关于英国获本土企业客渠道的尝试:
【小红书】
通过小红书获了大量的英国华人客户(比较意外,一开始以为最多就是个体户,没想到正经有限公司且规模比较大年入几百万英镑的都有),这个渠道只要自己能持续生产有针对性有干货的内容,可以源源不断有leads进来,且因为提前看了你的内容建立了信任,转化率会很高。但是持续的内容创作本身是比较大的挑战。且leads里会混入大量大量base中国做跨境生意的(不是我们目标客群,和local企业主比例大概是8-2开)
试过几次小红书的薯条推广,都是感觉花的钱还不如我好好写内容带来回报大,感觉不实用(但是账要横向对比所有渠道去看,不能单一比)
【脸书广告】
for的是英国local企业主
好处是只要你投钱,理论上可以不断触达越来越多的潜在客户,胜在可以规模化,前提是账要能算的过来。
脸书上的客群画像,说实话感觉有点low+鱼龙混杂,确实给我们带来了leads和最终转化,但是整体成单客单一般,大多是我们package里最低一档
然后因为广告没法直达我们的主页,所以没法通过持续堆内容来提前建立信任,所以转化率没有小红书高。
【ins广告】
和脸书类似,客群稍稍比脸书高级
但是广告投放好像也是没法直达我们ins主页(?有点存疑,这里投放是我们英国local CMO在弄),所以同样没法提前通过主页积累内容建立信任
【谷歌广告】
直接投放我们的官网页面
好处是可以通过关键词优化直接触达“有需求”的客户,因为投放的广告是在客户搜索特定问题时呈现的,所以可以想象这个场景过来的leads通常都是带着需求来的,比较匹配精准,不用怎么筛选。
但是:感觉还挺贵的,且需要对着谷歌广告后台的一堆参数不断根据反馈调试,据说想要最后ROI理想,可能需要两个月左右的迭代周期。
【领英广告】
领英,记得是因为他们的广告投放机制ROI比较低,真的要自动化的话更高效的事想办法批量关注➕私信➕自动化追踪leads,可以采现成的campaign服务,或者自研,感觉比较折腾。其实考虑到搜索关键词场景的精确性和可触达受众,个人感觉谷歌广告更优
【线下活动】
参加各种创业活动,通过分享来建立联系、触达潜在客户。
比如我有和孵化器一起安排for英国创业企业的财税财务分享。
还有一些各种垂类的event,自己提前想好理想客户画像,然后到拆对应event去刷。
【线上社群】
尝试着加入过一些线上英国创业社群
但是这种大多数直接打广告容易被踢,可能需要长时间刷脸建立信任
且未必能恰好找到立马有需求的企业客户,转化周期长、不确定性高
【企业需求撮合平台】
bark unbiased这类线上平台,企业直接发布自己的需求,对应的服务提供方可以付费购买这些leads拿到联系方式进行销售call
好处是这类leads质量高,都是带着明确需求的企业客户,能证明自己匹配需求就比较容易承担
坏处是购买比较贵,一个lead就要20~40镑,且竞争激烈需要和同样在购买这些leads销售的服务提供商同台竞技
【机构/渠道合作】
要先看自己的目标客户画像,倒拆潜在合作方
比如我们有和线上支付解决方案WorldFirst合作,有和专门做企业门路规划英国身份的律所合作,还有和英国的创业孵化器合作,还尝试过一些外卖平台(有段时间想要拓展餐饮类客户)
好处是,通常一个渠道真的彻底谈下来,会有非常多leads过来,且如果是深度合作,伙伴会强推
前提是你也恰好能解决对方问题,给对方互推资源,如果是想靠单纯分佣打动对方,得自己出很多钱或者对方比较缺钱。
初期建议广散网,开脑洞把各种潜在渠道都试一下,然后横向比较各个渠道的转化成本、转化率以及客单价,然后逐渐把资源收束到ROI最高的一个或少数几个渠道做投入。