而不是渠道。
（5）电商娱乐化。黄峥说的“Costco+Disney”是电商的终极形态，给用户呈现的是Disney，当物质越来越丰富以后，其实用户根本就不缺什么东西，他也不知道有什么东西好买，他剩下的就是玩，如果他能够在娱乐的过程中就不知不觉间完成了下单，这是最有趣的。对商家的要求就是Costco，也就是大规模批量制造，把供应链的效率提升到极致，成本压缩到极致，给消费者呈现最低的价格。
不过，拼多多并不是实现“Costco+Disney”最好的载体，因为用户打开拼多多，在里面玩多多果园、刷多多视频、玩砍一刀并没有刷短视频那么快乐，而且往往打开拼多多就是为了购物，需求过于明确。因此，真正实现“Costco+Disney”的会是抖音、快手、视频号（的大主播，小主播的订单量比不上拼多多单品的销量，议价权就不如拼多多强），他们要做的就是一个“货找人”的拼多多。
“板车”模型的基础是信任与习惯，双方交易之所以能够达成，前提在于供需匹配，双方都觉得这笔交易划算，愿意用自己手上的换取对方手上的。
在供需匹配的情况下，信任就很关键，我怎么知道你会不会卖假货？我怎么知道你付的钱是不是假的？我怎么知道你的物流能不能隔日到，我怎么知道售后出了问题你会不会不处理？
信任如何解决？第一代平台电商，靠的是平台背书，支付宝最开始起到的作用就是担保交易，消费者确认收货以后，商家才能收到款，但收到款只是最基础的信任；第二代社交电商，信任靠的熟人背书；而目前的第三代兴趣直播电商，既有平台背书，也有大V自身的背书，属于双重信任，消费者基本可以无脑下单。
无脑下单是所有平台电商的目标，做一个预测：微信视频号会选择自己做电商，而不会出现公众号、小程序百花齐放的情况，为什么？这是由短视频的推荐属性决定的，用户最终刷短视频，80%都将会是陌生人的视频，要实现让消费者刷到短视频后无脑下单，必须平台统一保障条件，而不能像公众号、小程序一样，各家有各家的条件。
除了信任，习惯也非常重要，当然，习惯是可以培养的，但是培养习惯需要花大钱，这件事只有巨头能够做。为什么WhatsApp没法做SCRM？为什么TikTok电商在欧美不温不火？为什么中国没有独立站？这些都是习惯问题。
“板车”模型的中间部分指的是“四流畅通”，要让交易高效完成，信息流、商品流、物流、资金流都应该是畅通无阻的：
信息流：信息塑造人，影响人的购物决策，用户在哪里接收信息，有信息的地方就有广告，有广告的地方就有交易。如果我们去看中美两国的流量分布，会发现中国95%的流量都在BATD手里，微信与抖音是两大巨无霸，而美国Google与Meta之外，还有35%的流量分布在各大中小网站手里。再比如我熟悉的泰国，泰国人IM用LINE，人均时长只有50分钟，远低于微信的100分钟，因为他们不在LINE看朋友圈，也不在LINE刷视频号，也不用LINE搜索，更没有小程序的服务，也不用LINE支付，他们在Facebook、Instagram看朋友圈，在TikTok、YouTube刷视频，用Google搜索，用PromptPay、Turemoney进行支付。
商品流：货从哪里来，流通的链条有多长，是品牌还是白牌，是国内生产还是国外进口，是工厂大规模批量制造还是个体手工作业。比如，中国的商品90%都是国内生产的，而泰国80%都是海外进口的，主要是中国。
物流：商品下单以后平均多久能够到货，快递成本是多少，丢包率是多少，能够送达的地方有多少，拒收比例是多少？比如物流最发达的中国，江浙沪地区能够做到8毛钱，隔日达，而万岛之国的印尼，隔日达小件成本需要3元人民币。物流的成本与速度会直接影响某些业态的成败，比如30分钟速配的朴朴超市与叮咚买菜，就是用3~5块钱的配送成本实现30分钟送达的新业态，而兴盛优选、多多买菜、美团优选则是用集采集配、次日提货的方式实现几毛钱物流成本的新业态。
资金流：线上与线下支付的比例是多少？支付方式有哪些？支付成本是多少？退款率与坏账率（信用卡诈骗）是多少？支付的流程是否足够丝滑？中国是线上支付最发达的国家，无论是渗透率、支付笔数、支付金额都遥遥领先，这多亏了微信支付与支付宝，他们只要向商家收取千分之六的手续费。以前我们在国内做群接龙的时候，总是埋怨微信支付，觉得我们才收1%，还得将千分之六交给微信，我们这么辛苦，才占千分之四，这太憋屈了。但没想到在海外，支付成本可以用不可理喻来形容，如果要实现国内一样丝滑的支付体验，在泰国需要承担的支付成本是2.9%（当然，还有方法实现0手续费，但体验不丝滑）。
有了信任，也有习惯，四流都畅通，这个时候就要思考电商最核心的模型——人货场：
人：人即需求，哪些人群的需求还没有得到充分满足，嗷嗷待哺，这往往就会有新机会。比如拼多多的出现是中国三四线城市与乡镇的性价比需求得不到满足、得物的出现是年轻人对潮流品牌的需求得不到满足、对庄翡翠与微拍堂是满足了四十岁以上的有钱中年男人的收藏需求，群接龙也是满足了中产家庭对新奇特产品的需求。
货：有需求还不行，还得有供给，货要满足需求，我想要造梦机，但你生产不了，那这生意也没法做。比如拼多多的性价比需求需要淘宝淘汰下来的所谓低端商家以及白牌工厂去满足，Shein的需求需要几千家服装工厂提供生产制造能力。
场：场是场景、渠道、交易发生的地方。互联网在电商里，核心做的就是场景，淘宝京东做的是货架场景，替代的是线下万达的专卖店场景，兴趣电商做的是直播场景，有赞做的是公众号内容电商场景，群接龙做的是群场景。Temu与Shein在欧美很火，本质上他们做的还是货架场景，他们没有在场景上进行创新，他们是在货盘上进行了创新，用物美价廉的中国工厂货去满足欧美中低收入人群的性价比需求。
所有的交易，归根结底都是重构人货场，我们不妨分析最近几个很火的案例：
（1）东风甄选直播间：董宇辉等新东方教师搭建了一个教学卖货场景，他其实是一个百家讲坛；
（2）小杨哥直播间：小杨哥搭建的是一个搞笑综艺场景，他其实是快乐大本营；
（3）郑香香直播间：郑香香搭建的是一个快速销售的场景，用户一看见就忍不住要发笑，而这个直播间的货盘又全都是物美价廉的工厂货，3块钱的丝袜，9块钱的鞋，用户的需求本身就存在，可以做到无脑下单。
以上就是我的电商分析框架——“板车”模型，最后聊聊电商的趋势：
（1）电商会越来越频繁地发生在线上，无论是哪个国家。印尼电商最开始也跟十五年前的中国一样，缺乏信任，大家只相信货到付款，但今天的印尼，货到付款的比例已经降到了50%。
（2）淘宝京东拼多多正在被渠道化，用户在抖音、快手、小红书、微信种草。内容的重要性正在凸显，如果一款产品能够承载内容，他将会在短视频时代如鱼得水，比如一款Mini煎饼机，他可以通过创作各种各样煎饼短视频在内容平台获得大量流量，而不需要给淘宝京东拼多多交渠道费（当然，前提当然是你得懂做内容）。
（3）全域运营：公域引流（投放or内容）->私域成交或复购->发展忠实消费者成为分销商。流量的成本越来越高，要实现ROI最大化，公域+私域+分销会成为很多企业的标配。
（4）反平台，复品牌。中国的电商平台已经在“多快好省”几个维度都做得很极致了，目前矛盾已经转移到缺乏真正解决用户问题的产品/品牌出现，比如理想汽车解决的是里程焦虑的问题、徕芬吹风机解决的是吹干头发时间长的问题，现在中国缺真正好的洗碗机，也缺足够便宜的洗烘一体机，很多领域都需要在源头处解决问题，而不是渠道。
（5）电商娱乐化。黄峥说的“Costco+Disney”是电商的终极形态，给用户呈现的是Disney，当物质越来越丰富以后，其实用户根本就不缺什么东西，他也不知道有什么东西好买，他剩下的就是玩，如果他能够在娱乐的过程中就不知不觉间完成了下单，这是最有趣的。对商家的要求就是Costco，也就是大规模批量制造，把供应链的效率提升到极致，成本压缩到极致，给消费者呈现最低的价格。
不过，拼多多并不是实现“Costco+Disney”最好的载体，因为用户打开拼多多，在里面玩多多果园、刷多多视频、玩砍一刀并没有刷短视频那么快乐，而且往往打开拼多多就是为了购物，需求过于明确。因此，真正实现“Costco+Disney”的会是抖音、快手、视频号（的大主播，小主播的订单量比不上拼多多单品的销量，议价权就不如拼多多强），他们要做的就是一个“货找人”的拼多多。
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